张光禄：共同富裕与家庭财富管理的体系建设

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 资产配置

课程编号 : 4669

联系老师

银行业

适用对象

保险销售精英，银行绩优业务人员等

课程介绍

授课时长：1天封闭式培训（6小时/天）

授课对象：保险销售精英，银行绩优业务人员等

课程背景：

2020疫情使全球经济运行、社会发展面临极大挑战。在这百年一遇全球危局之中，家庭如何度过财富风险时刻，现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。

行业的中低端市场早已是红海之争，信息不对称打破原有销售逻辑、互联网和政府普惠产品，对这个市场的冲击更是前所未有；而行业的中高端市场，其实还是一片蓝海。

对于保险业务，尤其是大额保单的业务和技能操作，目前不仅是中高端代理人需要掌握的技能，更是私人银行、证券公司、信托公司、资管公司、律师等财富管理的各界人士都在积极探索的领域。

大额保单不仅保费高、而且涉及知识面广，内容系统庞杂，是过往很多伙伴“可望而不可求”的业务。并且保险从业技巧“与经济趋势分析，与法律操作要点结合，与生命周期同步”更是多元复杂的话题。如果没有全面和系统的阐述，很多伙伴对这些内容遥不可及。本课程，从当下最热话题“共同富裕”含义出发，讲述三次分配分别是什么引发如何正视税务问题，正确做慈善公益，房产税、资本利得税、遗产税的开征计划解读保险和信托发挥怎样的作用，向客户阐述财富管理中寿险配置的启发，助力落地保险产品实收保费。

课程内容循序渐进，又和实务有机结合，丰富的案例解析，法律分析，实践操作，课程研讨与方案设计，多样化的教学方式确保学习效果，让学员听得懂、能复述、会应用，最终产生高绩效突破。

课程收益：

▲ 业绩：促进金融机构开门红增额终身寿/年金等理财险产品营销产能提升；

▲ 服务：从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系，提高金融销售精英的职业价值感和尊严感；

▲ 专业：通过行为经济学、法学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；

▲ 工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频等工具赋能销售终端。

授课时长：1天封闭式培训（6小时/天）

授课对象：保险销售精英，银行绩优业务人员等

授课方式：讲授+讨论+提问+案例+逻辑训练

课程大纲：

第一讲：保险：不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置

1. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析

2. 问题：疫情持续，K型分化加剧，富人通胀、穷人通缩？

回答：从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”

3.分化格局下的金融资产预判

1）2019-2020 年A股涨幅已经很大，2021是否继续上涨？

2）10年期美债收益率为什么重要？它的持续攀升意味着什么？

3）联合国世界经济与形势展望

4）中央经济工作会议纪要解读

5）为什么客户掏钱买保险越来越谨慎？从两会看转型中的实际GDP增速

6）金融资产投资机会：股票；债券；房地产；黄金

7）中美关系管中窥豹

4.解决：全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基

案例：1、耶鲁大学校产基金

定价利率3.5%理财保险与沪深300
80定律：家庭资产配置和客户的风险偏好没有关系，和年龄有关系

第二讲：什么是真正的高收益与三大原理

原理一：稳健原理

原理二：几何原理

原理三：时间原理

案例实践：“一顿操作猛如虎，涨跌不如3.5”工具表格话术训练

第三讲：共同富裕—重置财富管理的底层逻辑

一、“共同富裕”对未来有怎样的改变？

1、三次分配是什么？

2、从瑞士信贷《2021全球财富报告》看贫富差距

3、到底是哪部分收入拉开了贫富差距

二、共同富裕正当时，对家庭财富管理带来的改变

1）公募基金VS私募基金收益看个人所得税法可能会调整

2）他山之石可以攻玉：美国房产税&温哥华房产投资收益

3）财富传承，“遗产税&赠与税”成热点关注

4）非法收入将被严格稽查和惩处

1.未来趋势:不要对非法收入存在侥幸心理

2.让你的每一块钱都要在阳光下

3.中央财经会议精神

三、企业家、公务员等常见两类客户资产重配方法

1、文强案例：合法资产重配策略

法条解读：疑罪从无、法无明文规定不为罪

2、家庭资产重配模型

案例：保险的杠杆运用等

四、高净值人士财富传承全规划

1、征收遗产税的好处

2、开征遗产税的负面影响

3、保险在遗产税当中的作用

4、日本美智子皇后继承案：先交税、再继承

5、解决方案：保险现金传承之王

第四讲：顾问式面谈七步法

一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次

层次一：赞美外表

层次二：赞美引以为豪的过往

层次三：赞美品格

二步法：提问的力量——需求画面勾勒

工具：探索和引导式的提问

三步法：绘制蓝图——需求预算推导

四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事

五步法：福利赠送——开门红和你有关

六步法：异议处理——强化购买动机

案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…

七步法：促成——懂保险，更懂你

第五讲：客户异议处理

导入：常见现象

1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？

2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？

3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？

第一步：找动机——怎样知道客户想听什么

1. 有效的提问

2. 敏锐的倾听

3. 动机的挖掘

第二步：强化动机——客户永远是对的

1. 动机：强化一个念头

2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避

第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙

1. 改变自己的角色

2. 转变谈话的立场

案例：1、我回家和我先生商量一下

2、这个保险产品收益率太低...

复盘、总结全天课程，结训。

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• 张光禄：共同富裕下的家庭资产配置策略: 课程受众：保险公司销售总监、销售经理、大客户经理；银行行长、支行长、营业部主任、理财经理、私人银行部主任、私人银行部理财经理课程时长：一天（6小时/天）课程背景：“人民对美好生活的向往就是我们的奋斗目标。”党的十九届五中全会审议通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》提出，“十四五”时期经济社会发展必须遵循坚持以人民为中心的原则，坚持人民主体地位，坚持共同富裕方向，始终做到发展为了人民、发展依靠人民、发展成果由人民共享，维护人民根本利益，激发全体人民积极性、主动性、创造性，促进社会公平，增进民生福祉，不断实现人民对美好生活的向往。随后，中央财经委员会第十次会议召开，议题之一是研究扎实促进共同富裕问题。“三次分配”作为调节收入分配、实现共同富裕的有效路径，成为此次会议中的一大亮点。未来，初次分配、再分配、三次分配协调配套将成为我国新的分配基础性制度。共同富裕不会是平均主义，不是劫富济贫，而是在普遍富裕的基础上允许有差别的共同富裕。我国GDP虽然已超1万美金，但没有达到高收入国家的水平，即使把现在的全部平均分配，也达不到共同富裕。实现共同富裕，必须靠14亿人民的艰苦奋斗，实现高质量发展，才能做到。随着新冠疫情的不断发展，使全球经济运行、社会发展面临极大挑战。在这百年一遇全球危局之中，我们的家庭如何度过这场财富的风险时刻，现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。课程收益：通过老师的讲解，让学员对共同富裕有一个全新的认知，通过国家大目标反观我们的家庭财富管理目标、家庭财富管理的5大需求、家庭资产的再认识、家庭收支的平衡关系，推导出相应的资产配置策略，让学员自上而下的了解共同富裕下的资产配置策略原理及应用。让学员能够将老师所讲的内容带到实际的工作中，为更多的客户带来全新的资产配置思想和策略，为客户的家庭多建立一份财务保障，为实现国家共同富裕的大目标奉献自己的一份力量。课程受众：保险公司销售总监、销售经理、大客户经理；银行行长、支行长、营业部主任、理财经理、私人银行部主任、私人银行部理财经理课程时长：一天（6小时/天）课程大纲：第一部分关于共同富裕一、从我国各时期领导人提出的共同富裕看国家战略发展目标1.毛泽东首倡"共同富裕"，凝聚全国人民走上社会主义的大同之路2.邓小平提出贫穷不是社会主义，共同富裕是社会主义的本质特征鼓励一部分地区一部分人先富起来，先富带动、帮助后富，最终达到共同富裕3.江泽民时期：兼顾效率与公平，强调在社会主义现代化建设的每一个阶段都必须让广大人民群众共享改革发展的成果4.胡锦涛时期：人为本，科学发展，更加注重社会公平5.***时期：精准扶贫***同志指出，"消除贫困、改善民生、实现共同富裕，是社会主义的本质要求，是我们党的重要使命"。6.我们已经进入全新的发展阶段：党的十九大报告提出的2035年目标和2050年目标，都鲜明地体现了改善人民生活、缩小差距、实现共同富裕的要求。全面解读共同富裕什么才是真正的共同富裕共同富裕的基本内涵共同富裕是社会主义的本质规定和奋斗目标共同富裕是普遍富裕基础上的差别富裕共同富裕是物质生活和精神生活的全面富裕共同富裕是部分到整体的逐步富裕共同富裕是从低层次到高层次的过程富裕什么是财富的三次分配初次分配再次分配三次分配“财富分配”与“收入分配”的本质区别税收是一切发展的核心基石案例：薇娅被罚13.41亿税款背后的核心逻辑金融资产税将会变革遗产税和赠与税将影响财富的传承方式非法收入和偷漏税将被严查加速实现共同富裕的阶段性伟大目标全面富裕下的家庭资产配置策略购房需求一、家庭财富管理的五大核心需求和六大财务比率案例：房子到底还该不该买？如果要买应该怎么买？子女教育及教育金的储备案例：你想仅用40%的成本解决孩子教育金的问题吗？父母及自己的养老规划案例：社保基金的养老金替代率严重不足的今天，我们的养老问题该怎么办？手中的现金管理资产保值增值的需求金融12大投资门类的深度分分析六大财务比率在家庭理财中的作用二、家庭资产都有哪些存量资产：房子、车子流量资产：公司，能赚钱的人金融资产：股票、基金、存款、保险家庭资本公式深度刨析：家庭资本=人力资本+金融资本家庭资产所面临的风险人力资本的风险意外大病收入增长放缓收入丧失金融资本的风险金融系统性风险经济周期的影响投资失败投资预期收益率不稳定四、通过两大收入理论看家庭收支《富爸爸，穷爸爸》作者罗伯特·T·清崎——收入四象限理论曾任哈佛经济学院院长本杰明·弗里德曼——持久性收入理论稳定的被动收入以及持久性的稳定被动收入是家庭资产配置的重中之重家庭支出：会花、敢花、有规划、有钱花五、共同富裕下的保险产品在家庭资产配置中的作用保险的底层逻辑阐述保险的风险转嫁功能把风险所带来的经济损失降到最低保险的资金补偿功能保险的资金融通功能国家层面家庭财富管理层面贷款教育金养老金保险的社会管理功能买保险就是买权力在某些特定的时候，拥有金钱就等于拥有某种特定的权力让生命延续让自已有尊严的活着让孩子的教育可持续为家庭做好财务防火墙防止子女败家防止子女婚变防止子女不孝防止家庭纠纷案例：客户购买1亿元年金的背后实际目的六、全面富裕下的家庭资产配置策略明确什么是资产配置资产配置的定义资产配置策略的适用条件资产配置策略失效节点量化资产配置案例：大类资产配置典范——耶鲁捐赠基金动态调配的资产配置策略资产配置4321法的全新应用资产剥离建立家庭资产防火墙资产转移资产传承拥有掌控权债权债务纠纷案例：原重庆市公安局局长文强案，合法资产重配策略，给孩子留238 万元人寿保险金合理税筹遗产税：降低应税资产，提高免税资产案例：日本美智子皇后继承案：先交税、再继承兼顾收益性和确定性通过保险产品来解决上述问题年金产品和终身寿险产品的赚钱逻辑年金产品和终身寿险产品的核心差别年金产品和终身寿险产品的最终选择顾问式营销一、客户做出购买决策时考虑的的5大因素二、销售中常常会遇到客户的六层抗拒第0层抗拒没有沟通线第1层抗拒对方不认同你提出的问题第2层抗拒对方不认同你提出的解决方向第3层抗拒对方不认同你提出的解决方案第4层抗拒对方认为你提出的解决方案存在负面分支第5层抗拒对方认为你提出的解决方案存在执行障碍第6层抗拒对方有莫名的恐惧感，犹豫不决三、解决销售六层抗拒的八步训练方法第1步建立沟通线第2步挖掘需求第3步达成共识第4步展示方案第5步要求承诺第6步处理障碍第7步达成销售第8步销售复盘四、顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次二步法：提问的力量——需求画面勾勒三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——开门红和你有关六步法：异议处理——强化购买动机七步法：促成——懂保险，更懂你

• 张光禄：银行员工管理风险防控: 课程对象：银行行长、副行长、营业部主任、副主任、各层级储备干部及网点全体员工课程时长：半天~1天（6小时/天）课程背景：如果银行的产品是本，那银行的员工就是根，管理者对员工管理不到位就相当于是丢了根，对产品的把控力不强即丢了本，如果两者都控制不到位，那你就既丢了根又忘了本，所以根本不对。管理者对员工的管理都包含些什么呢？是不是只是一味的追求业绩？一味的盯过程管理？还是不断地盯合规？其实都不是。我们要关注一个即存在又让我们经常忽略的东西，那就是员工的心理变化。因为员工的心理变化影响了他的所有思想、行为的变化。影响心理变化有很多因素，其中包括心理和生理追求因素、家庭因素、兴趣爱好因素、目标因素等。我们只要去管理员工的目标、价值观，这样你就不会像个消防员，每天不停的四处救火。你一定不要去想着如何去控制或约束员工的行为，因为这样只会按下葫芦浮起瓢，给员工建立正确的价值观，让员工有更高层次的精神追求，这才是解决问题的根本之道。课程收益：通过课程的学习，让银行的管理者们对于员工管理风险控制有清晰的认知，从而能够有的放矢的采取行动，有效提升风控管理水平，达到稳员工、强内控的作用，从而建立稳健的金融服务体系。课程对象：银行行长、副行长、营业部主任、副主任、各层级储备干部及网点全体员工课程时长：半天~1天（6小时/天）课程大纲：风险控制是银行永恒不变的话题我们的哪些行为会触碰风控的“电网”⑴银行员工法制意识淡薄⑵银行管理者风险意识有待加强⑶合规稽查过于形式化电影夺命金中的事件离我们很远吗？挪用客户资金、非法侵占客户资金的事件屡见不鲜例：某行营业部主管宋某痴迷于购买网络彩票，短时间内其经济问题出现了问题，宋某先开始向自己的下属借钱，随后和行内的其他同事借钱，再后和自己名下的投资客户借钱，但由于运势不佳，所有的借款都变成了泡影，他本人也无力偿还，无论对同事和客户的资金，还是对银行品牌都造成了巨大的损失。新闻不断爆出银行工作人员的违规违法行为例：1500万存款不翼而飞，到底是谁的错？例：某行员工为达成绩效考核和个人利益双目的，篡改客户资质资料，额外收取客户“好处费”，成功从行内骗贷，后因还款能力不足，造成行内坏账，给银行带来了不可弥补的经济损失。发生在别人身上的叫故事，发生在自己身上的叫事故，不要让别人身上的故事变为你身上的事故。对于员工管理风控的核心逻辑从易经智慧看员工的风控管理学会“踩刹车”才能获得更为稳健的业绩增长管理者的困惑：上班时我能看的住，但下班后怎么办？⑴找到员工的核心诉求点⑵学会为员工建立正确的价值观⑶帮助员工规划通往目标的可行之路⑷带领员工走出思想和行为的困境⑸助力员工达成自己的“小目标”永远不要管理事情，而要管理思想管理就像放风筝，无论他飞的多高，你只需控制好手中的线三个层次解决员工管理风险控制员工需求管理（建立主观思维）⑴以员工为本，以利他为基⑵只有你把你的员工服务好，他才能服务好你的客户⑶开始真正的了解你的员工——开展员工团建和家访工作企业价值观塑造（强化主观意识）⑴企业文化宣导，加强思想管理⑵高频的合规意识宣导⑶强化员工“三位一体”教育体系建立内审机制（制造客观约束）⑴制定员工异常行为排查工作实施细则⑵开展多维度员工异常行为排查⑶建立从严治行，严格执纪问责

• 张光禄：银行信贷人员全面提升风控策略体系: 课程对象：商业银行信贷客户经理及负责人，审查人员及负责人，网点负责人培训时长：2天（6小时/天）课程背景：中国经济增速持续放缓、行业和企业深度分化、经济运行中的矛盾叠加风险凸显；产能过剩持续蔓延且程度加重，企业效益持续下滑，逃废债行为抬头。商业银行的不良贷款余额和不良率连续多个季度上升，资产质量管控压力巨大。造成国内商业银行信贷风险管理矛盾突出的主要原因：一是信贷队伍中年轻人多、从业年龄短，信贷风险防控经验少；二是信贷业务骨干大部分未经历过一个过完整的信贷周期，缺乏全流程管理和资产保全的经验和方法；三是信贷从业人员所学专业多样化，对企业财务报表分析能力不强，不能掌握通过财务报表分析识别风险和控制风险的能力，无法掌握客户有效资产的，不利于银行信贷风险的化解。课程收益：通过本课程学习让现场学员对信贷风控体系有一个全面的认知了解常用的9大思维提升学员的思考决策能力了解信贷业务贷前、贷时、贷后的尽职要求的分析和结构帮助参训人员厘清信贷业务全流程风险管理的要求和方法提高对客户财务报告分析和运用的能力让学员能够做到：守住风险底线，做到早识别、早预警、早化解，对潜在和现实风险的管控早于风险实质形成，有效控制损失课程对象：商业银行信贷客户经理及负责人，审查人员及负责人，网点负责人培训时长：2天（6小时/天）课程大纲：9大思维模式激发你的思考力目标思维：确立目标后，一步一步去实现其目标的思维方法。其思维过程具有指向性、层次性。用户思维：一切行为都要以解决客户的需求为中心。产品思维：产品思维的核心就是：发现问题，分析问题，解决问题。与用户的共情、换位思考、高维思考、取舍、洞察等，都是产品思维的高光表现。逆向思维：是目标思维的对应面，从目标点反推出条件、原因的思维方法。它也是一种有效的创新方法。量化思维：有一维量化、多维量化、多维嵌套量化之分。量化思维是一种数字化思维，是认知中对事物的条理化分析。全域思维：有些看似局部的事物，在更小的尺度空间观察时可以表现为整体。局部思维：有些看似整体的事物，在更大的尺度空间观察时可能表现为局部。缩放思维：切换视角，用放大镜、显微镜、平面镜思维度量全局形态和局部动态。发散思维：根据已有的某一点信息，然后运用已知的知识、经验，通过推测、想象，沿着不同的方向去思考，重组记忆中的信息和眼前的信息，产生新的信息。它可分流畅性、变通性、独创性三个层次。信贷风险管理五大维度政策面：国家风险、宏观经济风险、购买力风险、利率风险、汇率风险、市场风险等。平台面：合规风险、财务风险、经营风险、流动性风险、声誉风险、法律风险、战略风险等。产品面：后台漏洞、产品缺陷、数据安全、内容安全等。风控面：欺诈风险、信用风险等。运营面：操作风险、人员风险、活动风险等。三、当前中国金融机构运行环境和状况1、中国宏观经济的基本特征宏观经济的新常态 GDP增长速度分析2、中国金融机构的经营状况中国商业银行的经营状况不良贷款的成因分析及传导趋势商业银行与风险的关系四、始于风控，精于运营1. 风险类型：金融的本质是将风险偏好不同的资金供给方和风险不同的资金需求方匹配起来，因此风控是所有金融业务的核心。金融业务风险可以分为信用风险、市场风险、操作风险、流动性风险、国家（政策）风险、法律风险、声誉风险和战略风险。风险管理策略：是指企业根据自身条件和外部环境，围绕企业发展战略，确定风险偏好、风险承受度、风险管理有效标准，选择风险承担、风险规避、风险转移、风险转换、风险对冲、风险补偿、风险控制等合适的风险管理工具的总体策略，并确定风险管理所需人力和财力资源的配置原则。信贷风控策略：主要是根据不同业务场景，针对目标客群，通过一系列规则，对客户进行筛选和分类，发现风险点（包括：信用卡欺诈、团伙窝案、高危用户等），降低风险，同时降低成本、提升效率，实现反欺诈，授信，风险定价，催收等各阶段目标。信贷运营策略：则是如何有效挖掘客户最大价值，并且养成平台产品对用户的粘性。五、详解风控策略基于业务的生命周期的风控策略分类反欺诈策略、信贷风险策略、贷中管理策略及贷后管理策略。以客户为中心，将市场营销、申请和审批、客户管理、催收和收回以及不同阶段需要注意的关键点作为信贷风控的核心去设计以及管理。2. 设计风控流程业务政策：快速理解商业模式，参与商务、产品、运营，完成风控需求分析和项目策略管理推进执行风控运营相关的调研工作，输出调研结果通过对业务数据、客户行为数据的分析，结合调研评估，对公司各项决策提出相应建议，包括产品政策、风险政策等。（2）流程制定：参与信贷业务贷前、贷中策略和政策的定制及全流程风控建设对信贷产品流程和系统策略管理流程进行优化参与制定风控政策和上线决策，并跟踪线上效果，能够对模型质量进行验证和评估，提出优化改进建议和方案（3）系统建设：参与建立健全的风险管理体系，包括金融产品设计、整体审批流程设计、风控模型建设、审批决策建议等整理风控数据需求，对内挖掘数据价值，对外测试及对接合规三方数据思考业务环节或场景可能潜在的风险，设计合理的数据埋点体系（4）组织协同：帮助协调实施，包括定义技术要求，在产品端实现政策实施，以及预计和检测项目影响力是否符合预期与技术团队进行对接，确保风控策略在高效快速的落地实施与业务相关部门紧密合作，对产品设计和业务流程进行全面风险评估推动产研团队、算法模型团队快速落地业务需求，确保产品迭代和优化效率（5）目标导向：控制业务的逾期率，提升客户通过率提高收入，控制成本，联合优化逾期率、批核率，协助运营好业务指标3.制定风控策略（1）策略制定：制定和优化风控策略利用数据、规则、模型等完善风控策略，包括原有风控流程及规则优化、反欺诈策略、审批策略、定价策略、额度策略等内容按照既定的方法输出风控策略规则的评估结果策略调优：实时了解信贷欺诈案例及技术手段，并探索指定反欺诈策略。特征管理：参与建设风控特征，挖掘特征内涵、调试特征阈值、验证特征有效性等。4.实时数据监控（1）实时监测：建立数据监控体系，与相关部门进行有效沟通，对系统问题、审批流程效率、风控策略效果进行实时准确的监控及报送等。监控报表：对业务关键指标进行挖掘、整理和分析，形成数据报表，持续监测设计资产监控报表，跟踪账户风险表现，并对资产信用表现进行监控分析。5.风险数据分析（1）数据分析：用户数据及风险数据分析通过大数据分析，定量识别潜在的风险和业务影响通过数据对公司各个流程环节进行分析评估诊断，优化运营流程，提升效率（2）报表报告：业务报表和风险预警体系的开发和维护业务数据的提取、处理、分析，撰写分析报告（3）案件分析：在数据分析和案例调研反馈的基础上优化风险管理相关政策与策略风险案件深度挖掘、分析，洞察风险客户行为特征，快速调整识别策略并推动风控产品升级迭代（4）指标测算：风险有关资产、财务、风险、运营数据指标的测算。（5）数据挖掘：掌握Logistic回归、评分模型设计、决策树等基本的数据建模方法，能掌握SQL、SAS或其他数据分析工具，良好的风险敏感度和优秀的数据分析技能对风控数据进行深入的分析和建模，为风控决策及策略的应用提供强有力的数据、模型支持通过对数据的聚合、合理性的分析，核实风控模型数据准确性六、严格的贷前审核贷前策略以反欺诈和授信为主，基于数据分析在贷前申请阶段制定各式各样多维度的策略和规则，其目的在于减少贷前审批时⻛险事件发生的可能性,挽回⻛险事件时造成的损失。对高风险客户进行筛选对同时,保留低⻛险客户。在保证业务体量的同时降低坏账率，控制逾期风险而实现盈利。1. 风控政策2. 准入策略（1）资料准入资料完整性资料真实性资料有效性资料清晰度（2）身份准入（3）国籍准入（4）年龄准入例：年龄越低或越高，进件对应人数就越少，对应的通过率越低，逾期表现也不好，放款成本非常高，那么这部分用户，就可以在准入部分直接拒绝（5）地域准入例：城市等级越低，其对应的逾期率越高（6）名单准入风险名单：内部黑名单或者行业内共享高风险名单渠道名单：进件渠道不符合要求或被标记，如未推广渠道高密度注册及进件。设备名单：申请设备不符合要求或被标记，如统一设备被多人使用例：用平板电脑申请借款的用户，一般为特殊的场景，不可预估贷后表现，一般拒绝；同一台设备有多个账户注册登录，一般认为欺诈嫌疑较大，则拒绝（7）历史准入（8）其他准入3. 信息核验（1）实名认证作用：确认申请人身份证、姓名、手机号、银行卡是真实并且关联的。方式：实名认证主要是身份证、姓名二要素认证、加上手机号码的三要素认证、还有加上银行卡的四要素认证，可以降低欺诈风险。实名认证核验异常并不意味着一定是欺诈，只是因为不确定性意味着更多的风险性，所以需要这一环节来过滤一部分因填写信息异常或者其他行为异常的用户，后续可以安排短信或者电话回访具体原因。（2）短信认证获取登录验证码。一定程度上确认借款人设备是本人在操作，同时确认申请人使用手机号非停用、故障、异常、欠费状态。（3）活体检测人脸识别验证：对比用户提供照片与身份证照片的相似度。（4）地址校验接入一些外部技术或数据，针对输入地址信息、家庭地址、单位地址、常驻地址、身份证地址、设备ip、GPS地址、手机号归属地、最近使用地址、历史使用地址等，做位置解析及一致性核查。（5）其他要素验证运营商信息验证、政法信息认证、车辆信息查验、邮箱验证、手机号与联系人手机号校验、发证机关校验等。4.欺诈识别（1）欺诈主体的分类（2）申请信息反欺诈（3）设备信息反欺诈（4）三网数据反欺诈（5）征信数据反欺诈央行征信央行征信策略民间征信多头风险失信风险多头借贷拒绝过多例：通常认为同一个平台，用户借款次数不宜过多，超过一定程度，撸贷可能性较大，所以可设定对应的拒绝阈值。（6）其他数据反欺诈（7）关系网络反欺诈（8）复贷用户反欺诈（9）其他5. 授信评估（1）预授信（2）行为评估个人资质：查询用户消费、收入、资产、职业等信息，对用户消费等级、消费偏好、收入稳定性、职业稳定性等信息进行评估。人口属性：性别、年龄、职业、学历、收入、房车等；人生阶段：在校、工作、备婚、备孕等。位置属性：常驻地地址、家乡地址、工作地址、地点偏好、差旅目的地等。社会属性：党员/团员。价值属性：有无车标识等。消费属性：消费水平、消费品级、购买方式、购物行为、消费偏好等。行为属性：生活行为、金融行为、旅游行为、社交行为等。兴趣属性：金融偏好，上网目的等。工作属性：白领/蓝领。行业属性：房地产行业、教育行业、教育培训、旅游行业、汽车行业等。（3）风险评估历史欺诈记录：多头借贷倾向，信用风险提示，信用逾期预测。贷款属性：多平台借贷情况等。共债风险：判断用户多平台共债风险。借贷偏好：用户金融产品借贷偏好，包括经常使用的贷款类产品等。借贷用途：购车贷款、医疗美容、网购贷款、装修贷款、教育培训贷款、旅游贷款、三农贷款、其他还款习惯：用户还款方式为主动还款、提醒还款还是催收后还款，是提前还款还是首逾后还款。稳定性评估：收入稳定性、家庭稳定性、位置稳定性等。设备属性：设备类型、设备价格、应用偏好，设备安装、卸载、打开、活跃，设备价格、关联手机号个数等。（4）能力评估履约能力：判断收入范围，收入能力水平，消费能力水平，判断高净值用户，直接体现或者间接体现还款能力的。家庭人数：家里人多，你还不起，催收后有人可以帮你还。婚姻状态：大部分家庭，结婚的比未婚的家庭收入或经济稳定更好。文化程度：初中以下、初中、中专、高中、大专、本科、研究生及以上。收入水平：单位名称、单位电话、工作职务、单位性质、收入来源、收入水平，直接体现收入水平及收入稳定性情况。贷款用途：购车贷款、医疗美容、网购贷款、装修贷款、教育培训贷款、旅游贷款、三农贷款、其他。收入来源：工资奖金、经营收入、投资理财、房租收入、其他。偿债压力指数：用户本人当前偿债压力指数的情况。数值越大，压力越大。（5）综合授信综合信用情况：查询用户消费、收入、资产、职业等信息，对用户消费等级、消费偏好、收入稳定性、职业等信息进行评估。（6）定额定费额度概念固定额度：与客户约定好的对账户正常操作的额度，客户一旦违约，额度可能会被降低。影子额度：后台操作额度，在客户未知的情况下设定，在客户超限时被激活，或是客户提出提额申请时启用。目标额度：在没有额外手续时对客户提额申请能给予的最大额度。提额请求：永久提额和临时提额。提额降额：预授权、预激活、预筛选。额度复核：定期评额，关注客户在未来固定时间能偿还贷款的额度。冻结额度：账户异常额度模型：单独制作额度模型时，使用类似公积金基数，信用卡流水，借记卡流水、共债数据拟合额度模型，产出一个额度系数，再结合一些基础且特征明显的维度，组成额度系数矩阵，客户额度为：额度系数*额度基数（一般是客户的信用卡额度、月收入（真实的）或者公积金缴纳基数之类的）。期数会参考申请评分卡的等级，由等级确定建议期数。2）额度策略额度计算整体框架：通常在客户授信额度方面，有一个输出的框架，会做一个决策树分类。对于低分风险高授信，反之高风险低授信。信用额度主要参考客户的收入、行业/职级、进件渠道，同时参考申请人的个人信用信息，结合进行授信。客户的最终授信额度：根据客户的进件渠道、类型、和数据采集情况，依据额度授予框架和客户满足的特殊情形，对关键人、公务员、突破线客户分别授信，对其他的客户按照收入认定额度授予信贷额度，对于满足特殊条件的客户进行单点保底额度设定。授信额度简单计算公式：3）利率策略风险与利率计算公式4）息费调整5）额度调整策略（7）人工审核（8）签约提现（9）审批监控进件情况进件变化情况首贷复贷进件情况规则调用和拒绝情况模型跑批情况调用率、触碰率、通过率、拒绝率异常规则触发情况策略预估：预估策略上线对生产运营阶段的影响，基于进件量、放款量、通过率的影响。策略监控：策略上线后，监控此策略的占比与预计的占比是否发生严重偏差，且在正常运行阶段是否全部执行。七、严密监控贷中运营的风险控制1. 贷中管理的两大核心目的对异常账户的用户进行提前预警、催收对额度进行调整或冻结风险监控（1）交易监控（2）交易反欺诈（3）早期风险预警客户财务风险的识别与防控（财务报表的运用，案例分析）1、财务分析的基本要求2、资产类科目风险识别与防控3、负债类科目识别与防控3、“三表”风险识别与防控九、课程总结

张光禄：共同富裕与家庭财富管理的体系建设

课程概要

适用对象

课程介绍

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