【培训对象 】大客户经理、销售人员、销售经理
【课程背景】
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：
- 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；
- 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低
- 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；
- 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？
- 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？
- 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？
【课程说明】
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
【培训对象 】大客户经理、销售人员、销售经理
【培训收益 】
- 掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法
- 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰
- 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态
- 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策
- 有效处理客户异议并达成成交目的
【课程大纲】
- 客户拜访与准备
- 重点内容：
- 精神准备与物质准备
- 客户的抗拒是谁造成的
- 销售中的五大抗拒
- 拒绝的三个层次
- 销售过程中的销售
- 目标客户三要素
- 客户分级管理
- 技能点：
- 客户问题收集及归类
- 是什么在影响客户的销售行为
- 如何让陌生拜访不陌生
- 显性特征与潜性特征
- 开发客户的五大技巧
- 客户拜访流程
- 情境训练：
- 模拟拜访客户
- 销售行为分析
- 客户分析
- 开拓区域市场的准备工作
- 设计有效的拜访目的
- 设计开场白
- 潜台词与有效回应
- 客户潜台词解读
- 我知道你的需求
- 重点内容：
- 视频：《神探夏洛克》
- 销售心理与客户心理
- 你的产品与我何干
- 需求的定义
- 需求分析工具
- 组织需求和个人需求
- 客户购买流程分析
- 技能点：
- 如何让客户关注
- 需求的五个层次
- 如何激发客户需求
- 设计提问方向
- 优先顺序的建立
- 案例：
- 客户为什么拒绝
- 客户关注问题的途径
- 提问的目的性
- 需求在哪里
- 为什么不能深入下去
- 销售人员在应对中存在什么问题
- 为什么客户会抗拒
- 明确需求及优先顺序
- 如何引导建立对自己有利的优先顺序
- 情境训练：
- 客户的隐性需求
- 问题切入点
- 问题点与需求
- 如何有效引导
- 对话中的销售思路
- 产品的演示与说明
- 重点内容：
- 客户让渡价值等式
- 演示与说明的注意事项
- 如何将特性转化成利益
- 忽略的问题点
- 引导过程与步骤
- 技能点：
- 产品总费用≠价格
- 不同类型客户的沟通策略
- 演示与说明的四大技巧
- 普通利益与特殊利益
- 使用FAB法则前的引导
- 如何引导客户认识价值等式
- 身临其境说明法
- 故事说明法
- 对比说明法
- 视觉说明法
- 导购错在哪里
- 情境训练：
- 如何用FAB进行引导
- 提取客户潜台词
- 客户需求分析
- 第四单元 成交技巧
- 成交时机
- 客户肢体反应
- 客户提问
- 成交技巧
- 开门见山
- 假设成交
- 二选一法则
- 总结利益
- 客户四种典型的性格
- 活泼型
- 力量型
- 和平型
- 完美型
吕江