吕江：新零售门店业绩提升

【培训对象】:店长

【课程背景】

打造核心竞争力：

中国于2011年正式成为世贸组织成员时，国人大呼：狼来了。

2012年的11月11日，淘宝商城成交金额创造了新的纪录——191亿元。让人们惊叹于电商的影响力，改变了销售格局。

目前零售行业发展到现阶段，出现商品的高度同质化，消费者在购物选择中，更趋向理性化，更注重零售终端的形象、员工服务、陈列展示、商品组合等综合表现。因此，打造零售终端的核心竞争力，是目前品牌持续发展的关键阶段。本课程将围绕零售终端的综合管理，对受训学员进行全方位的专业培训。

提高销售业绩：

零售管理的最终目的是提高终端的销售业绩，因此通过销售分析，发现影响业绩提升的根本问题，并针对性改善，是本次课程的重要的教学目标。

【课程目标】:

1. 掌握店铺盈利的主要指标和因素；
2. 通过销售分析，学会提升销售业绩的有效方法
3. 全面提高拓客引流、商品管理、员工能力、店铺陈列的综合管理能力，提升业绩。

【培训特色】:

1. 互动式教学: 讨论、案例分析与互动，提高学员的实操性，理论与实践相结合
2. 特训营形式: 连续2天集中授课，短期封闭强化训练，确保培训效果

【培训对象】:店长

【课程大纲】:

1. 零售终端的销售业绩分析与提升
2. 店铺业绩模型与影响销售提升因素分析
3. 店铺盈利公式：利润=销售额 – 成本
4. 店铺业绩模型的构成

（进店率、成交率、成交客数、购买件数、平均单价等）

1. 影响店铺的销售实现的因素分析
2. 客流量
3. 员工销售意识与能力
4. 商品构成与适销性
5. 店铺运营与工作分配
6. 提升重复购买
7. 提升连带销售
8. 店铺销售健康指标的构成与分析方法
9. 目标达成率、累计销售进度
10. 同比增长率、环比增长率
11. 客单价、连带率、商品销售平均单价
12. 人效、平效、商品存销比
13. 会员数量、会员重复购买率
14. 问题分析方法
15. 鱼骨刺法
16. 头脑风暴法
17. 零售终端的拓客
18. 影响消费者的购买因素
19. 环境
20. 经济
21. 技术
22. 文化
23. 客户的购买动机
24. 安全性购买动机
25. 发泄购买动机
26. 追求实用的购买动机
27. 追求便利的购买动机
28. 引流
29. 微信拓客法
30. 抖音直播
31. 透支法
32. 异业联盟
33. 问答卷拓客
34. 体验法
35. 抽奖法
36. VIP会员活动
37. 销售目标与行动计划
38. 目标树立
39. 绩效目标
40. 冲刺目标
41. 目标分解
42. 销售指标拆分
43. 确定个人目标
44. 达标激励方案
45. 计划落实
46. 拓客计划
47. 商品计划
48. 陈列计划
49. 促销推广计划
50. 成长计划

工具、PDCA循环法

练习：写一份月度销售工作计划

1. 你若精彩，清风徐来---门店形象塑造
2. 门店外观的作用
3. 首因效应
4. 品牌VI
5. 提升进店率
6. 营造店铺重点销售区域
7. 顾客动线
8. 什么是顾客动线
9. 如何了解顾客动线
10. 如何分析顾客动线
11. 店铺重点销售区域布局及作用
12. 了解店铺重点销售区域的位置及作用
13. 确定重点销售区域所放的商品性质
14. 商品间的联动/相互搭配性
15. 调整店铺陈列的思考要点
16. 根据销售调整
17. 了解商品销售情况（畅/滞销商品、畅/滞销商品

库存、畅/滞销原因）

1. 被忽视的平销商品调整
2. 观察竞品进行差异化调整
3. 技术的差异吸引
4. 突出商品的优势
5. 活动期间的陈列调整
6. 分析活动内容的亮点是什么？
7. 根据内容调整活动商品的陈列位置
8. 面对面推销技巧
9. 消费行为分析
10. 5种收入消费者
11. 四大常见消费者特性
12. 先声夺人---形象塑造
13. 亲和力
14. 专业度
15. 自信心
16. 产品推销技巧
17. 朋友式介绍法
18. 专家式产品介绍法
19. 富兰克林产品介绍法
20. 互惠原理
21. AIDAM技巧
22. 成交的时机
23. 客户表现正面动作
24. 客户的肢体语言
25. 询问付款方式
26. 询问售后服务
27. 快速成交的连环法
28. 二选一法则
29. 假设成交法
30. 直接要求法

第六单元、直播的技巧

1. 主播的人设
2. 专业度
3. 辨识度
4. 直播的语言技巧
5. 语言禁忌词语
6. 声调的控制
7. 抑扬顿挫
8. 塑造个性词语

 练习：语态的控制能力

 练习：保护嗓子几种方法

1. 直播的礼仪
2. 着装的礼仪
3. 肢体的礼仪
4. 话语中的礼仪
5. 直播销售技巧
6. 视觉刺激消费
7. 颜色的作用
8. 商品展示的技巧
9. 产品介绍的技巧