邱明：资产配置项下的权益基金投资市场分析及权益基金产品专业知识能力提升培训

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 投资理财

课程编号 : 32023

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适用对象

银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；

课程介绍

课程背景：

从最发达的美国国民投资比例来看，共同基金（美国称谓不同）是国民第一大投资选择标的物，进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场；我国国民理财意识正在逐步的提升，基金的投资占比稳步上升，呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象，然而基金作为一种间接投资工具，很多时候被大众误解，理财经理对基金的理解也千差万别，本课程将从基金的本质原理，选择技巧，营销方法，配置运用，固本策略等五大方面对基金进行剖析，旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。

本课程侧重重点分析针对投资基金的大环境和未来趋势，首先帮助学员初步了解资产配置的基本知识，基金投资的基本理念，然后深入讲解基金产品的营销，如何选择基金产品，以帮助学员全面提升基金营销的技巧，务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力学员的业绩成长。

课程收益：

通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；
通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；

对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别
营销新基金方面：熟悉资产配置的基本原理，并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。
对于套牢的基金：能够熟练掌握套牢基金的正确处理的三套方法，并能够对套牢基金做出实证减亏测算
综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产，加强客户关系的管理，进而增加客户粘性。

课程时间：1.0天（每天6小时）；

课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练

课程大纲

第一讲：财富管理之资产配置的内在机理及核心逻辑关系

思考：财富管理之资产配置固有概念的打破——思考互动

资产配置的目的

1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。

2、资产配置的意义(诺贝尔奖)

3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益

资产配置数据模型演示

1、债券市场数据演示（简单计算）

2、资本市场数据演示（简单计算）

3、恒定比例策略下投资组合数据演示

4、资产配置模型演示结论

影响投资获利的因素

资产配置的核心逻辑关系

案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

1、投资的获利的核心逻辑

2、利用人性的弱点判断市场的高点

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断

第二讲：基金、市场和投资行为的本质与透视

一、基金的本质是什么？

案例：基金能做你不能做的事

基金与炒股的区别

1、专业方面

2、时间

3、投顾

4、信息

5、人员

市场本质上证指数从3135到3500点位的思考与分析

银行端的风险资产——基金都能干啥？

反思：理财经理自身的公募基金的营销方式

案例：零和游戏的概念

投资与人性的非理性决策

1、投资的最大敌人是谁？——自己（人性）

2、投资方法的选择——克服人性的弱点

3、对抗人性的方法有哪些？

4、对抗人性的工具之——基金定投

案例：判断股市走势的“五大观测点”

第三讲：基金产品的选择与专业能力提升

一、基金选择的三大要素及体系

1、基金经理

2、基金公司

3、历史业绩及投资投向

二、基金选择的误区识别

1、明星基金经理选择误区

2、选择明星基金公司的误区

3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择

4、银行系基金和券商系基金的选择

5、大规模基金和小规模基金的选择

6、封闭式基金和开放式基金的选择

7、净值高基金和净值低基金的选择

8、QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择

三、基金赎回的技巧

四、基金解套的处理方法

1、基金转换的重要性——工银红利混合

2、主动减亏策略实证

3、主动转换策略实证

案例：基金定投对解套的重要性——沪深300

第四讲：权益类公募基金的营销技能和策略提升

前导案例：基金销售故事（注意关联自身销售行为）

一、基金销售中存在的问题

1、基金营销策略之——不同基金的组合

2、股市渣男识别图鉴（短期富贵图——注重业绩的持续性）

3、基金营销策略之——拉长客户的时间预期

二、基金营销问题改进（基金的营销策略）

1、基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）

2、客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维

3、基金转换的重要性

三、深度基金解套三步曲，助您解套更轻松

1、主动策略实证（定投）——以沪深300为例

2、被动策略实证（持有）——坚定持有+转换

四、基金销售成交话术（体验法）

五、基金销售成交话术（虚拟购买法）

六、基金销售的目标客户是谁？

1、场景A：存量（亏损）客户的置换/营销

2、场景B：股票交易客户

3、基金销售过程中的异议处理

第五讲：公募基金投资方法——基金定投的深度解析

一、基金定投概述与策略的运用

二、定期定额投资

1．定投的目标
2．定投的策略
3．定投的离场方式
4．定投的效果分析

三、故事营销——让定投更加简单

1、基金定投

2、关联：黄金定投（黄金积存）

3、关联：期缴保险

四、四种行情下基金定投与一次性投资优劣比较

1、先跌后涨

2、先涨后跌

3、震荡上涨

4、震荡下跌

五、定投减亏策略实证（以沪深300为例）

第六讲：运用银行端风险资产（股混基金）构建牢不可破的客户关系

一、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

一、客户关系的五个层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 互联网下的客户关系：微信工具

3. 互联网下的客户关系：社群营销

二、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

三、客户关系升级策略

1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售

2. 进阶版：期限错配，风险搭配

3. 高阶版：资产配置，套牢客户

4. 创新版：非金融服务

四、风险资产的运用要点

讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

案例：招商银行的客户分层服务体系

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• 邱明：定投课程——智慧基金定投深度解析及权益投资新解课程: 课程背景：基金定投是基金投资中的常用手法，相信投资者都听说过它的好处：不用择时、微笑曲线、强制储蓄……但投资者在面临这些好处时，却往往忽视了基金定投的最基本要点，比如适时止损，比如投资频率及选择标的。大部分市场的定投课程只说其一，未及其二，市场的上各种小白理财训练营也无限夸张定投的好处，却忽略了定投的本源性问题，本课程将从定投本质原理，定投策略和投资方法，投资本源等方面对基金定投进行剖析，旨在提升理财经理基金定投产品的综合营销技能。课程收益：■ 对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别■ 基金定投重新认识：深度剖析基金定投的原理，解读基金定投营销话术以及止盈止损点位选择技巧。■ 权益市场深入浅出：对中国资本市场与外围市场特征与策略两相对比分析，从定投策略上予以调整。课程时间：3小时；课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练课程大纲第一讲：基金、市场和投资行为的本质与透视一、基金的本质是什么？案例：基金能做你不能做的事基金与炒股的区别1、专业方面 2、时间 3、投顾 4、信息 5、人员市场本质上证指数从3135到3500点位的思考与分析银行端的风险资产——基金都能干啥？反思：理财经理自身的公募基金的营销方式第二讲: 智慧定投原理及定投策略概述一、基金定投概述与投资原理游戏：智力游戏测试——股神来了！请提问三个问题买什么的问题——择股问题2、啥时候买/卖问题——择时问题二、超额α收益来源分析1、证券选择效应市场分析——基金选股2、时机选择效应市场分析三、定投新解——基金定投标的选择案例：巴菲特语录中的“误区”主动VS被动型基金——小白理财训练营的小白股票型基金VS偏股混合型基金——新解波动大VS收益稳健的基金四、定投新解——基金定投的“择时”1、买点不重要/卖点很重要2、如何找到合适的卖点五、定投的高阶玩法1、定时不定额和慧定投2、高频定投六、投多少合适？七、基金定投的优势——为何要做“小业务”1、小业务，大突破2、小金额，组配置第三讲：基金定投与中国权益市场融合度分析定期定额投资与定时不定额1．定投的目标2．定投的策略3．定投的离场方式4．定投的效果分析故事营销——让定投更加简单1、基金定投2、关联：黄金定投（黄金积存）3、关联：期缴保险四种行情下基金定投与一次性投资优劣比较1、先跌后涨——操作思路2、先涨后跌——何时止盈3、震荡上涨——何时赎回4、震荡下跌——积累份额定投减亏策略实证（以沪深300为例）择尔裕金融+工具运用：一次性投资VS基金定投收益实例测算说明1、解套工具的运用2、基金健诊工具的应用第四讲：基金定投的营销技能和策略提升一、基金定投销售中存在的问题1、基金营销策略之——定投组合2、股市渣男识别图鉴3、基金营销策略之——拉长客户的时间预期4、策略加强版定投——智慧定投二、基金定投营销改进（基金的营销策略）1、基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）2、客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维三、工具运用：基金营销线上工具运用——择尔裕智慧+四、线上客户的“客户画像”1. 微信客户的客户画像和客户分类2. 拼多多的营销案例启示

• 邱明：理财经理高阶“必杀技”——新形势下资产配置的艺术与财富管理能力提升培训课程: 课程背景：各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型。课程收益：● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；课程时间：1-1.5天（每天6小时），为提升效率，结业设计需要课下制作；课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程大纲第一讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考：回本溯源：资产配置的本质思考与互动资产配置的目的1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。2、资产配置的意义(诺贝尔奖)3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益资产配置数据模型演示1、债券市场数据演示（简单计算）2、资本市场数据演示（简单计算）3、恒定比例策略下投资组合数据演示4、资产配置模型演示结论资产配置量化模型（教辅工具）：程序演示三种资产项下的配置收益影响投资获利的因素资产配置的核心逻辑关系案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1、投资的获利的核心逻辑2、利用人性的弱点判断市场的高点3、恒定比例策略反了哪些人性？案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断资本市场预测与投资人性的博弈1、零和游戏的概念的导入2、为什么盈亏不平衡——因为你是人3、投资与人性（路演名称——牛市是小散亏损的主要原因）奇思异想：利用人性的弱点判断市场的高点奇思异想：利用人性的弱点判断市场的低点奇思异想：一招判断市场的高点和低点(反过度自信)奇思异想：一招判断股票的明天的涨跌(反过度自信)4、理财经理针对大盘走势的看法思考：哪些产品是对抗人性的？本章小结第二讲：客户资产配置有效性及量化分析与实景运用前导：马科维茨的资产配置的前提假设条件一、工具运用：双资产灵活配置试算表说明1、双资产灵活配置试算表（5：5）2、双资产灵活配置试算表（6：4）3、双资产灵活配置试算表（7：3）思考：寻找最符合要求的一组有效组合(讲义保留)自动化模型运用：双资产灵活配置试算表（执行自动化程序—1001种投资组合）二、马科维茨的投资组合的有效性（有效前沿）1、两种资产最优投资组合的最优配置比例2、客户风险评估后的最优投资组合的配置比例三、单项资产收益的构成（以房产为例——西格尔教授）书籍摘要：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较1、资产的抗通胀能力2、资产的产出能力3、资产的相对价格波动四、有形资产的“另类”分类方法1、钱生钱类2、物生钱类3、商品类思考讨论：各类资产都包含的那些产品五、拓展模型：三大类资产之商品类资产的模拟说明1、三类资产灵活配置试算表（30：50：20）2、三类资产灵活配置试算表（40：40：10）3、三类资产灵活配置试算表（45：25：30）思考：三类资产恒定比例资产配置组合可能性测试（5151种可能）自动化模型运用：三资产灵活配置试算表（执行自动化程序—5151种投资组合）4、资产配置中投资组合的有效前沿六、自动化模型工具的运用：参数修改1、各类资产的历史表现数据2、各类资产配比，杠杆倍数，风险指标（标准差、波动率）3、客户风险承受能力和意愿的划分。4、增加资产配比种类，加入现金（货币基金）或者大额存单等；5、客户资产配置方案生成数量（测试及最优方案生成数量）6、展现方案，图形对比，内在的公式修改（交换效率、风险指标）第三讲：大类资产市场的说明及资产类别分析与运用全球利率视角分析1、全球利率视角分析（全球发达国家/金砖五国/非洲等国）2、关于利率的本质研讨3、利率与GDP的关系4、用利率去解释经济现象——民间融资（放高利贷）5、用利率去解释经济现象——P2P互联网理财债券类资产的分析货币基金债券基金银行理财国内资本市场分析案例分析：基金VS炒股——国内权益基金案例讨论：亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因！汇率视角分析——国外权益基金保障类产品的分析——保险商品类产品分析1、黄金、房地产市场2、歪理邪说——石油是永远用不完的案例：石油的负数不仅打破开采价，更打破了我们的三观互联网营销与传统金融工具民间融资、P2P互联网理财美林时钟——高大上营销工具的运用银行端资产配置产品归纳与汇总（分三类）思考讨论：最好的投资是什么品种？第四讲：适合银行的资产配置模型分析案例：标准普尔评级公司的由来一、标准普尔家庭资产象限图说明1、短期消费资产2、意外重疾保障3、权益资产4、稳健固收资产二、标准普尔家庭账户的平衡1、账户1-2和账户3-4的平衡2、账户3和账户4的平衡3、资产配置的本质就是平衡三、资产配置的简单模型数据说明案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）1. 资产配置的作用2. 资产配置的要点案例：3000点如何正确配置权益基金四、资产配置的基本思路1. 基本流程：1）KYC客户分析2）风险测评与理财诊断3）资产配置方案提供4）投资绩效评估与修正5）定期检视与调整组合互动讨论：医生是怎么做营销的?2. 从资产期限角度谈资产配置案例：从风险波动角度谈资产配置五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？1. 营销和推销，要做营销，不做推销六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你互动讨论：客户亏损状态心理分析第五讲：产品策略：复杂金融产品配置策略中的误区纠偏（基金为主）回本溯源：基金的本质一、概论：基金能做你不能做的事（无所不能的基金）二、基金背后对应的是什么？1. 中国**银行基金诊断活动的案例思考（好学生与坏学生）2. 基金经理——老司机和新司机三、思考XX低碳环保的排名波动性的原因四、我们凭什么选择一只基金？关于基金的名称五、基金规模相关问题思考1、基金规模影响——货币基金和指数基金2、基金规模影响——权益基金，债券基金案例：基金规模的大小与移仓换股的比喻六、基金经理的苦恼七、新概念——银行系基金和券商系基金八、择“基”能力提升——股票基金 or 混合基金？九、择“基”能力提升——主动管理型基金 or 被动指数型基金？本章小结：如何选择一只基金呢？第六讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系一、客户关系的五个层次1. 读懂中国文化中的情理法则2. 互联网下的客户关系：微信工具3. 互联网下的客户关系：社群营销二、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊三、客户关系升级策略1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售2. 进阶版：期限错配，风险搭配3. 高阶版：资产配置，套牢客户4. 创新版：非金融服务四、风险资产的运用要点讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？案例：招商银行的客户分层服务体系

• 邱明：移动互联时代下银行客户分群分类分层精准营销及维护提升: 课程背景：银行的客户或者业绩来源可以大致分为存量的挖掘（存量），外拓的营销（新增），大堂流量的营销（流量）三个部分，从营销难易程度上讲，厅堂流量的营销是最为简单，外拓营销最为困难，三种客户购买习惯的不同也就造就了需要有不同的营销方式，本课程针对这三种客户群体的详解三类营销客户群体的营销方式和方法论体系。银行金融产品的销售与普通商品的销售是截然不同的两个概念，他们所使用的方法、技能和流程也大相径庭，（客户）理财经理或销售人员往往因为在平时的生活中形成一定的“定式思维”，因而在销售金融产品的时候沿用普通商品的营销方法，往往会使客户陷入“比收益”的困境中去，对长期维护客户产生不良影响，势必影响客户的稳定性。课程收益：● 学会移动互联网营销需要知道的传播学、客户心理分析、客户行为分析、互联网参与思维等知识。● 通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型。● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；● 掌握“SPIN”顾问式销售流程，学会客户需求心理分析方法，准确挖掘客户潜在需求；课程时间：1天（每天6小时）课程对象：个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员课程人数：学员控制在50人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关课程大纲第一部分：新时代下银行业的危机和竞争策略分析小组讨论：我们最大的竞争对手在哪里？一、外部环境：当前形势下我们的竞争策略和环境1. 网络金融对我们的冲击规模2. 我们在客户选择策略上的失误案例讨论：我们的同业市场份额占比是多少？二、内部产品与策略：我行产品组合架构模块分析1. 长尾客户及长尾理论的作用2. 2019年，存款都到哪里去了？资料：新形势下财富分配格局的形成三、金融（银行）市场上的“降维打击”来势汹汹案例讨论：支付宝和微信在支付市场的布局四、人工智能下的银行网点发展趋势第二部分：存量客户的管理与分层分级开发计划一、存量客户对银行的深度价值（存款从哪里来？）情景回放：公式思考——净增=新增-流失公式思考：我们的关注点在过程管理？还是结果管理？二、目前分户管户普遍存在的问题三、分户方法及分户原则（宜简单，忌复杂）案例演示：二维分户/多种标签交叉分户1. 熟悉程度（生/熟/陌）2. 职业行业分类四、客户分群管理方式及措施互动讨论：微商是如何分群分类的？微商分群管理客户的可取之处1. 根据职业进行客户管理维护（分析职业痛点）2. 根据风险投资客户管理维护（分析市场走势）五、标准化流程之标准化的力量思考：麦当劳和特色菜馆的区别与联系1、标准化流程的适用范围2、标准化的优点与不足第三部分：存量客户标准化营销流程设计及具体运用课前调查：营销管户系统的客户普查精准营销的分类引用案例思考：熟人营销（成功率极高，被大部分理财经理反复采用）影响银行理财经理销售成功的因素解析产品营销的三个层级案例思考：在什么情况下我们能达到销售的最高境界分户方法及分户原则（宜简单，忌复杂）案例演示：二维分户/多种标签交叉分户1. 熟悉程度（生/熟/陌）2. 职业行业分类标准化营销流程设计（客户关系搭建步骤-思维导图）1、接触营销前的客户经理心态2、标准化营销流程的重点关注3、初步接触阶段（破冰阶段）注意事项及话术要点4、二次铺垫短信注意事项及话术要点心理学知识补充：心理间歇期的概念、运用及讲解事件策划阶段四步骤（思维导图）（1）事前准备及触发（2）电话求助（3）回访问卷设计（4）第三方回访阶段（5）致谢确认6、埋雷策划事件——埋雷四个注意事项7、回访话术设计8、埋雷策划事件——致谢确认9、线上养客阶段——线上客户分类营销阶段六、标准化营销流程后期注意事项第四部分：流量客户（银行厅堂）的营销特征分析应对之道一、银行厅堂营销的特征二、营销模式的标准化VS差异化三、厅堂营销法则1、产品简单+用时短2、多多开口+多转介举例并练习：极速营销话术举例（存款创新类产品）生活案例：直接确认法被各个行业广泛应用四、动线布局管理的概述1．平面式动线管理2．立体式动线管理3．动线设计时要考虑客户的心理五、触点的实际运用与设计要领练习思考：忘记宣传品的陈列营销和摆放位置六、厅堂5大营销触点营销策略七、厅堂营销利器——互惠原理商业案例：超市里面的免费试吃（互惠运用）1、互惠原理厅堂应用2、厅堂中互惠原理的本质八、柜面触点活动的设计九、场景化营销组合活动（快速增加厅堂人气）十、岗位间销售协作1．岗位间销售协作2．对不同客户的分析识别典型案例：厅堂1+1第五部分：新增（外拓）客户营销技能的提升一、营销心态及素养的准备二、客户金融需求的性质和层次关于“理财”的需求的三个问题理财需求是需要引导的隐性需求三、客户经理营销逻辑设计第一原则——以客户为中心1、小组讨论：三个营销情景的复现场景A：营销一款新发的股票基金场景B：厅堂客户营销银行与医院——理财师与医生话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格四、客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效1、人类行为的终极根源在于两种动机2、销售演练测试：分析讨论：分析以上两个学员的演练结果3、人性测试——逃避痛苦VS追求快乐案例故事：逃避痛苦和追求快乐的故事（银行考核措施）4、话术设计练习：填写营销话术逻辑设计表格五、客户经理营销逻辑设计原则回顾逻辑回顾：说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事六、营销话术逻辑结构对比1、医生营销逻辑 2、顾问式销售营销逻辑七、营销话术示例第六部分：沟通技巧及异议处理流程导入：左右脑理论在沟通技巧方面的应用一、概述：感性营销话术和理性营销话术的区分二、异议处理——4种常见异议的处理案例：这款理财能达到业绩基准吗？尴尬三、沟通技巧——多种选择等于增加销售难度导入：沟通中的心理学基础四、沟通技巧——新型假设成交法假设成交的五个问题压力层层递增的原理运用练习：假设成交法在沟通（异议）中的运用五、本章小结第七讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系前导：客户关系的概述一、客户关系递进步骤分解1、先有“欠”，还是先有关系？案例：亏欠和关系的因果关系2、传统的客户关系维系3、关键：先回报VS先付出4、关系创造事件策划案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建关系）二、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系三、客户关系的五个层次1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?2. 读懂中国文化中的情理法则3. 互联网下的客户关系：微信工具4. 互联网下的客户关系：社群营销四、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊五、客户关系升级策略1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售2. 进阶版：期限错配，风险搭配3. 高阶版：资产配置，套牢客户4. 创新版：非金融服务讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？案例：招商银行的客户分层服务体系第四讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系二、客户关系的五个层次1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?客户：我为什么要来?2. 读懂中国文化中的情理法则3. 互联网下的客户关系：微信工具4. 互联网下的客户关系：社群营销三、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊四、客户关系升级策略1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售2. 进阶版：期限错配，风险搭配3. 高阶版：资产配置，套牢客户4. 创新版：非金融服务讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？案例：招商银行的客户分层服务体系

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