茆挺：专业销售技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 31252

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适用对象

本课程对全球优秀销售人员的跟踪和研究，总结销售过程的7个步骤，勤加演练不断实践，促进销售业绩。

课程介绍

课程背景：

商业环境变化愈加激烈，销售合规和备案制需要销售代表对客户进行专业拜访。拥有专业化的销售技能，对公司和自己显得更加重要。以客户为导向，建立客户关系、探寻客户需求、以产品的利益满足客户的需求、有效地处理客户的反馈，从而达到双赢互利的目的。

专业销售技巧是销售人员的基本功，强化和提升销售人员在实际工作中灵活运用销售技巧的能力，帮助销售人员提升销售业绩。

课程收益：

销售人员可以带走一份销售拜访的话术

分析处方过程，适应客户思维方式以及拜访流程；
计划拜访准备，明确拜访目标，设计有效开场白；
掌握探寻和倾听的技巧，发掘和确定客户的需求；
分析产品特点，以产品和服务益处满足客户需求；
掌握同理心技巧，处理各种可能的客户反应；
掌握客户缔结的技巧，快速地提升销售业绩；
分析客户的风格，建立长久的信任客户关系。

课程时间：0.5-2天

课程对象：销售代表、销售经理、客户服务人员等

授课方式：讲授、小组讨论、案例研讨、现场互动、影片学习等。

课程架构：

本课程对全球优秀销售人员的跟踪和研究，总结销售过程的7个步骤，勤加演练不断实践，促进销售业绩。

课程大纲

第一单元销售过程的分析

了解客户的心理需求
客户购买的五个阶段
了解销售的五步流程
建立信任的客户关系
购买-销售过程的模型

影片学习：《销售能力系统》（以销售代表的拜访准备和拜访流程，找出自己销售的优点和确定，从而有针对性地改进）

第二单元销售拜访前的准备

信息回顾与分析

产品/服务的特点
客户的特点
上次销售的回顾
销售阶梯分析
设定拜访目的
设计吸引力开场白
设计问题和预测反馈

个人练习：设计吸引力的开场白

镜子练习：两两演练开场白

第三单元探寻客户的需求

什么是客户需求？
客户需求为什么重要？
客户有哪些需求？
探寻和倾听技巧
探询漏斗的运用

课堂活动：卖牌（运用封闭式问题）

课堂活动：案发现场（运用开放式问题）

小组讨论：设计探寻的问题

镜子练习：探寻客户的需求

第四单元呈现产品/服务的价值

客户真正需要的是什么？
产品/服务的特征-优势-利益（FAB）循环
运用可信证据技巧
如何运用循证证据发掘销售机会？
处理高价值产品/服务的技巧

小组讨论：撰写本公司产品/服务的FAB

车轮大战：在小组间进行FAB演练

第五单元获取和处理客户反馈

为什么说嫌货的就是买货的？
如何获取客户的反馈？
分析客户的反馈类型
处理客户反馈的技巧
五种不同的客户反馈

课堂活动：夏日的鳄鱼

小组讨论：常见的客户异议有哪些？

角色扮演：处理客户的异议

第六单元获取承诺和跟进

识别承诺时机
成交技巧
跟进销售拜访
常见的销售成交法
销售后的回顾和总结

镜子练习：销售缔结法

影片学习：如何做销售缔结？

第七单元建立长久客户关系

为什么要建立长久客户关系？
建立客户关系的七个步骤
识别客户的人际风格
不同人际风格客户的购买动机
不同购买动机的沟通策略

心理量表：个性风格测评

培训产出：不同人际风格采用的沟通方式

销售拜访话术

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整

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• 茆挺：专业销售辅导: 课程背景：专业销售辅导能使销售经理掌握如何建立和保持一支立于不败之地的销售队伍的技巧，使销售队伍不仅能带来收益，而且能建立互利、长期的业务关系。销售人员的销售能力提升需要持续不断地获得上司的辅导反馈，从而在工作中不断提升能力和意愿。销售经理的主要职责之一就是帮助下属提升能力和意愿，不是简单的命令和指挥。销售辅导能力是领导技能，同时也是良好的发展员工技能。通过专业化的销售辅导，提高发展销售人员的销售技能；营造销售团队的学习氛围，保持团队的稳定性；提高销售人员的销售生产率，提高团队的竞争力；提高客户的满意度和忠诚度，获得公司收益。针对行业领先企业的最佳实践，我们的培训采用互动学习、以案说法、影片学习等教学手段，帮助学员高效地进行专业销售辅导。课程收益：1．使您的销售经理受益激励销售队伍不断的为取得更好的绩效而努力奋斗。使以前不能达到销售目标的销售人员的业绩得到提高。使一流销售人员的生产效率不断保持高水平。2．使您的销售人员受益使他们对自己的能力充满信心，达到并超过销售目标。通过辅导和对销售技巧和产品知识的强化，提高销售的成功率。3．给您的集体组织所带来的利益给销售人员提供指导、支持和专业化的发展，从而减少人员的流动率。有系统和有计划性地发展销售队伍。课程时间：0.5-2天课程对象：具有对销售指标负责的销售经理、具有发展潜力的并担当辅导职能高级销售代表、销售培训师等授课方式：讲授、小组讨论、案例研讨、现场互动、影片学习等。课程架构：通过体系化、科学化的销售辅导，帮助员工发现问题，激发潜能，从而改善业绩。课程大纲第一单元改变销售行为模式如何通过改变他人的行为，使团队业绩更加优异。采用合作的，而非指令性的辅导方法的重要性。争取销售人员对辅导建议能消化吸收，而不是简单服从。课堂活动：改变行为习惯第二单元评估业务拜访的工作获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题。业务拜访技巧的三个方面：产品知识、客户知识和销售技巧及销售过程。有关业务拜访工作的所有问题，用以辅导销售队伍。具体业务最关键的工作问题。影片学习：现场销售辅导（一个完整的销售辅导拜访，让学员了解辅导前、中、后的流程和技巧）角色扮演：一次难忘的销售拜访小组活动：销售拜访的步骤和常见的问题第三单元考察业务拜访的成绩共同拜访与辅导拜访之间的区别。观察业务拜访的细节。怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜。三种辅导业务拜访技巧，何时及如何将技巧用于实践中。销售拜访的诊断群策群力：影响销售业绩的关键因素案例分析：销售业绩的诊断和解决方案第四单元高效的辅导对话模型如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划。沟通的技巧，此种技巧在能同销售人员享有共同的见识和意见方面起到关键的作用。如何根据销售人员的发展需要达成共识。建立一个有共识的行动计划的三个步骤。影片学习：任何事都是可以谈的第五单元处理意见分歧掌握高级技巧，能在分析判断拜访工作或行动计划方面打破僵局。激发创造性思维的方法，使辅导对话步入正轨。一套寻问的策略，能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考。角色扮演：员工绩效下降影片学习：埃里克斯的烦恼第六单元对辅导过程的管理创造一种持续改进的良好发展风气。为销售队伍中的每个成员制定长期发展的的行动计划。实施行动计划并跟踪人员的进展情况。小组讨论：员工的发展方案影片学习：一次成功的销售拜访课程评估和总结以上内容根据客户实际需要进行适当地调整

• 茆挺：《关键客户拓展与管理》: 课程背景从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看，我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响，变是唯一的不变；从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看，我们面临产品同质化的竞争压力；从公司内部的微观层面来看，新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看，我们必须关注关键客户。关注关键客户，抓住工作重点，挖掘客户金矿，我们的回报必将倍增。对关键客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。公司的关键客户往往也是我们的竞争对手的目标客户，反之亦然。公司的营业利润、销售的“衣食父母”绝大程度上取决于能否获得、维护并发展关键客户。关键客户拓展管理是一个系统化的思维和销售工作方法，旨在帮助学员针对每个关键客户（包括复杂的长期客户）的情况，科学地策划销售战略、战术和执行销售行动计划。在课程中，和参训者共同探讨演练提高销售业绩所需的各项策划、顾问式销售技巧。本课程将向参训者提供关键客户经理分析、关键客户分析、竞争优势分析，使参训者学会关键客户的组织结构和“政治”态势分析，学习如何面对竞争，激励关键客户的影响者和决策者。“关键客户拓展管理”帮助关键客户经理制定客户发展战略、战术和行动计划，即学即用，倍增销售业绩！培训目标了解关键客户的价值、关键客户经理的销售风格和改善方案；学习一种行之有效、实证的对关键客户现状和战略进行分析的方法；制定一个为期1-2年的销售战略，帮助公司对关键客户群进行定位；掌握顾问式销售技巧，关注关键客户中利益相关人的需求，获取客户信任；制定关键客户行动计划，最大化地提高销售成功概率，实现公司业务目标。培训对象销售代表、业务发展人员和销售管理者；有志于从事关键客户管理的相关人士。日程安排时间2天课程成果参训学员需要拥有学习和分享的态度，完成课前作业；公司跟进学员，完成课后“关键客户管理行动计划”。帮助提升销售业绩。课程大纲序号单元主题单元目标学习方法时间安排1理解关键客户和关键客户管理理解关键客户的定义和关键客户管理过程，了解客户从单纯交易型到战略伙伴型的演进过程。课堂活动讲师讲授小组讨论1H2关键客户经理的销售风格和角色了解关键客户销售中的客户经理的角色及其所需的技能、知识，应具备的素质，学员之间进行比较和分享。问卷测评小组分享讲师讲授2H3确定关键客户标准学习根据相关标准确定潜在关键客户，并细分、优化我们的客户群体。小组讨论讲师讲授课堂活动1.5H4关键客户机会分析和分类建立一种固定的、可重复的方法，识别分析销售机会根据客观的业务标准，对客户进行分类。案例分析讲师讲授课堂活动通过研究，全面掌握有关客户、客户市场、客户的客户以及竞争等方面的信息，还探讨了信息来源的各种渠道。1.5H5关键客户销售管理系统学习运用关键客户销售管理系统，管理我们的关键客户。分析我们的客户以及所在行业面临的优劣形势和威胁，了解主要对手和客户组织中的决策者、决策程序和标准，以及所涉资源问题。分析客户的潜力、与该客户进行合作的机会及其对我们公司的看法。学员将完成指定的客户案例和对自己公司达到客户预期的能力进行SWOT分析。制定全面明确的客户战略目标，并根据业务目标来预测业务收入。对客户进行预测，制定行动计划和策略。案例分析课堂展示影片学习讲师讲授3H6运用顾问式销售技巧，关注客户的需求学习在客户的高级层面了解情况，运用“SPIN”模型了解对方决策程序和决策的要素、重心和需求等。拜访前准备拜访中运用SPIN技巧拜访后跟进角色扮演讲师讲授3H7制定行动计划和成果汇报学员制定个人和对客户的优先行动方案，以适应自己公司和关键客户的实际情况。学员针对自己的关键客户行动计划汇报学习成果。课堂展示讲师讲授个人练习2H课程评估和总结以上内容根据客户实际需要进行适当地调整

• 茆挺：《中层管理者的八项修炼》: 课程背景：随着医药政策和行业变化，对中层管理者的个人素质要求越来越高，才能胜任带队伍、大胜仗。中层管理者是将经营管理工作作为长期职业，具备一定职业素质和职业能力，并掌握企业经营权和管理权，是人才市场中最有活力与前景的阶层。作为中层管理者具有强烈的使命感，帮助企业经营管理，获得最大的经济效益。中层管理者的职业化，必须将个人利益与企业的经营绩效结合起来，将他们的命运与企业的生死存亡联结起来，从而形成同舟共济、荣辱与共的关系格局。公司对中层管理者的要求不仅是做好业务而且要带好团队，将公司的战略目标落实到日常管理工作中去。如果管理者角色转变成功，他们就会取得更大的绩效，公司的业务发展就能上一个台阶。如果管理者角色转型不成功，就会多了一名蹩脚的经理，少了一位能干的业务骨干。现实工作中，业务骨干做管理之后经常会面临如下挑战：1. 工作角色难以转变，不知道领导力对团队和组织的价值2. 主要依靠经验主义，缺乏有效管理方法和工具，不聚焦3. 自我享受一线打拼，所属员工得不到发展、团队成长慢4. 管理无标准，绩效无反馈，做老好人，团队凝聚力不好5. 压力巨大身心疲惫，组织对他们到底能走多远心存疑惑老师在培训中以医药行业的案例贯穿讲授，以多年的医药行业管理经验进行咨询式授课，帮助中层管理者提升个人素质和领导力。课程收益：我们的课程将给学员提供正确的概念、有效的方法和实用的工具，让学员带着问题来，揣着方法走，并能在实践中学以致用。职责担当，提升领导力。从工作价值观、时间管理和领导技能三方面进行转变，提升管理者的领导思维。以身作则，建立信任力。管理者找到内心的声音，达成团队一致，引领团队成员为共同的事业奋斗。抓大放小，提升执行力。协调员工、团队和组织目标，让员工清晰明了公司的策略和目标，员工具备方向感，将精力放在重要的事情上，关注高价值的工作。委派授权，是衡量管理者角色转变的关键，通过有效委派和授权，发挥管理者和员工对公司的价值，实现员工从他律到自我管理。教练辅导，作为管理者，高效地辅导发展员工是对组织最大的贡献，确保员工有意愿、有能力、有方向地完成工作。绩效反馈，通过绩效评估和改进，建设以业绩为导向的团队文化和行为方式，有效地提高组织绩效、提升个人生产力和激励员工。团队建设，通过员工选拔和团队建设，明确团队的标准，提升员工的敬业度，打造高绩效团队。课程结构：在课程的每一个单元，我们都提供针对性的工具，以便学员跟进实践。课程时间： 2天，6小时/天课程对象：中层管理者，部门经理、绩优主管和具有人员管理职责的经理课程形式：现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等课程大纲第一讲：职责担当，提升领导力一、自我认知，正确地理解中层管理者中层管理者的定位对上关系对下关系平行关系管理自我管理事务案例分析：空降经理大伟的故事如何做好中层管理者的工作？管理的四项基本职能管理者的三项基本职责管理者是经营者的替身课堂活动：鸡尾酒会（管理和领导）二、自我反思，促发管理者角色转变1. 组织中的领导力发展阶梯体验活动：快速约会2. 领导力发展的三个特点3. 领导力转变的三个关键因素4. 领导力行为的七项突破小组研讨：工作价值观反思管理工具：管理者能力素质三、单元小结第二讲：以身作则，建立信任力一、信任是基础，关系是核心二、寻找内心声音，达成团队合作寻找内心的声音引领团队的共同价值观践行自己的价值观管理工具：用绘图法寻找自己的价值观三、建立团队的价值观、制度和流程培训产出：建立团队的价值观、标准和流程四、单元小结第三讲：抓大放小，提升执行力一、让目标具有激励性1. 个人、团队和组织目标一致课堂活动：共创一个单词2. 如何对目标进行分解个人练习：确定你的优先事项3. 目标的SMART原则课堂活动：结合实际工作撰写目标二、衡量指标，关注引领指标和结果指标1. 引领指标2. 结果指标案例分析：绩效评估指标示例三、问责人员，事事有人做，件件能落实管理工具：策略执行工具表四、单元小结第四讲：时间管理，管理好精力管理者的资源有哪些？管理者的时间管理如何界定你的重要性？如何分析你的紧急性？如何运用你的时间管理？如何提升你的精力管理？情绪管理运动管理饮食管理管理工具：时间管理矩阵管理工具：时间管理矩阵单元小结第五讲：赋能授权，提升激励力一、授权的意义和授权事项1. 为什么要授权？2. 为什么没有授权？案例分析：把计划书做砸了3. 成功授权的原则案例分析：周瑜夜见孙权二、授权的准备、行动和跟进1. 授权的准备2. 授权的步骤3. 授权后的跟进影片学习：新中层管理者如何授权？角色扮演：授权的工作实践三、授权的任务自由度和防止反向授权1. 授权的任务自由度小组讨论：现实工作中授权中的挑战2. 防止反向授权案例分享：背在身上的猴子管理工具：员工授权检查表五、单元小结第六讲：授人以渔，人才发展力一、教练的定义及信念1. 建立持续的能力发展目标2. 卓越教练的信念和原则案例讨论：一个伟大的教练二、卓越教练的辅导模型1. 运用五项基本原则满足个人需求1）关注人的基本尊重需求2）同理心释放心灵的空气3）提问激发思维的涟漪4）分享传情建立信任关系5）支持员工承担责任的主人小组活动：卡片活动2. 建立五步互动流程满足任务需求: 1）明确目标开启讨论2）诊断现状澄清原因3）启发思考促成方案4）达成共识落实跟进5）总结讨论鼓励打气管理故事：四颗糖管理故事：山雀和知更鸟管理工具：学会使用辅导管理工具表3. 辅导员工成功影片学习：一次成功的辅导角色扮演：辅导员工成长三、有效地提供员工反馈1. 表扬型反馈2. 改进型反馈3. 反馈的基本原则角色扮演：提供有效的反馈管理工具：员工反馈表四、单元小结第七讲：绩效考核，获得结果力一、绩效管理的流程1. 目标设定2. 绩效实施3. 绩效评估4. 绩效结果应用案例分析：狼该走那条路线小组讨论：提供员工发展策略二、绩效反馈模式1. 绩效评估模式2. 绩效中的困难谈话角色演练：改善员工绩效影片学习：一次挑战的绩效面谈管理工具：绩效面谈工具三、单元小结第八讲：团队协作，提升凝聚力一、明确团队成员的标准1. 选拔团队成员工具：选择团队成员2. 明确团队成员的标准二、高绩效团队的成功要素1. 好团队和差团队2. 成功团队的五要素小组讨论：你激情投入时的状态是什么？管理工具：高效团队诊断表三、单元小结课程总结和评估根据客户的需求可适当的调整

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