茆挺：基于数据分析的目标管理与计划达成

课程背景：

 美国军事家艾森豪威尔也讲过：“准备作战时，我经常发现定好的计划没有价值，但计划的过程必不可少。虽然计划本身并没有用，但制定计划是万事之本”。 目标锚定做事的方向，计划有利于应对突发情况，灵活地应对变化。

本课程通过对销售数据的收集、分析，找出关键问题，制定销售策略和资源匹配，落实到销售行动计划中；并加以执行、检查和复盘；从而实现销售目标。

老师课前针对客户的具体时间，采访并设计案例，在课堂上采用电脑模拟。针对行业领先企业的最佳实践，我们的培训采用互动学习、以案说法、影片学习等教学手段，帮助销售相关的经理们高效地进行目标管理和计划执行。

课程收益：

1. 提升数据分析思维，赋能管理提升
2. 掌握制定计划的方法、工具和步骤
3. 通过数据做好过程管控，将计划真正落地
4. 提升销售执行力的意识、方法和结果

课程特色：

1. 实操性：提炼以往大量对领导效能提升的实际案例

2. 互动性：通过影片学习、案例分析、小组讨论、角色扮演提升学员参与度

3. 启发性：利用引导式教学技术启发学员深入思考和领悟

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：销售管理者、销售代表等

课程形式：现场讲授、课后跟进、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等

课程一    数据分析 销售复盘                   1天

（学员带销售数据，进行演练，制定销售仪表盘）

单元一 数据思维，加强管理

1. 销售管理的底层逻辑
2. 数据化思维提升管理
3. 数据分析的四个层级

单元二 数据分析，赋能管理

1. 数据分析的六种工具
2. 数据分析的四种形态
3. 构建数据分析的仪表盘
4. 数据分析发现销售根本问题

团队讨论：设计销售数据结构表？

单元三 复盘构思，准备数据

销售管理的REP模式

销售结果数据

1. 销售结果数据
2. 市场分析数据

客户潜力数据

1. 客户潜力公式
2. 计算客户潜力

销售有效性数据

1. 寻找目标客户
2. 优化销售活动
3. 提升销售质量

销售目标数据

1. 销售结果目标
2. 销售过程目标

团队练习：制定团队的REP图

管理模板：制定团队的REP图

单元四 复盘技巧，总结输出

复盘是什么？

为何要复盘？

如何做复盘？

1. 回顾目标 
2. 评估结果 
3. 分析原因 
4. 总结经验 

小组练习：撰写销售复盘报告

管理工具：重点工作复盘表

单元五 课后跟进，线上点评

课后跟进：学员提供复盘报告，老师点评

课程二 目标管理与计划制定                          1天

（提供管理模板，学员参训后制定业务计划）

单元一 建立目标管理的意识

1. 什么是目标管理？
2. 为什么要做目标管理？
3. 何时做销售计划？

课堂活动：制造一个单词

单元二 目标管理的计划制定

1. 现状分析
2. 目标设定

策略制定

1. 销售增长策略
2. 障碍和分享分析矩阵
3. 资源匹配
4. 行动计划

单元三 目标管理的执行力

1. 执行力原则
2. 活动实施的八步流程

团队讨论：如何提升销售活动的有效性？

单元四 目标管理的检核力

1. 识别业绩差距
2. 制定员工发展策略
3. 高效的辅导技巧
4. 行为反馈法

角色扮演：销售辅导技巧

单元五 目标管理的复盘力

1. 复盘步骤
2. 销售计划的工具使用

团队练习：制定目标管理和计划表

管理工具：《卓越销售目标管理的模板》

单元六 课后跟进，线上点评

课后跟进：学员完成业务计划报告，老师点评

单元三  目标管理的沙盘演练                              1天

1. 采访客户公司案例

（事前，采访客户卓越销售经理，客户公司提供数据，老师编写客户沙盘案例，在课堂采用电脑沙盘模拟）

沙盘演练案例介绍

1. 案例介绍
2. 案例准备

沙盘案例电脑推演

1. 小组练习
2. 小组汇报

客户数据沙盘

1. 完善销售汇报模板
2. 小组汇报销售计划

课后跟进，线上点评

课后跟进：学员完成业务计划报告，老师点评