茆挺：《医药经理销售业务计划与管理》

课程背景：

 美国军事家艾森豪威尔也讲过：“准备作战时，我经常发现定好的计划没有价值，但计划的过程必不可少。虽然计划本身并没有用，但制定计划是万事之本”。 目标锚定做事的方向，计划有利于应对突发情况，灵活地应对变化。执行力提升是销售团队的胜利之本！销售人员需要提升执行意识、执行能力和执行结果。

本课程通过对销售数据的收集、分析，找出关键问题，制定销售策略和资源匹配，落实到销售行动计划中；并加以执行、检查和复盘；从而实现销售目标。

针对行业领先企业的最佳实践，我们的培训采用互动学习、以案说法、影片学习等教学手段，帮助销售相关的经理们高效地进行目标管理和计划执行。

课程收益：

1. 掌握制定计划的方法、工具和步骤
2. 通过数据做好过程管控，将计划真正落地
3. 提升销售执行力的意识、方法和结果

课程特色：

1. 实操性：提炼以往大量对领导效能提升的实际案例

2. 互动性：通过影片学习、案例分析、小组讨论、角色扮演提升学员参与度

3. 启发性：利用引导式教学技术启发学员深入思考和领悟

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售管理者、销售代表等

课程形式：现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等

课程结构：

课程大纲

前言：业务计划管理和销售执行力的关系

课堂活动：翻牌游戏（理解什么是管理？管理的流程？为什么要加强数据分析？为什么要加强过程管理？）

第一讲：分析现状，识别主要问题

• 分析销售现状，识别关键问题

1. 比对销售指标，分析销售数据
2. 销售趋势分析
3. 销售差距分析
4. 分析销售的关键问题

• 销售分析的REP模型
• 销售结果分析

（通过销售达成率和增长率分析销售团队的优劣势，洞察每位销售代表和客户的问题和机会点）

• 自己团队销售指标分析

1. 销售额（量）含义及其设定原则
2. 销售达成率
3. 销售增长率
4. 销售市场份额

1. 产品/服务信息
2. 市场环境分析

• 和竞争对手的销售结果对比分析

1. 通过数据识别谁是我们竞争对手？
2. 洞察造成销售差异的原因分析

• 销售的市场潜力分析

1. 为什么要预测客户的潜力？
2. 制定客户潜力的计算公式
3. 分析客户的销售潜力

• 销售有效性分析
• 目标客户的选择和分析

1. 谁是我们的客户？
2. 客户识别的三个因素

• 销售拜访数据分析

1. 销售的延迟效应
2. 现场销售天数
3. 关键客户拜访频率

• 销售活动的质量分析

1. 产品知识分析（产品的销售卖点和关键信息传递）
2. 销售技巧分析（什么程度的销售技巧才能产生销售结果？如何加强销售的连续性？）
3. 客户知识分析（客户的组织结构、决策链条、关键决策人的组织需求和个人需求）

• 员工的销售动力分析

管理工具：QTQ思维模式

培训成果1：销售现状分析（运用销售数据分析，识别销售的关键问题，从销售结果、市场潜力和销售有效性三个维度，洞察销售问题、机会，为后续的销售策略奠定基础）

第二讲：设定目标，自我驱动

• 制定激励性的目标
• 目标对员工的意义

1. 制定目标的意义感
2. 目标对管理的作用

• 制定SMART目标
• 识别两种工作目标
• 前置性目标

1. 根据历史数据、市场潜力制定区域的销售目标
2. 根据市场因素挑战销售目标

• 后置性目标

1. 销售活动
2. 销售能力

影片学习：什么是“惊喜”？

案例分析：减肥的目标设定

课堂活动：狼该走哪条路线？

软件工具：销售目标预测（通过历史数据，预测销售趋势，为制定销售目标提供给参考）

培训产出2：制定销售目标（基于历史销售数据，预测下一个销售周期的销售结果，进一步地找出销售的差距，有利于制定合理的目标，便于对过程进行管控）

第三讲：制定策略，趋利避害

• 为什么制定销售策略
• 制定有效的业务策略

1. 销售增长点开发
2. 销售障碍消除
3. 销售风险规避

• 销售增长点/项目机会

1. 保护现有销售
2. 抢夺竞争对手
3. 识别潜在销售

• 销售障碍和风险管理

1. 障碍和风险的区别
2. 障碍和风险的判别
3. 处理障碍和风险的方案

案例分析：某医药公司的销售计划

管理工具：决策管理的优先性矩阵

培训产出3：制定销售策略和风险管理

第四讲：配置资源，管理精力

• 为什么要配置资源
• 我们的资源有哪些

1. 5M1T
2. 四个盒子的资源

• 资源配置的常见误区

1. 平均分配
2. 有求必应
3. 只顾眼前

• 资源分配的原则

1. 资源的有限性
2. 投资回报分析
3. 运用资源解决问题

• 时间和精力管理

1. 时间的压力
2. 时间的分配
3. 时间的策略
4. 销售人员的时间管理

管理工具：时间管理矩阵

培训产出4：时间管理策略制定

第五讲：行动计划，落实责任

• 为什么制定行动计划
• 行动计划的要素有哪些

5W2H

• 有效地落实问责制

1. 什么是问责制？
2. 为什么要问责制？
3. 如何落实问责制？

管理工具：策略性行动计划表

培训产出4：制定销售策略

第六讲：实施执行，激发意志

• 什么是销售执行力？
• 为什么要提升销售执行力
• 执行不力的原因和障碍有哪些？
• 销售执行力提升的意识

1. 执行开始前
2. 执行过程中
3. 执行结束后

案例分析：致加西亚的信

• 执行力人才的素质模型
• 执行计划
• 组织销售活动的七个机会点
• 及时记录结果

管理寓言：给猫挂铃铛

管理工具：活动组织的七大要素

培训产出5：销售执行力的计划

第七讲：检核计划，赋能提升

• 跟进结果
• 跟进过程
• 分析现状和识别差距
• 员工评估和发展
• 对员工的评估

1. 达成率-增长率矩阵
2. 绩效-能力矩阵
3. 绩效-能力矩阵
4. 提升销售领导策略

寓言故事：石头、剪刀、布

影片学习：任何事都是可以谈的

管理工具：员工发展策略矩阵

第八讲：复盘处置，循环改善

管理改善的障碍有哪些？

管理改善的基本程序

1. 回顾目标
2. 评估结果
3. 分析原因

总结经验

1. 总结成功经验
2. 提出新问题

案例分析：复盘方法论

课程总结和评估              

以上内容需要根据客户的需求进行适当的调整