茆挺：医药区域业务计划和执行

课程背景

随着市场环境的变化和医药政策的要求，医药销售的合规性越来越严格。医药销售自有其规律，需要对销售现状进行分析、设定可行的目标、制定销售策略、匹配销售资源，并落实到行动计划上。

三分计划，七分执行。有目标的人在奔跑，无目标的人在晃荡。目标是计划的起点，没有正确的计划就不可能有高效的执行力。

本课程帮助医药代表提升业务计划的管理，策略性的提升医药代表的专业能力，有效地完成公司下达的业务任务。培训中，医药代表需要准备本区域一年的销售数据，老师现场进行咨询辅导。

课程效益

1. 通过对优秀医药代表的销售业绩回顾和分析，发展出最常用、最有效的销售方法和手段，帮助医药代表建立系统的业务计划思维；
2. 运用医药代表自己的实际销售数据和市场情境，帮助医药代表利用一致、完整、系统的方法，制定有针对性的区域业务计划；
3. 帮助医药代表从销售数据着手分析区域市场的产品所处的竞争现状与销售的机会，发现与总结出目标区域的开发与销售的机会增长点，制定针对性的目标区域的开发与销售量增长计划并实施，完成公司的业务战略；
4. 帮助医药代表设定目标，分配资源并建立可行的行动计划，制定出医药代表的区域开发、销售上量计划与销售行动，通过监控、实施而完成销售业绩；
5. 学员参加学习后，可以获得REP管理工具和目标预测工具APP，有利于区域业务工作。

课程目标

我们将运用引导式培训，让学员通过对实际数据分析、真实案例讨论、情景角色扮演和体验活动，并辅以讲师的现场咨询，课程结束后学员达到以下目标：

1. 使用一致、完整、系统的方法分析区域状况
2. 帮助你依据重要次序排列区域工作
3. 有效地激励员工，提升代表的能力
4. 优化配置你的资源，让产出最大化
5. 为医药代表设定合理优化的目标
6. 为代表建立精确的行动计划
7. 监控计划实施，跟进员工达成绩效

课程时长：2天

学员对象：医药代表、高级医药代表和销售主管等

课程内容

单元1  提升区域销售能力

课前讨论：影响销售业绩的关键因素有哪些？

医药代表的角色和任务

1. 医药代表的能力要求
2. 医药代表的工作重心
3. 一线医药代表的作用

区域业务计划流程

1. 什么是计划？
2. 计划能做什么？

数字化分析的工具意义

1. 直方图
2. 折线图
3. 散点图
4. 气泡图
5. 雷达图

数字化分析提升管理思维

案例分析：通过数字分析，发现数字背后的问题

单元2  区域管理整体分析模型

业务分析的REP模型

1. 销售结果相关的指标
2. 销售有效性相关的指标
3. 区域潜力相关的指标

没有足够的数据怎么办?

小组讨论：分析区域REP，洞察区域业务问题

管理工具：REP气泡图工具

单元3  分析销售结果

1. 代表关注销售结果的哪些因素？
2. 销售额和市场份额的平衡与转化
3. 数据测量和时间周期

数据分析的逻辑路径

1. 销售趋势分析
2. 销售进/销/存分析
3. 销售达标率/销售增长率
4. 市场份额/市场份额增长率
5. 区域或医院间比照，找出差别
6. 定期（每月、累计）分析每个指标，并分析趋势

小组讨论：识别区域销售的关键问题

单元4 分析区域潜力

1. 分析医院潜力
2. 分析科室潜力

对医生的处方潜力进行分析

1. 什么是处方潜力？
2. 处方潜力的价值
3. 处方潜力的计算公式

小组讨论：针对负责的产品，撰写门诊和住院潜力公式

客户潜力分析和策略的矩阵图

提升产品销量的方法和策略

1. 医生诊疗流程分析
2. 提升销量的六大关键点
3. 识别销量提升的策略

案例分析：针对负责的产品画出治疗流程

管理工具：根据诊疗路径的销量提升工具表

单元5 分析销售有效性

衡量关键业绩指标（KPI)

三类KPIs指标

1. 正确的客户，关注目标客户
2. 正确的活动，接触机会最大化
3. 正确的信息，高质量拜访能力
4. 目标客户的拜访KPI要求
5. 数据分析的逻辑路径

学以致用：制定销售有效性方案

单元6 设定销售目标和策略

设立SMART目标

目标设定的五个步骤

1. 预测销售产出目标
2. 调整销售产出目标
3. 找出销售目标差距
4. 设定销售产出目标
5. 销售问题和风险管理

小组活动：设定下一个阶段的销售目标

影片学习：什么是“惊喜”？

管理工具：销售目标的预测APP

单元7 销售资源分配

1. 销售资源有哪些？
2. 分配资源的原则？

资源分配的步骤

1. 分配原则
2. 分配资源（时间、费用和会议）
3. 调整资源

小组活动：匹配销售资源

单元8 发展行动计划

计划制定的难点

将资源变为行动

1. 如何确定合适的行动？
2. 为行动安排优先次序
3. 怎样组织一个行动?
4. 验证和总结

小组活动：制定销售行动计划

单元9 执行、监控和跟进

提升高效执行力

1. 执行性人才的特点
2. 执行力的四大原则

高效执行

1. 销售活动执行的六个步骤
2. 医生关注的六个关键时刻

自我监控

1. 公司及投入目标
2. 检查任务差距
3. 获得上级的辅导反馈

复盘改进

1. 复盘销售业务计划
2. 跟进的方法和工具

成果展出：制定自己的区域业务计划，汇报及点评

管理工具：《销售业务计划书》

课程复盘

以上根据客户需求进行适当的调整