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茆挺:《谈判制胜》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 30935

面议联系老师

适用对象

销售、采购、项目和具有谈判机会的人员

课程介绍

课程背景:

谈判是一种思维方式,世界是一张谈判桌,谈判是商业经营成功的重要过程。当今的商战犹如战场角逐,兵家以诈而应,企业以争而存,日趋激励的市场竞争,均需丰智赛谋,并使我们面临着众多的机遇和挑战。

任何事都可以谈的。人生在世,你无法逃避谈判。从事经营活动,除了谈判你别无选择。谈判是交易的前奏曲,谈判是商业的主旋律。掌握高超的谈判的技巧,能够通过谈判与合作伙伴达成双赢的合作协议,这对于当今的经营管理人员,特别是资深销售人员、销售经理是非常重要的。然而,尽管谈判天天都在发生,时时都在进行,但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。

你是否遇到以下的挑战和问题:

  • 无处下手,不了解客户的需求到底是什么 
  • 节奏太快,很快地坦露了自己的底线 
  • 失去自我,反而接受了客户的所有条件
  • 情绪爆发,使谈判变成争论或强加给对方想法
  • 宁为玉碎,不愿意退而求其次

本研讨班将按SECAM销售谈判过程的模式,详细介绍各阶段应掌握的技能和实践要点,以及与谈判密切相关的一些概念、技巧和谈判实务中的正确做法。

课程收益:

 本课程建立一个行之有效的谈判模型,通过案例分析和角色扮演让学员真正地理解运用谈判,提供工具表格让学员在工作中使用,切实地提高销售结果和为公司创造利润。学员将达到以下目标:

  • 认识谈判及其在工作和生活中的应用
  • 通过谈判提升销售业绩,创造公司利润
  • 通过测评了解自己在谈判中的风格
  • 提升自己的谈判策略和心理建设
  • 认识商业谈判的意义。

课程结构:

我们的课程将给学员提供正确的概念、有效的方法和实用的工具。让学员带着问题来,揣着方法走,并能在实践中学以致用。该课程通过不断反复的演练、反馈和实践,学以致用。我们的课程架构如下:

  • 运用谈判的流程。
  • 谈判的谋略。

藉由2天的理论讲授说明、视频解析、活动运用、角色扮演,深入浅出引导学员理解谈判的意义,掌握谈判的技能,运用谈判的策略。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售、采购、项目和具有谈判机会的人员

课程形式:采用动态教学法,现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等

课程大纲

第一讲 谈判是一种思维方式

世界是一张谈判桌

  1. 我们为什么要谈判
  2. 谈判的定义
  3. 谈判的时机
  4. 成功谈判的标准

课堂活动:高山福枣

  1. 谈判中的双赢思维
  2. 谈判中的需求层次
  3. 谈判中的双赢原则

第二讲 谈判的构成要素

  1. 主体
  2. 议题
  3. 方式
  4. 约束条件

第三讲 谈判的模式和流程

角色扮演:购买和销售汽车

小组讨论:谈判中常见的问题有哪些? 

准备阶段

1)谈判前准备

2)把自己放在买方的位置

3)分析谈判的可变因素

4)设定谈判目标和方案

开局阶段

1)营造良好的谈判气氛

2)非常小心地准备自己的初始立场

3)对自己及报价表现出信心

故事分享:中英谈判周楠的故事

磋商阶段

1)合理的交易区域和技巧运用

2)不断发掘可变因素

成交阶段

1)总结确认共识

2)打破僵局

维持阶段

1)迅速而全面地进行跟踪和确认

2)不要关闭大门

管理工具:谈判准备清单

管理工具:谈判人员的技巧应用

管理工具:行动极化

角色扮演:针对真实案例演练

案例分析:《驶向阿拉伯的快艇》

第四讲 谈判的心理建设

课堂测试:谈判风格情景问卷

  1. 谈判者的风格和心态
  2. 谈判中的力量来源
  3. 团队谈判

第五讲 谈判的谋略

  1. 站在买方的立场
  2. 谈判中的财务原则
  3. 采购政策文件

谈判中的战略和战术

  1. 预算方面的限制
  2. 挤压
  3. 三方拍卖
  4. 温柔一刀
  5. 拖网捕鱼
  6. 慢船
  7. “蚕食”方法,先买再议
  8. 红脸和白脸

案例分析:《KFC和松木之战》

课程总结和评估

具体情况根据客户需求进行调整

茆挺老师的其他课程

• 茆挺:《高效销售管理与业务计划执行》
课程背景:  医药市场风云变幻,但万变不离其踪。销售管理有其自身规律可寻,本课程通过对公司销售策略、医药市场分析、销售数据的收集、分析,找出关键问题,制定销售策略和资源匹配,落实到销售行动计划中;并加以执行、检查和复盘;从而实现销售目标。业务计划管理与执行是销售团队的基本功,对于销售指标的达成至关重要。目标管理概念的提出者彼得.德鲁克认为,目标并不是在工作开始之后产生,相反是先有了目标,才确定了每个人相应的工作。目标分解到员工之后,需要落实到行动计划上,让计划可执行,才能落地、实施、跟进和评估。实际情况是,员工不太愿意做计划,认为计划没有变化的快,写了也白写,说的似乎有道理。目标锚定做事的方向,计划有利于应对突发情况,灵活地应对变化。执行力提升是销售团队的胜利之本!销售人员需要提升执行意识、执行能力和执行结果。针对行业领先企业的最佳实践,以业务管理为核心,以领导力作为关键能力。我们的培训采用互动学习、以案说法、影片学习等教学手段,帮助销售相关的经理们高效地进行目标管理和计划执行。课程收益:掌握对医药销售管理之道及市场分析的方法掌握目标制定和翻译分解的方法掌握制定计划的方法、工具和步骤通过数据做好过程管控,将计划真正落地提升销售执行力的意识、方法和结果课程特色:1. 实操性:提炼以往大量对领导效能提升的实际案例2. 互动性:通过影片学习、案例分析、小组讨论、角色扮演提升学员参与度3. 启发性:利用引导式教学技术启发学员深入思考和领悟课程对象:销售管理者、市场管理者和高绩效销售代表等 授课方式:原理讲授、情景分析、工具运用案例演示、学员线上互动、答疑;作业共性问题线上讲评课程结构:课程分为二个篇章,帮助管理者制定高效的业务计划与管理。课程大纲第一篇 销售管理策略与执行                                 1.5小时团队共创:销售管理和业务计划中的挑战和问题公司发展策略市场分析在哪里竞争?要怎样竞争?目标要量化寻找目标客户制定行动计划公司市场策略选择最理想销售模式和市场方法咨询式销售和事务式销售的对比沟通工具的选择公司管理支持销售组织结构及管理幅度跨部门沟通对销售队伍的支持执行赢的企业文化愿景、使命和价值观销售目标执行反馈从战略制定到绩效执行课堂活动:制造一个单词(活动模拟现实管理架构,管理者明确管理目标、流程、沟通,反思管理中的问题和挑战,建立管理思维,完成组织目标)第二篇 业务计划管理                               10.5小时单元讨论:如何做业务计划?影响业务计划制定的助力和阻力有哪些?电脑模拟:本单元采用案例和电脑模拟做业务计划,掌握业务计划和管理的基本概念,业务计划制定的方法。穿插在业务计划的整个讲授过程中。小组汇报:请一个小组汇报成果,集体点评(1.5小时)。第一讲:分析现状,识别主要问题 数字化时代的数据分析思维销售思维分析的四个层次销售管理的RAC模型分析销售现状,识别关键问题比对销售指标,分析销售数据销售趋势分析销售差距分析分析销售的关键问题销售分析的REP模型销售结果分析自己团队销售指标分析销售额(量)含义及其设定原则销售达成率销售增长率销售市场份额通过销售达成率和增长率分析销售团队的优劣势,洞察每位销售代表和客户的问题和机会点产品/服务信息市场环境分析和竞争对手的销售结果对比分析通过数据识别谁是我们竞争对手?洞察造成销售差异的原因分析销售的市场潜力分析为什么要预测客户的潜力?制定客户潜力的计算公式分析客户的销售潜力销售有效性分析目标客户的选择和分析谁是我们的客户?客户识别的三个因素销售拜访数据分析销售的延迟效应现场销售天数关键客户拜访频率销售活动的质量分析产品知识分析(产品的销售卖点和关键信息传递)销售技巧分析(什么程度的销售技巧才能产生销售结果?如何加强销售的连续性?)客户知识分析(客户的组织结构、决策链条、关键决策人的组织需求和个人需求)员工的销售动力分析管理工具:QTQ思维模式培训成果:销售现状分析(运用销售数据分析,识别销售的关键问题,从销售结果、市场潜力和销售有效性三个维度,洞察销售问题、机会,为后续的销售策略奠定基础)第二讲:设定目标,自我驱动                     制定激励性的目标目标对员工的意义目标的意义感目标对管理的作用制定SMART目标识别两种工作目标前置性目标根据历史数据、市场潜力制定区域的销售目标根据市场因素挑战销售目标后置性目标销售活动销售能力影片学习:什么是“惊喜”?案例分析:减肥的目标设定课堂活动:狼该走哪条路线?软件工具:销售目标预测(通过历史数据,预测销售趋势,为制定销售目标提供给参考)培训产出:制定销售目标(基于历史销售数据,预测下一个销售周期的销售结果,进一步地找出销售的差距,有利于制定合理的目标,便于对过程进行管控)第三讲:制定策略,趋利避害                           为什么制定销售策略制定有效的业务策略销售增长点开发销售障碍消除销售风险规避销售增长点/项目机会保护现有销售抢夺竞争对手识别潜在销售销售障碍和风险管理障碍和风险的区别障碍和风险的判别处理障碍和风险的方案案例分析:某医药公司的销售计划管理工具:决策管理的优先性矩阵培训产出:制定销售策略,讲师点评第四讲:配置资源,管理精力                                为什么要配置资源我们的资源有哪些5M1T四个盒子的资源资源配置的常见误区平均分配有求必应只顾眼前资源分配的原则资源的有限性投资回报分析运用资源解决问题时间和精力管理                             时间的压力时间的分配时间的策略销售人员的时间管理管理工具:时间管理矩阵培训产出:如何分配资源?第五讲:行动计划,落实责任                                为什么制定行动计划行动计划的要素有哪些5W2H有效地落实问责制什么是问责制?为什么要问责制?如何落实问责制?管理工具:策略性行动计划表培训产出:制定销售策略,讲师点评业务计划整合汇报:根据提供的业务计划模板,结合区域实际情况,制定真实的业务计划,请一组汇报并集体点评(1小时)。内容包括:销售现状分析和计划:对所在区域销售现状分析,识别关键问题,提出解决方案销售目标设定和策略制定:根据公司指标设定团队目标,提出销售策略和资源分配,落实到行动计划上在日常工作中推进销售进程,针对员工的能力和意愿进行有效的辅导反馈(包括会议集体和现场个人辅导)学员根据模板要求,撰写自己的作业,复盘所学知识技能第六讲:实施执行,激发意志  1.5小时什么是销售执行力?为什么要提升销售执行力执行不力的原因和障碍有哪些?销售执行力提升的意识执行开始前执行过程中执行结束后案例分析:致加西亚的信执行力人才的素质模型执行计划组织销售活动的七个机会点及时记录结果管理寓言:给猫挂铃铛管理工具:活动组织的七大要素培训产出:销售执行力的计划第七讲:检核计划,赋能提升                                跟进结果跟进过程分析现状和识别差距员工评估和发展对员工的评估达成率-增长率矩阵绩效-能力矩阵意愿-能力矩阵员工发展策略提升销售领导力寓言故事:石头、剪刀、布影片学习:任何事都是可以谈的管理工具:员工发展策略矩阵第八讲:复盘处置,循环改善                                管理改善的障碍有哪些?管理改善的基本程序回顾目标评估结果分析原因总结经验总结成功经验提出新问题案例分析:复盘方法论课程总结和评估              以上内容需要根据客户的需求进行适当的调整
• 茆挺:打造卓越医药区域经理培训
课程背景:随着医药政策和行业变化,对区域经理的个人素质要求越来越高,才能胜任带队伍、打胜仗。区域经理是将经营管理工作作为长期职业,具备一定职业素质和职业能力,并掌握企业经营权和管理权,是人才市场中最有活力与前景的阶层。作为区域经理具有强烈的使命感,帮助企业经营管理,获得最大的经济效益。区域经理的职业化,必须将个人利益与企业的经营绩效结合起来,将他们的命运与企业的生死存亡联结起来,从而形成同舟共济、荣辱与共的关系格局。公司对区域经理的要求不仅是做好业务而且要带好团队,将公司的战略目标落实到日常管理工作中去。如果管理者角色转变成功,他们就会取得更大的绩效,公司的业务发展就能上一个台阶。如果管理者角色转型不成功,就会多了一名蹩脚的经理,少了一位能干的业务骨干。现实工作中,业务骨干做管理之后经常会面临如下挑战:1. 工作角色难以转变,不知道领导力对团队和组织的价值2. 主要依靠经验主义,缺乏有效管理方法和工具,不聚焦3. 自我享受一线打拼,所属员工得不到发展、团队成长慢4. 管理无标准,绩效无反馈,做老好人,团队凝聚力不好5. 压力巨大身心疲惫,组织对他们到底能走多远心存疑惑老师在培训中以医药行业的案例贯穿讲授,以多年的医药行业管理经验进行咨询式授课,帮助区域(省区)经理提升个人素质。课程收益:我们的课程将给学员提供正确的概念、有效的方法和实用的工具,让学员带着问题来,揣着方法走,并能在实践中学以致用。职责担当,提升领导力。从工作价值观、时间管理和领导技能三方面进行转变,提升管理者的领导思维。面试技巧,提升识人力。根据岗位人才画像,通过高效的行为化面试技巧,提升识人用人能力,做到人岗匹配,人尽其才。目标管理,驱动执行力。协调员工、团队和组织目标,让员工清晰明了公司的策略和目标,员工具备方向感,将精力放在重要的事情上,关注高价值的工作。激励管理,激发潜能力。管理者通过内外部的激励方法,激发员工潜能,完成公司业绩,创造不可逾越的鸿沟,实现企业高委派授权,提升赋能力。授权是衡量管理者角色转变的关键,通过有效委派和授权,发挥管理者和员工对公司的价值,实现员工从他律到自我管理。教练辅导,提高发展力。作为管理者,高效地辅导发展员工是对组织最大的贡献,确保员工有意愿、有能力、有方向地完成工作。绩效反馈,提升绩效力。通过绩效评估和改进,建设以业绩为导向的团队文化和行为方式,有效地提高组织绩效、提升个人生产力和激励员工。团队建设,提升凝聚力。通过员工选拔和团队建设,明确团队的标准,提升员工的敬业度,打造高绩效团队。课程结构:在课程的每一个单元,我们都提供针对性的工具,以便学员跟进实践课程时间: 2天,6小时/天课程对象:区域经理,部门经理、绩优主管和具有人员管理职责的经理课程形式:现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等课程大纲第一讲:职责担当,提升领导能力一、自我认知,正确地理解区域经理区域经理的定位对上关系对下关系平行关系管理自我管理事务案例分析:空降经理大伟的故事如何做好区域经理的工作?管理的四项基本职能管理者的三项基本职责管理者是经营者的替身课堂活动:鸡尾酒会(管理和领导)二、自我反思,促发管理者角色转变1. 组织中的领导力发展阶梯体验活动:快速约会2. 领导力发展的三个特点3. 领导力转变的三个关键因素4. 领导力行为的八项突破小组研讨:工作价值观反思管理工具:管理者能力素质三、单元小结第二讲:慧眼识人,做到人岗匹配一、招聘的重要性和招聘流程二、面试前的准备如何构建岗位人才画像?如何设计行为面试问题?如何筛选候选人简历?如何做好面试官礼仪?管理工具:医药代表(地区经理)岗位人才画像卡三、面试中的执行开场白及其话术简历审核及其话术行为面试及其话术面试结束及其话术管理工具:医药销售代表面试话术集四、面试后的评估面试评估面试录用管理工具:面试评估表五、单元小结第三讲:目标管理,提升执行能力一、让目标具有激励性个人、团队和组织目标一致课堂活动:共创一个单词如何对目标进行分解?明确关键目标(Goals)关键成功因素(KSF)关键绩效指标(KPI)关键销售活动(KPA)个人练习:确定你的优先事项目标的SMART原则课堂活动:结合实际工作撰写目标二、衡量指标,关注引领指标和结果指标引领指标,提升销售有效性找对人说对话做对事课堂讨论:如何做好销售活动有效性?结果指标,提示终局意识销售额(量)达成率/增长率市场份额案例分析:绩效评估指标示例三、问责人员,事事有人做,件件能落实强化责任意识公司绩效管理如何进行问责管理工具:策略执行工具表四、单元小结第四讲:激励管理,激发团队潜力一、企业激励模型激励-行动-结果发挥管理者的影响力驱动员工的需求和价值观案例分析:小白兔钓鱼二、员工激励的四大步骤三、员工激励的三大方法惩罚奖励赋能案例分析:一筹不展的销售总经理四、单元小结第五讲:委派授权,赋能激发员工一、授权的意义和授权事项1. 为什么要授权?2. 为什么没有授权?案例分析:把计划书做砸了3. 成功授权的原则案例分析:周瑜夜见孙权二、授权的准备、行动和跟进1. 授权的准备2. 授权的步骤3. 授权后的跟进影片学习:新区域经理如何授权?角色扮演:授权的工作实践三、授权的任务自由度和防止反向授权1. 授权的任务自由度小组讨论:现实工作中授权中的挑战2. 防止反向授权案例分享:背在身上的猴子管理工具:员工授权检查表五、单元小结第六讲:辅导反馈,发展员工能力一、教练的定义及信念1. 建立持续的能力发展目标2. 卓越教练的信念和原则案例讨论:一个伟大的教练二、卓越教练的辅导模型1. 运用五项基本原则满足个人需求1)关注人的基本尊重需求2)同理心释放心灵的空气3)提问激发思维的涟漪4)分享传情建立信任关系5)支持员工承担责任的主人小组活动:卡片活动2. 建立五步互动流程满足任务需求: 1)明确目标开启讨论2)诊断现状澄清原因3)启发思考促成方案4)达成共识落实跟进5)总结讨论鼓励打气管理工具:学会使用辅导管理工具表3. 辅导员工成功影片学习:一次成功的辅导角色扮演:如何在现场辅导销售人员拜访?三、有效地提供员工反馈1. 表扬型反馈2. 改进型反馈3. 反馈的基本原则角色扮演:提供有效的反馈管理工具:员工反馈表四、单元小结第七讲:绩效考核,不断优化绩效一、绩效管理的流程1. 目标设定2. 绩效实施3. 绩效评估4. 绩效结果应用小组讨论:提供员工发展策略二、绩效反馈模式1. 绩效评估模式2. 绩效中的困难谈话角色演练:如何针对销售业绩不佳的员工进行面谈影片学习:一次挑战的绩效面谈管理工具:绩效面谈工具(PIP)三、单元小结第八讲:团队协作,提示凝心聚力一、明确团队成员的标准1. 如何选拔团队成员?2. 明确团队成员的标准管理工具:选择团队成员二、高绩效团队的成功要素1. 好团队和差团队2. 成功团队的五要素小组讨论:你激情投入时的状态是什么?管理工具:高效团队诊断表三、制定团队价值观、制度和流程小组产出:制定团队价值观、制度和流程管理工具:团队制度流程工具四、单元小结课程总结和评估              以上内容需要根据客户的需求进行适当的调整
• 茆挺:《心理学在招聘甄选中的应用》
课程背景:VUCA时代下,具有易变性、不确定性、复杂性和模糊性,需要管理员工的情绪、激发员工的潜能、发展员工的能力,从而实现企业目标。因而,心理学在企业管理中发挥着重要的意义。在西方发达国家,从事人力资源管理的人员几乎都具有心理学的知识背景。中国文化博大精深,心理学闪烁着智慧的光芒。管子说:“人是逢利趋之,逢害避之”,即为人性。老子说“知人者智,自知者明”,了解自我和他人。曾国藩的制人攻心要则:“欲成天下之大事,须夺天下之人心”,了解人心、驾驭人性。传统的招聘内容过于零散,往往导致招聘的效果不理想。只有懂得招聘的原理,并且懂得如何将流程设计得标准、合理地对求职者进行全面的测试,将面试人员、考核要素、试题类型、评分标准等每项进行结构化,才能准确了解和识别应聘者在招聘过程中的心理及其特征,为准确的评价和判断提供参考依据。老师将心理学现象、知识和理论和模型运用到人力资源和招聘甄选中,提升招聘甄选的效率。课程效益:帮助学员运用心理学人才测评技术的认知、训练和实操;能够将心理学灵活运用到企业的人员招聘甄选实践之中为什么我看好的一头猛狮,招来后却变成了一只驯鹿?为什么看上去很可信的人,入职后根本不信守诺言?面对求职者的口若悬河,面试官如何榨干面试简历的水分?面试官如何才能提高自己的“读人”能力?课程特色:1. 实操性:提炼以往大量对管理效能提升的实际案例2. 互动性:通过影片学习、案例分析、小组讨论、心理测试、角色扮演提升学员参与度3. 启发性:利用引导式教学技术启发学员深入思考和领悟,有机结合中国文化和现代管理心理学理论4. 工具性:提供一系列的心理量表测试和案例进行分析演练课程时间:2天,6小时/天课程对象:人力资源管理者、干部部管理者、中高层管理者等课程形式:讲师采用动态学习法和咨询式培训、影片学习、案例研讨、心理测试、以案说法和管理工具等课程结构本次培训将心理学的知识、理论、工具和技巧在招聘甄选中的应用,结合招聘面试的流程,学以致用。课程大纲第一单元 心理学在招聘甄选中的应用一、心理学的起源及其概念了解人性人力资源应用心理学的含义心理学在招聘甄选中的效应问题:对自我的认知心理学,是什么驱使人的行为?二、心理学在招聘甄选中的工具特质论和类型论心理学测试卡特尔16PF的应用场景DISC和MBTI的应用场景职业倾向测试行为面试技巧如何面试人的“心理健康程度”心理健康的标准什么将影响人的心理健康心理学上如何测量人的心理健康如何在面试中评价人的“心理健康程度”测评中心工具无领导小组角色扮演案例分析文件筐案例:宝洁的校园招聘第二单元 心理学在招聘面试前准备一、岗位分析和素质模型1. 定义成功:胜任力/KSAO2. 胜任力的定义、基本要素及其价值3. 岗位胜任力特征及其模型1)科学适宜合理的人才观2) 什么是岗位胜任特征3) 胜任特征及其模型行为面试法个体的知识、价值观、特质和动机为什么测评要基于胜任特征工具:冰山模型案例:九方皋相马二、面试前的准备工作1. 专业化面试流程3. 面试的时间安排4. 面试礼仪——非语言行为5. 面试环境的安排6. 人才画像:行为面试问题设计练习:小组练习成果:面试问题集锦第三单元  心理学在招聘面试中实施                                            一、开场白建立良好的面试氛围镜子练习二、背景审核如何面试人的“动机或价值观”心理学中的职业动机/职业兴趣理论面试中如何“问”出动机面试中如何“看”出动机什么是企业文化如何通过面试招到符合企业文化的人镜子练习三、行为面谈1. 行为面试问题设计三要素练习:行为面试问题设计2. 面试应避免的问题3. 如何提问-I: 漏斗式1)六种基本面试问题类型2)漏斗式提问的技巧练习:漏斗式提问4. 如何提问-II: STAR 探寻1)STAR原则案例分析:还原真相练习:STAR深层探究四、深层探究技巧1. 听取行为面试回答之关键2. 哪些情况下需进行澄清?1)防止模糊、笼统回答2)个人主观意见3)理论性或不切实际的叙述3. 试中如何辨别真伪五、结束面试结束面试流程运用好员工价值主张课堂活动:应聘者会提出哪些问题呢?六、面试中沟通的艺术——信息载体                                      应聘者是我们的顾客吗?面试中的倾听——倾听的五个层级面试中的提问面试中的控场——时间控制面试中的控场——特别情况识别面试中的肢体语言含义招聘中的常见压力面试技巧课堂活动:你问我答第四单元 心理学在招聘面试后评估面试中评价技术如何保证面试评分的有效性如何设计面试评分表如何安排面试官如何进行面试评分如何合成面试成绩衡量优劣面试和测评结果的结合如何在团队做出用人比较和决策面试中的避免的心理学误区模拟实战角色演练课程总结和评估课程将根据客户需求,进行适当地调整

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