课程背景:
谈判是一种思维方式,世界是一张谈判桌,谈判是商业经营成功的重要过程。当今的商战犹如战场角逐,兵家以诈而应,企业以争而存,日趋激励的市场竞争,均需丰智赛谋,并使我们面临着众多的机遇和挑战。
任何事都可以谈的。人生在世,你无法逃避谈判。从事经营活动,除了谈判你别无选择。谈判是交易的前奏曲,谈判是商业的主旋律。掌握高超的谈判的技巧,能够通过谈判与合作伙伴达成双赢的合作协议,这对于当今的经营管理人员,特别是资深销售人员、销售经理是非常重要的。然而,尽管谈判天天都在发生,时时都在进行,但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。
你是否遇到以下的挑战和问题:
本研讨班将按SECAM销售谈判过程的模式,详细介绍各阶段应掌握的技能和实践要点,以及与谈判密切相关的一些概念、技巧和谈判实务中的正确做法。
课程收益:
本课程建立一个行之有效的谈判模型,通过案例分析和角色扮演让学员真正地理解运用谈判,提供工具表格让学员在工作中使用,切实地提高销售结果和为公司创造利润。学员将达到以下目标:
课程结构:
我们的课程将给学员提供正确的概念、有效的方法和实用的工具。让学员带着问题来,揣着方法走,并能在实践中学以致用。该课程通过不断反复的演练、反馈和实践,学以致用。我们的课程架构如下:
藉由2天的理论讲授说明、视频解析、活动运用、角色扮演,深入浅出引导学员理解谈判的意义,掌握谈判的技能,运用谈判的策略。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售、采购、项目和具有谈判机会的人员
课程形式:采用动态教学法,现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等
课程大纲
第一讲 谈判是一种思维方式
世界是一张谈判桌
课堂活动:高山福枣
第二讲 谈判的构成要素
第三讲 谈判的模式和流程
角色扮演:购买和销售汽车
小组讨论:谈判中常见的问题有哪些?
准备阶段
1)谈判前准备
2)把自己放在买方的位置
3)分析谈判的可变因素
4)设定谈判目标和方案
开局阶段
1)营造良好的谈判气氛
2)非常小心地准备自己的初始立场
3)对自己及报价表现出信心
故事分享:中英谈判周楠的故事
磋商阶段
1)合理的交易区域和技巧运用
2)不断发掘可变因素
成交阶段
1)总结确认共识
2)打破僵局
维持阶段
1)迅速而全面地进行跟踪和确认
2)不要关闭大门
管理工具:谈判准备清单
管理工具:谈判人员的技巧应用
管理工具:行动极化
角色扮演:针对真实案例演练
案例分析:《驶向阿拉伯的快艇》
第四讲 谈判的心理建设
课堂测试:谈判风格情景问卷
第五讲 谈判的谋略
谈判中的战略和战术
案例分析:《KFC和松木之战》
课程总结和评估
具体情况根据客户需求进行调整