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茆挺:《销售管理中的社交心理学》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 心理学

课程编号 : 30929

面议联系老师

适用对象

销售代表、业务发展人员和销售管理者; 有志于从事关键客户管理的相关人士。

课程介绍

课程背景

从政策、经济、社会和技术等宏观层面来看,我们正面临合规政策、互联网技术和平台技术的影响,变是唯一的不变;从供应商、经销商和竞争环境等中观层面来看,我们面临产品同质化的竞争压力;从公司内部的微观层面来看,新产品开发、销售增长压力和职业生涯发展等来看,我们必须关注关键客户。关注关键客户,抓住工作重点,挖掘客户金矿,我们的回报必将倍增。对关键客户管理需要我们采取策略性、系统性和客户导向的销售思维和高效的执行力。

本课程将向参训者提供关键客户心理分析,使参训者学会关键客户的组织结构和“政治”态势分析,学习如何面对竞争,激励关键客户的影响者和决策者。即学即用,倍增销售业绩!

培训目标

  1. 处理人际交往的情绪管理,读懂客户心理,提升生产力;
  2. 了解关键客户的价值、销售人员的销售风格和改善方案;
  3. 分析关键客户的4P模式,个性、权力、定位和优先性;
  4. 掌握顾问式销售技巧,关注关键客户中利益相关人的需求,获取客户信任;
  5. 制定关键客户行动计划,最大化地提高销售成功概率,实现公司业务目标。

培训对象

  1. 销售代表、业务发展人员和销售管理者;
  2. 有志于从事关键客户管理的相关人士。

日程安排

时间:1天

课程大纲

第一讲 理解社交心理学的价值

关键客户管理的价值

社交中的情绪生产力

营造良好的人际氛围

  1. 目光交流
  2. 友好微笑
  3. 有力握手
  4. 影响表达
  5. 建立亲密

课堂活动:营造良好人际氛围的4S1H方式

  1. 什么是情绪生产力?
  2. 情感表达和情绪识别的重要性
  3. 解读他人的非语言和微表情
  4. 处理情绪化沟通的四大步骤

课堂活动:打招呼游戏

影片学习: 你又让我生气了!

乐观情绪和优势管理

  1. 为什么需要提升乐观情绪?
  2. 如何运用个人的优势管理?

案例分析:乐观的人更容易成为领导者

第二讲 销售人员的销售风格和改善

  1. 你是哪种销售风格?
  2. 如何改善销售风格?

心理测评:销售风格测评

第三讲 关键客户管理的心理分析

  1. 信任是关键客户营销的基础
  2. 关键客户的个性分析
  3. 关键客户的定位分析
  4. 关键客户的权力分析
  5. 关键客户的优先性分析

案例分析:某公司决策链条的人际分析

课堂活动:知己知彼

第四讲 顾问式销售的SPIN模式

启发客户的潜在需求

顾问式销售的SPIN模式

运用“SPIN”模型了解对方决策程序和决策的要素、重心和需求等。

  1. 拜访前准备
  2. 拜访中运用SPIN技巧
  3. 拜访后跟进
  4. 浪漫营销
  5. 性别营销

角色扮演:SPIN拜访技巧

管理工具:针对关键客户指定行动计划

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整

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• 茆挺:《DISC——行为领导力》
课程背景:在这个VUCA的时代,在中国经济转型升级的大背景下,保证公司的领导力管道通畅,无论是对于企业的快速发展或者转型升级都至关重要。人人都需要领导力!管理者通过他人来完成任务,职业经理人通过要良好的氛围激发员工释放潜能,从而完成组织的目标。越来越多的业务骨干被提拔到管理岗位,公司对他们的要求不仅是做好业务而且要带好团队,将公司的战略目标落实到日常管理工作中去。如果管理者角色转变成功,他们就会取得更大的绩效,公司的业务发展就能上一个台阶。管理者遇到不同的个性风格的员工、客户,每个人的需求、动机和行为不同,提升对人性的了解,提升领导力。在本课程中,老师将20多年的管理经验通过简洁的课堂教学、实用的管理理念、有效的管理工具,帮助每一位管理者进行管理角色转换,成为高效的管理者和领导者。课程收益:我们的课程将给学员提供正确的概念、有效的方法和实用的工具,让学员带着问题来,揣着方法走,并能在实践中学以致用。更好地理解客户的行为风格和背后动机提高与不同行为特征的个体沟通的水平更有效地理解和管理自己、同事和客户有助于提高团队工作和团队发展的工作理解人们自己的行为方式是如何影响他人的能够提高人们工作效率能够获得有助于更好地解决冲突的信息能够更轻松地发掘个体显著的压力区域确定个体在工作环境下和在压力环境下的行为调整课程特色:实操性:提炼以往大量对管理实际案例互动性:通过影片学习、案例分析、小组讨论、群策群力提升学员参与度启发性:利用引导式教学技术启发学员深入思考和领悟可视性:学员在参加培训后能够带回一套可视化的学习成果课程结构:在课程的每一个单元,我们都提供针对性案例、实用管理工具,以便学员跟进实践。课程时间:2天,6小时/天课程对象:部门经理、团队经理、绩优主管和具有人员管理职责的经理课程形式:现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习和课堂咨询等课程大纲第一讲:探讨管理和领导力一、认识管理和领导力认知管理者的角色理解管理和领导力理解领导力是什么?案例分析:大伟的困惑二、管理沟通中的挑战管理沟通中的要求高效沟通的流程课堂活动:你说我听团队管理中的冲突影片学习:你又让我难堪了第二讲:理解DISC行为风格一、理解DISC行为语言DISC语言是全人类的行为语言个体在不同环境下的行为特征影片学习:穿Prada的女魔头影片学习:Susan的妈妈不同个性风格之间的相容性案例分析:一场车祸之后角色扮演:不同行为风格之间沟通第二讲:管理不同的个性行为管理不同的个性行为个性风格测评个性风格解读人际交往的黄金法则和白金法则课堂活动:了解自己和他人个性风格案例分析:唐僧团队的风格分析课堂活动:西域考古二、调整自己的个性风格自我调整高D型要缓和下来高I型要统筹起来高S型要振奋起来高C型要快乐起来案例分析和角色扮演第三讲:管理多样化的客户风格(针对销售团队)销售拜访中运用DISC如何判断客户的D,I,S,C特征?客户行为风格和购买动机向高S的客户进行销售向高C的客户进行销售向高D的客户进行销售向高I的客户进行销售小组讨论:针对不同的风格的客户设计销售拜访管理工具:DISC管理表格第四讲:行为风格对团队的价值显著的行为方式及对团队的价值不利于团队的局限性激励因素及如何管理?团队反馈:赞赏与期望团队的四大基石理想的团队文化团队活动:针对客户的投诉如何处理?课程总结和评估根据客户需求,将进行适当的调整

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