戴辉平：《PESOS有效训练五步法》

课程背景：

新员工入职后，如何让他快速掌握销售流程种的各项技巧？

如何减少销售管理人员的陪同拜访？

如何缩短从销售技能到业绩达成的转化时间？

如何提升新人的留存率？

如何高效提升员工其他的工作技能、学习技能、办公技能等？

课程特色：

理论系统： 本课程基于《刻意训练》等理论，结合员工的实际工作进行开发

案例丰富：大大小小约10个案例，促进学员理解吸收

工具模板：工具模板约5个，加强课程实用性

练习充分：累计互动练习时间超60%，促进技能提升

实用有效：众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况，具有很强的针对性

课程收益： 

1、知识方面：熟悉PESOS的训练流程和要点

2、技能方面：掌握PESOS中每个环节的重点和训练技巧

3、企业收益：提升员工掌握技能的效率和效果

4、免费赠送：5份随课表单工具

课程时间：1-2天（2天演练更充分，产出一整套PESOS场景话术），6小时/天

授课对象：销售人员、技能岗位操作人员

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等

课程大纲

前言：PESOS概述

1. 概念
2. 由来
3. 构成要素
4. 流程

互动：请大家进行排序

• 作用

1. 更有效更高效掌握技能
2. 缩短从技能到业绩的转化
3. 减少上级管理人员的陪同拜访
4. 促进新人的留存

• 原理

1. 知识的ASK模型
2. 学习目标
3. 1万小时定律
4. 刻意练习

一、第1步：P-准备

1、工具准备

1. 计时器
2. 话术
3. 辅助表单
4. 视频案例
5. 保单计划书

工具：工具清单表

2、心理准备

1）训练者

1. 调整心态
2. 信任认可
3. 渴望掌握
4. 身心投入

2）辅导者

1. 了解对象
2. 熟悉内容
3. 告知收获
4. 激励方式

工具：心态调整自检表

准备练习：以电话邀约/讲解计划书为例进行练习

老师点评：常见问题及处理措施

二、第2步：E-说明

1、辅导者

1. 全面有序
2. 突出重点
3. 提问思考
4. 答疑解惑

2、训练者

1. 复述
2. 提问

说明练习：电话约访/讲解计划书练习

话术提炼：提炼完善说明的话术

老师点评：常见问题及处理措施

三、第3步：S-示范

1、辅导者

1. 示范流程
2. 展示细节
3. 形象生动的6种方式
4. 常见错误
5. 解决措施

2、训练者

1. 记忆要点
2. 模仿演示
3. 提出疑问

示范练习：电话约访/讲解计划书练习

老师点评：常见问题及处理措施

四、第4步：O-观察

1、辅导者

1. 设计场景
2. 选定角色
3. 悉心观察的5个要素
4. 仔细聆听的5个层面
5. 做好记录的5个要点
6. 微表情微行为的心理效应

2、训练者

1. 把握时机
2. 把控时间
3. 观察反应
4. 预判效果
5. 随机应变

工具：观察表

观察练习：电话约访/讲解计划书练习

老师点评：常见问题及处理措施

五、第5步：S-反馈

1、训练者自评

1. 问感受
2. 问好坏

2、观察员点评

1. 问好坏
2. 问效果

3、辅导者点评

1）提问话术

1. 问感受
2. 问效果
3. 问措施

2）引导话术

工具：反馈表

反馈练习：电话约访/讲解计划书练习

老师点评：常见问题及处理措施

六、综合练习

定题：确定练习主题

提炼：提炼PESOS话术

分组：每3人一组

角色：确定每个人的角色分工

换位：3轮练习

互评：互评打分

         课程回顾总结