刘影：打破关系困局 -大客户关系快速突破与长期维护

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 30841

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适用对象

管理及营销团队成员

课程介绍

课程背景：

市场瞬息变化，如何实现关系快速突破，提升大客户销售能力，除了拥有高品质的产品之外，还需要再掌握全新商业思维，提升市场认知的同时深入了解客户心理需求，深入挖掘高端客户的行为动因，并有针对性的制定有针对性地销售方案，配合以系统性的沟通技巧和销售技巧，最终实现让顾客为你所动，为你所用。

本课程从基础思维入手，通过对大客户行为特征的识别与其的购买行为的深入研究，从看、问、听、说、应对拒绝等多方面全面提升销售能力，从分利用客户数量，锁定成交。同时针对toB环境下的大客户营销思维与技能从商务礼仪、形象管理等多方面全面提升。课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。

课程目标：

商业战略和认知拓展

产品服务化/服务产品化认知升级
销售人员身份定位
如何理解现代商业环境下对于销售人员能力要求

高效大客户营销思维技能

高效客户开发流程POPSOCKS
问、听、说技巧
沟通谈判能力

客户识别与快速关系突破

商务微信沟通技巧与人设打造
个人形象管理与影响力提升
会议及餐桌商务礼仪

洞察顾客行为动因-心理工具影响客户购买决策

课程时间：2天 6小时/天

课程对象：管理及营销团队成员

课程特点：

案例教学，直观直接直白
对工作有帮助，学会就能用
前沿科学，有高度有深度

课程大纲

Part1 全新商业思维与认知升级

第一讲新时代商业环境变化与机会

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响

二、产品思维转型

从经营商品到经营客户的转变
讨论：什么是我们的产品

三、认识自己-SWOT分析法

如何利用SWOT分析战略环境
演练：分析自身的SWOT

第二讲关系建立与突破

一、数据驱动

数据的重要性
如何获取信息

2.1学会搜索

2.2借助中间人

2.3信息分析+提前演习

2.4现场观察-如何快速识人

二、让人记住你

从偶遇到久别重逢
时间把握

三、让他/她多说话

人什么时候会话多
禀赋效应

四、从销售到顾问

医院和药店的区别
如何提升自己的价值感

Part2 高效大客户营销思维与基础技能

第一讲基础沟通技巧

一、为什么你沟通的效果会不好？

场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）

1.1他做错了什么？

1.2沟通中的常见误区

销售沟通信任公式

2.1组成成功沟通的三大要素

2.2“问”、“听”、“说”到底谁更重要？

二、“问”-如何利用提问达到你的销售目标？

问为什么重要

1.1问的作用

获取客户需求

2.1什么是真实的需求

2.2听力三角形

怎么问

3.1思路：顾问式销售思维SPIN

3.1.1认知

情景性(Situation)问题
探究性(Problem)问题
暗示性(Implication)问题
解决性(Need-Payoff)问题

3.1.2应用-两大方法

还原法
映射法

3.2方法：开放与封闭提问

3.3 如何利用提问提高价值感

3.4提问的细节管理

三、“听”-如何倾听别人才爱说

为什么听比说重要
如何实现好的倾听

四、“反馈”的学问-引导客户的关注点

反馈的重要性
反馈的三种形式

五、“说”-如何陈述产品卖点效果更好

商务沟通陈述基本五步法

场景式销售思维

2.1牛排怎么卖？

2.2 FABE-产品亮点介绍四步法

2.2.1基础方法

特点（feature)
优势（advantage）
益处（Benefit)
证据（Evidence)

演练：向我推荐一个产品/服务+点评

1、表达观点的两大方法

2、1FCA`s模型

3、愉悦句式

其他陈述技巧
陈述绝招-反问句与引导句

第二讲如何应对拒绝

一、心态调整

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不

二、应对拒绝双循环技法

外循环五步法
内循环六大心法
秘密武器-LPFSA
如何无法挽回
如果成功了

彩蛋微信沟通礼仪与技巧

一、形象打造

如何在微信上打造自我人设

1.1头像

1.2昵称

1.3签名

1.4朋友圈

如何通过朋友圈打造个人形象与IP

二、微信沟通技巧

开始-如何避免用“在吗”开启谈话
聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说
结束-谁来结束，怎么结束
彩蛋：标点符号的应用技巧

negotiation-bad-failures 现场演练-角色扮演

一、场景1 如何应对拒绝

二、场景2 如何应对强势客户

三、场景3 如何应对价格谈判

四、场景4 如何应对离席威胁

五、点评

Part3 个人影响力提升与关系突破技巧

第一讲高效形象管理

外表魅力

1.1为什么需要重视形象管理

1.2如何利用形象管理提升说服力

熟悉感
恭维

演练：爱我你就夸夸我

3.1恭维不等于吹嘘

3.2细节+恭维

3.3恭维三大思路

礼物

第二讲会议礼仪及沟通技巧

一、避免迟到的重要性

二、基础沟通技巧

1.1 如何坐

1.1.1选择方位

1.1.2选择坐位-光环效应

1.1.3 如何坐-坐姿

1.1.4眼神管理

1.2 如何站

1.2.1如何站-站姿

1.2.2站在哪里

1.3身体语言

1.3.1手怎么放

演练：演讲中的手部动作

1.3.2高能动作-利用身体语言缓解紧张情绪

1.3.3手怎么握

1.4 如何说-声音控制

1.5细节控制

演练：介绍你的产品/方案

Part4 客户购买决策引导技巧

导言：影响客户决策的心理技巧

折中效应-如何涨价顾客最容易接受/如何让顾客接受高端产品

什么是折中效应
在价格策略中的应用

案例：苹果

价格策略之外的应用

现场演练：如何让顾客接受更贵的服务

总结

成交高手：销售从读懂顾客内心开始

课程答疑

课程回顾

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• 刘影：“玩转价格”—创新价格策略系统课程: 课程背景：以互联网技术为背景的新零售的核心是人的因素被无限放大，作为零售商家，到底应该关注人的什么？消费行为归根到底还是一种决策行为，因此影响顾客的决策就是引导顾客的消费行为，掌握引导顾客决策的方法就能重构新零售下企业发展核心动力。价格作为最为简单直接的价值量化工具，也是最能调动和引导顾客购买欲望和决策方向的方式。本课程将运用行为经济学前沿理论从价格的基础知识入手，浅入深处，适合所有需要制定和借助价格制动营销或产品策略的市场管理人员，帮助学员利用价格策略实现引导顾客决策，让顾客为你所动，为你所用。我们将帮助您定好您生意中的价量之称，实现传统业务的全新突破。一切商业现象的背后都有其商业逻辑，让我们拨开迷雾看清价格策略背后的商业逻辑，探寻每一位顾客行为背后的心理动因，感受来自商业的魅力。在这里有思路，更有实用方法，回到工作岗位就能使用。课程时间：2天，6小时/天课程对象：零售企业中/高层管理者、营销/市场部门经理等课程方式：讲解+案例+讨论+互动游戏课程特点：案例教学，直观直接直白;对工作有帮助，学会就能用;前沿科学，有高度有深度课程目标：课程结构：课程大纲前言一、关于价格1. 价格的本质1）价格的诞生2）保留价格2. 价格：产品（Product）和营销（Promotion）、渠道（Place）之间的连接者3. 价量之称二、定价的重要性 Part1：价格思维及策略第一讲：和价格说“Hi”一、有关价格的基础知识1. 定倍率2. 消费者剩余二、价格歧视（Price Discrimination）1. 一级价格歧视——个人2. 二级价格歧视——量级3. 三级价格歧视——群体小测验：一张价格表的学问三、一价定律——价格歧视的天敌导入故事：买咖啡的学问1. 黄牛经济——一价定律的商机2. 空手套白狼——案例：恒大业主老带新、3. 不适用条件：高端高附加值产品、垄断商品、信息不对称商品4. 实名制——一价定律的破解之法（案例：火车票）第二讲：基础价格策略一、渗透定价法——把自己逼疯，把对手逼死1. 优点和缺点案例：名创优品（对客户需求精准的判断是关键）2. 渗透定价法的极致——免费3. 渗透定价法和价格战的区别1）正利润2）低价只是暂时，一旦对手退场就涨价——不战而屈人之兵3）高效率维持低成本4）战略和战术，主动和被动4. 渗透定价法适合的市场条件及关键1）条件——市场足够大，市场对价格敏感、标准品2）关键——高周转率5. 商业应用6. 渗透定价的四点注意案例：微利时代的死磕之道（快餐巨头的包装供应商）二、撇脂定价法导言：海飞丝的定位之路1. 撇脂定价法：以高价提升产品身价，机器顾客购买欲望，实现短期利润最大化，为未来价格下调留出空间2. 四大特点3. 应用场景1）应用前提：拥有定价权，高产品附加值2）酷炫新奇，消费者愿意支付较高价格3）贵，但能接受4）没有采取低价策略的竞争对手存在4. 优劣势1）和渗透定价法的比较——没有高低，只有适合与否三、价量之秤——卖更贵还是卖更多？1. 应用场景2. 三点策略建议第三讲：花式定价法一、组合定价法1. 产品线定价2. 备选品定价3. 互补品定价4. 副产品定价5. 捆绑式定价6. 分部式定价7. 单一价定价二、消费者定价——拍卖模式1. 供小于求1）荷兰式拍卖2）维克瑞拍卖2. 供大于求1）逆向拍卖三、订阅服务——锁定需求，减少痛苦感1.“买”的情感两面性——服务是享受，给钱是扎心2. 什么是订阅服务——扎心一次，服务一年四、动态定价1. 动态定价的本质是对供需变化的敏锐反应2. 价格策略应用案例：动物园/亚马逊/航空公司第四讲：实战应用策略一、心理定价——错觉定价1. 尾数定价法2. 整数定价法3. 招徕定价法4. 分割定价法5. 错觉定价法二、其他技巧1. 降低价格痛点2. 轻松快速读出第五讲：定价误区一、透明市场的价格歧视二、应对方法1. 终端控价：宁愿不做，不能打折2. 细分产品：区别用户，给打折理由，给用户选项 Part2：如何影响顾客决策第一讲：四大系统工具引导顾客决策——对比效应一、如何让你的产品显得更优秀1. 对比效应及商业应用互动游戏：世界上最高的树2. 锚定效应的商业应用——价格策略3. 锚定效应的商业应用——营销策略案例：世界上最轻薄的笔记本电脑讨论：顾客决策之锚如何定？4. 如何破解谈判对手的锚定效应第二讲：四大系统工具引导顾客决策——折中效应一、折中效应：如何涨价顾客最容易接受1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应第三讲：四大系统工具引导顾客决策——损失规避一、损失规避：如何让顾客不愿意放弃和你合作1. 损失规避效应的行业2. 如何应用损失规避效应提升成交率1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折2）尝试无条件退换货服务3）用获得表述框架来替代损失的表述框架3. 确定效应及其商业应用综合应用：价格策略第四讲：四大系统工具引导顾客决策——折中效应一、如何涨价顾客痛苦感最低/如何销售高价商品1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应彩蛋：知识延展：什么才是高级的控制总结：1. 综合应用——电商价格策略五板斧2. 价格是顾客需求的量化指标3. 利用价格引导顾客的消费决策，感受来自商业的魅力4. 毕业设计——最适合我的价格策略课程答疑&课程回顾

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