龙生：营销干部必备的三维情境领导力：理清事+用好人+做到位 ——打造职业化管理能力和经营性思维，做好销售团队胜任力快速提升

课程背景：

在这竞争激烈，发展快速和不断创新的时代，高效只是企业免被淘汰的入场券，而不是追求的目标，卓越才是最终的追求。企业要有一个卓越的管理者，在他的带领下企业才能迈向成功，企业要有足够数量的卓越管理者才能创造高品质的结果，进而创造非凡，企业卓越管理者数量的多少决定了企业卓越程度的高低。

俗话说：火车跑得快全靠车头带。但凡优秀的企业、高绩效的企业或团队，肯定有一流的管理者，一流的管理套路。工作中我们要像管理者要效益，管理得来的效益才具有持久性，所以说：管理是第一生产力！本课程通过对自我管理、工作管理、团队管理的三个维度来开展培训，塑造管理者能力，打造高绩效的团队。

我们的管理团队是否面临这样的困惑：

1、未接受过系统、全面管理培训，在做管理却无法衡量自己管理工作的有效性？

2、面对社会变革大背景，管理者如何实现自身的角色转换、实现团队的高绩效？

3、部分管理者在团队的执行、沟通、时间管理、激励下属的某些方面不太会做？

课程目标：

• 理清经营逻辑，促使高效工作：战胜管理恐惧，建立管理的系统思维，了解做好一个经营者到底该从哪些方面去下功夫。
• 掌握团队成员角色模型和行为塑造的方法，提升团队士气，通过对经理人的职业化塑造和经营管理能力培育，提升团队的效能。
• 提升团队管理能力：目标计划管理能力、组织策划能力、带团队的能力、经营改善的能力等，促进经营管理创新与效益持续改善。

课程收益：

• 能自主-让管理者能够有效地管理自己，从忙乱走向自主，从自主走向魅力四射。
• 理清事-有效的掌控任务，从到处救火到独当一面，再到顺畅高效滴水不漏。
• 用好人-通过掌握影响他人的技能方法得到人心，让他人从被动服从到自动自发。
• 做到位-汇聚团队成员的志向、才能和人心，让团队目标得以有效落实。

课程时间：4天，6-8小时/天

课程对象：企业管理人员，新晋管理干部，储备干部等

课程方式：理论讲授+演练实操+案例分析+行动学习（沙盘等）+视频观看等

课程特点：

• 场景互联：通过沙盘模拟，把企业真实的管理场景呈现在课堂上，在现场即可获得提升管理力的最佳方法，真正做到了从实践中来到实践中去。
• 知行合一：构建了知行合一的训练体系，让课程的知识和方法有效地转化成能力，实现了管理能力的快速提升。 
• 持续进阶：本课程还是迈向卓越管理者的发展地图，在这个地图中有三维情境管理力方向：自我管理、工作（业务）管理、团队管理，使每个学员随时知道自己在哪里，要去哪里，还有多远，怎么做，以减少每个学员的迷茫时间，让他们不断地进阶。
• 有效落地：课程提供的实战的方法及工具，可以随时应用到实际工作中去，再加上强大的工具包，让学员在工作中持续地提升管理力。

课程模型：（德鲁克提出的三维管理力模型）

四天培训时间设计参考计划：

课程大纲

课程导入：课程简述+学习引导+课程开场

第一部分 自我管理：管理认知与行为精进

团队协同沙盘模拟项目：《市场筹码》

一、高效的团队管理从理清团队的事开始（管理干部必备的六个理清）

1. 理清思路：明确两目三念

1）目的：工作意义、必要性的描述（为什么）

2）目标：工作效果的描述

3）概念：事项的定义（概念要清晰）

4）观念：工作的认识和觉悟

5）理念：工作的方法和技巧

2. 理清重点：围绕目标找要素，围绕要素找要点

思考：我们的重点工作有哪些？

3. 理清标准：过程标准和结果标准

案例：标准化流程SOP

4. 理清问题：异常和方案

5. 理清责权利：不要越位、缺位、错位

6. 理清资源：内部资源和外部资源

练习：根据六个理清编制团队月度工作计划表

二、企业管理者作用的发挥来自正确的角色定位

研讨：员工与管理者的区别

1. 有为才会有位

测试：你是合格的企业管理者吗？

2. 上传下达，主动担当

3. 有位更要有为

总结：如何做好角色定位——解决好不敢管、不愿管和不会管的问题

三、企业管理者作用发挥的必备思维——团队工作能落实执行到位的五个核心要素

要素一：结果思维——用结果说话，从以自我为中心转向以结果为中心

常见误区：做了≠执行，态度≠结果，职责≠结果，任务≠结果，理由≠结果

导入：存在的价值在于创造价值

行为要求：将工作做到位

1）三个“不要”：远离问题

2）三个“万一”：减少问题

3）七个“不放过”：处理问题

要素二：责任意识——工作沟通传达到位

行为要求：站位团队，以高度的责任心说明道清，以完成事情的共同目标为导向进行沟通

1. 说清楚、问明白、写下来

2. 先处理心情，再处理事情

互动：团队日常指令传达练习与自检

工具：5W2H在团队布置工作中的应用

要素三：标准意识——反对差不多

解读：差不多文化缘由

案例：《差不多先生》——按标准执行

案例：小和尚撞钟的故事

案例：企业内部常见的规范工作（财务费用报销、审核审批签字等）

要素四：目标第一——明确自己与团队管理的目标，才能不断向目标前行

思考：团队目标vs岗位目标

行为表现：做到快速反应（客户的要求、CEO/上级指令、工作中问题）

方法1：首问责任制（拒绝拖延）

案例：某企业生产管理的快速反应规定

方法2：紧急、重要事项的四小时复命制

要素五：学习与创新——终生学习，企业的高质量发展呼唤创新思维

导入：什么样的人才有未来属性？创造的未来才是自己的未来

方法：学习四步法

视频案例：新中国将军抽调出国做大使的培训学习

第二部分 员工管理：团队效能与激励

项目实操：《魔幻七巧板》体验式项目

思考：是什么导致绩效不佳？——目标不明确，对团队目标缺乏热情，组织责任不明确

一、高绩效团队打造（5R系统：从战略到结果的管控兵法）

思考：我们追求的到底是机器的良好运转还是机器发挥应有的作用呢？

基础：建立系统打造团队，然后通过团队创造绩效

R1：结果定义——梳理结果价值，定立结果标准

1. 公司层面：制定目标，任务分解，落实部门和员工

2. 员工层面：对任务做结果定义，先定标准，保证有标可对

R2：责任锁定——厘清责任关系，一对一锁定责任

1. 公司层面：角色定位，明确岗位，量化业绩标准

2. 员工层面：明确责任人，避免事后推责

R3：检查跟踪——计划节点跟踪，过程实时检查

1. 公司层面：监控运营，通过质询会议（分析计划与执行的差距和问题）

2. 员工层面：按时间节点，定时检查完成情况，保证结果的实现

R4：主动汇报——24小时主动复命制

R5：即时激励——事后对标，即时奖惩

实操应用：YCYA工具

要点：要事承诺管理系统，5R个体化（落实对应责任人与系统关系）

1）Y-yes：主动承担结果和责任——R1-R2——执行人

2）C-cheak:对过程和结果进行监督检查——R3——检查人

3）Y-yes：主动汇报结果和进展——R4——执行人

4）A-award：对结果进行即时奖励——R5——经理人

分享：YCYA话术

工具：可视化表格--YCYA跟踪管控表

案例：用5R系统给果树施肥的应用展开

二、协调管理必修课：高效沟通与协同聚力

1. 沟通的常见问题分析

导入：沟通无时无处不在

案例：‘母慈子孝’到‘鸡飞狗跳’

主要的沟通方式：口头沟通、书面沟通、非语言沟通、电子媒介

沟通的层次：互相提防（赢/输或输/赢模式）、互相尊重（妥协）、综合统效（双赢）

法则：沟通的漏斗原理

角色一：沟通中的传递方

——用词错误、啰嗦、口齿不清等

朗读练习：我读给你听

角色二：沟通中的传递通道

——经过他人传递而误会、环境选择不当等

角色三：沟通中的接收方

——选择性倾听、没有注意言外之意等

1. 团队管理中的高效沟通与协同

导入：职场中的沟通

1）职场人主要的人际关系

2）职场中常见的沟通类型

（1）职场中四大沟通障碍及解决措施（从“人”的角度分析）

障碍一：自私

• 人物表象：对立，分歧，极力的表现、辩解
• 具体体现：不主动沟通、想把自己的观点强加于别人
•  改变自私的心态：树立双赢思维、加强换位思考

案例：职场沟通中的立场

障碍二：自卑

• 人物表象：害怕沟通、不主动、恐惧、逃避
• 具体体现：对上沟通没有胆，公开场所不敢发言
• 提高沟通自信心：相信同事、前期准备（列提纲、勤练习）、开会第一发言、提高音量

案例：布鲁金斯学会

障碍三：自我设限

• 人物表象：拖延、放弃、依赖和差不多
• 改变自我设限：用数据说话，摆出事实，把不可能变成“不，可能”

障碍四：自以为是

• 人物表象：对传递的信息不负责任、不寻求反馈
• 改变自以为是的心态：永远看不到世界的全部，换一个角度看问题

（2）与上级、下级、平级及跨部门和对外部客户的沟通技巧（从“场”的角度分析）

场景一：与上级高效沟通

要点：领导看作资源、导师，理解上司对你的不理解，了解上司工作风格，对上级提出需求

场景二：与下级高效沟通

要点：敢于担当，尊重、接纳、学会倾听，帮助下属解决问题，用理和情处理过失

• 向下的不良沟通

1）容易导致误解的表现、表达方式下命令

2）无法感受到管理者本身的想法、意思、决心的命令

3）没有具体性的命令

4）内容无法接受，强压式的命令

• 向下沟通三要素

要素1：管理者的意图

要素2：唤起部属执行的意愿

要素3：能让部属正确理解

场景三：与平级相处

• 退一步办事，矮半格说话
• 发挥优势，助人为乐
• 谦和，不回避自己的缺点与劣势

场景四：跨部门协调

• 跨部门协调的四个基本原则

——以信任为前提，专业力量整合、方向一致状况的共识，情感共鸣，职务对等

• 跨部门协调协调的形式与种类（强制、妥协和整合）

场景五：对外沟通高效沟通

• 对外接待时的规范化要求

制度化工具：某世界500强国企接待工作标准（沟通部分）

• 建立信任关系
• 找准需求点：尊重的需求、肯定的需求、关系的需求和成长的需求等
• 提供诚信的服务：及时处理抱怨、设身处地为客户着想、有问题及时反馈、适时超越客户期望、感动客户和永远不要低估客户的智商等

三、高绩效团队之用好人：如何做好激励批评

讨论：为什么员工越来越难管？问题究竟出在哪里？（离职率分析）

导入：“好人”做不了管理者

1. 如何发现和应用员工的天赋

工具练习：员工优势识别器

2. 不同状态的人员管理

第1类：高意愿、低能力（主要是新员工或者新岗位上的员工）

方式：带教培育职业化习惯

第2类：能力略有上升，但是意愿度反而下降

方式：工作教导法

第3类：能力有很大提升，但是意愿有波动，不稳定

方式：教练技术

第4类：高意愿、高能力

方式：工作授权

3. 团队管理需要做好激励与批评

探讨：什么样的员工应该受到激励？

导入：激励的误区——激励＝奖励 员工不就是要钱吗？

案例：员工需求对比表

1）为满足维持基本生活所需：薪酬激励法

2）为满足安全需求：福利激励法

3）为满足归属感、情感等社交需求：团队激励、感情激励、宽容激励法等

4）满足尊重需求：赞美激励、鼓舞激励、信任激励、奖励激励、授权激励、晋升激励法等

5）满足自我实现需求：目标激励、竞争激励、危机激励、绩效激励、榜样激励法等

案例：尽力而为VS全力以赴

讨论：员工执行失败怎么办？

分析：如何让批评增值？

第三部分 业务管理：高效执行---目标设定与管理

一、如何做好项目的科学策划

1. 事前策划到位

意识：从员工到管理者的转变

工具：工作策划表

讨论：理清事、计划、策划三者之间的关系是什么？

应用实操讲授：科学决策的结构性步骤

1）描述计划的目标

2）制定行动步骤

3）确定关键环节

4）找出并评估潜在问题/机会

5）找出可能的原因

6）制定并采取预防性/促进性措施

7）制定应急性/利用性措施

8）设立预警系统，改进计划

案例：一次项目推进的实战经历

练习：工作计划的编写

2. 事中监控到位

1）“靠前”检查：走进工作现场，深入检查

2）检查的依据：计划本身、公司的制度、标准、流程

3. 事后总结到位

工具：工作总结表

要点：原工作计划、实际发生、原因分析、改进措施

练习：工作总结表的填报

二、如何做好项目的科学策划

1. 目标管理流程

• 目标管理的目的是什么？
• 达到什么程度？
• 怎么办？
• 什么时候完成目标？
• 是否达成了既定目标？

2. 目标的设定与分解

• 检查目标是否与上司的目标一致
• 列出可能遇到的问题和阻碍
• 目标分解：时间/空间/转化分解法

3. 目标管理的实施控制与应用

• 目前的情况——现在所处的位置
• 前进的方向——做什么向哪里前进
• 行动——需要做什么才能达到
• 人员责任——谁来做
• 开始日期、结束日期、预算成本
• 计划的阶段性反馈，或突发事件发生时的紧急处理程序及措施

4. 目标计划倒排实操演练

第四部分 销售人才开发与管理创新：新人培养与新市场开发思维

一、新人培养与开发方法

行动学习实操：《世界咖啡》

成果：针对营销实际问题开展行动学习，用世界咖啡开展汇谈共创，形成营销培训知识清单。

分享：营销体系培训方案实操案例分享

• 营销培训目标与培训整体规划
• 
  营销培训方案与策略---业务培训人才工厂模式（为实现营销人才的流水化、批量化、标准化培养，形成营销人才工厂培养模式）

二、新市场开发思维之营销的定位系统

1. 盈利模式定位

（1）零售模式

（2）形象展示+销售

• 非标准化交易+大宗交易
• 招商加盟
• 分销
• 定制

（3）平台模式

2. 目标客户定位

（1）为什么要选择目标客户

（2）如何选择目标客户

1. 核心产品定位

（1）为什么要定位核心产品

（2）如何选择一个合适的品类

（3）选择核心产品的要素

（4）核心产品≠只卖这个产品

工具方法：核心产品选择模型

1. 产品卖点定位

（1）销售中的产品卖点选择

（2）市场推广中的卖点定位

（3）寻找差异化卖点的三角研究法

（4）品牌的根基：产品品质和用户体验

（5）品牌发展的关键：用户主动传播

5. 关键词定位

三、新市场开发思维之营销的传播系统

1. 知：受众广泛，品牌知晓

2. 信：精准客户，客户信赖

3. 择：需求明确，业务转化

4. 荐：质量服务保障，口碑扩大

四、新市场开发思维之营销的组织系统

1. 营销团队架构实践分享

2. 营销团队赋能实践分享

3. 营销工具应用实践分享