赵超：《银行对公业务客户经理能力提升》沙盘模拟训练” 训练营方案

一、训练营背景

   客户经理的主要职责是对政府、企事业单位吸引对公存款和发放对公贷款。了解各类组织的运营周期和财务账目可提升对公客户经理三大能力：

第一、营销能力：

企业的存贷筹划往往是基于企业的战略目标而出，被动等待企业申请贷款或者是存款对于当下国际市场而言并不是一个好的策略，如银行客户经理直接参与到企业的战略规划中，在更大的市场分析的份额中帮助企业抵消由于资金而带来的战略格局困境，无疑将提升客户经理的营销能力。

第二、产品方案策划能力

对趋于多元经营的商业模式，增加了客户经理对企业的分析的难度。很多公司不仅有传统业务还有新兴产业比如金融、互联网等，很多企业或者是以制造业为主但开始涉猎商业，以商业为主的开始涉猎地产，以养殖为主的开始涉猎金融。等等经营的多元化经营，给企业的资金链带来更多的考验，也给对公客户经理带来分析企业放贷资质审核的难度。银行客户经理需要了解更多的行业模型撰写综合性产品策划方案，从而有效提高单客户的合作规模。

第三、团队沟通协作能力

因为客户获取利润的方法越来越多，银行对公业务部门产品单一，为了满足客户多元需求，需要客户经理建立跨部门沟通协作能力，开发更多银行对公产品从而满足市场需求。这个需要更多部门的合作的业务模式，需要提升项目执行者和策划者的沟通协作能力。

    基于以上分析我们团队开发设计出《银行对公客户经理能力提升》沙盘模拟模拟训练课程训练营，目的在于提升以上三大能力，提高总行和分行的销售额，提高客户经理个体绩效。

二、训练营课程模块

三、训练营收益

1、提升银行对公客户经理行业顾问式营销的技能，以适应新的竞争要求；

2、提升银行对公客户经理行业解决方案式营销的能力，为客户创造价值;

3、提升银行客户经理需求深度挖掘能力、讲解价值能力及合作谈判能力;

4、全面提升银行客户经理作为行业金融顾问的咨询能力与顾问伙伴能力；

四、课程模型：

五、授课时间：4天   

六、授课对象：对公业务客户经理

七、授课方式：沙盘模拟+软件量化动态分析+专业讲师点评+行动

八、商业企业课程大纲

导引：商业企业沙盘模拟概要

     目的在于引导学员进入沙盘的世界，放空自我，重新组合一个团队开启沙盘之旅

      1、什么是沙盘模拟？来源？

      2、沙盘盘面结构介绍

      3、沙盘模拟训练操作流程

      4、模拟团队建设

         4.1角色认知与职责认识

         4.2了解各个角色游戏规则

      5、初始盘面布局，学习资产负债表和损益表的编制结构

      6、引导年模拟

         6.1目的在于深化规则，同时认识模拟中各个角色所要使用的道具、表格，并进一步内化；

         6.2资产负债表和损益表的编制流程；

         6.3导入学员独立模拟进程；

第一讲：模拟训练第一年----财务指标是企业的根本

      1、企业存在的意义

      2、企业赚钱的方法

      3、企业经营的概念，透彻分析资产负债表代表是企业的盈利能力，损益表揭示的是企业的利润来源；

         3.1企业资本来源和结构

         3.2 企业资产与企业资本之间的关系

         3.3 产品与销售之间的关系

      4、企业增加盈利能力的不二法门--开源节流

         4.1企业如何控制成本？区分变动成本和固定成本，了

         解单成本的概念，建立全成本核算思维；

         4.2 企业如何提升盈利空间？学习可以给企业带来效益

         的消费思维，无形资产和有形资产如何最优配置；

      5、建立评价企业的指标

         5.1 利润不是评价一家企业的唯一要素

         5.2 股东回报率和资产回报率的计算公式和意义

         5.3 财务杠杆使用的条件，使用财务杠杆选择赚钱的生意

      6、用财务语言建立部门沟通模式，用财务语言构建部门执行力

      7、使用鱼骨刺图分解企业第一年经营的问题和原因

第二讲：模拟企业第二年----战略分解是企业执行力提升的本质

       1、企业制定战略目标的方法

          1.1 配称说

          1.2 定位说

      2、企业管理的两大要素，智慧和文化

          2.1 如何构建管理的知识结构

          2.2借助非暴力沟通的技巧化解冲突

      3、分析市场、了解竞争对手、制定长期发展战略规划

          3.1 商业间谍如何在沙盘模拟形势自己的职责

          3.2 各个部门借助平衡积分卡、全面计划预算原理制定企业战略

       4、学习产能计算方法

          4.1 JIT管理的思想如何在沙盘推演中实施

          4.2 学习从销售--生产--采购三个环节中构建企业MRP生产流程

          4.3 学习精益化生产和精益化管理

       5、明确角色分工在企业经营中的重要性，建立团体作战的思维方式和

           工作习惯

       6、使用鱼骨刺图分解企业第二年经营的问题和原因

第三讲：模拟企业第三年----现金流管理是企业经营的基本

        1、使用全面计划预算、平衡积分卡等管理思维控制企业的现金流量

          工具使用：全面计划预算、平衡积分卡

       2、了解现金流在企业经营中的重要性

          案例讲解：普玛特、苏宁、国美、永乐

          透彻了解现金流管理在企业经营中的层次关系

       3、学习制作现金流量表和现金流预测表

          操作工具：软件模型

       4、使用鱼骨刺图分解企业第三年经营的问题和原因

第四讲：模拟企业第四年----人力资源管理是企业发展的根本

        1、用优势视角评价岗位上的人

          1.1 当下最佳和悦纳的方式提升员工的自我效能感

          1.2 合理分析下属的优缺点，使用优势视角化解冲突，构建工作价值

          1.3 学习提升执行力的要义，学习执行力的三大不等式和三大定律

       2、建立卓越团队评价量化指标体系

          2.1 学习木桶原理在企业该如何使用，分析模拟公司的短板       

          工具：木桶原理

       3、建立全个体评价量化指标体系

          工具：岗位胜任度评估模拟

                360度测评

行动学习TWC世界咖啡桌布——提炼与总结

构建本次课程学习地图——结语       

九、工业企业课程大纲

导引：工业企业沙盘模拟概要

     目的在于引导学员进入沙盘的世界，放空自我，重新组合一个团队开启沙盘之旅

      1、什么是沙盘模拟？来源？

      2、制造业沙盘盘面结构介绍

      3、沙盘模拟训练操作流程

      4、模拟团队建设

         4.1了解角色的职责和要求

         4.2了解各个角色游戏规则

      5、初始盘面布局，学习资产负债表和损益表的编制结构

      6、引导年模拟

         6.1目的在于深化规则，同时认识模拟中各个角色所要使用的道具、表格，并进一步内化

         6.2资产负债表和损益表的编制流程

         6.3导入学员独立模拟进程

第一讲：模拟训练第一年----财务指标是企业的根本

      1、企业存在的意义

      2、企业赚钱的方法

      3、企业经营的概念，透彻分析资产负债表代表是企业的盈利能力，损益表揭示的是企业的利润来源；

         3.1企业资本来源和结构

         3.2 企业资产与企业资本之间的关系

         3.3 产品与销售之间的关系

      4、企业增加盈利能力的不二法门--开源节流

         4.1 商业连锁经营企业如何控制成本？区分变动成本和固定成本，了解单成本的概念，建立全成本核算思维；

         4.2企业如何提升盈利空间？学习可以给企业带来效益的消费思维，无形资产和有形资产如何最优配置；

      5、建立评价企业的指标

         5.1 利润不是评价一家企业的唯一要素

         5.2 股东回报率和资产回报率的计算公式和意义

         5.3 财务杠杆使用的条件，使用财务杠杆选择赚钱的生意

     6、 用财务语言建立部门沟通模式，用财务语言构建部门执行力

第二讲：模拟企业第二年----战略分解是企业执行力提升的本质

        1、企业制定战略目标的方法

            1.1 配称说

            1.2 定位说

        2、分析市场、了解竞争对手、制定长期发展战略规划

        3、使用鱼骨刺图分解企业第一年经营的问题和原因

        4、学习产能计算方法

        5、明确角色分工在企业经营中的重要性，建立团体作战的思维方式和工作习惯

        6、广告成本、物流成本效益分析

第三讲：模拟企业第三年----现金流管理是企业经营的基本

         1、使用全面计划预算、平衡积分卡等管理思维控制企业的现金流量

           1.1 在计算机上建立全面计划预算和BSC(平衡积分卡)模型，学习

              基于BSC的四层指标建立现金流量表的思维方式

        2、了解现金流在企业经营中的重要性

           2.1 案例

           2.2 蓄水池管理思维

        3、学习制作现金流量表和现金流预测表

           3.1在软件上操作

第四讲：模拟企业第四年----全成本核算是企业发展的基石

        1、全成本核算概念

            1.1 案例 企业为什么要进行全成本核算

            1.2 全成本核算的模型

        2、虚拟企业全成本核算点评分析

            2.1 案例 人体检和企业体检的同质性

            2.2 所有虚拟企业进行横向的全成本核算对比，给出标杆，促使   

                企业在下一年进行成本绩效的改善

第五讲：模拟企业第五年----人力资源管理是企业发展的根本

         1、用优势视角评价岗位上的人

           1.1 汉高祖刘邦的用人之道

           1.2 盖洛普的优势测评

        2、建立卓越团队评价量化指标体系

           2.1 全面讲述木桶原理           

           2.2 学习使用木桶原理做量化分析

        3、建立全员评价量化指标体系

           3.1 岗位胜任度评估模型的建设

           3.2 探讨岗位胜任度模型指标体系建立

           3.3 设计小组成员胜任度模型

行动学习TWC世界咖啡桌布——提炼与总结

构建本次课程学习地图——结语     

十、训练营培训效果评价

1、知识点检测：说出1-3个知识点，让学员进行描述，从而检测对于概念和观点提炼的结果。

2、现场互动：每个小组分发大白纸，书写培训感悟，从中提炼学员对于培训的领悟度。

3、问卷调查：借助匿名问卷调查，让学员填写对于讲师、讲师团、后勤、教学环节、课程结构等。

4、后期跟踪：建立微信群、QQ群、在线学习平台等形成后期跟踪的联系系统。

十一、学习方法与学习指导

1、小组内部互助，5-7人分为一个小组，大家面临同样的问题，形成同辈督导的学习方式。

组与组间的互动，整个教学环境分为若干小组，由于大家面临同样的问题，可以借鉴、学习其他成员的解决方案。

讲师点评：讲师挖掘、分析、汇总学员在现场的行为、成绩、困惑等点进行及时的点评和答疑。

十二、学习资源

  1、培训教材/手册授课PPT等。

  2、辅助学习资源《企业经营决策沙盘模拟训练》《大败局》等。

十三、培训场地及物资准备