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吴鹏德:创新销售-三维场景化超级顾问式销售—电销、微信、面销综合化运用

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网络营销

课程编号 : 983

面议联系老师

适用对象

电话营销人员、销售人员、服务人员

课程介绍

课程背景:

纯粹电话营销、陌生拜访为什么越做越难?

微信营销,是否只是微商群体的特有工具?

时间来到2022年,微信、短视频等交流工具的崛起,过往上门拜访、电话营销、店面做销等传统方法面临异常严谨的挑战。

在中国经济飞速发展的今天下,一个工具、方法一用二十年,显然不合适!

因此对于传统销售而言,大刀阔斧转型改革,显然亦有不可预知的成本与风险!如何建立在自身优势基础上,进行营销方式的微创新,面销、电销、微销的结合,多场景化的综合运用,显然是传统企业转型的现实方向之一。

然而,部分销售型公司虽有所意识,但实际执行中,往往失之千里。电销、面销、微销的各自特征是什么?方法上有哪些侧重点?如何进行兼容与互补?如何落地和执行?上述问题的理解,这将极大影响销售成果。

课程聚焦传统电销、面销型企业,以电销、面销、微销三合为一的综合化销售,阐述三者共同点与侧重点。接着详尽阐述三者执行流程、方法与工具,助力销售团队能力增强,效益增加!

 

课程收益:

● 销售趋势的认知:了解当下销售瓶颈,明确突破策略;了解多维度场景销售的差异点;

● 重塑信任与客情:掌握客情关系“一点四度”策略,提升客情关系;

● 掌握微信的运营:掌握个人品牌运营与推广策略,掌握社群营销与运营方法;

● 重塑价值传递链:掌握商机挖掘“听力三角”、价值传递“三点三线”,制造冲击“四个说明”。

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:电话营销人员、销售人员、服务人员;

课程方式:课程讲授、案例分析及研讨、实操练习

 

课程大纲

第一讲:重塑认知-销售瓶颈与场景转型

一、传统销售,为什么80%技巧都无效

1. 销售博弈,80%信任都是假信任!

2. 商机挖掘三大伤:不知道、不愿说、不实说!

3. 方案价值传递,客户仅为做比选!

二、渠道转型-销售场景的结合与转化

1. 面销VS电销VS微销的优劣势分析

2. 电话+微信+面销三位一体侧重点分析

 

第二讲:重塑信任-“一点四度”构建客情关系

核心工具:“四度一体”

思考:为什么客户会挂电话?

讨论:电话营销与面访的破冰差异?

一、一鸣惊人-电销开场白四句话设计

情景:一接电话就挂断、“我不需要”,如何处理?

1. 简要问候

2. 自我介绍

3. 来意说明

4. 状态确认

落地实操:结合产品特征,设计电话营销开场白话术!

二、客情关系第一度:亲密度

1. 亲密沟通三维:情感、信息、思想

2. 赏识:交流愉悦的五种方法

3. 相似:感性说服的镜像原理

三、客情关系第二度:可靠度

核心:事先约定-减少异议的方法,是让异议不发生!

1. 强调目标:开启对话前,用事先约定,降低防备心

2. 规避风险:巧妙展示方案缺点,提高可靠度

3. 鼓励否定:用坦诚接近真相,引导客户推心置腹

落地工具:事先约定情景与话术演练

四、客情关系第三度:专业度

思考:懂产品、秀方案,能说明专业度吗?

1. 专业度的两个标准:既展示专业,又无推销痕迹

2. 低调奢华“秀肌肉”:塑造专业度的三个维度

落地工具:展示专业度话术设计

五、客情关系第四度:价值度

1. 概念区分:立场VS需求

2. 价值度两个方向:纵向与横向

案例分享:保险业、银行业如何开拓客户横向需求

 

第三讲:客户失联-用微信进行软营销

一、塑造微信形象 影响客户印象

微信形象,相当于客户见你的第一印象!

1. 三个特征塑造好名称

2. “两感一性”雕琢好头像

3. 用好背景板与个性签名

4. 四个关键词搭配1:1

二、客户失联-做好朋友圈软营销

失联客户,为什么持续拜访与电话骚扰效果不好?

失联客户,朋友圈软营销降低排斥感!

1. 朋友圈运营原则:60%VS40%

2. 产品宣传:朋友圈三种文字模板

3. 软性广告:七种创意营销广告

4. 硬性广告:三点变化激爆营销

案例:裂变式硬广:激活朋友的朋友圈

 

第四讲:重塑需求-如何准确把握客户需求

核心工具:“ALR听力三角模型”

扎心5问:你所认为的好处,客户为什么不接受?

案例:不要给客户画海鸥

一、聆听-listen:如何听到深层含义?

1. 三层倾听:“点-面-点”

客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

落地实操:客户诉求应对“点-面-点”话术应用;

二、提问-Ask:让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

落地实操:让客户说出实情:将拷问式变为关怀式

三、反馈- reflect:三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

工具提炼03:听力三角模型应用

四、电话营销-需求引导三句半话术

1. 切入点问题

2. 客户利益呈现&客户痛点呈现

3. 强化客户利益&放大客户痛苦

4. 产品卖点链接

实战场景:结合企业产品,设计推荐话术

 

第五讲:重塑价值-讲解方案,如何制造冲击感

一、价值逻辑:“三点三线”

1. 价值传递三个点:主体-产品-客户

2. 价值传递三条线:内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

扎心6问:多年老技师,说不过新人小姑娘?

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 场景说明

4. 结果说明

应用工具07:制造冲击“四个说明”

话术设计09:方案讲解的四个说明

三、妙口生花-电话营销产品推荐四句话

1. 配置:产品结构话术设计

2. 匹配:需求匹配话术设计

3. 利益:好处冲击话术设计

4. 保障:背书加持话术设计

实战场景:结合企业产品,设计推荐话术

 

第六讲:重塑成交-大方邀请成交的五大方法

1. 假设成交法

2. 压力成交法

3. 牛群成交法

4. 惋惜成交法

5. 选择成交法

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• 吴鹏德:重塑客情-客户关系的管理与危机化解—有限的资源,构建至深的客情
课程背景:拓展客情:传统陌拜、电销为什么越做越累?客户公关:吃饭、喝酒、攀客情是否还管用?在中国经济飞速发展四十余年里,客户诉求、买卖博弈主动权均不断变化;特别随着各行业合作规则日愈完善,传统的客户公关方法亦瓶颈渐显。而不管时代如何变迁,于销售岗而言,客情关系,依然商业合作的核心要素。如何结合时代背景与客户诉求,升级客户公关与关系策略!是各行业销售岗亟需蜕变与升级的当务之急。课程首先分析时代发展的客情趋势,从客情战术的升级,到客户关键人公关与深度关系链接,最后详细阐述客情纠纷的处理方法。助力各行业客户经理链接深度关系,提升合作效率。 课程收益:● 了解时代背景下客户关系的升级,明确客情方向;● 掌握影响客户关系的形象管理方法,以及塑造自我圈层的方法;● 掌握大客户影响权的组织决策链分析与公关策略;掌握客户沟通中,塑造第一印象、提高亲密度、可靠度、专业度、价值度的方法;● 掌握客户分歧处理:创造安全氛围、管理客户期望、提出共建方案的方法 课程时间:2天,6小时/天课程对象:企业销售岗、客服岗等职员课程方式:课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等 课程大纲第一讲:圈层升级-传统关系到新型关系思考:反腐倡廉、采购流程透明化的背景下,传统客情还牢固吗?一、经济飞跃40余年,买卖博弈三大变化1. 诉求变化:从“身”经济到“心”经济2. 天平变化:从卖方市场到买方市场思考:新关系背景下,哪些传统销售模式正逐渐结束历史使命?二、顺势而为-新经济背景下的客户关系三大升级1. 维度升级:从亲密度到价值度2. 方式升级:从主动到被动3. 思维升级:从推销到吸销三、风格定位-销售公关三种风格风格1:公关交际型风格2:专家技术型风格3:老实厚道型 第二讲:未动先谋-形象走在关系前一、四个维度 重塑职业形象维度1:职业职位维度2:性格特征维度3:口碑评价维度4:兴趣爱好二、撬动圈层-职业的人脉圈管理1. 四象限人脉划分:潜在人脉、黄金人脉、储备人脉、松散人脉2. 两个标准,检查人脉资源3. 寻找三类“人脉网”4. 中间人使用的四个原则工具分享:“邓巴数”理论-155人脉清单实操工具:人脉清单制作与检查 第三讲:厉兵秣马-企业决策链分析与攻坚策略一、大客户组织决策链五个角色1. 决策者识别与维系策略2. 辅助决策者维系策略3. 技术把关者维系策略4. 关键使用者维系策略5. 内线支持者维系策略二、决策链情景式公关策略1. 理清决策两条线:明线与暗线案例讨论:某大客户企业组织架构与关键角色背景,分析其决策链与明暗线2. 决策链结构性公关“2+1”工具案例讨论:客户已即将走完采购流程,如何力挽狂澜?案例讨论:采购表示有稳定合作供应商,如何突破?案例讨论:高层关键人支持竞争对手,是否回天乏术?实操工具:麦凯66客户资料答案三、关键角色画像与应对策略1. 霸道的虎-强势、逻辑缜密的客户沟通策略2. 温顺的羊-平和、友善客户的沟通策略3. 狡猾的狐-心口不一、口是心非客户沟通策略4. 倔强的驴-固执己见,唱反调客户沟通策略落地工具:关键人画像与沟通次序技术 第四讲:重塑关系-关键决策人深度客情维系章节核心工具:客情公式:(亲密度*可靠度*专业度)/立场一、初触客户-印象深刻的经纬定位法情景分析:三种极易被扫地出门的拜访!1. 自我介绍-经纬双线定位法2. 切入利益-价值说明引兴趣3. 巧妙推进-导向下一步动作落地工具:经纬定位法实战工具情景实操:加完客户微信,如何破冰印象深刻情景演练:与客户商务洽谈,如何开场推进交流二、客情关系第一度:亲密度亲密沟通三维:情感、信息、思想赏识:交流愉悦的五种方法相似:感性说服的镜像原理三、客情关系第二度:可靠度核心:事先约定-减少异议的方法,是让异议不发生!1. 事先约定-三种应用塑可靠度1)达成共识:开启对话前,用事先约定,降低防备心2)规避风险:巧妙展示方案缺点,提高可靠度3)鼓励否定:用坦诚接近真相,引导客户推心置腹落地工具:事先约定情景与话术演练2. 钟摆定律-擅用反向成交法1)钟摆定律-反向成交法:让客户说服自己2)钟摆定律-反向成交法:让客户带你成交落地工具:钟摆定律应用适用性与话术分析四、客情关系第三度:专业度思考:懂产品、秀方案,能说明专业度吗?1. 专业度的两个标准:既展示专业,又无推销痕迹2. 低调奢华“秀肌肉”:塑造专业度的三个维度落地工具:展示专业度话术设计五、客情关系第四度:价值度1. 概念区分:立场VS需求2. 价值度两个方向:纵向与横向案例分享:保险业、银行业如何开拓客户横向需求 第五讲:危机篇-客情分歧与冲突化解一、刨根究底-纠纷根源认知1. 纠纷起源的六大推理阶梯案例分享:某软件公司客户投诉根源2. 激发纠纷的四条高压线二、以人为本-创建安全对话氛围四句话设计1. 诚恳道歉2. 共同目标3. 对比说明4. 问题外化三、以事为核-解决分歧的两个方向概念解析:事实与评论1. 降低期望的三个方法案例分享:航班延误激烈投诉-尊重知情权的策略2. 提供支持-共建方案的两个方法
• 吴鹏德:可复制的销售力-超级销售话术训练营—销售游击队到正规军速成班
课程背景:哪些职业是需要专业训练才可上岗?医生、教师、飞行员、科学家……;这是多数人容易想到的答案!而极少人想到:一名销售员亦需要经过专业训练!当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场,如同未训练的士兵面对敌人的炮火,死伤无数却难有成果!极大浪费公司资源、挫伤自我信心,同时错失公司及个人本应有的效益!因此如何将杂乱无章的销售游击队,变成训练有素的销售正规军,销售团队的体系化训练必不可少。课程以企业销售岗为主题,结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征,从销售体系化流程为主线、以销售主线MOT场景为节点,抓住80%客户提出的80%高频疑难问题,逐个击破,并输出可落地工具与实战话术。 课程收益:● 了解销售瓶颈的内因,梳理销售闭环流程,了解销售小白到高手的体系化通道;● 梳理销售闭环中,关系建立、商机挖掘、价值传递、议价成交每个环节MOT关键对话场景,通宵机理,形成话术并完成内化。 课程特色:● 贯穿销售流程关键对话节点,以80%高频对话场景为节点组织销售话术;● 结合当代客情博弈特点,以销售无痕迹、客户低排斥的方向为话术灵魂,提高落地性;● 遵循理解销售机理-明确销售方法-掌握销售话术-反复实践反馈的流程;完成销售岗位内容萃取到输出的过程,全面提升销售岗的即战能力。 课程时间:3天,6小时/天,合计18课时,可2天2夜;(2天课堂培训+1天成果萃取)课程对象:销售岗、基层销售管理者课程方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等 课程模型:  课程大纲第一讲:销售话术训练-从游击队到正规军一、传统销售,80%技巧都无效1. 销售博弈,80%信任都是假信任!2. 商机挖掘三大伤:不知道、不愿说、不实说!3. 方案价值传递,客户仅为做比选!二、从游击队到正规军-销售话术训练四步流程思考:从小白到合格,到优秀,再到卓越,哪些是可以训练的?思考:你会相信别人给的销售话术吗?1. 道:通晓销售机理2. 法:明确销售方法3. 术:组织销售话术4. 练:反复实践反馈 第二讲:客情篇-从一见钟情到生死之交一、初触客户-印象深刻的经纬定位法情景分析:三种极易被扫地出门的拜访!1. 自我介绍-经纬双线定位法2. 切入利益-价值说明引兴趣3. 巧妙推进-导向下一步动作落地工具:经纬定位法实战工具话术萃取:加完客户微信,如何破冰印象深刻话术萃取:电话营销开场白,如何开场避免被挂机?话术萃取:商务拜访,如何开场推进交流话术萃取:直销陌拜,如何开场避免被扫地出门?二、客情递进-将客户发展为关系同盟话术萃取:开启对话前,用事先约定,降低客户排斥心理话术萃取:巧妙展示方案“微缺陷”,提升信任感话术萃取:引导下一步动作,提高客户意向度话术萃取:用坦诚接近真相,鼓励客户提出问题话术萃取:类比试探-让客户认可你的专业度话术萃取:客户提反对意见,如何使用反向成交法话术萃取:客户表示肯定,让客户带着你成交 第三讲:商机篇-客户深度诉求理解核心工具:“ALR听力三角模型”案例分享:不要给客户画海鸥一、聆听-listen:理解客户深层诉求视频鉴赏:曹操杀许褚,为何只有荀彧能劝说?1. 倾听工具:“点-面-点”工具解读话术萃取:客户提出我方缺点/竞品优点的倾听与转化方式二、提问-Ask:探寻摸底接近真相1. 开放利他式探寻2. 选择启发式探寻3. 封闭引导式探寻情景演练:客户:“价格高”、“产品一般”、“考虑考虑”等托词,如何用探寻摸底逼近真相?三、反馈-reflect:三种反馈确认诉求1. 逐字反馈式2. 同义转述式3. 意义形塑式话术萃取:客户交流结束,同义转述+导向行动话术萃取:客户异议与抱怨,意义形塑方法四、痛的拼图:“五个问题深度诊断”1. 具体问题:能否举个例子?2. 时间问题:问题存在多久?3. 行动问题:曾做哪些措施?4. 影响问题:行动执行效果?5. 态度问题:是否必须解决?话术萃取:痛的拼图-深化痛点 第四讲:攻防篇-买卖博弈的攻守策略一、强势市场建堡垒-建立标准设置竞争壁垒1. 建立标准原则:观点VS事实2. 独特性优势标准建立3. 同质化产品标准建立话术萃取:同质化中的差异化标准建立方法二、弱势市场巧攻坚-两条路径暗度陈仓1. 纵向挖机理-补充标准2. 横向搜信息-重塑标准话术萃取:结合企业产品,情景演练重塑标准 第五讲:价值篇-让产品富有冲击力的介绍方法思考:方案讲解,不应该是宣传单页!一、价值逻辑:“三点三线”1. 价值传递三个点:主体-产品-客户2. 价值传递三条线:内容-需求-关系案例分享:同质化配置,差异化介绍的冲击力二、制造冲击力的“四个说明”1. 数字说明2. 类比说明3. 场景说明4. 结果说明话术萃取:结合企业产品,方案讲解“四个说明”冲击化展示第六讲:纠纷篇-客情分歧与冲突化解一、刨根究底-客情分歧根源认知1. 客情起源的六大推理阶梯案例分享:某软件公司客户投诉根源2. 激发客诉的四条高压线3. 客户投诉处理三原则二、创建安全对话氛围四句话设计1. 诚恳道歉2. 共同目标3. 对比说明4. 问题外化话术萃取:客情纠纷,创建安全对话范围。三、处理事件-降低期望与共赢方案概念解析:事实与评论1. 降低期望的三个方法案例分享:航班延误激烈投诉-尊重知情权的策略2. 提供支持-共建方案的两个方法落地实操:建立共赢方案对话模板

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