课程背景:
B2B解决方案式销售可以帮助销售人员很好地识别潜在客户的问题,并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力,引导客户采购的期望、诊断达成目标的障碍并形成对购买产品或服务的构想,最终做出购买决策。
在当今产品本身的差异越来越少的背景下,解决方案式销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性,并且真正做到以客户为中心的顾问式销售,从而在竞争中脱颖而出。作者简介
| |||
前期规划 | 激发需求 | 引导方案 | 推动决策 |
销售思维 拜访规划 | 建立信任 发现问题 | 产品优势 沟通策略 | 客户顾虑 隐性需求 |
课程收益:
课程时间:1天, 6小时/天
适合学员:公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员
培训方式:授课、互动、小组练习、讨论、分享
第一讲:销售思维
1,B2B解决方案式销售定义
1)B2B与B2C的区别
2)什么是解决方案式销售
2,关键的概念
1)销售的胜任力模型
工具运用:SELES模型
2)客户购买流程
3)客户购买过程的关注点
工具运用:客户购买逻辑
第二讲:激发需求
1,客户为什么会买产品?
1)没有问题就没有需求
2)需求金字塔
互动思考:客户问题三个层次
3)激发客户的需求
工具运用:痛苦链条
2,先诊断再开方
1)提问的作用
2)提问的类型
工具运用:组合提问
第三讲:引导方案
1,建立客户构想
1)产品能力定位
2)商业竞争矩阵
工具运用:WPAC提问法
3)价值主张
工具运用:价值建议书
2,竞争策略
1)提问的三大领域
2)设计你的提问
工具运用:沟通魔方
总结演练