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韩天成:B2B解决方案式销售

韩天成老师韩天成 注册讲师 119查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 25717

面议联系老师

适用对象

公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

课程介绍

课程背景:

B2B解决方案式销售可以帮助销售人员很好地识别潜在客户的问题,并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力,引导客户采购的期望、诊断达成目标的障碍并形成对购买产品或服务的构想,最终做出购买决策。

在当今产品本身的差异越来越少的背景下,解决方案式销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性,并且真正做到以客户为中心的顾问式销售,从而在竞争中脱颖而出。作者简介

 

前期规划

激发需求

引导方案

推动决策

销售思维

拜访规划

建立信任

发现问题

产品优势

沟通策略

客户顾虑

隐性需求

课程收益:

  • 理解解决方案式销售的关键环节;
  • 客户怎么买我们怎么卖,与买方购买流程一致;
  • 掌握与客户建立信任关系的关键行为;
  • 有意识的推动销售流程进展;
  • 掌握系统开发客户的技巧和策略;
  • 有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望;
  • 系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率;

课程时间:1天, 6小时/天

适合学员:公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式:授课、互动、小组练习、讨论、分享

第一讲:销售思维

1,B2B解决方案式销售定义

1)B2B与B2C的区别

2)什么是解决方案式销售

2,关键的概念

1)销售的胜任力模型

工具运用:SELES模型

2)客户购买流程

3)客户购买过程的关注点

工具运用:客户购买逻辑

第二讲:激发需求

1,客户为什么会买产品?

1)没有问题就没有需求

2)需求金字塔

互动思考:客户问题三个层次

3)激发客户的需求

工具运用:痛苦链条

2,先诊断再开方

1)提问的作用

2)提问的类型

工具运用:组合提问

第三讲:引导方案

1,建立客户构想

1)产品能力定位

2)商业竞争矩阵

工具运用:WPAC提问法

3)价值主张

工具运用:价值建议书

2,竞争策略 

1)提问的三大领域

2)设计你的提问

工具运用:沟通魔方

总结演练

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课程目的:销售目标与业务计划扬帆起航了!对外做开市场,对内管好团队,这是销售总监/区域经理/销售经理等销售管理者在新一年最核心的两大任务,也是业绩提升的两大关键驱动轮。面对竞争的市场环境,对外如何做好客户的布局和业务的推广,怎样才能让业务拓展的模式更好地匹配市场环境的变化?对内如何更好地管理和调整业务团队,如何让业务团 队的能力/士气/方向/打法更适应和匹配新一年的业绩目标?       课程收益:本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售或销售管理者的目标制定和分解的能力,同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具,同时,还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例,使学员在课程后,即可掌握这一销售管理的重要技术,从人和事两方面把销售业绩管控好。使用工具分析市场环境和动态趋势;认识和掌握目标的制定与分解工作;理解达成目标到完成的路径;理解销售业绩增长的三大战略;掌握销售日常管理中的常见工作方法;了解如何去触及员工的需求;掌握提升培养、激励团队和辅导下属的技能;同时掌握一些行之有效的管理工具和方法;掌握销售业绩可管控的目的手段;课程时间:2天(6小时/天)适合学员:销售总监/区域经理/销售经理等销售管理者培训方式:授课、互动、小组练习、案例分析、讨论、分享一、战略规划1、市场分析1)宏观环境分析工具运用:PEST分析工具2)市场竞争分析工具运用:波特五力图2、产品分析1)产品优势2)价值主张工具运用:FAB产品优势萃取3、细分人群1)问题与需求背后的原因?2)与客户的价值交集工具运用:需求链接产品表4、投资和战略1)优略势分析工具运用:TOWS工具2)产品市场结合策略工具运用:VRIO分析法二、战略规划1、明确目标1)目标的作用2)了解现状3)找寻差距工具运用:SMART原则2、市场机会分析1)宏观环境分析工具运用:PEST分析工具2)市场竞争分析工具运用:波特五力图3、内部优略分析1)公司价值2)资源稀缺3)难以模仿4)人员组织工具运用:VRIO竞争态势三、战略制定1、战略方向1)客户钱包份额提升2)新市场/新渠道3)新产品/新服务工具运用:安索夫矩阵2、战略矩阵1)SO与WO分析2)ST与WT分析工具运用:TOWS工具四、战术分解1、老客户挖掘1)内部占有率2)新方案销售3)客户关系及关键人2、新市场/新产品/新服务1)产品定位2)细分人群工具运用:商业画布3)全渠道营销工具运用:私域流量管理五、领导团队1、我们需要什么样的员工1)为什么要帮助员工做精神管理2)员工到底要什么工具运用:马斯洛需求理论2、员工的满意度我了解吗?1)互动:员工抱怨怎么办?2)员工激励应该怎么做工具运用:赫兹伯格双因素理论3、辅导员工成长1)销售人员能力模型2)如何疏导销售压力工具运用:销售人员胜任力模型4、认识辅导1)陪同辅导的步骤2)发现销售不足的关键点工具运用:陪同随访表六、控制结果1、销售思路1)销售流程是什么?2)每个阶段客户关注什么?工具运用:客户购买行为2、销售管控工具1)什么是销售漏斗2)销售流程对业绩把控的使用方法工具运用:销售漏斗把控
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