曹道云：破解管理导密码，做一名卓越的中层管理者

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 中高层管理

课程编号 : 24700

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适用对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。

课程介绍

课程背景：

企业成功的核心要素是人员和管理，而在人员中，中层管理者又处于承上启下的作用，中层管理者相当于企业的腰部，中层管理者既是公司的战略和规章制度的执行者，也是各项政策制定的向下传达者，中层管理者强，则企业的执行效力就高，企业的各项政策和管理制度就能落地执行，所以，中层管理者的领导能力对一个企业的快速发展极其重要。

现实中，很多企业的中层管理者对自身的定位及角色还不清楚

很多中层管理者缺乏自身必备的素质和修养，不能以德服人

很多中层管理者不具备管理者思维，还是一个优秀的超级代表

很多中层管理者也缺乏相应的辅导和教练技能

本课程从中层管理者面临的实际问题出发，通过明确中层管理者的定位和胜任力模型，帮助中层管理者进行思维转变、提高个人素养、掌握中层管理者必备的5大技能，提供企业中层管理者的综合领导力，帮助企业打造有战斗力的团队，实现管理质量的提升，进而实现销售业绩的大幅提升。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 梳理中层管理者的角色定位，明确中层管理者职责和岗位能力要求，起到承上启下作用

● 掌握3种管理思维，就是阳台思维、树顶思维、和直升机思维

● 掌握管理者必须具有的3种品德修养：正直诚信、激励团队、虚心接受反馈

● 掌握中层管理者需具备3种领导力：向上领导力、横向领导力、向下领导力

● 掌握中层管理者需要具备的5种向下领导力：带好团队的能力、绩效管理与提升的能力、教练式辅导技能、有效授权的能力、时间管理技能。

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+小组讨论与分享+视频教学等模式，提升管理者综合技能

课程模型：

课程大纲

课程导入：

开场游戏：看看你在5分钟内能认识多少人，能记住他的优点吗？

互动讨论与分享：

1）你最欣赏的管理者是谁？他有哪些值得你学习的优点？

2）你在管理者遇到过哪些挑战？

3）你对本课程的期待是什么？

第一讲：管理者角色转变与定位

学员分享：

1）你自从晋升为公司中层管理者后，你觉得哪些方面什么变了，哪些方面没变？

2）你觉得上级领导对你的期待是什么？

3）你认为你的下属对你的期待是什么？你的角色转变？

一、中层管理者的角色转变

——个人贡献者转变为团队领导者

二、中层管理者要理解三种期待

1. 上级领导的期待

2. 中间层其他同事的期待

3. 下属成员的期待

三、中层管理者面对的三大变化

1. 角色变化

2. 认知变化

3. 面临问题的变化

四、中层管理者在企业的作用

——是企业的腰，起着上传下达、承上启下的作用

1. 企业策略的实施及监督者

2. 企业任务目标的完成者

3. 所属团队的创建及管理者

4. 企业制度的践行实施者

五、中层管理者的定位

1. 制度与政策上传下达

2. 销售业务与团队管理

六、一图读懂中层管理者在公司的位置

第二讲：中层管理岗位能力模型

一、中层管理者岗位胜任素质能力结构

1．角色认知与心智能力

2．基础管理技能

3．团队建设与平台搭建能力

4．教练式辅导能力

二、中层管理者胜任素质能力模型

1. 素质能力模型

1）个人发展

2）基础管理技能

3）教练式辅导

4）团队建设及平台搭建

2. 素质能力模型解读

1）显能占30%：资历、知识、技能

2）潜能占70%：思维、素养、品德、动机

讨论与分享：针对中层管理者胜任力模型

1）你哪些能力已经具备，

2）你哪些能力还需要学习？

第三讲：管理者需要转变的思维

视频学习及讨论：中层管理者必须具备的思维

管理者必须具备的三种思维

中层管理者常见的思维误区：

误区1：把管理与控制划等号，认为管理就是控制下属的一切行为

误区2：认为把自己负责的事情做好就可以了，不必考虑公司层面的事情。

误区3：把人心当成是服从，认为下属服从了就是人心归顺了。

1. 阳台思维

——立于阳台，掌握团队状况，因材施教、因地制宜进行管理

观察了解团队的人员状况：

2. 树顶思维

1）思考老板最关注的是什么？

2）我需要怎么做才能为老板分担？

3）为什么要进行跨部门协作？

4）如何优化跨部门协作流程，以提高工作效率？

3. 直升机思维

——登上直升机，了解大环境政策，明确方向

1）当前大环境下，我们公司的目标是什么？

2）我们和竞争对手谁强谁弱？该怎么去竞争？

3）当前大环境下，我们公司该怎么做？

4. 中国式管理智慧

案例学习：中国式管理智慧和思维

第四讲：管理者需要具备的三种个人素养

一、正直诚信

视频学习：正直和诚信的重要性

——正直可靠的内涵解读

1）言行一致

2）适时分享

3）诚信正直

4）自信不自大

5）勇于承认错误

6）言所当言，行所当行

二、启发他人最佳表现

1. 发现每位团队成员的优势和待发展领域

2. 了解每位员工的激励因素

3. 鼓励员工尝试新的事物

4. 鼓励员工参与

5. 鼓励他人所做的努力对于影响员工的事给予支持

三、虚心接受反馈

1. 虚心接受反馈的重要性

2. 如何展现虚心接受反馈

3. 从哪里可以得到反馈？

讨论与分享：你在个人修养方面表现如何？你如何改进？

第五讲：中层管理者必须具备的三种领导能力

一、向上领导力

1. 理解上级的期待、积极主动为上司分担

2. 出色完成目标，成为业务骨干

3. 主动承担他人不愿做的分外之事

二、横向领导力

1. 跨部门协作与沟通

2. 相互尊重、以诚待人

三、向下领导力

中层管理者必备的向下领导技能一：提升团队凝聚力

1. 传递公司的愿景、价值观等

2. 明确告知下属你个人的价值观

3. 建立团队管理规则

视频学习：传递愿景、设立个人价值观，提升团队凝聚力

小组讨论与分享：传递公司愿景、树立价值观和团队文化

中层管理者必备的向下领导技能二：教练式辅导

1. 教练式辅导的5个步骤

1）与员工达成有问题存在的共识

2）共同对谈可能的解决方式

3）共同同意解决问题的具体行为

4）监督进度以衡量结果

5）激励任何目标的达成

2. 教练式辅导互动流程

3. 互动精要5个KP原则

场景演练：教练式辅导

中层管理者必备的向下领导技能三：有效授权

1. 管理者分类

1）出色的管理者

2）平庸的管理者

2. 授权的五大问题

1）任务分派

2）选择合适的人，做合适的事

3）确保对任务的理解一致

4）有效沟通，让下属完成任务

5）有效跟进

3. 授权选人的四个维度

1）能力发展

2）个人意愿

3）个人工作量

4）任务风险

4. 任务相关的重要信息

1）具体内容

2）决策范围

3）限制条件

4）绩效期待

5. 授权沟通-互动流程

6. 授权沟通-基本原则是成功的关键

中层管理者必备的向下领导技能三：有效授权

第一讲：绩效的概念

互动讨论：你们公司绩效管理遇到的挑战是什么？

工具：绩效的公式

一、企业在绩效管理方面遇到的常见挑战

二、绩效改进的核心思路

1. 找到问题点或者机会点

2. 先技控，再人控

3. 用技控的思维，改变员工的行为

三、影响绩效的6大因素---行为工程模型（BEM模型）

1. 影响绩效的环境因素，影响占比75%

1）数据要求反馈

2）资源、流程和工具

3）后果激励和奖惩

2. 营销绩效的个人因素：影响占比25%

1）知识技能

2）天赋潜能

3）态度和动机

第二讲：绩效差距评估

案例学习：苏炳添突破10秒大关

1）苏炳添之前的跑步方式

2）苏炳添做了哪些改进?

互动讨论：在月末/季度末的时候，你会从哪些维度来评估一个代表的绩效？

一、设定绩效目标

1. 绩效目标的3个层次：

组织目标、流程目标、工作目标

2. 设定绩效目标的原则

1）设定绩效目标不仅要有结果目标，还要设定过程目标

2）设定结果目标要符合SMART原则

3）过程目标/关键行为目标的设定要具有三个特征：预见性/相关性、可控性、可衡量性

二、评估你团队的绩效现状

1. 回顾绩效目标：结果目标和过程目标

2. 分析绩效现状：结果和过程的实际现状

案例练习：分享你团队的绩效目标与绩效现状

三、评估绩效差距

工具：差距整理表

1）关键举措：策略或目标

2）确定指标：指标的KPI

3）找出差距：目标与现状的对比

4）评估方式：即绩效评估的数据来源

5）评估结果：绩效差距

第三讲：绩效差距原因诊断

工具：归因转换器

1）把客观的转换为主观的

2）把他人的转换为自己的

案例练习：把武大郎伙计做烧饼不合格的原因进行归因转换

一、利用行为工程模型（BEM），初步筛查绩效差距的原因

1. 影响绩效的环境因素

1）数据要求反馈：

2）资源、流程和工具：

3）后果激励和奖惩：

2. 营销绩效的个人因素

1）知识技能：

2）天赋潜能：

3）态度和动机：

案例讨论：用BEM模型，把武大郎烧饼店伙计烧饼不合格的原因进行分类

二、确诊绩效差距原因五步骤

1. 罗列原因

2. 澄清与归因转换：

3. 分层扩展：

4. 排除无关原因

5. 确诊绩效差距的真正原因

第四讲：制定绩效提升管理计划

工具：基于BEM模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格

一、针对BEM模型每个层级，提出关键业务问题KBQ

二、剖析绩效影响因素

——运用归因转换器、针对每一个KBQ问题，进行回答，做得如何？

三、确认绩效管理点

四、针对所有选择的管理点，提出管理建议

——课堂经验总结输出

案例模拟：阅读案例进行分析

工具：基于BEM模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格

1）绩效差距评估

2）剖析绩效影响因素

3）归因转化，使用归因转化器和KBQ工具

4）确认绩效管理点

5）提出绩效管理建议

小组分享：绩效讨论方案

案例练习：选择一个你自己的员工的真实案例，进行绩效管理计划的讨论

绩效管理计划实践：运用《绩效管理跟进表》汇总规划团队的绩效管理

1）针对你的团队成员，分别提出绩效管理计划

2）追踪一位地区经理绩效管理规划表

曹道云老师的其他课程

• 曹道云：掌握专业推广技巧，助力业绩高速成长: 课程背景：营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，白热化竞争激烈。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，专业的推广技能尤其重要现实中很多销售人员不知道如何和客户建立信任关系很多销售人员面对面拜访时不知道如何进行开场很多销售人员不知道使用有逻辑的探寻客户需求也不知道使用有效的缔结方式获得客户的承诺，导致拜访质量低下，销售业绩上不来。“掌握专业推广技巧，助力业绩高速成长”，通过建立以客户为中心的思维，和客户建立长期信任关系，结合专业的拜访六步骤，通过有逻辑的探寻话术，发现客户观点，传递本公司产品的核心信息，进而能成功缔结，获得客户承诺，拿到生意，能迅速提升销售人员的专业拜访技能，“大客户管理技能”能把教会销售人员管理大客户技巧，和大客户建立和维持长期信任关系，这些专业技能能迅速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的工具严谨且实用，使用的案例，都来自医药行业实际工作场景● 实战性课程紧销售人员的拜访场景，抓住销售人员实际痛点和需求，能迅速提升销售人员的专业拜访技能，解决企业面临的合规下学术推广的需求。● 实效成果性：课程有具体的案例、落地有效的拜访工具、话术和流程，能迅速提升代表专业拜访技能，帮助快速转化为生产力，提升企业销售业绩。课程收益：● 帮助每一个销售代表建立以客户为中心的营销思维● 学习掌握建立长期信任的5个原则。帮助代表和客户建立长期信任关系● 学习拜访6个步骤，制定详细的访前拜访计划，利用漏斗式探寻思路4种问题类型，发现客户的观点，传递客户真正关心的产品信息● 掌握处理异议的4个步骤，准确处理客户的异议● 掌握高效缔结6种方法论，达成拜访目标，进而提高一线代表的专业化拜访质量● 掌握大客户管理和开发技巧，达到销售增长的目标课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等课程方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式教学+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能课程模型：课程大纲第一讲：建立以客户为中心的营销思维互动游戏：不幸的旅行者和皮革商人的故事，体验以客户为中心带来的益处1. 以客户为中心的思维转变从产品为中心转变为以客户为中心的思维2. 详解5种客户类型：购买者、消费者、决策者、影响者、合作者小组练习：1、分享你曾经遇到过的“以客户为中心”的经历2、讨论：为什么以客户为中心对每个人都有益？第二讲：构建信任—和客户建立长期信任关系一、信任的特点二、销售人员首次行为的重要性现场互动：你第一次与别人见面时，你需要多久来判断你是否想要与他发生互动？客户会根据和我们的第一次见面的行为，来决定是否愿意和我们互动三、构建长期信任关系关系的5个关键原则第一个原则：你与客户互动时，要让客户感到舒服1）让你的行为与客户的行为相一致2）介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者工具：4种行为风格测试3）识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致第二个原则：拜访客户时，要体现出你的意图是良好的1. 沟通一开始就建立明确的意图2. 拜访客户时，直接说明来意，首先解除客户心中的4个疑问1）你拜访的目的是什么？2）你为什么要问我这些问题？3）你会就我的回答做什么？4）我是否值得投入时间回答你的问题？第三个原则：你要理解客户的观点和想法1. 每个人的观点构建他的决定2. 影响客户观点的七个因素案例：不同组织类型的客户关注点不同第四个原则：你的行为要正直1. 诚实描述公司产品质量2. 为人行事诚信遵守承诺第五个原则：你要能给客户带来帮助1. 你的产品是否能够给患者带来更好的获益？2. 是否能帮助客户提升治疗水平以及在学术上取得更大成就案例：质量好，使用方便，操作便利的的产品，会给客户带来很大的获益。第三讲：专业拜访客户的六步骤第一步：拜访前计划：设定拜访目标1. 做拜访计划需要回答4个关键问题1）我这次拜访针对哪个目标客户2）我拜访的目的是什么？3）为了实现拜访目的，我采用的拜访策略是什么？4）我需要哪些资源来支持我的拜访策略？2. 了解客户的基本信息行为要点：识别客户的行为方式并调整你的行为1）了解自己的行为方式2）确定对方的行为方式3）找出你与对方的行为方式之间的不同4）选择具体行为来调整你的行为工具表单：客户基本信息表视频互动教学：判断客户的行为风格3.了解客户在决策中的角色：影响者、把关者、决策者、开处方者、治疗服务者4. 了解客户的观念和相关信息1）了解该客户的目标患者/消费者2）了解这些患者患者/消费者的需求3）了解客户所处的价值阶梯——知道、考虑、试用、常规、首选4）了解客户选择不同方案的原因工具表单：客户的观念和相关信息5. 根据拜访目标设定拜访计划1）拜访目标——SMART2）拜访策略——说服策略3）拜访资源——各种物料工具表单：拜访计划表小组练习：制定拜访计划表第二步：运营探寻技巧，发现客户的观点1. 要理解客户采取行为的五项原则2. 确立以客户为中心型代表的角色——从过去的产品销售人员，转变为客户的治疗顾问3. 发现客户观点的四项关键技能1）调整你的行为，和客户行为风格保持一致2）正面表达你的观点——明确告知客户你的拜访意图3）运用四种类型问题进行发问a用情境性问题：了解客户信息，如患者/消费者情况、治疗方案b用澄清性问题：澄清背后的原因c用引导性问题：发现增长机会d用确认性问题：确认客户是否接受4）认真聆听视频互动：观看视频，观察视频中的两个人是如何聆听的对方说话的小组练习：设计一组探寻问题的话术，发现客户观点第三步：传递产品核心信息——共享信息的目标1. 共享客户关注的产品信息2. 客观、诚实的共享产品信息3. 根据客户所处的不同价值阶梯，传递相应的信息4. 使用电子材料以及其他宣传材料小组活动：给客户共享你产品的信息第四步：回答客户问题及疑虑1. 心态转换：从以产品为中心的心态，转换为以客户为中心的心态产品为中心的心态：认为客户提问是故意找茬，不欢迎客户的问题以客户为中心的心态：我们对客户的问题持积极的、欢迎的心态，客户提问题2. 回答问题或疑虑的技巧1）区分问题或疑虑的三种类型2）回答问题或疑虑的四个步骤3）针对四种不同行为风格的客户用不同的应对方式小组练习：回答客户问题的场景演练第五步：缔结达成共识1. 确认一个问题：我们能给客户带来帮助吗？2. 用“为以客户为中心”的思维方式进行缔结3. 根据客户所处的五个不同价值阶梯采取不同的缔结话术1、针对四种不同行为风格的客户用不同的缔结1）分析者：他们是较晚的接纳者，不用急于强迫他们2）引导者：他们是中等或较晚的接纳者，告诉他们此方案的获益3）劝告者：他们是早期的接纳者，推动他们第一个尝试4）讲述者：他们是中等或较晚的接纳者，告诉他们已经有别人在使用了2、识别客户愿意接受改变暗示1）言语类暗示2）非言语类暗示6. 用4类问题提议后续步骤案例：用某产品案例进行商定后续步骤小组练习：商定后续步骤—缔结场景演练第六步：拜访评估和总结1. 评估拜访目标是否达成2. 总结经验与不足1）经验：做得好的是什么？2）不足：哪些地方做得不足？小组活动：全场景演练考核三人一组，分别扮演销售代表、客户、观察者依照拜访场景进行拜访演练，依次轮换角色观察者进行反馈培训师进行反馈、点评第二部分：大客户管理及关系维护第一讲：客户的管理分级商业客户分级及比例：20/80原则：20%的客户创造80%的销售VIP大客户：重要客户：一般客户：小客户：处方客户的分级按照客户潜力高低按照客户支持度分高低把处方医生分为A、B、C、D级客户不同级别客户匹配不同形式的资源第二讲：大客户开发与拓展技巧鱼塘式营销买客户思维网络搜索异业交换微信倍增高级人才培训班老客户推荐新媒体营销第三讲：分析大客户需求一、分析大客户的需求1、组织类型需求2、任务场景需求3、个人需求二、了解大客户对待本产品的态度1、工具介绍：关键人物的态度图a）、支持度：高支持/低支持b）、主动性：主动型/被动型2、针对四种不同情况采取不同策略：a）、主动且支持者：b）、被动但支持者：c）、主动但不支持者：d)、被动但非支持者：三、了解关键人物在决策中的角色工具介绍：客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4种角色倡导者、影响者、把关者、批准者互动练习：分析你的大客户的角色第四讲：大客户关系管理与维护技能赢得大客户的初始信任技巧参加展会参加沙龙或讲座标杆考察或成功案例分享参加客户圈层联谊活动进行社会公益活动满足客户个需求及工作任务需求1、满足客户个人需求2、满足客户组织或任务场景需求经营大客户的“三心二意”信心耐心责任心经营意识服务意识做好份内服务--客户满意提供分外服务--客户惊喜成为专业的行业顾问行业顾问--对客户负责服务明显--给客户尊贵体验建立客户信任专业拜访客户开场的“黄金10分钟”建立人际好感介绍拜访目的介绍公司介绍成功案例探寻客户需求探寻客户的“黄金四问”--BANT探寻模型SPIN探寻模型大客户产品介绍的FABEE模型FABEE模型：特性、优势、利用、证据、体验八、拜访医院高层领导的关键技巧拜访前1、通过内部客户引荐2、提前做好拜访规划拜访中1、开场要开门见山2、关注客户的战略目标和未来愿景3、提供具体量化的数字4、不要讲太多技术性问题5、分享成功案例6、抓住他最关注的问题7、多称赞客户下属的能力拜访后感谢客户支持

• 曹道云：提升中层核心领导技能，打造超强绩效团队: 课程背景：医药行业是一个国家高度监管，行业高度竞争，高度饱和，也高度需要专业技能的行业，随着国家医改的深入，医药产品的销售面临的不确定性日益增加，如何把不确定性转化为确定性，促进企业绩效高速成长，是企业面临的巨大难题。现实中，很多企业存在如下现象：管理者对自身的定位及角色还不清楚管理者凭经验和感觉进行管理，不具备管理者应该具备的哪些基本管理技能中层管理者不具备管理者思维，缺乏领导者必备的素质和修养中层管理者缺乏团队凝聚技能，团队一盘散沙中层管理者也缺乏相应的辅导和教练技能，成员专业技能不足中层管理者也缺乏授权的技能，管理者被各种琐事缠身，无法聚焦做重要的事情中层管理者也缺乏目标管理及绩效提升管理能力，不知道如何制定目标，也不知道如何提升团队绩效中层管理者也缺乏时间管理技能，看起来很忙，但是最关键的最重要的事情没有做。本课程从中层管理者面临的实际问题出发，通过明确中层管理者的定位和胜任力模型，帮助中层管理者进行思维转变、提高个人素养、掌握中层管理者必备的5大技能，帮助管理者提升团队凝聚力、目标管理和绩效管理技能、提升教练式辅导技能，提升授权技能，提升时间管理技能，帮助企业打造有战斗力的团队，实现管理质量和团队绩效的提升，进而实现销售业绩的大幅提升。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 梳理中层管理者的角色定位，明确中层管理者职责和岗位能力要求● 掌握3种管理思维，就是阳台思维、树顶思维、和直升机思维● 掌握管理者必须具有的3种品德修养：正直诚信、激励团队、虚心接受反馈● 掌握提升团队凝聚力的技巧--团队愿景及价值观● 掌握团队目标及绩效管理模型，OKR目标设定、团队绩效提升的BEM模型● 教练式辅导步骤及技能，DDI辅导模型及满足个人需求的5个原则● 掌握有效授权的能力的步骤和技能● 掌握时间管理矩阵工具及技能。● 提供一系列实战的管理落地的工具课程时间：2天一晚，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+小组讨论+视频教学+案例教学等模式，提升管理者综合技能课程模型：课程大纲课程导入：开场游戏：看看你在5分钟内能认识多少人，能记住他的优点吗？互动讨论与分享：1）你最欣赏的管理者是谁？他有哪些值得你学习的优点？2）你在管理者遇到过哪些挑战？3）你对本课程的期待是什么？第一讲：管理者角色转变与定位学员分享：1）你自从晋升为公司中层管理者后，你觉得哪些方面什么变了，哪些方面没变？2）你觉得上级领导对你的期待是什么？3）你认为你的下属对你的期待是什么？你的角色转变？一、中层管理者的角色转变——个人贡献者转变为团队领导者二、中层管理者要理解三种期待1. 上级领导的期待1）主动积极帮助上司分担责任2）能出色完成业务目标任务3）能带好自己的团队2. 中间层其他同事的期待1）能互相支持和帮助2）相互理解，支持跨部门工作3）尊重他人3. 下属成员的期待1）希望领导者为人正向，能客观、公平公正对待每一个人的工作2）希望领导者能力比较强，能解决实际问题，带领大家完成业务目标3）希望者能给大家带来职业发展机会三、中层管理者面对的三大变化1. 角色变化1）过去是业务骨干，一个人吃饱全家不饿2）现在自己强还不够，要团队强才算强3）过去只需要低头拉好车，现在还要抬头看好路2. 认知变化1）过去只需要在业务层面想问题、思考解决办法2）现在还要从管理角度考虑团队配合3）有时你还需要站在上司的立场想问题、提方案、给建议3. 面临问题的变化1）过去问题主要集中的具体业务问题上，对“事”，相对比较单纯2）现在要解决更多关于“人”的问题，更复杂四、中层管理者在企业的作用——是企业的腰，起着上传下达、承上启下的作用1. 企业策略的实施及监督者2. 企业任务目标的完成者3. 所属团队的创建及管理者4. 企业制度的践行实施者五、中层管理者的定位1. 制度与政策上传下达1）公司文化与销售策略的执行者2）团队员工成长与业绩增长的关键因素3）团队竞争力的体现，什么样的头带什么样的兵自己优秀，部门一定优秀4）承上启下，对员工负责、对公司负责、对自己负责2. 销售业务与团队管理1）一定是销售能力很强的销售人员2）具备团队管理能力，能增强团队凝聚力，发挥团队战斗力，激发员工的潜力，快速提升销售业绩3）“销售”与“管理”融合，在不同状况下发挥积极作用六、一图读懂中层管理者在公司的位置第二讲：中层管理岗位能力模型一、中层管理者岗位胜任素质能力结构1．角色认知与心智能力2．基础管理技能3．团队建设与平台搭建能力4．教练式辅导能力二、中层管理者胜任素质能力模型1. 素质能力模型1）个人发展2）基础管理技能3）教练式辅导4）团队建设及平台搭建2. 素质能力模型解读1）显能占30%：资历、知识、技能2）潜能占70%：思维、素养、品德、动机讨论与分享：针对中层管理者胜任力模型1）你哪些能力已经具备2）你哪些能力还需要学习？第三讲：管理者需要转变的思维一、中层管理者常见的思维误区：误区1：把管理与控制划等号，认为管理就是控制下属的一切行为误区2：认为把自己负责的事情做好就可以了，不必考虑公司层面的事情误区3：把人心当成是服从，认为下属服从了就是人心归顺了视频学习及讨论：中层管理者必须具备的思维二、管理者必须具备的三种思维1. 阳台思维——立于阳台，掌握团队状况，因材施教、因地制宜进行管理观察了解团队的人员状况：勤奋者、偷奸耍滑者、热心助人者、技术大牛等2. 树顶思维1）思考老板最关注的是什么？2）我需要怎么做才能为老板分担？3）为什么要进行跨部门协作？4）如何优化跨部门协作流程，以提高工作效率？3. 直升机思维——登上直升机，了解大环境政策，明确方向1）当前大环境下，我们公司的目标是什么？2）我们和竞争对手谁强谁弱？该怎么去竞争？3）当前大环境下，我们公司该怎么做？4. 中国式管理智慧案例学习：中国式管理智慧和思维第四讲：管理者需要具备的三种个人素养一、正直诚信视频学习：正直和诚信的重要性——正直可靠的内涵解读二、启发他人最佳表现三、虚心接受反馈讨论与分享：你在个人修养方面表现如何？你如何改进？第五讲：中层管理者必备的5中基本技能一、中层管理者必备的技能一：传递公司愿景、建立团队文化、提升团队凝聚力1. 传递公司的愿景、价值观等2. 明确告知下属你个人的价值观3. 建立团队管理规则4、你团队成员的需求5、团队凝聚力的提升与激励技巧视频学习：“卡特教练”视频学习传递愿景、设立个人价值观，提升团队凝聚力小组讨论与分享：传递公司愿景树立你团队的价值观和团队文化二、中层管理者必备的技能二：目标管理及团队绩效提升OKR目标管理目标设定工具：OKR目标设定工具目标设定 O关键结果 KROKR目标跟进落地共识会周会、月会、季度会考核OKR设定案例分享小组练习：团队目标设定提升团队绩效1）绩效的定义2）BEM模型：影响绩效的6大因素3）案例学习：武大郎烧饼不合规的案例分享4）提升绩效的5个步骤步骤一：设定绩效目标步骤二：分析绩效差距及原因步骤三：进行关键业务问题KBQ步骤四：确定绩效提升点步骤五：提升绩效改进方案绩效提升的案例学习及讨论：运用绩效BEM模型，提升小C的绩效三、中层管理者必备的技能三：教练式辅导与反馈满足个人需求的5个原则1）维护自尊，加强自信2）仔细聆听，表示同理3）寻求帮助，鼓励参与4）分享观点，传情达理5）给予支持，鼓励承担2、满足实际工作需要的互动精要（沟通的5个步骤）1. 实际工作需要：希望通过互动实现的工作目标2. 互动精要（沟通的5个步骤）：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结结论互动提问：关于互动精要的15个问题的回答场景演练：互动精要的5个步骤演练3、2种有效反馈方式：STAR、STAR\AR1. STAR反馈案例：STAR反馈示例2. STAR\AR反馈案例：STAR\AR反馈演练：2种反馈演练辅导的场景演练：根据案例背景，运用互动精要、5个原则及2种有效反馈方式，进行场景演练四、中层管理者必备的技能四：有效授权1. 管理者分类1）出色的管理者2）平庸的管理者2. 授权的五大问题1）任务分派2）选择合适的人，做合适的事3）确保对任务的理解一致4）有效沟通，让下属完成任务5）有效跟进3. 授权选人的四个维度1）能力发展2）个人意愿3）个人工作量4）任务风险4. 任务相关的重要信息1）具体内容2）决策范围3）限制条件4）绩效期待5. 授权沟通-互动流程6. 授权沟通-基本原则是成功的关键场景演练：根据场景，进行授权沟通五、中层管理者必备的技能五：时间管理1. 时间管理的重要性视频学习：时间的价值1）时间的价值2）时间的特点讨论与分享：如何看待时间的重要性2. 时间管理的矩阵工具案例学习：学习案例材料，何经理的时间管理讨论与分享：1、你如何看待何经理的时间管理？2、分享你在时间管理方面的经验和心得

• 曹道云：掌握结构化面试技能，选择企业需要人才: 【课程背景】人员是企业的核心要素，也是企业的战略资产，任何一个企业的成功都离不开人员，但是，人员的问题涉及到选、用、育、留。其中选材是第一位的，能否招聘到合适的人才，关系到后续的用、留，如果第一个环节没有处理好，会带来一系列的问题。很多面试人员招聘员工时，缺乏专业的结构性面试技能，现实中，很多面试官面对大量的简历不如何识别真假行为事例不会设计针对不同能力目标的面试问题在面试过程中控制不住场面，被应聘人员牵着鼻子走本课程“目标选材”，来自全球权威咨询课程，是全球500强企业招聘员工用的经典教程，教会企业管理者在面试人才的时候，掌握专业的面试流程技巧，根据招聘人才的目标，设计一系列问题，运用STAR技巧，和一系列科学的流程和工具，帮助企业才能找的合适的人才。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握结构化面试的流程掌握STAR技巧掌握招聘人才的四个适配性【课程对象】营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、等管理人员等。【课程时长】咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练模式，提升管理者选材技能【课程模型】【课程大纲】第一部分：目标选才概述目标选才的定义及目的目标选才的过去与未来目标选才的类别概述目标选才的流程面试官的困惑及素质要求目标选才中的“目标”第二部分：面谈前的准备1. 审核候选人资料1). 熟悉要求设计题目2). 阅读简历了解信息a). 基本条件b). 工作/经验c). 职业空白期d). 每份工作时间2. 制定面谈指引审查候选人资料准备事先计划的行为问题管理面谈时间面谈分工面谈评估面谈结束第三部分：有效的面谈开场面试开始的技巧1). 开场有话术&流程建议2). 控场有技术第四部分：收集与目标相关的资料1. 面试提问技巧2. 面试倾听技巧a). 要始终表现出对应聘者的尊重，这是一条根本原则b). 先不要有什么成见或决定c). 善于倾听应聘者的弦外之音d). 注意对方尽量避而不谈的有哪些方面3. 面霸的识别a). 善于观察b). 理论知识丰富c). 通常用语4. STAR运用1).STAR概念2).搜集行为事例3).问行为，而不是问观点4).问过去的真实行为，而不是假设的场景5).理论性问题6).引导性问题7).假设性问题8).识别STAR的技巧a).完整的STARb).不完整的STARc).假的待探究的STAR9).针对不同STAR运用的时机策略5. 动力适配性1).3WWhen\ What\ Why2).2W+HWhen\ What\ How第五部分：面试控制的技巧1. 建立良好氛围1). 维护自尊，加强自信2). 仔细聆听，善意回应 2. 掌握面谈节奏1). 提出流程建议2). 确保理解一致第六部分：面试结束的技巧1. 留出应聘者提问的时间， 2. 说明下一步的程序和大概时间3. 真诚地感谢应聘者4. 做好面试记录第七部分：目标选才分析1. 评估资料目标行为评分2. 整合资料3. 决定人员“去”“留”

曹道云：破解管理导密码，做一名卓越的中层管理者

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