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曹道云:解密企业管理密码,提升管理者的综合领导力

曹道云老师曹道云 注册讲师 242查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 领导力

课程编号 : 24694

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适用对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。

课程介绍

课程背景:

企业成功的核心要素是人员和管理,而在人员中,中层管理者又处于承上启下的作用,中层管理者相当于企业的腰部,中层管理者既是公司的战略和规章制度的执行者,也是各项政策制定的向下传达者,中层管理者强,则企业的执行效力就高,企业的各项政策和管理制度就能落地执行,所以,中层管理者的领导能力对一个企业的快速发展极其重要。

现实中,很多企业的中层管理者对自身的定位及角色还不清楚

很多中层管理者缺乏自身必备的素质和修养,不能以德服人

很多中层管理者不具备管理者思维,还是一个优秀的超级代表

很多中层管理者也缺乏相应的辅导和教练技能

本课程从中层管理者面临的实际问题出发,通过明确中层管理者的定位和胜任力模型,帮助中层管理者进行思维转变、提高个人素养、掌握中层管理者必备的5大技能,提供企业中层管理者的综合领导力,帮助企业打造有战斗力的团队,实现管理质量的提升,进而实现销售业绩的大幅提升。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验,课程使用的模型和工具严谨且实用,多来自世界500强的经典课程,有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景,紧抓企业的实际痛点和需求,提供的工具来自实际应用场景,实用性强,能迅速提升学员的技能。

● 成果性 :课程有具体落地的工具、流程,和方法,能帮助企业人员快速落地和应用,进而快速转化为生产力。

课程收益:

● 梳理中层管理者的角色定位,明确中层管理者职责和岗位能力要求,起到承上启下作用

● 掌握3种管理思维,就是阳台思维、树顶思维、和直升机思维

● 掌握管理者必须具有的3种品德修养:正直诚信、激励团队、虚心接受反馈

● 掌握中层管理者需具备3种领导力:向上领导力、横向领导力、向下领导力

● 掌握中层管理者需要具备的5种向下领导力:带好团队的能力、绩效管理与提升的能力、教练式辅导技能、有效授权的能力、时间管理技能。

课程时间:1-2天,6小时/天

课程对象:营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。

课程方式:结合企业实际情况,现场采用教练式辅导+小组讨论与分享+视频教学等模式,提升管理者综合技能

课程模型:

 课程大纲

课程导入:

开场游戏:看看你在5分钟内能认识多少人,能记住他的优点吗?

互动讨论与分享:

1)你最欣赏的管理者是谁?他有哪些值得你学习的优点?

2)你在管理者遇到过哪些挑战?

3)你对本课程的期待是什么?

第一讲:管理者角色转变与定位

学员分享:

1)你自从晋升为公司中层管理者后,你觉得哪些方面什么变了,哪些方面没变?

2)你觉得上级领导对你的期待是什么?

3)你认为你的下属对你的期待是什么?你的角色转变?

一、中层管理者的角色转变

——个人贡献者转变为团队领导者

二、中层管理者要理解三种期待

1. 上级领导的期待

2. 中间层其他同事的期待

3. 下属成员的期待

三、中层管理者面对的三大变化

1. 角色变化

2. 认知变化

3. 面临问题的变化

四、中层管理者在企业的作用

——是企业的腰,起着上传下达、承上启下的作用

1. 企业策略的实施及监督者

2. 企业任务目标的完成者

3. 所属团队的创建及管理者

4. 企业制度的践行实施者

五、中层管理者的定位

1. 制度与政策上传下达

2. 销售业务与团队管理

六、一图读懂中层管理者在公司的位置

第二讲:中层管理岗位能力模型

一、中层管理者岗位胜任素质能力结构

1.角色认知与心智能力

2.基础管理技能

3.团队建设与平台搭建能力

4.教练式辅导能力

二、中层管理者胜任素质能力模型

1. 素质能力模型

1)个人发展

2)基础管理技能

3)教练式辅导

4)团队建设及平台搭建

2. 素质能力模型解读

1)显能占30%:

2)潜能占70%:

讨论与分享:针对中层管理者胜任力模型

1)你哪些能力已经具备

2)你哪些能力还需要学习?

第三讲:管理者需要转变的思维

一、中层管理者常见的思维误区:

视频学习及讨论:中层管理者必须具备的思维

二、管理者必须具备的三种思维

1. 阳台思维

——立于阳台,掌握团队状况

观察了解团队的人员状况:

2. 树顶思维

3. 直升机思维

4. 中国式管理智慧

案例学习:中国式管理智慧和思维

第四讲:管理者需要具备的三种个人素养

一、正直诚信

视频学习:正直和诚信的重要性

——正直可靠的内涵解读

1)言行一致

2)适时分享

3)诚信正直

4)自信不自大

5)勇于承认错误

6)言所当言,行所当行

二、启发他人最佳表现

1. 发现每位团队成员的优势和待发展领域

2. 了解每位员工的激励因素

3. 鼓励员工尝试新的事物

4. 鼓励员工参与

5. 鼓励他人所做的努力对于影响员工的事给予支持

三、虚心接受反馈

1. 虚心接受反馈的重要性

2. 如何展现虚心接受反馈

3. 从哪里可以得到反馈?

讨论与分享:你在个人修养方面表现如何?你如何改进?

第五讲:中层管理者必须具备的三种领导能力

一、向上领导力

1. 理解上级的期待、积极主动为上司分担

2. 出色完成目标,成为业务骨干

3. 主动承担他人不愿做的分外之事

二、横向领导力

1. 跨部门协作与沟通

2. 相互尊重、以诚待人

三、向下领导力

中层管理者必备的向下领导技能一:提升团队凝聚力

1. 传递公司的愿景、价值观等

2. 明确告知下属你个人的价值观

3. 建立团队管理规则

视频学习:传递愿景、设立个人价值观,提升团队凝聚力

小组讨论与分享:传递公司愿景、树立价值观和团队文化

中层管理者必备的向下领导技能二:绩效管理与提升

1. 绩效的定义

2. BEM模型:影响绩效的6大因素

讨论:你团队的绩效现状如何?如何提升你团队的绩效?

中层管理者必备的向下领导技能三:教练式辅导

1. 教练式辅导的5个步骤

2. 教练式辅导互动流程

3. 互动精要5个KP原则

场景演练:教练式辅导

中层管理者必备的向下领导技能四:有效授权

1. 管理者分类

1)出色的管理者

2)平庸的管理者

2. 授权的五大问题

1)任务分派

2)选择合适的人,做合适的事

3)确保对任务的理解一致

4)有效沟通,让下属完成任务

5)有效跟进

3. 授权选人的四个维度

1)能力发展

2)个人意愿

3)个人工作量

4)任务风险

4. 任务相关的重要信息

1)具体内容

2)决策范围

3)限制条件

4)绩效期待

5. 授权沟通-互动流程

6. 授权沟通-基本原则是成功的关键

中层管理者必备的向下领导技能五:时间管理

1. 时间管理的重要性

视频学习:时间的价值

1)时间的价值

2)时间的特点

讨论与分享:如何看待时间的重要性

2. 时间管理的矩阵工具

案例学习:学习案例材料,何经理的时间管理

讨论与分享:你如何看待何经理的时间管理?

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课程背景:营销是医药企业的生命线,整个行业面临产能过剩,产品同质化严重,加剧了行业白热化竞争,应对多变的市场,如何在竞争中胜出?在资源有限的情况下,如果以最小投入换取销量持续增长?医药行业是个专业性要求特别高的行业,专业的学术推广尤其重要,如何让一线的销售代表掌握双赢商业谈判技能,使他们能了解客户需求,获得双赢机会,获得客户承诺,拿到生意。这就是该课程能解决的问题。现实中,很多经理不知道如何进行目标管理以及资源精准柔软,不清楚和客户如果进行双赢谈判,缺乏谈判技巧,不清楚谈判流程,对待客户,缺乏客户维护的技巧,本课程中第一部分“双赢谈判技巧”,教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具,进行细致周到的谈判准备,在谈判中运用多种谈判技巧,达到双赢的谈判局面,有助于实现企业的目标。第二部分,目标制定和资源精准投放,教会经理人根据客户潜力,代表能力等进行指标分解,并匹配相应的资源,在团客情维护方面,教会经理人根据客户分级,采取不同的项目资源,满足客户不同层级的需求,并且进行日常客情维护,满足客户情感需求。课程特色● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验,课程使用的模型和工具严谨且实用,多来自世界500强的经典课程,有很强的行业专业特征。● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景,紧抓企业的实际痛点和需求,提供的工具来自实际应用场景,实用性强,能迅速提升学员的技能。● 成果性 :课程有具体落地的工具、流程,和方法,能帮助企业人员快速落地和应用,进而快速转化为生产力。课程收益:● 掌握谈判的四个步骤:谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾。● 掌握谈判准备的5个步骤:分歧明确、实力评估、目标设定、方案准备、议程拟定● 掌握4种谈判开局方式:1)谈判式开局、2)坦诚式开局、3)慎重式开局、4)进攻式开局。●掌握磋商阶段的4个步骤,探寻、聆听、护盘、让步。●掌握资源精准投入的SDAE模型●掌握客情维护的常用技巧课程时间:1-2天,6小时/天课程对象:省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式:教练式培训,结合企业实际情况,采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式,迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型 课程大纲第一部分:掌握双赢谈判技巧,促进厂商共赢 第一讲:谈判及谈判力一、谈判及谈判力1)、谈判力的影响因素2)、如何增加谈判力二、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟3)、双赢谈判的内涵4)、实现双赢谈判带来的价值三、谈判人员职责与能力要求1. 谈判人员职责2. 谈判高手应具备的能力第二讲:谈判流程一、谈判准备的步骤 一、分歧明确实力评估目标设定方案准备1)解决分歧的四大方法2)谈判的本质:条件换条件议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员二、谈判中期实施 (一)开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式4、介绍开局的三个步骤(二)报价1、为什么要重视报价2、报价方法(三)磋商1、介绍磋商的三个阶段2、促成协议技巧第三讲:谈判总结进行完谈判,我们需回顾要什么?1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具:后期回顾工具表第四讲:常用谈判战术(一)常见谈判原则和战术;1、对事不对人2、着眼于利益而非立场3、红白脸策略4、利用心理规律,获得谈判力5、使用 IF…创造交换空间6、增加谈判议题7、巧用时间地点技巧8、锁门掏钥匙策略9、客户常见谈判战术拆解(二)谈判中肢体语言的洞察与解读(三) 面对实力强大的谈判对手应对策略(四)、谈判柔术1、透过立场看利益2、欢迎建议3、考虑使用调停程序4、提问与停顿第二部分:团队目标与资源精准投入第一讲:目标制定团队目标的设定销售团队目标必须符合SMART原则业务目标包括2类1)业绩目标(结果性指标)2)过程指标(过程性指标)二、分解指标需要考虑的三重因素1. 经理因素2.客户因素3.代表因素4.指标分解的维度1)人的维度2)终端维度3)产品维度4)时间维度二、设定过程目标:拜访客户数、门店数拜访频率活动类型、数量、主题等第二讲:资源精准投入一、资源分配的原则资源分配必须对应指标的分解1).资源对应不同指标的产品销售指标2)资源对应不同指标的终端(医院、连锁公司、药店)3)资源对应不同的人员(经理、代表)4)资源对应不同的客户:A级客户:活动类型B级客户匹配不同的资源类型和数量:2.资源的匹配形式1)拜访:拜访的覆盖率、拜访频率2)活动和会议(全国级别、区域级别、客户级别)二、资源精准投入模型SDAE模型(一)、客户质量:定义与管理模型客户质量内涵——是指体现品牌专业应用程度和品牌专业影响的客户组成和客户认知程度1)客户组成2)客户数量3)各级别客户占比4)客户在医院/科室的分布5)客户认知程度6)客户对品牌的认可(二)、客户分级A1:潜力大、合作度高A2:潜力大、合作度不够高B:千里中重度、合作度中等或高C:潜力小、合作度高(三)、资源精准投入---客户质量模型介绍S:安全度1)客户总数2)A1客户拜访覆盖率和活动覆盖率3)A1/A客户比例4)A1级客户管理计划制定和达成比例D:发展度1)A2级客户的活动覆盖/月2)A级/全体客户比例3)A1级客户活动内容与级别4)关键医院/科室讲者覆盖A:品牌接受度1)Message recall(外部客户)2)A2客户品牌专业应用范畴E:推广体验度1)A1客户专业拜访频率/月2)A2客户专业拜访频率/月3)对A2客户的拜访质量:学术拜访的时间占比(谈学术的时间/实际拜访时间)案例:某调研报告分析——行业客户质量模型参数小组练习:测试你团队的客户质量现状小组练习:讨论你团队的客户质量要求第三部分:客户关系维护第一讲:客户的管理分级商业客户分级及比例:20/80原则:20%的客户创造80%的销售VIP大客户:重要客户:一般客户:小客户:处方客户的分级按照客户潜力高低按照客户支持度分高低把处方医生分为A、B、C、D级客户不同级别客户匹配不同形式的资源第二讲:大客户开发与拓展技巧鱼塘式营销买客户思维网络搜索异业交换微信倍增高级人才培训班老客户推荐新媒体营销第三讲:大客户需求与痛点分析一、分析大客户的需求1、组织类型需求2、任务场景需求3、个人需求二、客户需求洞察与挖掘(一)客户需求洞察模型--4I模型Issue--识别问题对我业务形成挑战的问题是什么?Information--信息1)事实可以是数据以及对事物的客观描述2)我应该收集哪些信息3)如何找到这些信息Insight--洞察1)必须是隐藏的真相2)它能激发目标听众的积极反应3)并能转化为具体的行动Impact--产生驱动影响真正的洞察是行动导向的(二)客户需求引导性挖掘--SPIN模型SPIN需求挖掘4类问题S Situation question   背景问题根据客户状况引发问题P  Problem question   难点问题探究客户现状所存在的问题I Implication question  暗示问题暗示客户存在的问题可能导致的损失或后果N Need-payoff question  需求—效益问题引导解决问题后所产生的价值三、了解大客户对待本产品的态度1、工具介绍:关键人物的态度图a)、支持度:高支持/低支持b)、主动性:主动型/被动型2、针对四种不同情况采取不同策略:a)、主动且支持者:b)、被动但支持者:c)、主动但不支持者:d)、被动但非支持者:四、了解关键人物在决策中的角色工具介绍:客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低,把客户在事件中分成4种角色倡导者、影响者、把关者、批准者互动练习:分析你的大客户的角色第四讲:大客户关系管理与维护技能赢得大客户的初始信任技巧参加展会参加沙龙或讲座标杆考察或成功案例分享参加客户圈层联谊活动进行社会公益活动满足客户个需求及工作任务需求1、满足客户个人需求2、满足客户组织或任务场景需求经营大客户的“三心二意”信心耐心责任心经营意识服务意识做好份内服务--客户满意提供分外服务--客户惊喜成为专业的行业顾问行业顾问建立客户信任专业拜访客户开场的“黄金10分钟”建立人际好感介绍拜访目的介绍公司介绍成功案例客户产品介绍的FABEE模型FABEE模型:特性、优势、利用、证据、体验七、拜访医院高层领导的关键技巧拜访前1、通过内部客户引荐2、提前做好拜访规划拜访中1、开场要开门见山2、关注客户的战略目标和未来愿景3、提供具体量化的数字4、不要讲太多技术性问题5、分享成功案例6、抓住他最关注的问题7、多称赞客户下属的能力拜访后感谢客户支持
• 曹道云:建立联合生意计划,共谋厂商合作双赢
【课程背景】营销是医药企业的生命线,当下医药行业的市场环境变化越来越快,尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展,对传统医药营销模式带来非常大的冲击,当前中国医药零售行业都面临产能过剩,产品同质化,加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。随着国家带量采购政策和三医联动改革的深入开展,医药处方不断外流到零售药店,特别是慢性病的患者,由于医药挂号的难度,大量慢性病患者选择到药店购买,这就给OTC的增长带来了机会。未来如何应对多变的医药零售市场,如何在竞争中胜出?在资源有限的情况下,如果以最小的投入换取销量的持续增长?行业大客户的合作尤为重要,只有仅仅抓住零售关键客户,OTC厂商才能持续保持高速的增长。现实中很多连锁企业追求高利润产品,对毛利率低的产品不感兴趣很多医药零售企业销售人员不了解连锁企业的实际需求医药连锁企业和医药制药企业各自的需求不同,合作兴趣在下降很多销售经理不知道该如何和连锁企业进行合作沟通本课程从实际场景出发,从连锁的需求分析着手,通过建立联合生意计划,满足连锁企业和制药企业双方的需求,找到一种双赢的合作方式,从而建立一种持久的牢固的共赢关系,能帮助制药企业找到一种长久的销售增长方式。课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程,这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。课程特色● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验,课程使用的模型和工具严谨且实用,多来自世界500强的经典课程,有很强的行业专业特征。● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景,紧抓企业的实际痛点和需求,提供的工具来自实际应用场景,实用性强,能迅速提升学员的技能。● 成果性 :课程有具体落地的工具、流程,和方法,能帮助企业人员快速落地和应用,进而快速转化为生产力。【课程收益】本掌握分析医药连锁大客户的需求的方法掌握和连锁大客户合作的三种模式掌握建立联合生意计划的五个步骤本【课程对象】营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。【课程时长】咨询式培训:2天1晚(通常为6小时/天)。结合企业实际情况,现场采用教练式辅导+案例练习模式,制定销售破局方案【课程模型】 【课程大纲】一、客户管理者的职责小组讨论:你“眼中”的客户管理人员1. 客户管理者的职责职责1:制定本公司的目标和计划并执行职责2:了解客户计划、需求及其他信息职责3:与客户进行沟通、谈判、达成共识职责4:监控计划的执行并及时调整2. 客户管理者技能系统1)管理供应2)管理需求3)管理业务4)管理客户二、中国医药零售市场分析1. 中国药品终端市场数据分析2. 医药零售商生存与发展面临的挑战1)竞争加剧2)运用成本增加3)医药改革的冲击4)行业整合加剧三、药品供应商和零售商的合作层级1. 零售商与供应商的两个合作工具:JBP和JCBPJBP:Joint Business Planning联合生意计划JCBP:Joint Customer Business Plan联合客户生意计划2. 供应商和零售商的合作与计划1)供应商和零售商合作的3个层级2)不同合作层级的资源投入差异四、JCBP的基本工作流程:信息、洞察、策略、方案、行动客户生意计划步骤1——信息收集和处理1. 定性信息——7C1)定性信息7C:2)7C在JCBP中的运用(DNA模型)小组练习:我客户的DNA2.定量信息——生意数据1)整体业绩分析2)主要品牌业绩分析3) 促销活动对销售影响分析客户生意计划步骤2---从信息到洞察1. UIA洞察模型——Understanding:信息和数据事实2. Insight:洞察洞察的三个必要条件条件一:必须是隐藏的真相互动:下列哪一个是洞察?条件二:能激发目标听众的积极反应互动:激发目标听众的积极反映,客户在听电台广播“WII–FM”条件三:能转化为具体的行动——真正的洞察是行动导向的关于洞察的建议:简单的事实罗列不是洞察3. Action行动——优秀的行动计划=PITAP-增加购买的人数I-提升购买者的购买率T-缩短两次购买间隔的时间A-提高单次购买的平均花费工具:洞察生成器小组练习:洞察生成器使用案例练习:你的客户洞察?客户生意计划步骤3--发展客户生意策略1. 了解负责沟通的对方个人在决策中的角色:2. 了解客户的需求案例展示:某眼睛商的生意需求层级小组练习:客户需求层级制作客户愿景及客户目标1)出色客户愿景的特征:2)客户发展目标找到双方生意的KBD---关键生意驱动要素——好的KBD需满足以下条件1)符合整体品类发展趋势2)符合购物者和消费者需求3)在双方资源能够满足的范围内练习:客户发展驱动要素客户生意计划步骤4-筛选客户生意方案1. 制定最佳方案的三个步骤步骤一:通过3个问题的头脑风暴进行方案制定步骤二:从价值高地、速度、难易度等方进行评估方案步骤三:对已选方案进行排序小组练习:客户发展方案2. 制定行动计划1)按照计划的各个阶段对项目进行排序2)决定各个项目的开始和结束时间3)将时间以周为单位进行划分4)为每个子项目安排责任人员3. 制定联系人沟通时间表1)什么时间2)沟通内容3)客户负责人4)厂家负责人小组练习:年度活动计划&联系人计划表客户生意计划步骤5——转换客户生意行动1. 制作客户生意计划模板(内部沟通版本)工具1:客户生意计划模版(内部沟通版本)小组练习:客户生意计划模板(内部沟通版本)2. 制作客户生意计划模板(客户沟通版本)工具2:客户生意计划模版(客户沟通版本)1)与客户达成共识的重要性2)客户生意计划模板(客户版本)五、向客户展示JCBP1. 时间分配:2. 简报顺序3. 如何制定一个完整的简报综合演练:制定客户生意计划JCBP1)分组制作JCBP计划2)小组分享JCBP计划

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