曹道云：打造铁军团队、铸造超强战斗力

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 24693

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适用对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程介绍

课程背景：

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？

现实中，很多经理人不了解团队发展的规律

很多管理者不知道制定目标的工具

很多管理者不知道如何提升团队的执行力

很多管理者缺乏提升团队凝聚力专业的技能

课程“打造铁军团队，铸就团队超强战斗力”，通过介绍团队形成的四个阶段，每个阶段的特征以及助力加速器，综合快速提升团队领导力，学习提升团队的凝聚力的技巧，和OKR目标设定法，综合提升团队的执行力，从而迅速提升销售业绩，有助于企业完成销售目标。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握团队发展的四个阶段

● 掌握提升团队领导力的六个助推器

● 掌握团队目标管理法OKR目标法

● 掌握提升团队执行力的5大要素

● 掌握提升团队凝聚力的五大法宝

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能

课程模型：

课程大纲

打造铁军团队、铸造超强战斗力

第一讲：团队发展四个阶段及六个助推器

团队发展的四个阶段

形成期

风暴期

稳定期

高产期

高效团队发展的六个助推器

明确任务、赏识特质

建立规则，促成共识

组织反思，培育坦诚

团队角色

八种团队角色

CF善始善终者、IMP 实干家、SH 推进者、CQ 协调者、TW 团队合作者

RI 资源调查者、ME 监督评估者、PL 智多星

测评：团队角色测评

团队角色应用的5项建议

第二讲：提升团队凝聚力

团队凝聚力不足的原因

提升团队凝聚力的五大法宝

1）法宝一：摆正心态，促进成员间的认同感

2）法宝二：设立团队明确目标、分阶段有效实施

3）法宝三：加强团队间的沟通交流，构建团队和谐氛围

4）法宝四：建立多点交流，提升业务素质

5) 法宝五：有效监督，平衡成员利益

第三讲：团队目标管理

一、KOR目标管理法

目标设定；O

关键结果：KR

二、目标跟进与实施

共识会

洋葱会

月会、季度会

第四讲：提升团队执行力

一、改善员工个人意愿度

提升员工心态--感恩的心态

领导激励有方

二、提升员工技能

专业知识

专业技能

三、执行力提升的五大执行要素

明确结果

明确一对一责任

明确完成时间节点

及时跟进和检查

即时进行奖罚

辅导与反馈

个人需求与实际需求

满足个人需求的5个原则

自尊、同理心、参与、分享、支持

满足实际需求的互动流程

开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结讨论

有效反馈与改进型反馈

STAR与STARAR

事先辅导、事中监控、事后反馈

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• 曹道云：掌握谈判和客户管理技能，促进销售高速成长: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？医药行业是个专业性要求特别高的行业，专业的学术推广尤其重要，如何让一线的销售代表掌握双赢商业谈判技能，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。这就是该课程能解决的问题。现实中，很多经理不知道如何进行目标管理以及资源精准柔软，不清楚和客户如果进行双赢谈判，缺乏谈判技巧，不清楚谈判流程，对待客户，缺乏客户维护的技巧，本课程中第一部分“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。第二部分，目标制定和资源精准投放，教会经理人根据客户潜力，代表能力等进行指标分解，并匹配相应的资源，在团客情维护方面，教会经理人根据客户分级，采取不同的项目资源，满足客户不同层级的需求，并且进行日常客情维护，满足客户情感需求。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握谈判的四个步骤：谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾。● 掌握谈判准备的5个步骤：分歧明确、实力评估、目标设定、方案准备、议程拟定● 掌握4种谈判开局方式：1）谈判式开局、2)坦诚式开局、3)慎重式开局、4)进攻式开局。●掌握磋商阶段的4个步骤，探寻、聆听、护盘、让步。●掌握资源精准投入的SDAE模型●掌握客情维护的常用技巧课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型课程大纲第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢第一讲：谈判及谈判力一、谈判及谈判力1）、谈判力的影响因素2）、如何增加谈判力二、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟3）、双赢谈判的内涵4)、实现双赢谈判带来的价值三、谈判人员职责与能力要求1. 谈判人员职责2. 谈判高手应具备的能力第二讲：谈判流程一、谈判准备的步骤一、分歧明确实力评估目标设定方案准备1)解决分歧的四大方法2）谈判的本质：条件换条件议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员二、谈判中期实施（一）开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式4、介绍开局的三个步骤（二）报价1、为什么要重视报价2、报价方法（三）磋商1、介绍磋商的三个阶段2、促成协议技巧第三讲：谈判总结进行完谈判，我们需回顾要什么？1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具：后期回顾工具表第四讲：常用谈判战术（一）常见谈判原则和战术;1、对事不对人2、着眼于利益而非立场3、红白脸策略4、利用心理规律，获得谈判力5、使用 IF…创造交换空间6、增加谈判议题7、巧用时间地点技巧8、锁门掏钥匙策略9、客户常见谈判战术拆解（二）谈判中肢体语言的洞察与解读（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略（四）、谈判柔术1、透过立场看利益2、欢迎建议3、考虑使用调停程序4、提问与停顿第二部分：团队目标与资源精准投入第一讲：目标制定团队目标的设定销售团队目标必须符合SMART原则业务目标包括2类1）业绩目标（结果性指标）2）过程指标（过程性指标）二、分解指标需要考虑的三重因素1. 经理因素2.客户因素3.代表因素4.指标分解的维度1)人的维度2）终端维度3）产品维度4）时间维度二、设定过程目标：拜访客户数、门店数拜访频率活动类型、数量、主题等第二讲：资源精准投入一、资源分配的原则资源分配必须对应指标的分解1）.资源对应不同指标的产品销售指标2）资源对应不同指标的终端（医院、连锁公司、药店）3)资源对应不同的人员（经理、代表）4）资源对应不同的客户：A级客户：活动类型B级客户匹配不同的资源类型和数量：2.资源的匹配形式1)拜访：拜访的覆盖率、拜访频率2）活动和会议（全国级别、区域级别、客户级别）二、资源精准投入模型SDAE模型（一）、客户质量：定义与管理模型客户质量内涵——是指体现品牌专业应用程度和品牌专业影响的客户组成和客户认知程度1）客户组成2）客户数量3）各级别客户占比4）客户在医院/科室的分布5）客户认知程度6）客户对品牌的认可（二）、客户分级A1：潜力大、合作度高A2：潜力大、合作度不够高B：千里中重度、合作度中等或高C：潜力小、合作度高（三）、资源精准投入---客户质量模型介绍S：安全度1）客户总数2）A1客户拜访覆盖率和活动覆盖率3）A1/A客户比例4）A1级客户管理计划制定和达成比例D：发展度1）A2级客户的活动覆盖/月2）A级/全体客户比例3）A1级客户活动内容与级别4）关键医院/科室讲者覆盖A：品牌接受度1）Message recall（外部客户）2）A2客户品牌专业应用范畴E：推广体验度1）A1客户专业拜访频率/月2）A2客户专业拜访频率/月3）对A2客户的拜访质量：学术拜访的时间占比（谈学术的时间/实际拜访时间）案例：某调研报告分析——行业客户质量模型参数小组练习：测试你团队的客户质量现状小组练习：讨论你团队的客户质量要求第三部分：客户关系维护第一讲：客户的管理分级商业客户分级及比例：20/80原则：20%的客户创造80%的销售VIP大客户：重要客户：一般客户：小客户：处方客户的分级按照客户潜力高低按照客户支持度分高低把处方医生分为A、B、C、D级客户不同级别客户匹配不同形式的资源第二讲：大客户开发与拓展技巧鱼塘式营销买客户思维网络搜索异业交换微信倍增高级人才培训班老客户推荐新媒体营销第三讲：大客户需求与痛点分析一、分析大客户的需求1、组织类型需求2、任务场景需求3、个人需求二、客户需求洞察与挖掘（一）客户需求洞察模型--4I模型Issue--识别问题对我业务形成挑战的问题是什么？Information--信息1）事实可以是数据以及对事物的客观描述2）我应该收集哪些信息3）如何找到这些信息Insight--洞察1）必须是隐藏的真相2）它能激发目标听众的积极反应3）并能转化为具体的行动Impact--产生驱动影响真正的洞察是行动导向的（二）客户需求引导性挖掘--SPIN模型SPIN需求挖掘4类问题S Situation question 背景问题根据客户状况引发问题P Problem question 难点问题探究客户现状所存在的问题I Implication question 暗示问题暗示客户存在的问题可能导致的损失或后果N Need-payoff question 需求—效益问题引导解决问题后所产生的价值三、了解大客户对待本产品的态度1、工具介绍：关键人物的态度图a）、支持度：高支持/低支持b）、主动性：主动型/被动型2、针对四种不同情况采取不同策略：a）、主动且支持者：b）、被动但支持者：c）、主动但不支持者：d)、被动但非支持者：四、了解关键人物在决策中的角色工具介绍：客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4种角色倡导者、影响者、把关者、批准者互动练习：分析你的大客户的角色第四讲：大客户关系管理与维护技能赢得大客户的初始信任技巧参加展会参加沙龙或讲座标杆考察或成功案例分享参加客户圈层联谊活动进行社会公益活动满足客户个需求及工作任务需求1、满足客户个人需求2、满足客户组织或任务场景需求经营大客户的“三心二意”信心耐心责任心经营意识服务意识做好份内服务--客户满意提供分外服务--客户惊喜成为专业的行业顾问行业顾问建立客户信任专业拜访客户开场的“黄金10分钟”建立人际好感介绍拜访目的介绍公司介绍成功案例客户产品介绍的FABEE模型FABEE模型：特性、优势、利用、证据、体验七、拜访医院高层领导的关键技巧拜访前1、通过内部客户引荐2、提前做好拜访规划拜访中1、开场要开门见山2、关注客户的战略目标和未来愿景3、提供具体量化的数字4、不要讲太多技术性问题5、分享成功案例6、抓住他最关注的问题7、多称赞客户下属的能力拜访后感谢客户支持

• 曹道云：建立联合生意计划，共谋厂商合作双赢: 【课程背景】营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击，当前中国医药零售行业都面临产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。随着国家带量采购政策和三医联动改革的深入开展，医药处方不断外流到零售药店，特别是慢性病的患者，由于医药挂号的难度，大量慢性病患者选择到药店购买，这就给OTC的增长带来了机会。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？行业大客户的合作尤为重要，只有仅仅抓住零售关键客户，OTC厂商才能持续保持高速的增长。现实中很多连锁企业追求高利润产品，对毛利率低的产品不感兴趣很多医药零售企业销售人员不了解连锁企业的实际需求医药连锁企业和医药制药企业各自的需求不同，合作兴趣在下降很多销售经理不知道该如何和连锁企业进行合作沟通本课程从实际场景出发，从连锁的需求分析着手，通过建立联合生意计划，满足连锁企业和制药企业双方的需求，找到一种双赢的合作方式，从而建立一种持久的牢固的共赢关系，能帮助制药企业找到一种长久的销售增长方式。课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】本掌握分析医药连锁大客户的需求的方法掌握和连锁大客户合作的三种模式掌握建立联合生意计划的五个步骤本【课程对象】营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。【课程时长】咨询式培训：2天1晚（通常为6小时/天）。结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定销售破局方案【课程模型】【课程大纲】一、客户管理者的职责小组讨论：你“眼中”的客户管理人员1. 客户管理者的职责职责1：制定本公司的目标和计划并执行职责2：了解客户计划、需求及其他信息职责3：与客户进行沟通、谈判、达成共识职责4：监控计划的执行并及时调整2. 客户管理者技能系统1）管理供应2）管理需求3）管理业务4）管理客户二、中国医药零售市场分析1. 中国药品终端市场数据分析2. 医药零售商生存与发展面临的挑战1）竞争加剧2）运用成本增加3）医药改革的冲击4）行业整合加剧三、药品供应商和零售商的合作层级1. 零售商与供应商的两个合作工具：JBP和JCBPJBP：Joint Business Planning联合生意计划JCBP：Joint Customer Business Plan联合客户生意计划2. 供应商和零售商的合作与计划1）供应商和零售商合作的3个层级2）不同合作层级的资源投入差异四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行动客户生意计划步骤1——信息收集和处理1. 定性信息——7C1）定性信息7C：2）7C在JCBP中的运用（DNA模型）小组练习：我客户的DNA2．定量信息——生意数据1）整体业绩分析2）主要品牌业绩分析3) 促销活动对销售影响分析客户生意计划步骤2---从信息到洞察1. UIA洞察模型——Understanding：信息和数据事实2. Insight：洞察洞察的三个必要条件条件一：必须是隐藏的真相互动：下列哪一个是洞察？条件二：能激发目标听众的积极反应互动：激发目标听众的积极反映，客户在听电台广播“WII–FM”条件三：能转化为具体的行动——真正的洞察是行动导向的关于洞察的建议：简单的事实罗列不是洞察3. Action行动——优秀的行动计划=PITAP-增加购买的人数I-提升购买者的购买率T-缩短两次购买间隔的时间A-提高单次购买的平均花费工具：洞察生成器小组练习：洞察生成器使用案例练习：你的客户洞察？客户生意计划步骤3--发展客户生意策略1. 了解负责沟通的对方个人在决策中的角色：2. 了解客户的需求案例展示：某眼睛商的生意需求层级小组练习：客户需求层级制作客户愿景及客户目标1）出色客户愿景的特征：2）客户发展目标找到双方生意的KBD---关键生意驱动要素——好的KBD需满足以下条件1）符合整体品类发展趋势2）符合购物者和消费者需求3）在双方资源能够满足的范围内练习：客户发展驱动要素客户生意计划步骤4-筛选客户生意方案1. 制定最佳方案的三个步骤步骤一：通过3个问题的头脑风暴进行方案制定步骤二：从价值高地、速度、难易度等方进行评估方案步骤三：对已选方案进行排序小组练习：客户发展方案2. 制定行动计划1）按照计划的各个阶段对项目进行排序2）决定各个项目的开始和结束时间3）将时间以周为单位进行划分4）为每个子项目安排责任人员3. 制定联系人沟通时间表1）什么时间2）沟通内容3）客户负责人4）厂家负责人小组练习：年度活动计划&联系人计划表客户生意计划步骤5——转换客户生意行动1. 制作客户生意计划模板（内部沟通版本）工具1：客户生意计划模版（内部沟通版本）小组练习：客户生意计划模板（内部沟通版本）2. 制作客户生意计划模板（客户沟通版本）工具2：客户生意计划模版（客户沟通版本）1）与客户达成共识的重要性2）客户生意计划模板（客户版本）五、向客户展示JCBP1. 时间分配：2. 简报顺序3. 如何制定一个完整的简报综合演练：制定客户生意计划JCBP1）分组制作JCBP计划2）小组分享JCBP计划

• 曹道云：掌握卓越市场营销工具，精准把控市场机会-MEx: 【课程背景】市场营销是企业的生命线，医药行业属于国家高度监管的行业，三医联动带来的医药改革，对传统营销模式带来非常大的冲击，医药产品也是高度专业化的，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。国家带量采购带来的价格断崖式的下降。未来医药行业发展趋势是什么？如何应对多变的市场？在资源有限情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？如何选择精准的市场定位，选择合适的客户和患者群体，制定有效的市场策略，才是赢之道。现实中很多经理人不具备卓越市场营销思维，不知道如何找对细分市场很多经理人也不知道如何选择细分市场，选择有效的杠杆点很多经理人不了解患者的诊疗过程，不知道客户的治疗重点本课程立足于医药营销的实战，教会经理人用系统的市场营销的思维和工具，进行市场细分，找到市场机会点，从而制定有效的市场营销策略，助力企业销售高速成长。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。【课程收益】掌握卓越市场营销的思维2大类问题：1、在哪里赢？2、如何胜出？掌握卓越市场营销的5个问题：1、我们的细分市场是什么2、我们应优先排序哪类客户3、客户的驱动及阻碍因素什么？4、我们的品牌优势是什么？5、怎样有效激活目标客户？掌握患者的购买流程图工具掌握市场定位工具：客户优先次序排序及杠杆点排序选择工具掌握客户行为任务改变图，及驱动障碍因素分析工具掌握制定产品品牌利益阶梯工具【课程对象】营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部经理等市场、销售经理人等。【课程时长】咨询式培训：一般是2天1晚（通常为6小时/天）。【授课方式】结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例讨论+小组练习等教学模式【课程模型】【课程大纲】第一部分：介绍卓越市场营销整体思维框架要做好卓越市场营销，必须能回答2大主题及5个策略性问题第一大类问题：从哪里切入？哪里才是我们应在介入的市场以驱动业务增长？改变什么行为？我们应优先排序哪类客户？改变谁的行为?第二大类问题：如何胜出？我们应该借助驱动因素及克服才能实现我们期望的客户行为？什么行为动机?我们如何利用品牌优势取得差异化竞争？独具什么优势?怎样有效激活目标客户？如何激活客户? 市场营销的目标第二部分：策略问题1---哪里才是我们应在介入的市场以驱动业务增长？介绍市场范畴的含义市场范畴的定义市场范畴需要考虑的问题举例工具：患者购买流程图购买流程的概念购买流程的横轴包含的要素购买流程纵轴包含的要素购买流程示例小组活动：小组分享自己的患者购买流程图市场撬动点什么是市场杠杆点如何决定市场杠杆点?如何评估撬动点？工具：市场杠杆点的排序及选择举例：如何选择市场杠杆点小组练习：选择市场杠杆点第三部分：策略问题2---我们应优先排序哪类客户？市场细分变量基于市场范畴和购买流程工具关键变量的含义变量矩阵什么是“有意义和可行性变量”评估有意义变量的试探性问题评估变量—示例变量选择市场细分框架根据关键变量建立细分框架使用优先排序的变量创建市场细分框架—苏达信示例市场细分优先排序细分市场优先排序需要3项行动：a). 收集评估细分市场的信息b). 按照选择准则评估c). 确立细分市场优先顺序使用关键准则评估细分客户小组练习第四部分：策略问题3---我们应该借助驱动因素及克服才能实现我们期望的客户行为？ 1. 客户肖像客户肖像和引导问题a). 处方、购买使用环境b). 客户渴望的体验c). 客户的观念和联系d). 处方、购买和使用行为提出与客户行为改变相关联的问题医生肖像---示例2. 行为改变工具：行为任务改变图行为改变任务图行为改变任务图---苏达信示例3. 驱动因素、障碍因素什么可以用来解释客户的行为?我们可以利用客户肖像来思考如何取胜驱动因素和障碍----示例4. 小组练习第五部分：策略问题4---如何利用品牌利益优势取得差异化竞争？1. 理解如何针对竞争，客观地衡量品牌利益Brand Benefits3个思考工具能帮助我们更好地与客户沟通，并该变他们的行为a). 产品利用阶梯b). 产品利用优势c). 营销传播策略哪种利益真正区分我们的品牌？我们如何获取目标客户，以及对竞争者认知/洞察？a). 搜寻竞争者的传播资料b). 挖掘公司内部的市场知识和经验c). 实施定性或定量的市场调研4). 洞察和理解帮助开发强有力的利益描绘（Benefit Profiles)5). 品牌利益阶梯有3个元素组成工具：品牌价值阶梯 a). 情感利益EMOTIONALBENEFITSb). 功能利益FUNCTIONALBENEFITSc). 产品/服务属性PRODUCT/SERVICE/ATTRIBUTES6). 如何建立品牌利益特征？a). 找出你的竞争品牌b). 找出竞争品牌和自身品牌的利益评价相对的长处/弱点c). 建立和评价各个层面的差异之处7). 比较品牌利益阶梯---苏示例2. 理解如何来决定哪个品牌利益最能支持品牌定位 Brand Positioning1). 哪种利益真正区分我们的品牌？2). 品牌利益优势反映了你对目标客户所掌握的全部知识3). 制定品牌利益优势 The Brand Benefit Edge(BBE)a). 什么是我们品牌能为目标客户带来的最有力、最与众不同、最可能实现的方面b). 一个高质量的BBE的要素4). 品牌利益优势---苏达信示例3.小组练习第六部分：策略问题5-如何激活客户？整合营销策略1. 传播策略是建立在BBE之上的2. 如何书写传播策略？3. 工具：传播策略、品牌价值利益4. 什么是优秀的传播策略5. 品牌利益优势（BBE），传播策略（Communications Strtegy) ，和活动概要（Activity Brief ）的关系1). 如何解释顾客行为?2). 哪种品牌获益是真正区分我们品牌的6. 有效激活需要5个步骤1).什么样的沟通理念能最有效联系、吸引目标客户?2). 对我们的目标客户及期望的行为改变，最合适的渠道是什么?3). 如何制定一个有效和高效率的整合营销沟通计划?4). 我们使用什么样的 KPIs来评价激活的效果?5). 如何评估绩效，保持可持续发展

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