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耿镔：舞动奇绩——高盈利门店经营与客单提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24200

面议联系老师

适用对象

全体员工

课程介绍

课程背景：

今天的童装门店，面对着竞争加剧、出生率、新零售和后疫情影响等重重压力，持续盈利能力越来越难，但却有很多门店能够逆势增长。当下实体门店业绩好坏的关键除了客流因素外，还有新时代背景下门店经营管理升级问题，核心是打造高盈利标杆门店的经营管理思维与创新服务技能。终端管理者，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！

课程收益：

  • 重塑店长认知，深刻了解连带和客单价的重要性
  • 掌握提升连带和客单价的策略和方法
  • 强化经营管理工具和方法，保证终端持续盈利
    1. 鱼骨图——影响业绩提升的障碍点

课程时间：1天，（6小时/天）

培训方式：案例讲解、小组共创、视频音频、情景演练、现场教练、实操落地

课程大纲

P1：单店业绩破局之道

一、业绩提升的障碍点和突破点

  1. 零售业绩提升的5大抓手
  2. 业绩提升两个关键要素：流量和客单价
  3. 店长需要关注流量成本

二、影响客单价三要素：货、场、人

  1. 店长如何让一般货品成为高业绩货品
  2. 新品上市必须做好4件事
  3. 有利于员工高连单的商品组合
  4. 案例分享——高连单团队都这样做
  5. TPO视觉销售法：更容易做连单的商品介绍话术
  6. 工具表格——TPO话术设计和技巧
  7. 工具实操——用好TPO的151法则与实操落地
  8. 什么样的场更容易出大单
  9. 3步营造门店旺销氛围
  10. 及时的淡场管理
  11. 工具表单——《淡场管理》
  12. 让员工出大单需要做好3件事：知、能、愿
  13. 连单的基础：员工的连单意识
  14. 简单机制提升员工连单意识
  15. 店长从消极到积极的转变
  16. 换框技术：实现由消极到积极的转变
  17. 场景实操——3步速效脱困法
  18. 让员工愿意做连单大单
  19. 员工认同的才叫目标
  20. 让员工愿意挑战高连单的2个核心按钮
  21. 6+1声音法则与实施技巧
  22. 现场实操——短讲黄金方程式与SCQA故事模型
  23. 工具表格——仪式设计表
  24. 仪式感的设计案例与实操技巧

P2：人才赋能与经营管理

一、高销人才的培养

  1. 能力快速复制的5大机制与落地技巧
  2. 技能考试这样考更有效
  3. 案例分享与复盘的“KISS模型”
  4. 情景模拟的6个关键环节
  5. 工具表格——客户设计资料卡
  6. 现场录像的2个注意事项
  7. 员工如何进行客户资料还原
  8. 教练如何对视频拆解分析
  9. 协同出单后的辅导技术
  10. 重点关注员工3个问题
  11. 协调出单后辅导3步曲
  12. 现场带教常用技术
  13. 一对一带教的6环教练法与实操细节
  14. 一对多带教的6个关键步骤与实操技巧
  15. 内生销冠复制系统
  16. 销冠的3大思维培养
  17. 培养销冠的能力系统
  18. 店长如何构建销冠的推力系统和动力系统

二、连单大单目标管控

  1. 现场实操——如何做好连单目标公布
  2. 现场实操——任务分解4大维度
  3. 把目标从数字转化成具体的行动
  4. 具体到每一个员工，月度需要重点解决的问题和行动建议
  5. 目标达成跟进4个关键动作
  6. 业绩通报
  7. 总结复盘
  8. 看板实时更新
  9. 员工动力激发
  10. 现场实操——5常管理法的现场落地实操

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课程背景：今天的零售终端，面对着竞争加剧、后疫情影响、行业下行等重重压力，持续盈利能力越来越难，但却有很多门店能够逆势增长，生意不好表面上是门店的客流和销售问题，实质上却是新时代背景下门店经营管理转型问题，核心是打造高盈利标杆门店的经营管理思维与创新服务技能。终端管理者，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！课程收益：获得实用高效的经营管理工具和方法做好员工心态管理与赋能，保证终端持续盈利掌握业绩目标管理的高效策略和技巧掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧课程时间：1-2天，（6小时/天）培训方式：案例讲解、小组共创、视频音频、情景演练、现场教练、实操落地课程大纲课程导入：思维升级，赋能终端终端经销商做大做强需要具备两大要素《视频案例》——市场成败的两大关键要素心理体验——摒弃旧习、转变思维思维升级成功基础——厂商共赢外在突破——形象升级内在修炼——思维升级关键转型：从产品经销商到品牌管理商高盈利终端必须做好四个字：前后左右P1：运营管理（Operation Management）——门店运营与问题解决门店营业前的准备营业前人员的精气神调整店长早会/一分钟推动会流程与技巧如何让一般货品成为高业绩货品新品上市必须做好4件事门店营业中的管理销售目标时段跟踪3步营造店铺旺销氛围及时的淡场管理是顾客进店的关键工作表单——淡场没顾客，我们做什么落地跟踪表——店铺视觉整改跟踪表门店营业后的管理召开个案分享会案例复盘的KISS模型工具表格——《日常运营管理流程表》店铺运营核心要素诊断与意义环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断评估店铺业绩的十项数据指标主要店铺表现指标启示与行动建议掌握分析解决店铺问题的方法与能力发现店铺问题的5大能力：望、闻、问、切、翻现场实操——“4步法”分析解决问题落地工具：终端店铺“十大必放”表落地工具：淡场管理表落地工具：解决问题4步法工具表格：日常运营管理流程表P2：团队赋能（Team empowerment  ）——团队赋能与心态管理人才复制的创新机制和技巧案例启示——优秀品牌公司的终端人才复制系统指定老人带新人的模式已经过时实战工具——门店带教的3点优化与创新终端人才培育3大工具：“三洗”“五大方略”“六环教练”终端需要经常给员工“洗脑”——心态辅导实战工具——给员工“洗脑”的2个高效工具6+1声音法则与实施技巧现场实操：短讲黄金方程式与SCQA故事模型工具表格——仪式设计表仪式感的设计案例与实操技巧由消极到积极的转变积极换框——实现由消极到积极的转变实战技巧——BVR思维换框技巧实战技巧——五步速效脱困法业绩提升为导向的终端KPI带教要点销冠的经验如何复制顶尖销售高手管理3步曲如何把销售高手的经验转化成可复制的销冠经验萃取与复制的2大注意事项能力快速复制5大方略落地工具——能力快速复制的5大方略与落地技巧协同出单后的辅导3步曲终端一对一带教的6环教练法终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧赋能型店长应具备的3大能力员工的4D阶段案例实操——现实案例的分析与诊断不同阶段员工带教管理的要点与技巧工具表格——《自我检查与改善表》现场实操——D1阶段员工带教管理4步实操与现场复盘现场实操——D2阶段员工带教管理5步实操与现场复盘现场实操——D3阶段员工带教管理4步实操与现场复盘实战工具——授权的4D象限分析视频案例——不同阶段员工带教管理视频案例分析与研讨人才流失的2个阶段和3个关键节点如何觉察与判断员工是否有了离职念头现场实操：离职念头确认沟通技巧与现场演练如何做好留人员工流失的主要原因分析案例研讨——知名品牌留人管理经验现场实操：80%的管理者都存在的“管理错位”实战剖析需求层次理论在终端留人的应用工具表单——增加员工的“内在薪酬”落地工具：门店带教创新策略落地方案落地实操：短讲黄金方程式与现场实操落地实操：SCQA四步模型与现场实操落地工具：仪式关键环节设计表落地实操：五步速效脱困法落地工具：不同阶段员工辅导管理模板P3：业绩推动（Performance promotion）——业绩管理与目标达成业绩120%达成需要做好“知、能、愿、信”知——清晰明确目标和计划目标管理路径图目标确定后的准备工作目标与计划制定的迪斯尼策略迪斯尼策略的3种角色与应用实务迪士尼策略解决问题的实战技巧工具表格——目标对对碰迪士尼策略应用技巧实操终端常见问题分析与解决工具发现门店问题的5大能力：望、闻、问、切、翻掌握一套分析诊断问题的方法与工具工具运用案例解析——分析业绩下滑的原因如何增加店铺流量提升店铺转化率提升客单价提升顾客转介绍让员工愿意挑战高目标员工认同的才叫目标目标下达公布技巧员工对目标常见问题与应对预案让员工愿意挑战高目标的2个核心按钮让员工有信心挑战高目标做好这4点让员工对高业绩目标充满信心店长对员工的3大支持系统和实务目标达成跟进4个关键动作业绩通报总结复盘看板实时更新员工动力激发目标五常管理法这样PK更有效业绩目标可视化的创新设计与落地建议终端管理者要做的明察秋毫和及时反馈员工做对了如何正反馈负反馈的误区与技巧目标达成的辅导技术落地工具：业绩目标管理路径图落地实操：迪士尼策略实用技巧落地实操：4步做好从障碍点中找到突破点落地工具：终端反馈技术落地实操：业绩目标可视化的创新设计与落地
• 耿镔：舞动奇绩——高盈利门店经营与业绩提升
课程背景：今天的家居终端，面对着竞争加剧、后疫情影响、行业下行等重重压力，持续盈利能力越来越难，但却有很多门店能够逆势增长，生意不好表面上是门店的客流和销售问题，实质上却是新时代背景下门店经营管理转型问题，核心是打造高盈利标杆门店的经营管理思维与创新服务技能。终端管理者，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！课程收益：获得实用高效的经营管理工具和方法做好员工心态管理与赋能，保证终端持续盈利掌握业绩目标管理的高效策略和技巧掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧课程时间：1-2天，（6小时/天）培训方式：案例讲解、小组共创、视频音频、情景演练、现场教练、实操落地课程大纲课程导入：思维升级，赋能终端终端经销商做大做强需要具备两大要素《视频案例》——市场成败的两大关键要素心理体验——摒弃旧习、转变思维思维升级成功基础——厂商共赢外在突破——形象升级内在修炼——思维升级新时代下的经销商的4个转型关键转型：从产品经销商到品牌管理商高盈利终端必须做好四个字：前后左右P1：运营管理（Operation Management）——门店运营与问题解决门店营业前的准备营业前人员的精气神调整店长早会/一分钟推动会流程与技巧如何让一般货品成为高业绩货品新品上市必须做好4件事门店营业中的管理销售目标时段跟踪3步营造店铺旺销氛围及时的淡场管理是顾客进店的关键工作表单——淡场没顾客，我们做什么落地跟踪表——店铺视觉整改跟踪表门店营业后的管理召开个案分享会案例复盘的KISS模型工具表格——《日常运营管理流程表》店铺运营核心要素诊断与意义环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断评估店铺业绩的十项数据指标主要店铺表现指标启示与行动建议掌握分析解决店铺问题的方法与能力发现店铺问题的5大能力：望、闻、问、切、翻现场实操——“4步法”分析解决问题落地工具：终端店铺“十大必放”表落地工具：淡场管理表落地工具：解决问题4步法工具表格：日常运营管理流程表P2：团队赋能（Team empowerment  ）——团队赋能与心态管理人才复制的创新机制和技巧案例启示——优秀品牌公司的终端人才复制系统指定老人带新人的模式已经过时实战工具——门店带教的3点优化与创新终端人才培育3大工具：“三洗”“五大方略”“六环教练”终端需要经常给员工“洗脑”——心态辅导实战工具——给员工“洗脑”的2个高效工具6+1声音法则与实施技巧现场实操：短讲黄金方程式与SCQA故事模型工具表格——仪式设计表仪式感的设计案例与实操技巧由消极到积极的转变积极换框——实现由消极到积极的转变实战技巧——BVR思维换框技巧实战技巧——五步速效脱困法业绩提升为导向的终端KPI带教要点销冠的经验如何复制顶尖销售高手管理3步曲如何把销售高手的经验转化成可复制的销冠经验萃取与复制的2大注意事项能力快速复制5大方略落地工具——能力快速复制的5大方略与落地技巧协同出单后的辅导3步曲终端一对一带教的6环教练法终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧赋能型店长应具备的3大能力员工的4D阶段案例实操——现实案例的分析与诊断不同阶段员工带教管理的要点与技巧工具表格——《自我检查与改善表》现场实操——D1阶段员工带教管理4步实操与现场复盘现场实操——D2阶段员工带教管理5步实操与现场复盘现场实操——D3阶段员工带教管理4步实操与现场复盘实战工具——授权的4D象限分析视频案例——不同阶段员工带教管理视频案例分析与研讨人才流失的2个阶段和3个关键节点如何觉察与判断员工是否有了离职念头现场实操：离职念头确认沟通技巧与现场演练如何做好留人员工流失的主要原因分析案例研讨——知名品牌留人管理经验现场实操：80%的管理者都存在的“管理错位”实战剖析需求层次理论在终端留人的应用工具表单——增加员工的“内在薪酬”落地工具：门店带教创新策略落地方案落地实操：短讲黄金方程式与现场实操落地实操：SCQA四步模型与现场实操落地工具：仪式关键环节设计表落地实操：五步速效脱困法落地工具：不同阶段员工辅导管理模板P3：业绩推动（Performance promotion）——业绩管理与目标达成业绩120%达成需要做好“知、能、愿、信”知——清晰明确目标和计划目标管理路径图目标确定后的准备工作目标与计划制定的迪斯尼策略迪斯尼策略的3种角色与应用实务迪士尼策略解决问题的实战技巧工具表格——目标对对碰迪士尼策略应用技巧实操终端常见问题分析与解决工具发现门店问题的5大能力：望、闻、问、切、翻掌握一套分析诊断问题的方法与工具工具运用案例解析——分析业绩下滑的原因如何增加店铺流量提升店铺转化率提升客单价提升顾客转介绍让员工愿意挑战高目标员工认同的才叫目标目标下达公布技巧员工对目标常见问题与应对预案让员工愿意挑战高目标的2个核心按钮让员工有信心挑战高目标做好这4点让员工对高业绩目标充满信心店长对员工的3大支持系统和实务目标达成跟进4个关键动作业绩通报总结复盘看板实时更新员工动力激发目标五常管理法这样PK更有效业绩目标可视化的创新设计与落地建议终端管理者要做的明察秋毫和及时反馈员工做对了如何正反馈负反馈的误区与技巧目标达成的辅导技术落地工具：业绩目标管理路径图落地实操：迪士尼策略实用技巧落地实操：4步做好从障碍点中找到突破点落地工具：终端反馈技术落地实操：业绩目标可视化的创新设计与落地
• 耿镔：同城流量变现——终端业绩突破之道
课程背景：今天的家居终端，面对着竞争加剧、后疫情影响、行业下行等重重压力，持续盈利能力越来越难，如何抓住影响门店业绩的关键突破点提升业绩？如何构建门店营销矩阵，打造私域流量池？如何盘点老顾客资源实现客户资源最大化？如何设计客户全生命周期管理地图，抓住每一个有效顾客？课程收益：提振行业信心、重塑员工心态拓展引流渠道优化服务流程和销售技巧掌握大单成交的关键动作和技巧；掌握门店业绩持续提升的关键因素课程时间：1天，（6小时/天）培训方式：案例讲解、小组共创、视频音频、情景演练、现场教练、实操落地课程大纲P1：拓客矩阵增加流量客户引流获客地图“三网”融合提升进店人数天网——线上引流策略与吸粉运营线上吸粉引流途径与方法终端门店吸粉18招终端门店养粉12招爆款视频拆解与制作同城短视频创作3大底层设计逻辑同城引流短视频内容输出方案制作视频的画面及文案4大思路及方法提高停留引发兴趣观看的6大标题设计技巧同城流量账号运营管理同城账号人设打造及关键点置入树立门店粉丝清晰印象的3大维度高变现作品制作的4大主题每个主题与粉丝的互动设置快速获取爆款文案的操作技巧同城短视频自然流量3大权重管理操作承接流量的路径设置站外引流风控规避原则顾客流量裂变活动策划与设置地网——提升终端门店“五感”吸引力迎接顾客第一件事迎宾“3颗炮弹”案例分享：“发财像”与“破财像”如何营造好的氛围人网——增加老客户复购与转介绍老顾客客群里的种子客户识别种子客户画像关系互动的4大策略与实施技巧现场实操——设计你的免费策略让顾客轻松转介绍顾客转介绍的3大核心动力实战技巧——4类愿意转介绍顾客的服务策略与技巧抓住顾客转介绍4大时机如何设计让顾客转介绍觉得简单又有成就感工具表格——转介绍常见雷区P2：从进店到成交的MOT设计80%销售顾问建立亲和力和信赖感的方法是错误的案例解析——《欧派销冠的秘密》建立信任度的5有法则3步轻松建立亲和力和信任度同频同步的实操演练视频案例——《销售高手的“专业”》观念植入的3个核心要点实操练习——如何做好观念植入让客户无法拒绝的潜意识说服技巧让顾客认同信服的话术清单现场演练与PK成交前的感动策略案例解析——《大自然地板为什么能成交》设计感动策略方法介绍商品的FABE句式已经OUT了商品的介绍不是你想到什么说什么，更不是人云亦云版权工具实操——商品推荐131结构设计与实操落地商品的介绍线设计策略和技巧商品报价技巧三明治报价策略前后两次的价值如何设计分品类实操提升顾客购买欲——TPO视觉销售法工具表格——TPO设计话术和技巧版权工具实操——用好TPO的151法则与实操落地如何做到及时成交又不让顾客反感假设成交组合拳应用与动作分解轻松提高客单价——找准顾客的心理账户比例偏见在成交的使用技巧和话术大单销售说服点——3大分解法心理体验——什么是顾客的心理账户设计心理账户应用话术

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