耿镔：《金牌店长训练营》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24202

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适用对象

全体员工

课程介绍

课程背景：

目标达成、解决问题和赋能团队是店长的三大价值体现，但很多时候店长很努力但目标和计划还是很难达成？有些店长接到业绩指标后，只是简单分解了目标数字，不会制定计划，不会目标转化，更没有行之有效的落地方案；有些店长制定目标和计划时很有激情，但是在跟踪、执行、督导、赋能环节却做不到位，最终导致结果和目标之间偏差很大；有些店长自己很能干，但是没有重视或不知道如何赋能团队，不知道如何调动团队士气和情绪，如何快速培养出高销团队，做好人才培养和管理。

《金牌店长训练营》给店长一份清晰有效的目标达成路径图，在目标管理不同阶段可能遇到的常见问题，以及如何复制培养高销团队等方面，给出合理高效的解决方法和工具！

课程收益：

找到目标达成的关键抓手和核心因素
提升细节管理和过程管理的管理效能
优化培养高销人才的流程、工具和方法
掌握团队心态和士气提升的策略和工具
提升团队工作绩效，保证计划实施目标达成

培训方式：案例讲解、沙盘教练、情景演练、工具落地、小组研讨、视频音频

培训时间：2天 (6小时/天)

课程大纲

（第一天内容）课程导入：

金牌店长三大价值体现
目标达成
解决问题
赋能团队
目标120%达成需要做好“四字诀”：知、信、愿、能（第一天内容讲“知”和“信”，第二天重点讲“愿”和“能”）
目标实施5步骤

一：路径图——核心抓手与关键要素分析

知——清晰明确目标和计划
1. 《目标管理路径图》核心内容和使用方法
2. 目标确定后必须做好的3件事
目标与计划制定的迪斯尼策略
1. 迪斯尼策略的3种角色与应用实务
2. 案例分析——迪士尼策略解决问题的实战技巧
3. 工具表格——《目标对对碰》
4. 迪士尼策略应用技巧场景实操——提升成交率30%
影响成交率的障碍点和突破点
1. 头脑风暴：影响成交率的因素
2. 鱼骨图——影响成交率提升的障碍点
3. 现场实操：从障碍点到突破点的“四步法”
《八爪鱼模型》——目标达成的计划制定
1. 目标找缺口——先外后内，先大后小
2. 渠道找机会——头脑风暴，寻找渠道（区分街铺和商超）
3. 零售找抓手——五大抓手，一时一事（区分街铺和商超）
4. 商品找增量——及时分析，知己知彼
5. 陈列找推手——三呈一检，主推明显
6. 活动找助力——同业异业，善于借力（区分街铺和商超）
7. 会员找话题——外拓内养，管好鱼塘
8. 人效找空间——淡旺管理，做好激励（区分街铺和商超）
9. 案例分析——《一店一策》
10. 工具表格——《八找一策工具表》

二：做什么——目标分解与下达技巧

目标分解技巧
目标管理的原则——以终为始
现场实操——任务分解4大维度
把目标从数字转化成具体的行动
信——让员工有信心挑战高目标
1. 做好这4点让员工对提高成交率30%充满信心
2. 店长对员工的3大支持系统和实务
愿——让员工愿意挑战高目标
1. 员工认同的才叫目标
2. 目标下达公布技巧
3. 员工对目标常见问题与应对预案
4. 让员工愿意挑战高目标的2个核心按钮

三：怎么做——目标达成的现场管理与赋能

三步做好人、货、场的跟进与优化
目标达成跟进4个关键动作
1. 业绩通报
2. 总结复盘
3. 看板实时更新
4. 员工动力激发
店长做好淡场、旺场工作流的6件事
目标五常管理法
1. 这样PK更有效
2. 案例赏析——哥弟、太平鸟、安踏、欧派优秀案例分析
3. 落地实操——业绩目标可视化的创新设计与落地建议
店长要做到明察秋毫和及时反馈
1. 员工做对了如何正反馈
2. 负反馈的误区与技巧
3. 目标达成的辅导技术
赋能技巧：这些问题怎么解决
1. 市场等外部环境发生变化
2. 员工情绪不高
3. 员工抱怨找借口
4. 向你求助：领导，我业绩总是上不去怎么办？
5. 我的目标还差很多怎么办？
6. 这类客户都非常难成交怎么办？
7. ……
店长绩效面谈技巧
工具表单——《绩效面谈流程内容表》
情景剧本1——面对高绩效的下属如何面谈
情景剧本2——面对一般绩效的下属如何面谈
情景剧本3——面对较差的下属如何面谈

四：勤优化——目标达成与复盘技巧

目标达成店长需要表彰什么
1. 目标达成店长做好3件事
2. 目标达成后店长最容易忽略的件事
目标没有达成店长应该做什么
1. 目标没有达成店长需要表彰什么
2. 如何兑现员工承诺
团队如何做好复盘
1. 4步做好复盘
2. 复盘的KISS模型

（第二天内容）

五：洗脑——提振员工心态与团队士气

给员工“洗脑”的3个高效工具
实战工具1——声音法则
6+1声音法则与实施技巧
实操落地——如何用好短讲黄金方程式
实操落地——SCQA4步模型
工具模型——辅导纠偏的BEST法则
实战工具2——仪式教育
视频案例——仪式感
工具表格——仪式设计表
仪式感的设计案例与落地技巧
实战工具3——换框技术
员工由消极到积极的转变
场景解析——3步速效脱困法
案例分析——避免团队冲突的BVR系统
驱动力3.0——如何焕发团队的工作热情和士气
1. 头脑风暴——用实物化倍增物资激励的效果和持久性
2. 案例解析——用内在动机激发唤醒员工工作源动力
3. 视频案例——用情感账户凝聚团队提升战斗力
4. 案例分享——用参与感、责任感激发新员工的士气
5. 案例分享——用认同感、成就感焕发老员工的激情

六：洗手——能力复制与销冠打造

视频赏析——《带教不是说教》
终端人才培养的OPL原则
指定“老带新”的模式已经过时
案例启示——行业标杆公司的人才复制系统
门店带教的3点优化与创新
能力快速复制的5大机制与落地技巧
1. 必备技能和知识这样考才有效
2. 如何做案例分享与复盘
为什么有的团队情景模拟效果一般
《大单成交》情景模拟的6个关键环节
1. 工具表格——客户设计资料卡
2. 现场录像的2个注意事项
3. 员工如何进行客户资料还原
4. 教练如何对视频拆解分析
协同成交出单后的辅导技术
1. 重点关注员工3个问题
2. 协调出单后辅导3步曲
现场带教常用技术
1. 一对一带教的6环教练法与实操细节
2. 一对多带教的6个关键步骤与实操技巧
建立内生销冠复制系统
1. 销冠的3大思维培养
2. 培养销冠的能力系统
3. 店长如何构建销冠的推力系统和动力系统
店长如何做好高销人才的管理
1. 顶尖销售高手管理3步曲
2. 如何把销售高手的经验转化成可复制的
3. 销冠经验萃取与复制的2大注意事项
4. 案例实操：从新手到销冠的辅导管理步骤和工具
5. 不同阶段员工辅导管理的要点与赋能技巧
教练做好辅导应具备的3大能力
诊断能力、对症下药辅导能力和实操能力
因事原则——根据不同目标来确定员工所处的阶段
案例实操——如何快速准确诊断员工所处的阶段
不同阶段员工的辅导管理流程及实务
工具表格——《自我检查与改善表》
如何设计好带教的开场白
D1阶段员工辅导管理4步曲与流程模板
实战技巧——案例演练与现场复盘
D2阶段员工辅导管理5步曲与流程模板
如何避免员工“打太极”
实战技巧——案例演练与现场复盘
D3阶段员工辅导管理4步曲与流程模板
引导式发问的技巧与实操落地
实战技巧——案例演练与现场复盘

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• 耿镔：舞动奇绩——高盈利门店经营与客单提升: 课程背景：今天的童装门店，面对着竞争加剧、出生率、新零售和后疫情影响等重重压力，持续盈利能力越来越难，但却有很多门店能够逆势增长。当下实体门店业绩好坏的关键除了客流因素外，还有新时代背景下门店经营管理升级问题，核心是打造高盈利标杆门店的经营管理思维与创新服务技能。终端管理者，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！课程收益：重塑店长认知，深刻了解连带和客单价的重要性掌握提升连带和客单价的策略和方法强化经营管理工具和方法，保证终端持续盈利鱼骨图——影响业绩提升的障碍点课程时间：1天，（6小时/天）培训方式：案例讲解、小组共创、视频音频、情景演练、现场教练、实操落地课程大纲P1：单店业绩破局之道一、业绩提升的障碍点和突破点零售业绩提升的5大抓手业绩提升两个关键要素：流量和客单价店长需要关注流量成本二、影响客单价三要素：货、场、人店长如何让一般货品成为高业绩货品新品上市必须做好4件事有利于员工高连单的商品组合案例分享——高连单团队都这样做TPO视觉销售法：更容易做连单的商品介绍话术工具表格——TPO话术设计和技巧工具实操——用好TPO的151法则与实操落地什么样的场更容易出大单3步营造门店旺销氛围及时的淡场管理工具表单——《淡场管理》让员工出大单需要做好3件事：知、能、愿连单的基础：员工的连单意识简单机制提升员工连单意识店长从消极到积极的转变换框技术：实现由消极到积极的转变场景实操——3步速效脱困法让员工愿意做连单大单员工认同的才叫目标让员工愿意挑战高连单的2个核心按钮6+1声音法则与实施技巧现场实操——短讲黄金方程式与SCQA故事模型工具表格——仪式设计表仪式感的设计案例与实操技巧P2：人才赋能与经营管理一、高销人才的培养能力快速复制的5大机制与落地技巧技能考试这样考更有效案例分享与复盘的“KISS模型”情景模拟的6个关键环节工具表格——客户设计资料卡现场录像的2个注意事项员工如何进行客户资料还原教练如何对视频拆解分析协同出单后的辅导技术重点关注员工3个问题协调出单后辅导3步曲现场带教常用技术一对一带教的6环教练法与实操细节一对多带教的6个关键步骤与实操技巧内生销冠复制系统销冠的3大思维培养培养销冠的能力系统店长如何构建销冠的推力系统和动力系统二、连单大单目标管控现场实操——如何做好连单目标公布现场实操——任务分解4大维度把目标从数字转化成具体的行动具体到每一个员工，月度需要重点解决的问题和行动建议目标达成跟进4个关键动作业绩通报总结复盘看板实时更新员工动力激发现场实操——5常管理法的现场落地实操

• 耿镔：舞动奇绩——高盈利门店经营与业绩提升: 课程背景：今天的零售终端，面对着竞争加剧、后疫情影响、行业下行等重重压力，持续盈利能力越来越难，但却有很多门店能够逆势增长，生意不好表面上是门店的客流和销售问题，实质上却是新时代背景下门店经营管理转型问题，核心是打造高盈利标杆门店的经营管理思维与创新服务技能。终端管理者，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！课程收益：获得实用高效的经营管理工具和方法做好员工心态管理与赋能，保证终端持续盈利掌握业绩目标管理的高效策略和技巧掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧课程时间：1-2天，（6小时/天）培训方式：案例讲解、小组共创、视频音频、情景演练、现场教练、实操落地课程大纲课程导入：思维升级，赋能终端终端经销商做大做强需要具备两大要素《视频案例》——市场成败的两大关键要素心理体验——摒弃旧习、转变思维思维升级成功基础——厂商共赢外在突破——形象升级内在修炼——思维升级关键转型：从产品经销商到品牌管理商高盈利终端必须做好四个字：前后左右P1：运营管理（Operation Management）——门店运营与问题解决门店营业前的准备营业前人员的精气神调整店长早会/一分钟推动会流程与技巧如何让一般货品成为高业绩货品新品上市必须做好4件事门店营业中的管理销售目标时段跟踪3步营造店铺旺销氛围及时的淡场管理是顾客进店的关键工作表单——淡场没顾客，我们做什么落地跟踪表——店铺视觉整改跟踪表门店营业后的管理召开个案分享会案例复盘的KISS模型工具表格——《日常运营管理流程表》店铺运营核心要素诊断与意义环境陈列诊断店务营运诊断销售能力诊断顾客关系诊断评估店铺业绩的十项数据指标主要店铺表现指标启示与行动建议掌握分析解决店铺问题的方法与能力发现店铺问题的5大能力：望、闻、问、切、翻现场实操——“4步法”分析解决问题落地工具：终端店铺“十大必放”表落地工具：淡场管理表落地工具：解决问题4步法工具表格：日常运营管理流程表P2：团队赋能（Team empowerment ）——团队赋能与心态管理人才复制的创新机制和技巧案例启示——优秀品牌公司的终端人才复制系统指定老人带新人的模式已经过时实战工具——门店带教的3点优化与创新终端人才培育3大工具：“三洗”“五大方略”“六环教练”终端需要经常给员工“洗脑”——心态辅导实战工具——给员工“洗脑”的2个高效工具6+1声音法则与实施技巧现场实操：短讲黄金方程式与SCQA故事模型工具表格——仪式设计表仪式感的设计案例与实操技巧由消极到积极的转变积极换框——实现由消极到积极的转变实战技巧——BVR思维换框技巧实战技巧——五步速效脱困法业绩提升为导向的终端KPI带教要点销冠的经验如何复制顶尖销售高手管理3步曲如何把销售高手的经验转化成可复制的销冠经验萃取与复制的2大注意事项能力快速复制5大方略落地工具——能力快速复制的5大方略与落地技巧协同出单后的辅导3步曲终端一对一带教的6环教练法终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧赋能型店长应具备的3大能力员工的4D阶段案例实操——现实案例的分析与诊断不同阶段员工带教管理的要点与技巧工具表格——《自我检查与改善表》现场实操——D1阶段员工带教管理4步实操与现场复盘现场实操——D2阶段员工带教管理5步实操与现场复盘现场实操——D3阶段员工带教管理4步实操与现场复盘实战工具——授权的4D象限分析视频案例——不同阶段员工带教管理视频案例分析与研讨人才流失的2个阶段和3个关键节点如何觉察与判断员工是否有了离职念头现场实操：离职念头确认沟通技巧与现场演练如何做好留人员工流失的主要原因分析案例研讨——知名品牌留人管理经验现场实操：80%的管理者都存在的“管理错位”实战剖析需求层次理论在终端留人的应用工具表单——增加员工的“内在薪酬”落地工具：门店带教创新策略落地方案落地实操：短讲黄金方程式与现场实操落地实操：SCQA四步模型与现场实操落地工具：仪式关键环节设计表落地实操：五步速效脱困法落地工具：不同阶段员工辅导管理模板P3：业绩推动（Performance promotion）——业绩管理与目标达成业绩120%达成需要做好“知、能、愿、信”知——清晰明确目标和计划目标管理路径图目标确定后的准备工作目标与计划制定的迪斯尼策略迪斯尼策略的3种角色与应用实务迪士尼策略解决问题的实战技巧工具表格——目标对对碰迪士尼策略应用技巧实操终端常见问题分析与解决工具发现门店问题的5大能力：望、闻、问、切、翻掌握一套分析诊断问题的方法与工具工具运用案例解析——分析业绩下滑的原因如何增加店铺流量提升店铺转化率提升客单价提升顾客转介绍让员工愿意挑战高目标员工认同的才叫目标目标下达公布技巧员工对目标常见问题与应对预案让员工愿意挑战高目标的2个核心按钮让员工有信心挑战高目标做好这4点让员工对高业绩目标充满信心店长对员工的3大支持系统和实务目标达成跟进4个关键动作业绩通报总结复盘看板实时更新员工动力激发目标五常管理法这样PK更有效业绩目标可视化的创新设计与落地建议终端管理者要做的明察秋毫和及时反馈员工做对了如何正反馈负反馈的误区与技巧目标达成的辅导技术落地工具：业绩目标管理路径图落地实操：迪士尼策略实用技巧落地实操：4步做好从障碍点中找到突破点落地工具：终端反馈技术落地实操：业绩目标可视化的创新设计与落地

耿镔：《金牌店长训练营》

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