【课程背景】
市场竞争日益激烈,要想在市场上获得更多的份额,提升营销团队的执行力就显得尤为重要,而要激发团队状态,打造积极向上的狼性团队文化就是关键。
营销团队对于公司就如同军队里的地面部队,是攻城拔寨的主力,企业的战略规划都要落实到最终的市场表现,这就需要团队的每位成员都要有狼的企图心,学习狼的主动进攻性,带着狼性冲向战场,才能在激烈的市场竞争中获胜。
每一支成功的团队中,都有一班具有“狼性”特征的团队精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏,如同“狼群”一样追逐胜利、荣耀和成就感;一支拥有众多狼性精英的团队,将为企业带来:利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
企业经营是一场围猎,需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性团队是要学习狼性的优点,更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气,需要挖掘每一位成员的心灵深冰山,激发内心积极能量和潜力。
课程还将通过实操案例分析的方式,结合农行的实际情况,帮助参与者更好地理解和应用所学的狼性文化、执行力提升等知识和技能。通过课程的学习和实践,参与者将能够更好地应对营市场挑战,提升工作效能,推动销售业绩的持续增长。
【课程目标】
1.学习狼道精神,工作中迅速调整心态,达到巅峰状态;
2.让学员重新找到生命的责任和自信,建立以积极正面思考为主体的狼性团队文化;
3.增强企图心,并培养学员学习狼捕猎时不轻易放弃的执着信念;
4.塑造团队的执行系统,强化结果意识,在团队中杜绝各种借口滋生的土壤;
5.学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键。
【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】客户经理
【课程时间】1天(6小时/天)
【课程大纲】
第一篇章 高绩效营销团队需具备的狼性法则
一、四种团队文化
1、麻雀型
2、仓鼠型
3、豺狗型
4、狼性团队
二、明确目标
1.狼捕猎的智慧
a.狼的目标非常明确,在整个捕猎过程中,都是围绕锁定的目标展开的;
b.狼会智慧地选择猎物,但遭遇到强大的对手也会迎难而上;
2.启发
a.要有明确的目标,避免盲目的进攻,每一步棋都要有目标
b.断修正,以确保不偏离目标;
c.不要目标太多,分散精力;
3.如何实现既定目标
a.合理目标的五个条件
b.目标快速实现法——五五法则
c.小组练习
三、危机意识
1、真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会,绝对不会轻易满足,并永远保持危机意识
2、案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识
3、危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”
四、决不放弃
1、决不放弃出自血性的尊严,销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功,可以失败,绝不可以放弃
2、纯白色金盏花的启示
3、视频分享
第二篇章:营销团队执行力的五项修炼
一、结果导向
启示: 建立结果文化是管理者的使命,工作拿出结果使员工的天职
1.狼性销售团队靠什么生存? ——结果
2.什么是结果思维?
3.厘清结果思维的两大误区
a.职责≠结果
b.任务≠结果
4.为什么做结果这么难?
a.案例分享:为什么员工看上去也在忙忙碌碌,但绩效却很差?
b.两大工具:日计划日结果|周计划周结果
二、勇于担当
1.执行人才的8大特质
2.三招出人才
3.责权匹配的关键理念
4.责任归位两大法宝
三、系统思维
1.案例分享:万科与麦当劳
2.流程的导入:僵化-固化-优化
3.系统思维与能人思维
4.建立执行系统的相关建议
四、节点管控
1.节点管控的关键——有效的检查监督
2.关于监督的两大提示
3.郭士纳的提醒与检查的三个方向
4.团队管理的提示
五、制度激励
1.人性化与制度化的平衡
2.邓公的告诫
3.激励的两大原则
4.如何正确的激励
第三篇章:客户需求洞察与探询
场景分析:为什么客户总是没有需求?
场景分析:为什么我们把产品讲得天花乱坠,客户压根不动心?
场景分析:为什么有些话“张总”接受,“李总”却压根没感觉?
1.什么是需求?
案例分析:当客户说不需要时,我们常见的应对问题在哪里?
2.案例讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
a.基于前者的销售沟通方式
b.两种不同理念的结果
c.结论:专业的销售人员可以影响对方需求而不止是迎合需求
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型