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杨恩月:客户激活之约访技巧

杨恩月老师杨恩月 注册讲师 226查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 22978

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适用对象

客户经理

课程介绍

课程背景:

银行的销售中非常重要的一个环节是邀约,如何实现高效的邀约,首先要学会筛选客户,同时在邀约前要做好充分的准备,然后按照电话邀约的五步骤进行自然的导入,在邀约后需要养成良好的档案记录习惯,便于为将来的接触和服务打好基础。

课程收益:

● 绩效:更轻松自如的进行邀约,提升邀约成功率

● 体系:掌握电话邀约5步骤

课程时间:2小时(线上)

课程对象:客户经理

课程方式:讲授+案例+互动+演练

课程大纲

第一讲:客户邀约的意义及准备

  1. 电话约访的作用

1. 做好客户服务,提高银行客户忠诚度

2. 通过电话约访可以充分提高客户资源利用率,挖掘潜力客户,提升理财产品的营销业绩

二、  电话约访前期准备

1. 5个方向筛选客户:优质客户筛选的5个方向

存款理财等到期客户

之前购买过保险/基金的客户

活期余额较多的客户

定期存款/理财客户

升级贵宾卡客户

2. 3类客户的链接理由:不同处理方式

临期客户-客户享有的权益

活跃客户-客户拥有的产品

睡眠客户-客户应获的服务

3. 2个工具:

存量客户整理名单表、电话邀约台账表

第二讲:客户邀约的实战技巧

一、电邀准备

  1. 充分地了解准客户的背景(区域、习惯)
  2. 约访脚本的准备,常见异议处理脚本的准备
  3. 约访话务流程的熟练掌握,每一步的把控准备
  4. 与客户通话中重要信息记录表的准备
  5. 三支不同颜色的笔/纸张或者手提电脑等硬件准备
  6. 一个日历、一台商务手机日程提醒的准备
  7. 固定电话:来电记录/留言信箱/忙音转手机功能

二、电邀五步骤

1.开场白

1)话务礼仪 – 忌讳用“喂”,习惯用问好

2)注意不要习惯性地讲“啊、哦、呃…”

3)面带微笑  客户能感受到你的诚意

2.暖场/寒暄

1)主动用软问题打开话匣子

2)多用认同与赞美,迅速发掘客户亮点

3)点到为止,别扯太远偏离主题

3. 活动介绍

1)重点陈述活动对客户的利益所在

2)主动制造出热销气氛,运用客户类比法

3)不谈产品,保持一定的神秘感

4. 预约促成

1)预约时间具体,单位去到XX分钟

2)主动给时间客户选择,不用询问客户

3)时间首先挑选上午,避免客户临时有事

4)落实时间之后,预先一天或者半天短信提醒

5. 拒绝处理

1)推托型:寻找理由再次邀约

2)报怨型:聆听、帮助、解决

3)无意向型:寻找切入点,再约

4)排斥型:关心、引导、放弃

6. 实战案例

1)邀约20万以上客户

2)邀约定期到期(快到期)客户

3)邀约贵宾卡升级客户

4)邀约已买保险或保守型客户

5)邀约陌生存量客户

演练:现场练习话术

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