课程背景:
银行的销售中非常重要的一个环节是邀约,如何实现高效的邀约,首先要学会筛选客户,同时在邀约前要做好充分的准备,然后按照电话邀约的五步骤进行自然的导入,在邀约后需要养成良好的档案记录习惯,便于为将来的接触和服务打好基础。
课程收益:
● 绩效:更轻松自如的进行邀约,提升邀约成功率
● 体系:掌握电话邀约5步骤
课程时间:2小时(线上)
课程对象:客户经理
课程方式:讲授+案例+互动+演练
课程大纲
第一讲:客户邀约的意义及准备
1. 做好客户服务,提高银行客户忠诚度
2. 通过电话约访可以充分提高客户资源利用率,挖掘潜力客户,提升理财产品的营销业绩
二、 电话约访前期准备
1. 5个方向筛选客户:优质客户筛选的5个方向
存款理财等到期客户
之前购买过保险/基金的客户
活期余额较多的客户
定期存款/理财客户
升级贵宾卡客户
2. 3类客户的链接理由:不同处理方式
临期客户-客户享有的权益
活跃客户-客户拥有的产品
睡眠客户-客户应获的服务
3. 2个工具:
存量客户整理名单表、电话邀约台账表
第二讲:客户邀约的实战技巧
一、电邀准备
二、电邀五步骤
1.开场白
1)话务礼仪 – 忌讳用“喂”,习惯用问好
2)注意不要习惯性地讲“啊、哦、呃…”
3)面带微笑 客户能感受到你的诚意
2.暖场/寒暄
1)主动用软问题打开话匣子
2)多用认同与赞美,迅速发掘客户亮点
3)点到为止,别扯太远偏离主题
3. 活动介绍
1)重点陈述活动对客户的利益所在
2)主动制造出热销气氛,运用客户类比法
3)不谈产品,保持一定的神秘感
4. 预约促成
1)预约时间具体,单位去到XX分钟
2)主动给时间客户选择,不用询问客户
3)时间首先挑选上午,避免客户临时有事
4)落实时间之后,预先一天或者半天短信提醒
5. 拒绝处理
1)推托型:寻找理由再次邀约
2)报怨型:聆听、帮助、解决
3)无意向型:寻找切入点,再约
4)排斥型:关心、引导、放弃
6. 实战案例
1)邀约20万以上客户
2)邀约定期到期(快到期)客户
3)邀约贵宾卡升级客户
4)邀约已买保险或保守型客户
5)邀约陌生存量客户
演练:现场练习话术