课程背景：
当3.5%的预定利率产品集体下架后，营销人员面临保险产品切换期，如何有效的跟客户沟通？最重要的是锻炼销售人员销售多类型产品的能力，理解产品功能，并能够通过沟通，化繁为简，进行场景化产品功能的销售。
本课程的核心内容为：
课程收益：
● 绩效：快速实现观念转变，抓住3.0时代，熟悉各类产品功能，导入销售
● 转变：以客户的需求为出发点，能够根据客户需求不同场景，自然切入KYC及销售话题
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：银行理财经理
课程方式：讲授+训练
课程大纲
第一讲：为什么要调整保险产品预定利率？
一、市场趋势——连续降准 金融产品收益下滑
1. 市场上资金的使用成本会有所下降
2. 很多金融产品的收益率会出现下滑
二、投资压力——利率下行 势不可挡
1. 2023年中国整体经济下行压力比较大
2. 给实体经济让利，贷款利率显著下行
3. 利率下行加剧保险公司带来再投资风险
三、精算角度——存款、国债 利率连降
1. 存款及国债利率连续十年下降
案例：日本高利率时代带来的负面影响
四、未来趋势——下行通道 2.75%
1. 利率下行趋势持续
2. 未来可能继续下降
第二讲：3.0时代如何销售保险产品
一、以客户的需求为中心
1. 人生不同阶段有着不同的需求：攒钱、教育、婚假、养老、传承……
2. 人生的七张保单：意外、医疗/重疾、寿险、子女教育、养老、理财、家财保单
演练：人生七张保单，学会画图讲人生阶段图
二、布局你的KYC
1. 客户分类（两度分类法——重要度关系度）
A：资产量大 常能联系到，买过理财或保险
B：资产量大 能联系上，了解过，未买
C：资产量小 沟通难，未买过
D：资产量小 好沟通，买过理财或保险
2. 如何建立信任
工具：KYC客户基础资料收集表
案例：2023开门红KYC成交案例
演练：建立信任及信息收集
三、熟悉各类型保险产品功能
第三讲：热销保险产品的功能场景化销售技巧
一、场景化销售之子女教育（年金险、分红险）
1. 子教的5个准备：教育金、婚嫁金、创业金、应急金、风险准备金
2. 教育金储备的4个原则：专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备
3. 子女教育的5张银行卡
第1张卡：教育金
第2张卡：婚嫁/创业金
第3张卡：满期金或祝寿金
第4张卡：分红金
第5张卡：贴心豁免卡
演练：熟练掌握五卡介绍
二、场景化销售之退休养老（增额终身寿、年金险）
1. 养老的4个风险：现金流、护理品质、意定、传承
2. 养老的3个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期
3. 养老的3种模式：居家养老、社区养老、机构养老
4. 养老的3笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费
5. 养老金准备的5种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）
6. 养老金准备的5个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）
演练：现场演练433355全流程
三、场景化销售之医疗健康（医疗险、重疾险）
1. 健康保险的起源及发展：1983年在南非诞生-1986年后迅速发展-1995年中国内地引入
2. 重疾的真相“433”
1）重疾4特点：发生率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、发病年龄越来越低
2）重疾3诱因：环境污染、工作压力、食品安全
3）重疾3费用：治疗费用、误工费用、康复费用
3. 重疾的现状
1）寿命越长，得重疾的概率越趋近100%
2）常见的重大疾病平均5年生存率达到60%
4.重疾险与医疗险的功能侧重（冰山图）
演练：现场演练冰山图
杨恩月