课程背景:
保险行业代理人人数在2019年到达行业顶峰,之后连续三年断崖式下滑,900余万的数字腰斩之后,依然还在保持持续下降趋势,但是人力下降之余,大量的明星绩优业务人员依然取得了耀眼佳绩。所以清虚之后如何发展组织寻找合适的人成为整个市场关注的话题。
各家公司都在喊增员难,然而到底是增“人员”难还是增“人才”难?市场已经给出答案,人海式战术已成为过去式,高素质长期主义的人才才是行业增员的最佳方向。但如何找到并成功增员他们?各家公司无不在寻找新的发展方向和契机,拥有一套有效的增员流程,动人的吸引机制,从选材时就锁定合适的高素质人才,从面谈时就植入长期主义发展的要求,步步为赢,才能打造市场上卓越的团队。本课程从市场需求出发,从帮助增员者与准增员者双赢的角度给出一套有效的步步为赢系统,将帮助公司和团队实现破局。
课程收益:
● 绩效:提升增员意愿及技术,迅速增员成功
● 转变:建立良好的增员习惯,打造个人及团队品牌形象,由拉拽变为吸引
● 体系:安装步步为赢增员系统流程,掌握1套话术,4个工具/方法
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:保险行业主管、希望晋升的准主管、保险顾问
课程方式:讲授+案例+研讨+训练+通关
课程收获:掌握1套精准面谈话术脚本,熟练运用4个各环节工具/方法(人际网络八角图、STAR问题发问法、朋友圈精装修方法、增员面谈五步曲)
课程大纲
第一讲:为什么要建立步步为赢精准增员系统
一、行业变革的需要
1. 行业长青特质:行业周期长、产品周期长、需求周期长
2. 保险行业价值:已经成为中国金融生态圈的重要组成(京东、美团、腾讯、阿里、滴滴……)
3. 行业变革趋势:市场主体快速增长、渠道主体更加多元、消费主体更加年轻
4. 行业变革结果:没有永远“忠诚”的客户,没有永远“安全”的绩优
5. 行业的分水岭:拒绝改变的老保险人加速淘汰,主动求变的新保险人赢得未来
二、个人发展的需要
1. 行业变革带来的展业模式的改变:从锁定目标客户到伴随客户成长,从提供风险赔偿到保障生活质量
2. 未来的寿险经营模式:数字化、生态化、平台化
3. 未来的寿险赢家:成为企业家(CEO),以生意人的思维模式快速把握时代脉搏
4. 应对未来的不确定,你的底气是什么?你的晋升速度和职级大小
三、市场人才的需要
1. 后疫情时代裁员已成常态
案例:身为“大厂”人,该何去何从
2. 大学生留学生就业难成常态
3. 人工智能(ChatGpt)成常态:不被人工智能替代的职业才能更长久
案例:ChatGpt关于保险代理人未来是否被替代的有趣回答
4. 精英人才进入保险业成常态
保险业成功人员的原身份:企业主、职业经理人、教师、医生……
案例:一个优秀高中教师的蜕变(用4年发展到年收入600万的保险业总监)
研讨1:我为什么要做组织发展?我未来的团队概貌
第二讲:认识步步为赢精准增员系统
一、增员工作系统化精准化的意义
1. 明确增员工作每一步目标以便掌握节奏
2. 淡定从容的完成每个环节的接触与面谈
3. 将名单开发的行动措施变得更加具体化
4. 与候选人共同理性的分析所有恐惧顾虑
5. 利用深度发问客观的评估候选人的特质
6. 真正做到拉与推的有效结合提高成功率
二、什么是步步为赢精准增员系统
1. 名单开发
2. 有效邀约
3. 精准面谈
4. 高效促成
第三讲:步步为赢精准增员系统逻辑拆解
第一步:名单开发
一、名单来源是增员第一要务
1. 增员活动量经验数据:从名单到签约75:1
2. 有高达7成的人并不喜欢他们目前的工作
二、名单来源
1. 名单条件甄别
1)外在条件:年龄、婚姻,性别,过往职业
2)内在特点:性格特质、习惯特质
2. 渠道选择
1)热渠道:缘故、老客户、转介绍、个人观察
2)冷渠道:人才市场、小视频、广告、网络
工具:人际网络八角图
3. 最易成功的六个人群:销售人员、企业主、财务、全职太太、机关人员、大学生
第二步:有效邀约
一、有效邀约的前提是打造品牌
1. 21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌:苹果、LV……
个人品牌:个人拥有的外在形象和内在涵养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的信息集
2. 个人品牌的价值
1)追求不如吸引,定向精准吸引,更能找到同频的人
2)产品品牌一样拥有知名度、信誉度和忠诚度
二、打造品牌之朋友圈经营
1. 你的朋友圈价值百万:强化个人形象,打造个人影响力
2. 朋友圈经营的方式
1)装修朋友圈:昵称、头像、签名、相册
2)好友分组:标签
3)朋友圈经营重点:掌握经营朋友圈的最佳时段,打造个人专业形象,引起兴趣的内容,打造个人层次,经常性互动
4)打造第二重身份:专业/温度
5)朋友圈经营基本原则:热情正面建口碑
案例展示:大总监的朋友圈
实操:现场编辑一段增员文案,兼顾“内容”和“呈现”
三、打造品牌之增员活动
活动的作用:让增员变得更简单、更高效
案例展示:有趣的活动
1. 增员活动举办流程5部曲:列全名单-名单筛选-活动吸引-面试交流-促成参训
案例:活动的运作(会前会中会后),COP的邀约
工具:差异化COP邀约话术
演练:学习及演练
第三步:精准面谈
一、为何需要精准面谈程序
1. 候选人的心理规律图:低高低
2. 候选人内心六大恐惧:卖给谁,能够持续吗,怎么卖,怎么学会,谁会帮我,收入如何
3. 精准面谈程序作用:面谈双方都必须理性评估彼此是否合适
二、精准面谈的两大目标
1. 激发兴趣:与候选人建立关系,激发其继续面谈的动机与兴趣
2. 观察评估:观察候选人的沟通能力与工作动力以初步过滤候选人
三、精准面谈的步骤
1. 开场问题(从回答过程判断是否具备成功特质)
2. 介绍事业机会/ 公司介绍/选才程序(在介绍与互动过程中关注对方的反应)
3. 学会STAR问题发问:了解和评估候选人(从回答过程判断是否具备成功特质)
演练:每组挑选七大核心能力问题中的1-2个问题演练STAR发问
4. 示范销售面谈及介绍培训系统
5. 做职业规划并结束面谈(应聘申请表)
6. 总结精准面谈技巧:面谈五步曲——赞美、高估、怀疑、关心、帮助
第四步:高效促成
一、高效促成的目的
1. 开始让候选人为未来的行销生涯做准备
2. 持续强化候选人对公司及事业的信心
3. 再次筛选
二、面试进班
1. 给要求:纪律、着装、投入度
2. 给提醒:授课框架内容、地点、时间
三、培训过程
1. 给激励:复盘、作业、跟进、测试
2. 给帮助:答疑解惑
四、结训签约
1. 给督促:签约资料、签约时间、家访……
2. 给欢迎:迎新活动、迎新餐……
第五讲:步步为赢精准增员实战演练及通关
案例分析:增员做个体销售的老客户
研讨及演练:如何使用精准面谈法进行面谈
工具:话术脚本
现场通关:按组分配关主,进行精准面谈环节通关