课程背景:
在当前金融市场的快速变革中,银保与经代作为保险业务的重要渠道,各自展现出独特的优劣势。银保渠道凭借庞大的基础网络和便捷的投保流程,成为保险业务的重要推手;而经代渠道则以其客观公正的态度、丰富的产品选择以及专业的销售能力,赢得了客户的广泛认可。然而,随着金融监管政策的日益严格,报行合一的推行对银保与经代渠道都提出了新的挑战。本课程旨在深入分析银保与经代渠道的差异与联系,探讨报行合一对保险业务的具体影响,为保险行业从业者提供新的思路和策略。
课程收益:
● 深入了解银保与经代渠道的优劣势,掌握报行合一对保险业务的具体影响,学会如何根据市场变化调整业务策略,提升销售效率和客户满意度
课程时间:1小时
课程对象:保险经代人员
课程方式:讲授+案例+互动+演练
课程大纲
第一讲:经代与银保渠道的优劣势分析
一、银保发展历程
- 萌芽时期(1995 年-2000 年):兼业代理人制度
- 快速发展期(2001 年-2010 年):寿险保单预定利率不得超过 2.5%,2003 年新保险法的实施放开了银保渠道“一对一”代理模式的限制,四年间的年复合增速高达 45.2%,超越代理人渠道
- 调整时期(2011 年-2016 年):喊停驻点销售行为 ,规定每个银行网点合作的保险公司不得超过 3 家,负增长
- 价值转型期(2017 年至今):短交转期交,银行系保司发力,太保、新华等重塑银保渠道
二、银保渠道
1.优势:
- 基础网络庞大:银行拥有庞大的基础网络
- 产品投保简单:银保渠道的产品投保过程简单
2.劣势:
- 产品保障功能不足:银保渠道的产品以保险理财产品为主,保障功能不足
- 销售人员专业度:银保渠道的产品复杂,很容易造成销售误导
三、经代渠道
1.优势:
- 客观公正:第三方保险经纪代理公司能够站在客户的角度,根据客户的实际情况推荐市场上的产品
- 产品多样性:经代渠道可以提供多样化的保险产品选择,满足不同客户的需求
- 人员专业度高:经代渠道的销售人员自学能力强,专业度高,能够实现一对一上门服务
2.劣势:
市场份额较小:经代渠道在市场份额占比小,仍处于发展初期阶段
第二讲:报行合一下的经代与银保
一、严监管政策背景下的高期望
- 1-2月金融监管总局罚单7000万,历年之最
- 中央金融工作会议:严控金融风险,高质量发展,实现金融强国
- 两会:高质量发展,政府报告五次提保险
二、银行渠道首当其中执行报行合一(2023.10)政策的原因
- 主营业务:减费让利,利差收窄
- 非利息收入的重要性增加
- 渠道战略地位提升,需提升利润价值
- 过往用高佣金换取高业绩,调整后降佣比例30%以上
三、“报行合一”(2024.2)对保险经代公司的影响
- 将高佣金作为激励手段将失去优势
- 分摊固定成本的能力愈发重要:科技赋能的优势
- 需重塑未来经代人员的优势:保险+的服务加多样化产品组合
- 向头部公司集中:小公司无以为继,大公司运用创新化差异化策略呈现做大优势