杨恩月：报行合一下的保险业

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22956

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适用对象

理财经理

课程介绍

课程背景：

当前，保险行业正经历着深刻的变革，在“报行合一”的推动下，保险销售团队的传统依赖模式正在发生根本性转变。以往依赖方案费用推动销售的方式将被摒弃，取而代之的是通过提升专业水平和获得客户高度认同来驱动业务增长。这不仅要求销售团队在保险知识、市场洞察和客户服务能力等方面有显著提升，也预示着行业未来将更加注重从业人员的专业素质和职业道德。

本课程将重点探讨“报行合一”政策对保险行业的影响及其带来的机遇，深入分析保险行业的未来发展趋势和前景。通过本课程的学习，学员将能够深入理解“报行合一”的内涵和意义，把握保险行业的发展脉搏，为未来的职业发展做好充分准备。

课程收益：

● 深入了解报行合一对保险业务的具体影响，学会如何根据市场变化调整业务策略，提升销售效率和客户满意度

课程时间：半天，6小时/天

课程对象：理财经理

课程方式：讲授+案例+互动

课程大纲

第一讲：报行合一及分级分类管理

一、2024年全行业报行合一

倒逼金字塔基本法的转型，使销售团队不再依赖方案费用推动
通过专业水平提升，获得客户高度认同，通过大量及大额的保单，实现收入提升
保险销售需要增加更多高素质人群的加盟

二、行业分级分类大趋势-行业协会

1. 保险销售人员拟设四个等级，从低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）

2. 代理人级别鉴定主要分为理论知识考试、技能考核以及综合评审

3. 四有原则：职业导向、客户导向、技能导向、规范导向

4. 四个分级：产品分级、考核分级、费用分级、内勤分级

5. 六个能力：客户发展能力、需求分析能力、保险规划能力、客户服务能力、财富管理能力以及业务指导能力

案例：保险行业发展将愈趋于三化（理性化多元化科技化）、三高（高标准高素质高收入）

第二讲：报行合一下的销售渠道

一、严监管政策背景下的高期望

1-2月金融监管总局罚单7000万，历年之最
中央金融工作会议：严控金融风险，高质量发展，实现金融强国
两会：高质量发展，政府报告五次提保险

三、“报行合一”后保险销售转型方向

费用调整：不再依赖高佣金的激励手段
科技创新：分摊固定成本的能力愈发重要，发挥科技赋能的优势
重塑服务：未来从业人员的优势是“保险+”的服务加多样化产品组合
客户迭代：运用创新化差异化策略做好客户的家庭资产配置规划，不断升级客户
专业致胜：通过自我学习，提升更多维度的专业知识，具有不可替代性

第三讲：洞悉保险行业机遇

一、保险行业空间广阔

1.我国保险业发展迅速

2023年全年，保险公司原保险保费收入5.1万亿元，同比增长9.1%。赔款与给付支出1.9万亿元，同比增长21.9%。新增保单件数754亿件，同比增长36.1%。

2.仍处于发展的初级阶段

1）保险密度：2022年中国大陆保险密度为3326元，2022年全国保险密度达到近十年来的最高值，人均保费较2021年增长147元，2023年全国保险密度3635元，同比增加309元

2）保险深度：2022年中国保险深度为3.88%，保险深度在2020年达到4.45%的顶峰后已经连续两年下滑，2022年为近七年来最低，2023年保险深度4.07%

3.未来发展空间广阔

世界银行研究表明，人均GDP在0.5-1.5万美元区间时，保险深度会加速攀升

二. 保险行业潜力巨大

中国保险业平均保险深度较全球水平仍有较大发展空间

——安仁礼博士：中国保险占全球份额有望从2019年的10％提升至2030年的19％

三、从业人员发展走向——专家

1. 持续化的服务：包括了保险、财富管理、医疗健康管理以及老年护理等等全方位服务

2. 个性化的建议：未来销售的不再是关系、不再是产品，而是个性化的解决方案

3. 专业化的顾问：成为照顾客户家庭全生命周期的顾问

四、团队发展走向——精准经营

1. 品牌个性化

2. 人力绩优化

3. 经营自主化

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• 杨恩月：中国保险业监管形势分析: 课程背景：2023年随着国家金融管理总局的成立，持续的严监管成为保险行业未来的监管态势，而在保险业发展过程中，国家的一系列举措和推动，正在把中国向保险业大国、强国逐步推进。本课程通过解读曾经的那些政策，为保险从业人员树立发展信心，强化合规意识，让从业人员学会从正面的角度来看一道道严监管的处罚案例，从而进一步提升个人的从业素养，更好的为树立行业正面形象而努力。课程收益：● 了解行业发展趋势，增加从业信心，学会顺势而为● 能将所学内容活学活用，转化为增员或者客户沟通的素材课程时间：1天，6小时/天课程对象：保险行业从业人员课程方式：讲授+案例+互动+演练课程大纲第一讲：监管体系的逐步升级国际保险行业的监管方向准则主义：严格监管-美国为代表公示主义：松散监管-英国荷兰为代表实体主义：折衷监管-大多数欧洲国家/拉美等国警示：世界各国因为保险监管不周而引发的各种经济危机为刚刚起步的我国保险业敲了一记警钟，醒我们前事不忘后事之师监管机构层层升级1.保监会：强调功能监管2.银保监会：突出机构监管3.国家金融管理总局：机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管4.从三位领导人的从业背景看监管风格变化:项俊波/郭树清/李云泽二、保险法的层层升级1.1992年《中华人民共和国海商法》，第一次法律的形式对海上保险做了明确规定2.1995年《保险法》，建国来中国的第一次保险基本法3.2002年，根据中国加入世贸组织的承诺，《保险法》做了首次修改，并于2003年1月1日起实施。 4. 2009年《保险法》第二次修订5. 2014年《保险法》第三次修订6. 2015年《保险法》第四次修订7. 目前《保险法》正在做第五次修订研讨:盛世修法的意义？视频：大国保险——保险业发展历程第二讲：对保险业有较大影响的国家政策回顾打造行业形象《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（2014）分析：奠定了将保险行业打造为“现代服务业”的基础研讨：在生活中你感受到的，国家层面打造行业形象的举措有哪些？推动行业发展1.国务院《健康中国2030》规划纲要（2016）分析：突出大健康的发展理念，提出普及健康生活、优化健康服务、完善健康保障、建设健康环境、发展健康产业等五个方面的战略任务2.国务院办公厅关于加快发展商业养老保险的若干意见（2017）分析：我国将建设“多层次、可持续”的养老保障体系，第一支柱就是基本养老保险，第二支柱就是企业年金，第三支柱就是商业养老保险3.《银保监会加快落实银行业和保险业对外开放举措》（2018）分析：促进行业对外开放，引进专业经营模式提升人员素质1.《中国保险业发展“十三五”规划纲要》（2016）分析：持续改善保险业发展环境，提升全社会保险意识，建设高素质人才队伍案例：什么是高素质2.《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》（2020）分析：从全面承担管理主体责任、加强统筹管理、严格招录管理、建立销售能力分级体系、严格诚信管理、夯实基础管理、严格监管监督等方面进行了明确，为行业规范化发展奠定了政策基础3. 《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（2022）分析：产品、销售人员分级管理，禁止炒作停售等，促进了市场规范案例：监管普查朋友圈、视频号等讯息强化资金安全《保险资产管理公司管理规定》分析：着力增强保险资管公司风险管理能力，切实维护保险资金等长期资金安全规范渠道运营1.《互联网保险业务监管办法》（2021）分析：推动互联网业务规范化，倒逼互联网平台中介化2. 《中国保险业标准化“十四五”规划》（2022）分析：推动保险业高质量发展，奠定新时代保险业标准化工作基础规范产品体系1.《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》分析：升级重疾险定义，更好的兼顾重大疾病的保障2. 下调寿险新开发产品定价利率（2023）分析：回归保险姓保研讨:在密集的国家政策调整下，你如何看待未来保险行业的发展？第三讲：2023年监管环境及方向1. 中国金融监管新变化：国家金融监督管理总局监管方向分析：管办分离政企分开；促进健康发展；加强监管力度，推动创新发展，促进混业融合2. 李云泽陆家嘴论坛讲话（2023年6月）切实提升服务实体经济有效性奋力开创金融监管工作新局面坚决打好防控金融风险主动仗持续深化重点领域改革促发展始终坚持金融对外开放不动摇3.金融监督管理总局一天公布了75张罚单，银行为领罚大户（2023年6月21日）案例：部分罚单开具情形-涉房贷款违规严重分析：严监管态势持续4. 金融监督管理总局首张天价罚单-蚂蚁37.63亿元（2023年7月7日）分析：任何金融机构都必须合法合规，否则处罚是没有上限的第四讲：严监管环境下的保险销售一、要求从业人员更专业案例：保险行业发展将愈趋于三化（理性化多元化科技化）、三高（高标准高素质高收入）二、突出保险业保障功能1.产品分级分类学习将成为常态2.必须有严格的、大量的、可持续的培训三、持续的开放及创新1.个银团、中介、互联网多渠道互利共赢2.大健康、养老产业的共融共赢3.大量外资公司及外资中介与国内公司的共生共赢

• 杨恩月：保险金信托销售实战: 课程背景：随着不断变化的客户需求和市场环境，保险金信托产品已经成为很多高净值客户的选择。本课程涵盖保险金信托的定义、特点和实践技巧，重点关注客户需求的变化趋势，以及如何开拓和经营客户。学员将学习分析市场趋势、调整策略，以提供符合客户需求的保险金信托方案。课程还介绍保险金信托在风险管理、遗产传承和财富保护中的作用，并教授与客户沟通这些概念和价值的技巧。此外，学员将学习吸引新客户、建立长期客户关系的策略，以及顾问式行销的重要性和逻辑八步法。通过这门课程，保险从业人员将提升专业能力，应对客户需求变化，拓展客户群体，提供个性化的保险金信托方案，并取得更好的业绩和竞争优势。课程收益：● 绩效：实现高效客户沟通，增加保险金信托产品保费件数及件均● 转变：先建立信任，再以客户的需求为导向，更专业的完成KYC，为客户设计保单架构，以合适的保险金信托配置解决高净值客户痛点课程时间：1.5天，6小时/天课程对象：保险顾问、理财经理课程方式：讲授+案例+研讨+训练课程大纲第一部分：认知篇——客户需求变化及保险金信托价值第一讲：新经济环境下的客户需求偏保守一、经济环境变化之下的客户需求的改变1. 保守：我国居民财富总值近700万亿元，投资更加偏向于保守2. 底线：客户资产配置的方向第一原则是底线思维3. 需求：客户保险需求洞察报告显示客户保障类产品购买需求大二、经济环境变化之下中高端客户的风险时间风险：个人资产如何保值增值人身风险：疾病、意外、教育、养老婚姻风险：婚内资产保全、子女婚姻危机继承风险：有规划or无规划如何继承债务风险：企业债务&个人债务；有效传承or被迫偿债税务风险：税务筹划房产税第二讲：保险金信托——撬动高净值客户的产品一、保险金信托的定义及特点1. 定义：把保险装进信托保险确定进钱：确定时间+确定条件+确定数额信托确定出钱：有条件+有控制+有规划意义：在传承中将家庭资产加倍确定的流进与规划控制的流出相结合二、保险金信托的四大核心功能1. 降门槛，提杠杆：以小博大，低保费撬动高保额2. 财富有效传承：传承对象范围广、传承规则定制化、传承规则体系化3. 税务筹划功能：个税筹划、遗产税筹划4. 财富有效隔离：隔离委托人的风险、隔离受托人的风险、隔离受益人的风险、完善的保密机制案例1：多子女及非婚生子女传承规划保险金信托运用案例2：家族信托类客户税筹规划保险金信托运用案例3：隔离类客户保险金信托运用三、保险金信托运营流程1.客户正常投保并承保2.变更保单受益人为信托公司3.以此保单设立保险金信托4.信托公司代表受益人申请理赔款5.理赔金赔付至信托账户6.信托持续向受益人分配收益四、保险金信托的客群——高净值客户高客开发、大单销售专业服务、提升粘性优化体验、脱颖而出第二部分：实战篇——中高端客户的经营及销售逻辑分解第三讲：客户的经营一、中高端客户经营五阶段结识期：目的-判断目标。是，继续经营，不是则放弃熟悉期：目的-增进了解。要领：仔细观察，投其所好信任期：目的-得到认可。要领：注意细节、做好服务开发期：目的-开发需求。要领：挖掘需求、说透保险促成期：目的-促成交易。要领：坚定信心、自动成交二、专业服务成就行销价值保单年检对于中高端客户经营的价值保单年检对于营销员持续经营的价值保单年检的工具（年检表、全险配置表）保单年检的7个步骤保单年检的具体方法及话术演练：保单整理的客户沟通话术第四讲：保险金信托观念切入及顾问行销八步法一、保险金信托观念沟通技巧开启一个话题高净值人士的需求——传承传承三个要素：传给谁、传多少、怎么传保险金信托的作用：完善的财产隔离与保护、灵活的财富传承规划、未雨绸缪的税务筹划、长期稳健的保值增值工具：脚本演练：介绍保险金信托的作用讲好两个故事反面案例：名人遗产纠纷，入土难安；创二代败光父母家产正面案例：沈殿霞用保险金信托为郑欣宜铺好后路；乔布斯信托传承明确三权合一的关键1）所有权：保单理赔后、年金领取时，信托接管，按照订立时的约定处置2）控制权：保单存续期内，投保人为保单所有人，可以处置保单3）受益权：信托受益人按客户意愿获得财富演练：两个故事和一个关键二、顾问式行销逻辑八步法建立专业信任——互换甲乙方定位身份背景证明专业经验强调重要程度建立提问地位演练：5分钟建立专业信任话术演练KYC技巧—— 四类信息收集家庭结构收支结构财富结构财富路径演练：20分钟掀家底KYC训练风险识别—— 人生6+1费用生活费用、房租房贷费用、教育费用、父母养老金、医疗费用、退休费用、最后费用需求提炼—— 四分法先解决重要紧急的风险，再解决重要不紧急的风险资产配置分析方法&调整策略确定可配置的总保费案例：借助KYC成交300万保单保单架构设计&产品适配原则1）保险的本质是一种现金流管理工具2）保单设计：保单架构设计、现金价值功能、受益指定功能、综合衔接功能3）设立信托方案——需要实现的家族成员需求工具：保险金信托方案需求表4）倒推保险设计的寿险保额方案案例：客户保险金信托保额设计研讨：使用保险金信托方案需求表尝试计算客户保额5）产品说明原则：FABE（特点、优势、利益、证据）Feature产品特征Advantage产品的优势、功能和性能Benefit产品的好处，是产品存在的理由Evidence是对产品卖点的证明演练：用FABE介绍保险金信托产品优势促成及转介绍1）大单心理模式：做专家、摆专业、挖家底、点要害、理思路、出方案2）话题——用确定性去化解不确定性3）转介绍要领：以保单整理等专业服务作为切入口演练：保险金句背诵拒绝处理技巧1）异议的分类2）处理异议时的心态3）异议处理步骤：细心聆听、尊重理解、澄清异议、提出方案、请求行动4）五步骤运用——常见异议处理的处理话术演练：常见异议处理练习

• 杨恩月：保险公司多元渠道经营与发展: 课程背景：人身险主要销售渠道传统的是个险、银保、团险，近年来中介渠道和互联网渠道发展快速，身为保险人，深入了解每一个渠道，了解国际市场各渠道发展的模式及原因，并且了解中国渠道多元化发展给我们带来的机会，可以帮助我们更好的实现转型，在行业中成就自我。课程收益：● 了解人身险主要销售渠道的特点，发展及多元化趋势● 对未来的发展更有信心，同时具备创新的思维应对转型课程时间：1天，8小时/天课程对象：保险行业从业人员课程方式：讲授+案例+互动+演练课程大纲第一讲：人身险主要销售渠道专属代理人渠道1.营销员以个体的身份与保险公司签订委托代理合同，专职销售一家保险公司产品2.保险公司对这些营销员直接进行管理、考核，相当于自建营销团队3. 美国个人寿险的销售渠道有1)专属代理: 仅代理一家保险公司保险业务，业绩指标、公司支持保单归属公司2)独立代理: 可以同时独立为多家保险公司代理保险业务，相当于中国的专业中介3)直销：通常为员工直接销售。包括直接如电话、邮件、网络销售其中独立代理人为销售份额约为 53%，专属代理人份额为 36%4. 我国代理人渠道仍是核心，提升产能高质量发展是必然选择银保渠道1.保险公司与银行机构签订代理合同，借助银行的销售渠道和销售能力面向其客户销售产品2. 银行渠道是欧洲主要的寿险分销渠道1）欧洲人寿保险的主要渠道有银行、经纪人、代理人。在欧洲比较大的寿险市场中(前五大寿险市场是英国、法国、意大利、德国和西班牙，2019 年保费份额合计 76.3%)，银保渠道是其主要渠道。如在意大利、西班牙和法国，银保渠道占比都非常高，份额分别为 75%、65%和 65%。2）德国市场中，渠道结构相对均衡，代理人渠道 (agents)为主导，占比接近 50%，其次是经纪人渠道 (brokers)，占比约 30%，再次是银保渠道，占比接近 20%3. 我国银保渠道较高质量发展基于同处一个体系或深度战略合作1）我国实行较为严格的分业经营。从规模上来看，我国银行渠道与代理人渠道平分秋色2）从盈利性和价值上看，我国银保渠道低于代理人渠道价值专业中介渠道1.专业中介机构建立营销团队，保险公司借助专业中介的营销团队销售产品2.专业中介的营销团队可以与多家保险公司签订代理合同3.经纪和代理，在欧洲一些国家中占重要位置，如在卢森堡和德国，代理是其主要销售，份额为 42.2%和 46.9%。前五大市场中，英国主要销售渠道为经纪人渠道，占比达 71%英国经纪人 (含各类中介) 是寿险分销的主要途径，长期维持60-78%的渠道占比；新加坡2020年寿险销售渠道中，寿险专业中介占比26.7%4.中国的寿险专业中介 (代理、经纪) 历经20年的发展，占比仍未突破10%，还有很大空间团险渠道1.团险渠道主要是 TO B(企业)或 TOG(政府)的业务，如大病保险，学平险、团体健康险等2.美国团体保险占据较大市场，基于基础制度和政治文化背景1）美国人身险市场团体业务占据较大市场。2019 年美国人身险直接保费规模 7743 亿美元，其中有 57%是个人业务，42%是团体业务2) 社会保障体制莫定了美国团体保险业务的基础。美国的社会养老、医疗保障主要由市场主导，由企业和个人承担主要部分，公共部门承担较少。3. 我国的人身险市场主要面对个人消费者，团体业务占比非常小1)我国社会保障体制以第一支柱为主导，政府部门承担了较大部分的养老医疗负担。第二支柱基础薄弱，团体保险占比很低，一般为有政策导向的保险或优质大型企业的员工福利2）政策鼓励普惠型保险发展，团险渠道未来发展可期互联网渠道1.2013年到2022年，从事互联网保险业务的企业已从60家发展到129家，互联网保险的规模从290亿元发展到4782.5亿元，年均复合增长率达到32.3%2.客户群体：以80后为主的消费者在保险上花费更多，其中75%的家庭年度保险花费超过5000元。高收入、高学历、高城市等级的“三高群体”，更倾向通过线上渠道购买保险3. 作为数字化时代的新兴行业，互联网保险被视为行业增长的新引擎研讨：人身险各渠道的优点与机会分别是什么？第二讲：中国寿险业危机与转机一、中国寿险业的经营现状行业技术含量逐步提高市场规模增长相对下降保险主体总量不断提高保险个性特色相对下降民众保险意识不断提高行业人员经营相对下降保险的关注度不断提高行业社会形象相对下降二、中国保险市场面临的制约发展问题重保费规模，轻生态保护重投资诱导，轻保障传播重人海战术，轻人才素质重理赔程序，轻售后服务重投资收益，轻承保利润重品牌宣传，轻文化建设三、经营箴言中国寿险业面临的最大挑战不是发展而是转型中国寿险业的经营最大挑战不是钱财而是人力中国寿险业的经营最大障碍就是难以汰旧换新研讨：你认为转型最重要的是转什么？第三讲：中国寿险未来的发展一、五点看保险行业保险密度：我们的保险密度还非常的低，在全球第45名，有非常大的空间保险与银行：保险是中国除了银行和地产之外最有机会成为百万亿规模的行业，我们还有5倍的增长空间。保险与GDP：过往发达国家历史数据显示，人均GDP大于1万美金的时候，保险业就将进入到长周期高速、高质量的一个发展，2019年，我国人均GDP已超过1万美金政策导向：国家政策给予了保险行业多方位的全面支持资本动向：近年来大量的资本家都在涌入保险行业二、实现寿险多元化行销资源共享：通过集团内部资源整合，跨业结盟合作，渠道平台搭建、个人异业结盟等多元方式优势互补：通过寿险公司提供培训管理及后台体系支持，借助合作方渠道（客户、销售团队）资源合作共赢：提升寿险公司保费收入演练：五点看行业及三个多元化行销的优势第四讲：中国寿险业多元行销转型之路人才战略个险三高模式、高资白板、定向增员；银保银行家项目案例：大家的独代、友邦北极星、安联高资（外资）平安“银行家”（ “高质量、高素质、高收入” ）的三高队伍、友邦保险增资中邮人寿、中国太保布局“1+X”，重新发力银保渠道“芯”银保模式品牌战略构建金融生态圈（养老社区、大健康、互联网……）、年轻态职场案例：泰康人寿养老社区、医养协同优势，深耕全生命周期健康服务；新华大健康产业，坚持规模与价值并重、趸交与期缴并重、新客户与老客户开发并重；太保平安综合金融、I云保线下的转型、太平洋的新职场打造营销战略1.传统季度打法：一季度激情四射开门红、二季度如火如荼增员、三季度收官、四季度总结调整培训2.新模式新打法：强调个银团甚至财险、互联网各渠道资源高效整合，从主题、体验、活动等角度推动营销，伴随客户整个人生旅程产品战略吸睛拓客、线上线下融合案例：华夏的常青树、百年的增额终身寿、众安在线的百万医疗研讨：从全球银保渠道发展经验看多元渠道融合的四大战略研讨方向——客户：数据驱动的客户洞察、以客户为中心的客户旅程产品：“货架式”产品体系、“专属化”产品定制队伍：银保专家队伍、理财经理个险化生态圈共建银团联动科技赋能

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