课程背景：
2024年开门红即将到来，开门红是一年中保险销售的旺季，也是销售人员突破大单的机会，目前我国所处的时代背景有较大不确定性，人口规模巨大，已处于老龄化时代，经济形势持续下行，利率持续下调，老百姓曾经以为最安全的银行，国际上银行危机频现，国内银行理财产品也会亏钱，在这样的时代背景下，客户留钱守钱的需求更高，我们需要培养销售人员的销售技巧，能够借助开门红拿下更大保额的分红类、年金类保单。
课程收益：
● 绩效：借助开门红更好的销售分红年金类险种，提升销售业绩和件均
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问
课程方式：讲授+研讨+训练
课程大纲
第一讲：良好的开端是成功的一半
一、开门红的机会
1. 天时：客户有钱
2. 地利：公司有利
3. 人和：产品有新
二、开门红的心态
1. 意愿：意愿决定行动
2. 目标：目标决定结果
3. 决心：想要，一定要！
第二讲：开门红的背景
一、时代背景——富人需留钱
1. 金字塔型转向纺锤型（橄榄型）
2. 开征遗产税是大势所趋：国家提出三次分配的概念；2023年不动产全国实现统一登记
3. 开征房地产税箭在弦上：房产税已从热点城市推开稳步推进
4. 个税改革后，财富透明化
一、经济背景——富人要守钱
1. 2023年欧美银行危机
2. 2023房产市场的瘫痪
3. 银行几千产品负收益
4. 银行存款国债利率下降
5. 保险产品利率下调
第三讲：开门红的产品
一、分红险的起源与发展
增额终身寿3.5%狂欢抢购潮之后，替代性的产品——分红、年金险
1. 分红险的起源：1776年，英式分红（英国、澳大利亚）、美式分红（美国、日本、加拿大）
2. 我国分红险起源：2000年中国人寿推出我国第一款分红型产品，2010年占比88%，2019年占比55%
3. 分红保险定义：是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单所有人进行分配的人寿保险产品
二、年金分红险的4大特征
1. 资金安全：条款保证、合同保证、法律保证（形态有子教、两全、养老等）
2. 收益稳健：年金领取，提供源源不断的现金流；分红、万能账户复利计息助力年金险收益升值
3. 流动适中：保单贷款，解决资金周转应急
4. 长期存续：伴随客户一生，实现多种需要（养老、子教、强制储蓄、资产传承）
演练：介绍年金分红险的特征
第四讲：开门红的销售
1. 顺序：先财务安全再财务增值，先管理风险再管理收益
2. 逻辑：以结果为导向——将来我这笔钱要怎么用？
3. 认知：理财中最大的风险是波动——波动会影响投资情绪，爱的账户不要变
4. 规划：协助客户建立掌握主动权的留钱方式
二、 开门红六步工作法
1. 认清产品：熟练掌握产品优势、卖点
2. 找准需求
1）感性的描述
2）理性的分析
3. 问对问题
1）以对方的美好愿景为开始发问
2）以对方的风险盲点为展开话题
3）以保险产品的特点为需求匹配
4. 提供案例：特定需求案例
5. 建立需求：养老、子教、强制储蓄、传承
6. 给出方案
三、场景化销售之财富传承
1. 传承的4种方式：法定传承、遗嘱传承、信托传承、保险传承
2. 年金分红险2个核心特点：保证资金安全、锁定未来利率
3. 年金分红险4个特殊性质：私密性、稳定性、灵活性、安全性
3. 帮助客户做风险管理的法律工具：保单框架设计（投被保人、受益人）
演练：传承沟通话术
杨恩月