杨恩月：2024开门红 中高端客户开拓及百变年金险销售实战

课程背景：

3.5%的销售红利时代结束后，经济形势的持续下行、中高端客户保守的风险及投资管理态度都给保险行业提供了商机，全球财富资产信息逐步透明化，财富的隐秘性、安全性正被越来越多的人关注，而国内老百姓面临着老龄化、少子化、长寿化、负利率、高负债等一系列的风险，从而诞生了财富管理多样化的需求，如子女教育、退休养老、财富传承等。

从业人员如何开发中高端客户，根据客户的不同需求角度做好观念切入，从容完成年金险的销售，并从中产生大单？本课程从年金险的历史、特征、不同的客群分析等环节给予了明晰的介绍，并通过不同的客户需求场景分拆销售逻辑，经过学习和训练，可以帮助业务人员更加专业的面对各种不同的客群，更好的完成年金险的销售。

课程收益：

● 绩效：更好的销售年金险，尝试运作大单

● 转变：以客户的需求为不同场景，百变赋形的销售年金险

● 体系：掌握开发中高端客户技巧，掌握3类不同需求方向的沟通逻辑

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险绩优人员

课程方式：讲授+案例+研讨+训练

课程收获：会讲3套话术（子女教育、退休养老、财富传承），会用2个工具（银行卡、养老缺口计算表）

课程大纲

第一讲：为什么要卖年金险

一、大数据背后中国，财富透明时代

1. 财富资产的信息透明化：身份证联网、金税四期、不动产登记……

2. 税收让全球资产更透明：CRS、个税改革

3. 国内经济趋势格局变化：老龄少子化、负利率、高负债

4. 客户的的财富管理需求：保值、退休、传承……

二、保险是财富透明环境下，安全的工具之一

1. 优化财务结构和资产透明度，比获取财富本身更重要

2. 保险卖的是显性资产隐性化：变现快、变更快、成本低、税收低、控制稳

3. 保险解决的是：资本+战略+安全+未来

4. 幸福是保险从业人员销售的唯一商品

三、年金险的起源与发展

1. 年金险的起源：公元5世纪，宗教机构收钱并定期给付金额标志年金的萌芽

2. 年金险的发展：全球人口老龄化催生商业年金保险在世界范围内快速发展

3. 年金险在中国大陆的发展：快速起步期、跌宕发展期、稳健发展期

四、年金险的4大特征

1. 资金安全：条款保证、合同保证、法律保证

2. 收益稳健：年金领取，提供源源不断的现金流；万能账户复利计息助力年金险收益升值

3. 流动适中：保单贷款，解决资金周转应急

4. 长期存续：伴随客户一生，实现多种需要（养老、子教、资产传承）

演练：介绍年金险的起源、发展及特征

第二讲：年金险客群——中高端客户的开拓

1. 开发高端客户前的准备
2. 完全了解产品
3. 定位专家形象：内在、外在
4. 如何做中高端客户开拓
5. 让他们认识你：缘故、转介、社群、组织
6. 让他们接受你：同流、同气、同味、同源
7. 与他们做朋友：运用体验营销活动-峰终定律
8. 请他们转介绍：活动、情感、爱好、群体

三、中高端客户经营五阶段

1. 结识期：目的-判断目标 。是，继续经营，不是则放弃
2. 熟悉期：目的-增进了解 。要领：仔细观察，投其所好
3. 信任期：目的-得到认可 。要领：注意细节、做好服务
4. 开发期：目的-开发需求 。要领：挖掘需求、说透保险
5. 促成期：目的-促成交易 。要领：坚定信心、自动成交

研讨：三类核心中高端客户画像及沟通要点

1. 私营企业主
2. 高层管理者
3. 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）

第三讲：场景化销售之子女教育

一、准备教育金的重要性

1. 孩子的教育决定了孩子未来的发展方向及高度

案例：81%的父母，“愿意为把孩子送上大学而负债”

案例：明星子女教育的花费

2. 培养路径不同花费大不相同

计算：算一算不同教育路径需要多少钱？

二、子教的5个准备

1. 教育金

2. 婚嫁金

3. 创业金

4. 应急金

5. 风险准备金：万一父母不能陪伴的不影响孩子领取

三、子女教育金准备的“4、5”原则

1. 教育金储备的4个原则：专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备

2. 子女教育的5张银行卡

第1张卡：教育金

第2张卡：婚嫁/创业金

第3张卡：分红金或祝寿金

第4张卡：二次增值卡

第5张卡：贴心豁免卡

四、年金销售之子女教育场景

1. 赞美寒暄：有效发问

2. 观念导入：子教准备的重要性

3. 引发思考：子教应该准备哪些

4. 解决方案：子教金应如何准备

工具：子女教育沟通话术，五张银行卡

演练：熟练掌握五卡介绍

第四讲：场景化销售之退休养老

一、养老准备的重要性（三化一未）

1. 老龄化：中国进入老龄化社会已经20年（标准一联合国、标准二维也纳老龄问题大会）

2. 少子化：未来更少的年轻人要养活更多的老人

3. 长寿化：科技让人类长寿的愿望得以实现

4. 未富先老：社保金空账，替代率低

案例：光靠社保能拿多少养老钱？

二、养老应该准备哪些（333）

1. 养老的3个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期

案例：中国首例意定监护

2. 养老的3种模式：居家养老、社区养老、机构养老

案例：美国德国日本等国的养老模式分析

3. 养老的3笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费

计算：算一算养老要花多少钱

三、养老金应如何准备（55）

1. 养老金准备的5种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）

2. 养老金准备的5个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）

四、年金销售逻辑之养老场景

1. 赞美寒暄：有效发问

2. 观念导入：养老准备的重要性

3. 引发思考：养老应该准备哪些

4. 解决方案：养老金应如何准备

工具1：养老缺口计算工具

工具2：退休养老沟通话术

演练：现场演练全流程

第五讲：场景化销售之财富传承

一、财富传承的重要性

1. 造富重要，守富和传富更重要

1）守富：金税四期和CRS下如何合理避税

2）守富：共同富裕背景下，不动产全面登记，可能增加的税收——房产税和遗产税

案例：慈善家比尔·盖茨资产裸捐的背后

3）传富：传承不同于继承-主动、我定、生前对比被动、法定、身后

案例：单亲妈妈独自打拼二十多年，资产却流入他人腰包

二、年金险的守富传富优势

1. 2个核心特点：保证资金安全、锁定未来利率

2. 4个特殊性质：私密性、稳定性、灵活性、安全性

3. 帮助客户做风险管理的合理避税法律工具：保单框架设计（投被保人、受益人）

案例：企业主用保险实现传承

四、年金销售之传承场景

1. 赞美寒暄：有效发问

2. 观念导入：造富重要，守富和传富更重要

3. 引发思考：慈善家比尔·盖茨资产裸捐的背后是美国高额的遗产税

4. 解决方案：我有一些方法可以帮助到你，你愿意听一下吗？

工具：传承沟通话术

演练：现场演练全流程