杨恩月：2024开门红 服务创造价值——保单年检蓄客实战

课程背景：

2024年开门红准备已经展开，首要的准备就应该是业务员的专业准备和足够的客户储备，而服务创造价值，开门红之前以保单年检作为与客户链接的理由，业务员更容易掌握，客户也更容易接受。一个成熟的营销员必须掌握保单年检的技术，真正的站在客户家庭的角度，帮他从整个人生周期和家庭不同的阶段需求出发，分析他的保单缺口，并提供相应的产品服务。本课程详细介绍了保单年检的价值及方法，并教会营销员从个人沟通和会议行销两个方向来完成保单年检服务，实现开门红的有效拓客。

课程收益：

● 绩效：实现新老客户有效蓄客及成交

● 转变：塑造专业形象，提供良好的保单年检服务，从服务切入销售

● 体系：掌握保单年检六个方面五大步骤，掌握目标客户群体开拓及保单年检会运作

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险顾问

课程方式：讲授+案例+研讨+训练

课程大纲

第一讲：为什么要做保单年检

一、客户需要保单年检

1. 保单记不住

2. 保单记不住

3. 保全未更新

4. 利益无人领

5. 事故无人报

二、业务人员为什么要做保单年检

1. 拜访的正规理由

2. 展示专业的机会

3. 发现客户的需求

4. 提高客户忠诚度

三、2024年下半年做保单年检的价值

1. 专业服务创造价值

2. 创造更多转介理由

3. 开门红新老客蓄客

案例：某营销员运用保单年检，开门红件数及保费大幅提升

第二讲：保单年检如何做

1. 保单年检六个方面
2. 保单基础信息
3. 保单效力如何
4. 续期缴费时间
5. 保险额度够吗
6. 家庭成员有否
7. 利益有没有领
8. 保单年检如何查漏补缺

1.  人寿保险架构图：保人+保钱

2.  风险金字塔原理：损失性风险、支柱性风险、所有性风险

3. 人生的八张保单：意外险、医疗险、重疾险、寿险、教育金、养老险、理财险、家财险

4.  家庭不同阶段保障需求：单身期、家庭形成期、家庭成熟期、退休养老期

演练：画人寿保险架构图，介绍三大风险、八张保单、四个阶段

1. 保单年检五个步骤
2. 赞美寒暄获得认同：职业着装、专业的技术、按流程服务
3. 引导客户拿出保单：层层递进四问逻辑

演练：四问逻辑脚本演练

1. 保单检视唤醒需求：六字诀-拿、分、查、填、总、讲

工具：保单检视表的使用

研讨：如何更好的运用保单检视表

1. 确认缺口制作计划
2. 个人：人生八张保单缺口
3. 家庭：不同阶段需求缺口
4. 切入顾问式销售中的需求分析
5. 理清客户需求，确认缺口

演练：图说人生不同阶段财富需求

1. 促成及要求转介绍

演练：零压力转介话术

1. 开门红客户经营与保单年检活动
2. 开门红客户经营五阶段
3. 结识期：目的-判断目标 。是，继续经营，不是则放弃
4. 熟悉期：目的-增进了解 。要领：仔细观察，投其所好
5. 信任期：目的-得到认可 。要领：注意细节、做好服务
6. 开发期：目的-开发需求 。要领：挖掘需求、说透保险
7. 促成期：目的-促成交易 。要领：坚定信心、自动成交

研讨：三类核心中高端客户画像及沟通要点

1. 私营企业主
2. 高层管理者
3. 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）
4. 如何做中高端客户开拓
5. 让他们认识你：缘故、转介、社群、组织
6. 让他们接受你：同流、同气、同味、同源
7. 与他们做朋友：运用体验营销活动-峰终定律
8. 请他们转介绍：活动、情感、爱好、群体
9. 开门红拓客活动之保单年检会
10. 会前准备：物料、会场、人员、场次、专业

演练：会前邀约话术（重点：服务、合同、一对一）

1. 会中服务：开场、《让爱没有缺口》专题、保单整理、现场沟通
2. 会后跟进：计划递送及保单促成、要求转介