课程背景:
2023年国际经济趋势不稳定,疫情带来的冲击还未完全消除,国内环境挑战巨大,经济形势持续下行,但是在国家一系列的政策推动下,正在有复苏的迹象,2023是继续萎靡不振还是寻找破局出路,6月份增额终身寿的火爆给予了保险行业更大的信心,客户是可以推动的,关键找对人用对方法说对话。
本课程将从国家财经政策、监管方向等角度给予业务人员更多思考,找到高客的突破点和销售路径,同时深入的学习金税四期及民法典背景下,如何通过节税设计和保单架构的设计,用法律属性来完成客户资产保全、增值、传承等愿望。为了帮助业务员消化内容并实现销售转化,课程将讲授与演练进行结合,更加有实战性。
课程收益:
● 了解2023年的环境和经济形势,了解市场的需求,增加销售信心
● 能将所学内容活学活用,转化为与高净值客户沟通的素材,并成功运用法商销售逻辑来革新自己原有的销售逻辑
课程时间:1.5天,6小时/天
课程对象:保险行业从业人员(内勤管理干部、代理人、经纪人等)
课程方式:讲授+案例+互动+演练
课程大纲
第一讲:宏观环境不大确定
一、国际环境极不确定
1. 世界经济萧条(举例:硅谷银行破产始末)
2. 美联储持续加息,人民币汇率下降
3. 全球老龄化危机
4. 国际信心不足——
联合国贸发会议预测,2022年全球经济将增长2.5%,2023年经济增长率将放缓至2.2%
国际货币基金组织(IMF)也表示,全球经济衰退的风险正在上升,将下调2023年全球GDP增速预期
二、国内环境挑战巨大
1. 各行业缩水严重:例如房地产价格大跌
2. 裁员降薪潮:腾讯、京东、阿里、百度……
3. 银行利率持续下行,大量理财产品跌破净值
结论:后疫情时代,资产配置的第一原则是底线思维
第二讲:2023年整体经济下行
一、2023年经济方向
1. 通胀和衰退并存
1)通胀是指在一定时期内物价持续全面的上涨
2)衰退是指经济活动连续数月出现下滑
2. 中国经济面临三重压力
1)需求收缩:内需恢复不充分,消费和投资增势减弱
2)供给冲击:供应链受到外部和内部的冲击,商品价格上涨和短缺带来生产成本上升和供应不足
3)预期转弱:市场主体对经济发展的信心下降,不确定性增加
二、国家金融及监管动态
1. 中国金融监管新变化:国家金融监督管理总局成立(2023)
1)管办分离政企分开
2)促进健康发展
3)加强监管力度,推动创新发展,促进混业融合
研讨:金融监督管理总局的成立未来对保险行业的影响是什么?
2. 陆家嘴论坛(6月8-9日)
1)主题:全球金融开放与合作:引导经济复苏的新动力
2)体系:构建更好支持科技创新的金融服务体系
3)体系:构建支持“双碳”战略的绿色金融体系
3. 全国实现不动产统一登记(4月25日)
1)为未来遗产税、房产税征收奠定基础
2)为反腐提供便利条件
3)为保险行业的大单诞生提供了更多可能性
4.共同富裕——三次分配
1)共同富裕对税收的影响
2)金税四期对企业主的影响
信息:***6月16日会见比尔盖茨的意义
第三讲:保险行业的市场机遇-
一、保险行业需求旺盛
1. 国民保险意识觉醒
案例:抖音上“保险”话题播放量
家庭保单从0-1变为1-n
2. 国民购买力增强
高净值人群增加
案例:我国居民财富总值近700万亿元,全球第二
3. 保险行业潜力巨大
中国保险业平均保险深度较全球水平仍有较大发展空间
——安仁礼博士:中国保险占全球份额有望从2019年的10%提升至2030年的19%
研讨:我们的销售空间在哪里?
第四讲:法商思维的意义
一、什么是法商?
1. 法商:一个人从法律为底线开始去评价、去预判自己在家庭、企业、以及社会当中的法律风险,并且用一定的、合法的方式去弥补风险和可能带来损失
2. 法商思维与保险销售:源于生活,服务生活;学以致用,法律知识工具化
3. 我们的责任:我们不仅是一个财富管理者,更是一个民法典的普法先锋
二、为什么要学法商
案例:“进淄赶烤”爆火背后的启示——需求把握
1. 客户需求:投资决定了财富的多少,法律决定了财富的归属
案例:你的钱未来还属于你吗?
2. 客户需求:不要让婚姻成为财富重新分配的契机
案例:离婚房产的分割
3. 客户需求:不要让财富成为亲人反目的枷锁和束缚,应当让财富成为留给亲人的礼物和祝福
案例:遗产纠纷
4. 客户需求:企业经营留爱不留债
案例:家企不分带来的那些风险
第五讲:高净值客户最需要的两大利器
1) 民法典与婚姻相关的5个热点:共同财产、共同债务、离婚时照顾无过错方原则、
离婚冷静期、婚内析产规定
2) 防止财产混同之保单架构设计
保单架构设计一:投保人本人,被保险人本人,身故受益人父母/子女
保单架构设计二:投保人父母,被保险人本人,身故受益人父母/子女
保单架构设计三:投保人本人,被保险人未成年子女,身故受益人本人
案例研讨1:父母为未成年子女购买的保险,离婚时分割吗
案例研讨2:父母买的房,如何区分夫妻共同财产和个人财产
案例研讨3:妻子重疾理赔后,离婚要划分共同财产吗
案例研讨4:某土豪女儿离婚,陪嫁的钱法院怎么判?请你为她设计一个保单架构
1)常见的财富传承方式:法定继承、遗嘱继承、赠与、信托、保险
2)民法典与传承相关的5个热点:遗产范围、多种遗嘱形式、侄甥可代位继承、遗产管理人制度、遗嘱信托合法性
3) 有效避开继承权公证之保单架构设计
a. 投保人丈夫
b.被保险人丈夫
c.身故受益人子女
案例研讨1:小明可以继承大伯的遗产吗?
案例研讨2:丧偶的儿媳有继承权吗?
案例研讨3:给小儿子的遗嘱有效吗?
案例研讨4:爷爷的四合院归谁?请你为小王设计一个保单架构
1.金税四期:全方位、全业务、全流程、全智能
案例:网络主播被罚
2. 税改趋势与共同富裕
3. 高净值人士的税务风险点
案例:父子相争的双汇
4. 个税改革的重点稽查
5. 偷逃税的处罚案例
6. 如何通过保单的框架设计节税
第六讲:实现法商销售
回顾第一讲内容,转化为销售运用
话术示例:国际环境很不稳定……国内环境挑战也很大……复杂的政治经济环境让咱们老百姓更趋向于选择安全的投资方式
演练:结构要求——市场环境+关键句
三、 强化信任
回顾第二讲内容,转化为销售运用
话术示例:您有没有注意到……今年经济压力很大啊,生意不好做吧……
演练:结构要求——国家经济方向+关心客户个人
四、 需求分析
1.回顾第三讲内容,转化为销售运用
话术示例:国民保险意识……国民购买力……保险行业潜力……越来越多的客户选择保险作为家庭资产配置工具,因为他们希望实现自己掌控财富和节税,更好的留住财富
演练:结构要求——市场需求+关键句
2.现场KYC:了解客户真正的需求
五、 计划设计
1.熟练掌握第五讲内容,帮客户运用保单框架设计来实现客户的意愿
2.紧扣客户KYC(故事:回眸樱桃树)
六、 促成销售
1.紧迫感促成法
2.假定促成法
3.纪念日等促成法
4.拒绝处理方法及话术学习
演练:促成及拒绝处理