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孟昭春:政企大客户关系公关与矩阵式营销模式建设

孟昭春老师孟昭春 注册讲师 189查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 22848

面议联系老师

适用对象

全体员工

课程介绍

一、课程背景

2024年,在就业、股市、房地产、外贸、金融、地方财政等领域均出现了减利因素的影响下,很多市场已经出现乱象,各行业市场营销必须做好转变的准备,稍有不慎,就会掉入呆账死账和法律诉讼等危险境地……所以,掌握政商关系及大客户服务及销售策略与方法,提升业务竞争力和客户满意度是当务之急。

刚刚过去的2024年两会上,国家大力倡导和推动“新质生产力”的发展,给中国经济创新发展指明了方向,企业都必须要高度重视和学习。

新质生产力由技术革命性突破、生产要素创新性配置、产业深度转型升级而催生。以劳动者、劳动资料、劳动对象及其优化组合的跃升为基本内涵,以全要素生产率大幅提升为核心标志,特点是创新,关键在质优,本质是先进生产力。包括新类型、新结构、高技术水平、高质量、高效率、可持续的新兴产业、未来产业的新质生产力。

传统企业如何创新和升级,从红海中跃升至蓝海,在金字塔的底端向顶端进化,尤其是处理好政商关系和大客户的经营,讨论设计公关和营销方案各项模板(如拜访计划、谈判清单、沟通话术,现场实战指导分解动作,有效案例汇编模板等)等,都需要企业推进矩阵式营销模式建设,对相关人员进行技能指导,掌握大客户销售18招,再通过作业和案例陪跑,形成可以复制的营销战略方案、工具和流程体系,指导企业搞好协同营销体系建设,提升与政府部门和大客户业务能力和绩效水平。

  1. 企业在处理政商大客户运作过程中,常遇如下棘手问题:

1、如何找到优质项目信息,如何接近政商大客户?

2、新形势下,如何与政商大客户打交道?

3、新形势下如何与政商大客户沟通,并建立牢固的关系?

4、如何争取更多资源,内外协同作战,搞定复杂大项目?

5、如何把控项目局势,牢牢把握项目主动权?

  1. 本课程针对以上问题,学员将获得如下收益:
  2. 掌握矩阵式管理模式的运作流程
  3. 认识矩阵式管理模式的优点

3、掌握如何有效实施和发挥矩阵式管理模式的优势

4、掌握如何利用矩阵式管理模式提高企业核心竞争力

(三)企业核心竞争力以及业务人员的销售能力可达到:

1、 学会“减少政商项目运作费用且提升赢单率”的技法;

2、 规避在政商大客户销售中的法律风险;

3、 掌握政商大客户项目升级的关键策略;

4、 掌握政商大客户合作业务流程及策略规划;

5、 掌握与政商大客户关键人物的沟通艺术与攻关策略;

6、 正确认识中国政商关系和官场文化等。

二、课程时间、对象和教学方式

1、课程时间:2天,12小时(根据课程内容和企业相关需要,也可以13小时)

2、课程对象:企业负责人、高管层、市场营销骨干

3、课程方式:讲授、演练、案例分析、讨论、分享、作业、陪跑、萃取、内化……

三、课程内容

本课程分为两个部分:

1、矩阵式营销模式概述

2、大客户销售18招秘芨

第一部分:矩阵式营销模式概述

根据销售四连环与协同营销的需要,将专业化销售流程创造性的进行切割,在“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作:

  1. 开发环节靠“虎狼”;
  2. 说明环节靠“神仙”;
  3. 成交环节靠“协同”;
  4. 服务环节靠“牛羊”。

通过“大客户组织结构图”,标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用,使协同营销在大客户销售和谈判中做到:

一看就清楚;

一说就明白;

一接就上手”

从而发挥团队优势,提高成交率。

矩阵式营销模式建设,就是把营销管理体系重新定义,不能再靠陈旧的官僚作风、野路子和仅仅依赖能人的做法,赋能团队,协同营销,提高企业的市场竞争力和影响力。

第二部分:大客户销售18招:

基于解决上述问题和学员收获目标,本课程将以大客户销售18招为主线,为企业提供营销战略、战术、模式、创新、理念、策略、工具和方法等,共有五讲18招。

第一讲:找对人

  1. “四维成交法”商务谈判策略

通过“点、线、面、体”的策略运作:擅于正面强攻—-攻克主要决策者;逾回包抄—-攻克技术把关者和使用者们;

培养更多的教练,借助力量消灭危险区,取得成功。

  1. 大客户营销商务谈判的核心技术:“一图二卡”:

组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡,对大客户营销商务谈判中可能遇到的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌,提高效率和效益。

关键领域用好三招:

第一招:统揽全局,画好“客户组织结构图”

第二招:分析客户,填好“鱼骨排雷卡”

第三招:制定方案,用好“大客户排雷流程”

  • 相关案例分析和讨论

第二讲:说对话

从“一剑封喉”谈判原理和方法入手,深入阐述大客户销售谈判的关键:

  1. 把握好三环节四步骤的谈判策略,运用好SPIN销售的技术和方法;
  2. 牢记“客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够,快乐也不清楚”的谈判原则,哪壶不开提哪壶,挖掘痛点;
  3. 按照“发掘内心需求,建立意愿图像”的谈判心理学原理,遵循“问题-思维-行为-结果”的正向循环逻辑,熟练运用“问话提纲卡”,通过问话,引导客户呈现出“四个成交信号”,进而实现谈判目标。

关键领域用好五招:

第四招:见面五句话,知道五件事;

第五招:伤口五句话,找到疼痛点;

第六招:撒盐五句话,水温八十度;

第七招:成交五句话,签单信号强;

第八招:理解加反问,五次敢成交。

  • 相关案例分析和讨论

第三讲:心态好

销售和谈判是一个心理战,营销人员若心态不好,不仅无法克服自身盲点,也无法打开客户的盲点,谈判就不能取得成功。

关键领域用好四招:

第九招:信念两句话,见谁都不怕;

第十招:洞察需求真,掌控客户深;

第十一招:理解潜台词,理直气又壮;

第十二招:奴徒工匠家师圣,梅花香自苦寒来;

  • 相关案例分析和讨论

第四讲:工具妙

工欲善其事,必先利其器。

关键领域用好三招:

第十三招:展业手册常备好,葵花宝典要记牢;

第十四招:拒绝手册有答案,熟练运用业绩好;

第十五招:见面不成用信函,沟通工具要齐全。

  • 相关案例分析和讨论

第五讲:模式优

通过矩阵式营销模式建设和协同营销方式和方法的变革和创新,使团队焕发生机。

关键领域用好三招:

第十六招:切割销售四连环,团队协作配合好;

第十七招:矩阵分工机制优,赋能组织力量强;

第十八招:万事皆流程,系统好复制。

  • 相关案例分析和讨论

四、本课程作业、陪跑和成果呈现

1. 课后作业布置:针对所讲内容和工具教授情况,孟昭春老师会与企业相关人员研究设计具体作业(比如制定销售策划案,绘制客户组织结构图等),要求学员按时完成,加深知识理解与技能运用,促进培训成果转化与应用。

2. 课后对某个特定案例小组进行辅导与支持,结合陪跑服务(根据情况可提供长期的支持和跟进),定期收集与评估反馈效果。根据学员具体表现、困难以及挑战性问题进行个性化的分析与解决方案定制;协助企业打造可持续的矩阵式营销模式、销售成长机制,持续提升销售人员业务技能。

3. 建立课后交流群或在线学院模式持续进行学习与成长跟踪服务 ,结合在线工具平台形成知识点的学习与运用效果评估,实现线上线下互动互补,共同成长。

本课程的成果呈现

1、掌握新趋势,跟上新时代,把政商关系、大客户市场营销和矩阵式营销管理模式建设做好,实现新质生产力下的企业转型与升级。

2、掌握谈判的艺术,具备灵活使用多种实用谈判战术和提问技巧的能力;

3、能够识别与攻克决策者的需求和挑战,准确判断决策进程中的信号并及时采取行动达成销售协议; 

4、形成一支高效能的大客户营销与销售团队,建立标准化流程,提高整体团队协同效率和谈判质量,达成预期销售和业务结果 。

5、实现个人和团队的成长和提升目标(业绩增长 / 培训满意度/团队管理/品牌影响力等方面). 最终实现营销策略落地和客户价值的实现。

这门课程可以帮助企业快速提高员工的政商大客户公关谈判水平和综合战斗力,助力企业在激烈的竞争中立于不败之地!

说明:该企业提出的培训需求是一个定制模式的课程开发内容,孟昭春老师需要在进行问卷调查和三方会议之后,暨更多的弄清楚相关信息之后再进行细节的完善,目前只是一个建议题目和框架内容,实际交付以双方确认的内容为准。

孟昭春老师的其他课程

• 孟昭春:战略营销与策略组合创新实践
课程背景:在当今竞争激烈的市场环境中,企业需要制定并实施战略性的营销计划,以保持竞争优势并满足消费者需求。同时,组合创新是企业在创造和推出新产品和服务时的关键策略之一。因此,了解战略营销和策略组合创新的原理和应用方法对于企业和市场营销专业人士至关重要。1、企业如何才能掌握市场竞争的关键—-灵活应对市场变化,创造持久价值?2、企业如何为业务转型提供动力——学习实用的战略和创新工具,引领市场潮流?3、企业如何用策略思维激发市场潜力——如何构建有效的营销策略与创新组合?4、企业如何借助外脑为企业赋能,引领团队塑造市场趋势——精选战略营销与创新组合的精华,使企业成为未来市场领导者?总之,企业在战略营销与策略组合创新实践方面的不足可能导致在竞争激烈的市场中失去优势,影响品牌形象和市场份额,从而影响长期的业务增长和盈利能力。因此,持续的市场调研、创新思维、有效的内部沟通和对新兴技术的投资是至关重要的。课程收益:1、理解战略营销和策略组合创新的重要性。掌握战略性营销和创新组合的核心概念、原则和最佳实践。2、培养创新思维和创新能力,学会应用创新的方法和工具,以适应不断变化的市场需求,为企业的持续发展提供创新动力。3、提高决策水平,以更好地满足企业和市场的需求。学会如何制定差异化的营销策略和创新组合,增强市场竞争力,脱颖而出并保持领先地位,增加销售额和利润。4、探索市场机会:学会识别并抓住市场机会,学会如何进行市场调研、分析竞争对手、发现消费者洞察,并灵活地调整营销和创新策略。提高消费者满意度,更好地理解消费者需求和偏好,从而准确定位产品定价、宣传和分销渠道,实现企业的增长和发展。5、增进综合能力,包括分析能力、沟通能力和团队合作能力,以适应市场变化的应对,及时调整营销策略和创新产品组合,以保持竞争优势。课程时间:2天,6小时/天课程对象:企业高层管理者、营销部门经理和团队负责人课程方式:理论讲解+案例分析+小组研讨+作业分享+结果追踪课程大纲第一讲:市场洞察:战略营销的核心(洞悉市场之眼,引领企业之舵)一、战略营销的重要性和企业价值讨论:什么叫战略营销?包括哪些内容?战略营销与营销战略的区别?策略组合创新实践:产品创新、市场渗透、多元化战略讨论:做不好“战略营销和策略组合创新”的企业特征、原因和后果是什么?二、市场分析的框架1. 市场环境分析——经济趋势、政治法律因素、社会文化变迁2. 消费者行为分析——购买动机、消费者心理、决策过程3. 竞争对手分析——市场份额、产品对比、战略定位三、市场分析工具与技术工具:SWOT、PESTLE、波特五力模型移动互联网时代的市场分析:探讨在移动互联网背景下市场分析的新方案和策略四、市场洞察的实践应用案例:如何利用市场洞察指导实际战略成功案例:苹果的市场洞察与品牌重塑失败案例:诺基亚市场洞察失误导致的衰退讨论:1)市场分析在当前商业环境中的挑战和机遇2)如何有效收集和分析市场信息?第二讲:目标定位——精准营销的艺术(定位成败,策略高下)一、市场定位1. 市场定位策略2. 4Ps和7Ps3. 产品生命周期管理4. 价值定价策略二、目标市场的选择讨论:如何评估和选择目标市场三、差异化营销策略1. 确定品牌的独特卖点(USP)——品牌差异化、核心价值、消费者认知2. 差异化策略的制定和实施3. 竞争优势的构建和维护四、品牌定位实践1. 品牌个性和品牌故事的构建:——品牌形象、品牌故事、情感联系2. 定位策略的有效沟通3. 品牌定位的持续评估和调整五、战术融合1. 跨渠道营销2. 多元化营销手段3. 整合营销传播讨论:如何将不同的营销战术6. 市场定位案例分析:成功案例:特斯拉的市场定位策略失败案例:黑莓在智能手机市场的定位错误讨论:如何在激烈的市场竞争中有效地进行市场定位。第三讲:竞争策略——赢在市场的智慧(知己知彼,百战不殆)一、竞争策略1. 市场定位2. 竞争优势3. 策略规划二、竞争环境分析1. 行业竞争者2. 潜在进入者3. 替代品4. 供应商议价能力5. 顾客议价能力三、制定竞争策略1. 成本领先战略2. 差异化战略3. 集中化战略四、竞争策略的执行1. 资源和能力的配置2. 组织结构和文化对策略执行的影响3. 变革管理和内部沟通五、应对竞争策略的挑战1. 处理市场变化和不确定性2. 应对竞争对手的战略行动成功案例:亚马逊的竞争策略失败案例:诺基亚的竞争策略失误第四讲:品牌管理——塑造心智的艺术(品牌即价值,形象塑心)一、品牌管理1. 品牌身份:品牌使命、品牌价值观、品牌个性2. 品牌形象:顾客感知、市场定位、视觉符号二、品牌建设策略1. 品牌定位和品牌承诺:目标市场、竞争差异化、价值主张2. 品牌命名:标志和视觉识别系统三、维护和增强品牌价值1. 有效的品牌沟通策略——营销传播、故事讲述、顾客关系2. 品牌忠诚度的构建和维护——顾客留存、品牌倡导者、重复购买3. 品牌扩展和品牌重塑策略4. 品牌价值评估四、品牌危机管理成功案例:星巴克的品牌管理和市场策略失败案例:雅虎品牌管理失误的教训讨论:品牌忠诚度的重要性及建立方法。讨论:如何构建和维护强有力的品牌形象?第五讲:产品创新——市场驱动的灵感(创新为魂,市场为向导)一、产品创新1. 技术创新2. 功能创新3. 设计创新二、市场需求分析1. 需求识别2. 目标市场划分3. 消费者行为分析三、创新思维和方法1. 设计思维2. 蓝海战略3. 创意解决问题四、实施产品创新1. 概念开发2. 原型测试3. 迭代设计产品测试和市场验证方法:用户测试、市场反馈收集创新产品的市场推广策略:市场定位、推广渠道选择、营销传播策略成功案例:苹果的产品创新与市场成功失败案例:微软Zune在对抗iPod时的失误讨论:如何在满足市场需求的同时推进产品创新?第六讲:营销沟通——触达消费者的桥梁(言之有物,通达人心)一、沟通渠道与工具1. 传统媒体与数字媒体的比较和选择——社交媒体营销、搜索引擎营销、移动营销营销沟通工具:广告、公关、销售促进、直接营销2. 个性化营销和目标群体的沟通——数据驱动营销、客户细分、个性化信息二、制定营销沟通策略1. 确定沟通目标和目标受众2. 消息的制定和传播3. 预算规划和资源分配三、创新沟通技巧交互式和体验式营销活动:虚拟现实、增强现实、互动体验成功案例:可口可乐的营销沟通策略失败案例:Gap品牌重塑失败的沟通策略
• 孟昭春:战略经营与干部梯队的打造
课程背景在当今快速变化的商业世界中,战略经营和干部梯队的打造成为了企业成功的关键,组织面临着前所未有的挑战和机遇。“战略经营”不同于“战略营销”。战略经营:涉及公司整体运营的长远规划。这包括资源配置、组织结构设计、风险管理、财务规划和长期目标设定等。战略经营的核心是确保公司的所有部门和功能都能有效协作,以实现公司的长期目标和愿景。为此,几个问题值得深思:1.转型挑战:在快速变化的商业环境中,公司高管们如何有效应对战略转型的挑战?2.领导力培养:公司高管们如何培养和识别具备未来领导潜力的人才?3.梯队构建:公司高管们目前在打造干部梯队方面面临哪些主要障碍?4.人才兴盛:如何通过战略性人力资源管理促进组织内部人才的成长和发展?5.适应性与创新:公司高管们如何保持高度适应性,以应对未来可能出现的不确定性和创新挑战?6.领导力与团队合作:公司高管们如何在团队内部培育协作和领导力,以共同面对复杂的战略决策?7.持续学习:公司高管们如何看待持续学习在组织战略成功中的作用?本课程将深入探讨战略经营的关键要素,通过深入的理论学习和实践案例,帮助学员掌握战略经营的核心要素,以及如何通过有效的人力资源管理和领导力培养,打造能够应对未来挑战的干部梯队。课程收益:1、掌握战略规划和实施的关键技能。2、理解并能够有效地进行人力资源规划和领导力发展,学会如何通过组织文化和变革管理推动企业持续成长。课程时间:2天,6小时/天课程对象:企业中高层管理人员课程方式:理论讲解+案例分析+小组研讨+作业分享+结果追踪课程大纲第一讲:战略之基——定海神针,稳中求变一、战略经营的重要性1.竞争优势2.市场定位3.业务模式创新战略思维的培养:批判性思维、创造性思维战略执行的挑战与应对:内部阻力、市场变化等讨论:战略思维在不同行业和规模的企业中的应用二、使命、愿景与核心价值观的确立讨论:如何创造具有启发性和引导的使命和愿景1.组织目标2.长期发展方向3.企业责任三、资源配置与长期目标设定有效的资源配置策略和技巧:关注“资本投入”、“人力资源分配”、“技术资源利用”讨论:如何制定和实施长期目标1.战略规划2.KPI设定3.里程碑计划战略经营案例分析:一个企业如何通过有效的战略经营在竞争激烈的市场中取得成功,包括战略的形成和执行成功案例:苹果的创新驱动战略失败案例:黑莓未能适应市场变化讨论:1)如何将企业愿景转化为具体的战略行动?2)在不断变化的市场环境中,如何保持战略的灵活性和稳定性?3)如何平衡资源配置与长期目标的实现?第二讲:人才之道——人为财富,慧眼识材一、人力资源规划的重要性讨论:如何通过有效的人力资源规划支持企业战略1.人才需求预测2.人才库建设3.继任计划讨论:如何应对人才市场的变化和挑战二、企业商学院的价值对内:1)人才的摇篮;文化的旗帜2)创新的标杆;标准的先锋对外:1)品牌的发动机;业务的助推器2)资源的连接阀;生态的聚合场三、关键岗位与领导力的培养识别和培养关键岗位人才的策略:核心能力、领导潜力评估、关键绩效指标——关键岗位的培养和继任计划领导力发展的最佳实践和创新方法:领导力框架、教练式领导、领导力培训课程四、技能和能力的发展战略案例分析:成功的技能和能力发展计划成功案例:海尔大学对内对外价值启示失败案例:诺基亚的人才管理失策讨论:1)如何通过人力资源规划实现组织的战略目标?2)在人才培养中,应如何平衡内外部资源?3)如何评估和提升员工的关键技能和能力?练习:设计一个本企业商学院的规划方案第三讲:绩效之钥——绩效导向,成就非凡团队一、绩效管理的策略与实践1.绩效管理系统的设计原则和实施策略——绩效指标、KPI设置、反馈机制2.绩效反馈技巧——正面反馈、建设性批评工具与技术:最新的绩效管理软件和数据分析方法。二、激励与团队动力的提升1.识别和应用有效的员工激励方法——金钱奖励、职业发展、工作满意度讨论:如何构建积极的工作环境,提升团队士气和动力强调:团队建设、内部沟通、共同目标三、目标设定与团队协作1.SMART目标设定的原则和技巧2.团队协作的策略和挑战成功案例:华为的高绩效文化失败案例:雅虎的绩效管理弊端第四讲:文化之力——文化根基,铸就企业灵魂一、组织文化的重要性与构建1.价值观、2.信仰3.行为准则二、领导者在文化塑造中的作用讨论:领导者如何通过行为、决策和沟通塑造文化——多元文化融合、文化差异适应、冲突解决三、积极文化对企业发展的影响成功案例:特斯拉的创新驱动文化失败案例:东芝的财务丑闻与文化问题讨论:1)如何构建一个积极有效的组织文化?2)领导者如何通过个人行为影响组织文化?3)组织文化与企业长期成功之间的关系是什么?第五讲:变革之术——逆水行舟,不进则退一、组织变革的策略与管理:工具:库特尔变革理论、ADKAR模型、变革生命周期二、适应新战略方向和市场环境1.市场趋势分析2.竞争情报3.消费者行为三、变革中的团队领导与管理1.沟通计划制定2.利益相关者分析成功案例:微软的数字化转型失败案例:摩托罗拉的衰败与市场适应问题讨论:1)如何有效管理和引导组织变革?2)领导者在变革过程中应扮演什么角色?3)如何确保团队在变革中的适应性和积极性?第六讲:战略之行——行万里路,实践出真知一、战略规划的制定与执行1.环境分析2.目标设定3.策略制定二、监测与评估战略实施的效果战略实施的监测和评估工具:KPIs、平衡计分卡、绩效反馈讨论:如何根据监测结果调整战略强调:策略灵活性、应变管理、持续改进三、跨部门协作与战略共赢1.团队协调2.组织结构优化3.沟通机制成功案例:阿里巴巴的国际化战略失败案例:宝洁的市场策略调整挑战讨论:如何确保战略计划在组织内有效执行?
• 孟昭春:《营销战略、品牌管理和实战营销策略的应用》
对象:企业管理人员、职员等(120人左右)时间:1天(6小时)一、课程背景在当今竞争激烈的市场环境中,企业需要制定并实施战略性的营销计划,以保持竞争优势并满足消费者需求。同时,组合创新是企业在创造和推出新产品和服务时的关键策略之一。因此,了解营销战略和策略组合创新的原理和应用方法对于企业和市场营销专业人士至关重要。1、企业如何才能掌握市场竞争的关键—-灵活应对市场变化,创造持久价值?2、企业如何为业务转型提供动力—-学习实用的战略和创新工具,引领市场潮流?3、企业如何用策略思维激发市场潜力—-如何构建有效的营销策略与创新组合?4、企业如何借助外脑为企业赋能,引领团队塑造市场趋势—-精选营销战略与创新组合的精华,使企业成为未来市场领导者?总之,企业在营销战略与策略组合创新实践方面的不足可能导致在竞争激烈的市场中失去优势,影响品牌形象和市场份额,从而影响长期的业务增长和盈利能力。因此,持续的市场调研、创新思维、有效的内部沟通和对新兴技术的投资是至关重要的。本内训课程旨在帮助企业管理人员和职员深入了解营销领域的基础理论、发展趋势以及实践技巧,提高他们的营销能力和创新思维,以应对市场的挑战并取得更好的业绩。二、课程目标通过本课程学习,学员将能够:1. 理解营销战略的基础理论和发展趋势;2. 掌握品牌管理与运作的关键技能;3. 提升大客户营销模式建设中五大销售策略制定和执行能力;4. 培养创新思维和实践能力。三、课程内容(一)营销战略与创新策略组合的基础与发展趋势(09:00 - 10:00)在这个阶段,我们将深入探讨营销战略的基础概念,包括市场营销概述、营销战略与创新的重要性,以及行业趋势分析。通过对受训企业的案例分析和实例分享,学员将了解市场的变化和趋势,为后续课程打下坚实的理论基础。(二)品牌管理与运作(10:15 - 12:00)品牌是企业的核心竞争力之一,本节课程将重点介绍品牌的定义、核心价值以及品牌策略与传播。学员将学习如何建立和管理品牌,提升品牌的知名度和美誉度,进而增强企业的市场竞争力。1、品牌管理(1)品牌身份:品牌使命、品牌价值观、品牌个性(2)品牌形象:顾客感知、市场定位、视觉符号2、品牌建设策略(1)定位和品牌承诺:目标市场、竞争差异化、价值主张,确定品牌的独特卖点(USP)(2)品牌命名:标志和视觉识别系统3、维护和增强品牌价值(1)有效的品牌沟通策略——营销传播、故事讲述、顾客关系(2)品牌忠诚度的构建和维护——顾客留存、品牌倡导者、重复购买4、品牌危机管理成功案例:华为的品牌管理和市场策略(三)做好协同营销的三大策略(14:00 - 15:30)销售是企业获取业务和利润的关键环节,本节课程将介绍营销创新和销售技巧、销售策略的制定与执行。什么叫协同营销?在大客户销售“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作:开发环节靠“虎狼”;说明环节靠“神仙”;成交环节靠领导;服务环节靠“牛羊”。画好“大客户组织结构图”,标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用,使协同营销做到:一看就清楚;一说就明白;一接就上手”从而发挥团队优势,提高成交率。策略一:用《四维成交法》模型,做好大客户营销模式建设如何建立和优化政商关系,做好大客户销售,使之标准化、流程化、工具化和可复制化,是企业在复杂商业环境中稳步前行的关键。它不再是选择题,而是必答题。大客户销售如同挖移一颗大树,不能乱来和粗心,即要做好正面强攻,踉主要决策者们做好沟通和关系营销,也要做好逾回包抄,与使用者和技术把关者们做好沟通和关系营销,培养更多的铁杆教练。熟练掌握“一图二卡”核心技术,即客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡,对大客户中的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌,统揽全局,使分工在“销售四连环”各个环节中的精英们,当好领导的助手和协调员,提高成交率。策略二:“系统靠前,能人靠后”本讲以《大客户排雷流程》和营销管理标准语言:“我们按照工具和流程做,好吗!”为核心进行讲解和演练,事先准备好“过程管理的四要素”,即客户组织结构图、鱼骨排雷卡的分析、销售过程记录和十项行动方案,按照工具和流程检讨和分析大客户销售过程中操作策略和方法的系列缺陷和失误,制定周密的行动方案,防患未然,打有把握的仗。策略三:“一文一武”跨越“三不四坎”三不:"说不上"(建立连接难题),"说不透"(沟通无效难题),"说不服"(成功签约难题)。四坎:不需要、不相信、嫌贵、不着急。一文:针对客户方最关键人物,不能口谈就笔谈,用文字的方式充分表达我们对产品的信心以及带给客户的价值;一武:任何一个刀枪不入的关键人,身边一定有一群刀枪全入的亲信,要把他们培养成教练,借助力量消灭危险区。案例分析:五封信拿下百万大单四、总结与互动(15:45 - 16:50)在这个环节,学员将有机会与讲师进行互动,分享课程感悟和经验。讲师将对课程内容进行总结,并针对学员提出的问题进行解答和指导,为学员提供更深入的学习和交流机会。五、结束仪式(16:50 - 17:00)课程结束时,将举行简短的结束仪式,表彰学员的学习成果并等。学员们将有机会与讲师合影留念,共同见证这次学习之旅的完美收官。六、课程特色1. 全面涵盖:课程内容涵盖营销的基础理论、品牌管理、销售策略等方面,全面提升学员的营销能力。2. 实践导向:课程设置丰富的案例分析和实战演练,帮助学员将理论知识转化为实际操作能力。3. 专业讲师:课程邀请资深营销专家担任讲师,具有丰富的实践经验和专业知识,为学员提供权威的指导和建议。4. 互动交流:课程设置多个互动环节,鼓励学员积极参与讨论和交流,促进学习效果的提升。通过一天的紧凑培训,学员将全面提升营销战略与创新以及实战策略的理论水平和能力,为企业的发展和竞争提供有力的支持和保障。   

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