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李莉:实战为王——TTT内训师技能提升工作坊

李莉老师李莉 注册讲师 187查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : TTT

课程编号 : 22154

面议联系老师

适用对象

企业内部兼职讲师、候选讲师、培训工作人员、中高层管理人员

课程介绍

课程背景:

TTT是世界500强企业职业经理人的必修课程,企业管理需要培训,而培训需要强有力的内训师团队,但是我们往往发现企业内部员工即使有丰富的工作经验,也有授课经历,如果缺乏系统的训练就无法将宝贵的工作岗位经验萃取、转化为课程,例如:

平时侃侃而谈,上了讲台却无从下手;

作为各自领域的专家,却无法将知识技能转化为系统课程;

内容理论性太强,学员难以理解;

容易怯场,无法掌控课堂节奏;

具备一定的演讲能力,但课后学员反馈课程不实用、不吸引人…

因此,提高内训师授课水平,培养一支优秀的企业内部讲师队伍已经成为企业管理者的当务之急。本课具备完善的课程结构+体验式的培训方式+寓意深刻的鲜活案例!将围绕培训师的“编、导、演“三大技能和与职业素养进行系统的知识和技能开发,配合多个工具模型以及实战演练,帮助内训师了解和掌握从培训准备到课程实施的专业方法,改进和提高表达呈现和授课技巧,提升根据受众实际需求开发设计课程的能力,为企业培养一支具备授课技巧、精于经验复制、擅于课件制作的专业培训师队伍。

课程收益:

● 理解成人学习特点、学员的学习认知模式,从本质上把握培训与学习的内涵

● 掌握课题定位、课程开发设计(备课)的要领(备课五字诀:收、图、说、制、练)

● 掌握培训效果界定、管理的策略,开发有效的培训效果管理工具

● 掌握表达与呈现要领,能够清晰表达、有效互动

● 掌握培训中困难状况的处理办法,有效控场、保持积极的学习氛围

● 掌握课后的复盘、迭代改进技术,让课程与时俱进、历久常新

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:企业内部兼职讲师、候选讲师、培训工作人员、中高层管理人员

课程方式:主题讲授+案例研讨+角色扮演+实操练习+互动演练

课程大纲

原理篇:知其然,知其所以然

一、培训师角色职责

1. 课程开发者

2. 主持人,授课演讲表达

3. 团队成员、学习顾问、发展教练、陪伴者

4. 问题分析解决引导者、绩效改善顾问

二、培训师的价值意义

1. 企业需要“给力”的培训师

2. 优秀的培训师可以提升三个维度的能力

3. 形成一套立体化、可传播的听课学习方法

热身活动:分组,绘制学习蓝图

三、成人学习的五个关键点

1. 需求与期望

2. 两大核心任务

3. 陈述性与程序性知识

4. 成人学习注意力曲线

5. 成人学习的四个层级

四、成人的学习行为模式

1. 成人学习行为的四个主要步骤

2. 脑原理应用:全脑教学法

3. 案例示范与参考

要领篇:做好企业培训师的五个关键(定、备、呈、落、改)

第一讲:定——课题定位(培训需求分析)

一、课题定位的两个原则

1. 有必要、能胜任

2. 对象明确,方向明确

二、常用的需求分析方法

1. 观察法:行为观察,工作观察

2. 问卷法

工具:培训需求调查问卷

3. 访谈法

工具:访谈记录表

4. 绩效分析法

工具:GAPS 模型

三、需求分析五步骤

1. 对象分析:这个课讲给谁听

2. 问题分析:为了解决什么问题

3. 影响分析:为什么要解决这个问题

4. 方案分析:如何解决这个问题

5. 效果分析:通过什么检验该问题已经解决

工具导入:需求分析定义表

分组练习:运用“需求分析定义表”进行课题定位

第二讲:备——课程开发设计(有效备课)

——备课的具体步骤:五步成课法—收、构、说、制、练

第一步:收(收集资料,建立课程素材库)

1. 常见的课程素材

1)成功实践

2)分析数据

3)业务现状

4)专家观点

5)调研结果

2. 素材获取渠道

1)萃取专家经验

2)自我学习提炼

3. 提炼总结的6种方法

1)简化法

2)数字法

3)字母法

4)表格法

5)模型法

6)短句法

分组练习:每组采用两个提炼法指定练习并分享

第二步:构(构思教案地图)

1. 课程的框架与结构

——课题分析:清楚课程大背景

1)对象、需求;

2)目的、目标

3)媒介、方法

4)时长、重点

案例分析:和路达斯新产品培训课题分析

2. 课程结构的基本要求

1)逻辑清晰:纵向逻辑:自上而下、自下而上

——横向逻辑:归纳论证、演绎论证

案例分析:观看美国前副总统戈尔的“真相十分钟”演讲视频,学习如何建立主体逻辑

2)条理清晰:归纳论证:并列、程度、时间、空间

——演绎论证:一般三段论和常见三段论

练习:黄金三点法

3)论据有力:论据充分:六种素材的使用

——论证方法:数据、对比、图片

案例:苹果手机发布会中的数据、对比、图片运用分析

3. 三种常用的课程结构模型

1)WWH结构

2)PAM结构

3)SCQA结构

4. 课程结构设计建模工具:结构设计画布

1)三级课程架构搭建

2)核心知识点建模

3)教学活动、教学顺序、时间排定

分组练习:运用结构设计画布构思一个培训课程的教案地图

5. 教学设计

1)开场设计

a开场原则

b策略与常用的开场方法

案例分析:视频《穹顶之下》的开场策略

2)素材设计

a形象化表达手段

b案例教学法

c建立自己的素材库

3)互动设计

a互动的作用

b有效的互动方法

4)课程衔接设计:承上启下的原则

5)结尾设计

a常见的各种不当的结尾

b“凤尾“的重要性

c科学结尾的四个原则

案例分析:乔布斯IPHONE发布会结束语

6. 教学方法设计

1)选择合适教学方法的重要性

2)常用的五种教学方法优缺点分析与运用:讲座授课、分组讨论、案例分析、角色扮演、头脑风暴

3)基于不同培训内容的教学技巧

小组讨论与分享:结合教案地图分析五种教学方法在相应课程环节的使用

第三步:说(解说教案,改进)

1. 解说教案的意义

1)内容管理

2)时间管理

3)培训效果预管理

2. 解说教案的方式:说课

1)说课标

2)说教材

3)说学情

4)说教法

5)说反馈

3. 用“教案制作Check表”进行检查

第四步:制(制作课件包)

1. 标准化课件包内容:课程说明书+PPT+讲师手册+学员手册+培训工具包

2. 课程说明书的关键要素:主题、背景、目标、内容

1)优主题(课题名称)

a好课题的三个标准——符合利益、简单明了、解决问题

b一句话标题式

c主副标题结合式

2)明背景

a展示问题

b揭示痛点

c解决问题

3)定目标

a设定目标的SMART原则

b目标撰写ABCD法

c目标设定的四个层级:了解、理解、运用、掌握

小练习:哪些是有效课程目标

4)列内容

a基于目标定内容

b内容详实,重点突出

c结构清晰,逻辑顺畅

练习:运用所学知识完成课程大纲的主题、目标、背景部分

3. PPT制作技巧

1)PPT之道—结构化思考

a明确目标

b收集观点

c理顺逻辑

2)PPT之法—制作原则

a抓住眼球的主标题

b简单完整句和字体字号

c和谐的颜色搭配

d画龙必点睛的图片与排版

3)讲师手册

a讲师手册的组成部分

b讲师手册的制作要点

4)学员手册

a学员手册的组成部分

b学员手册的制作要点

5)课程物料清单:问卷调研、音乐、测试题、游戏、案例、视频

第五步:练(试讲、改进、完善)

1. 试讲三步曲

1)配合教案与PPT大声诵读

2)“技术”彩排:带着教案走上讲台,配合PPT试讲

3)“带妆”彩排:邀请听众,脱稿排练,录音、录像

2. 改进、完善

第三讲:呈——课程的表达呈现技巧

基本功篇

1. 练型:台风与势态语

1)仪容仪表

2)目光与视线

3)手势

4)体态

5)走动

案例:瓦尼萨 爱德华兹在TED演讲中的势态语分析

2. 练胆:如何克服当众讲话紧张

1)心理调节的“二轻二重”法

2)身体放松的三大法宝

3)充分准备,建立自信

3. 练口:语言表达与发音

1)声音运用的基本要求:音准、音量、音色、语气

2)良好的发声习惯

3)遣词用句

练习:腹式呼吸训练,唇音训练,气息训练

4. 练板书:培训教学中的板书使用

1)板书设计五要素

2)常用六种板书设计方法

3)正确的书写姿势与误区

5. 练演示:巧用PPT演示技巧

1)放映快捷键

2)黑屏与白屏

3)放大与缩小

二、提升篇

1. 有规矩:培训师不可不知的六大禁忌事项

1)忌照本宣科

2)忌满堂灌

3)忌死气沉沉

4)忌当众批评

5)忌言语不当

6)忌离题太远

2. 会演绎:抓注意力、塑吸引力:调动学员参与的积极性

1)5分钟快速破冰法

2)分组的10种策略

3)点评与反馈技巧

4)主持讨论的诀窍

5)游戏的设计与实施关键

3. 擅问答:提问与应答技巧

1)提问的时机

2)开放式与封闭式提问

3)答问逻辑与技巧

案例分析:视频“HOPE”中的提问场景

4. 能控场:镇定自若化解危机

1)授课中的异常情境管理与应对化解

a讲错

b遗忘内容

c学员走神

d课堂混乱

e恶意挑衅

2)3种现场突发情况精准处理

a设备故障应急处理

b场地突发状况处理

c时间状况应急处理

案例分析:还有40分钟下课,怎么办?

实战演练:运用呈现技巧现场5分钟演讲讲,讲师点评

第四讲:落——培训效果管理与落地措施

一、培训反馈评估的目的

1. 检验培训项目是否达到目标和要求

2. 找出培训的不足,以便改进

3. 发现新的培训需要

二、五种常见的培训评估模型

1. 考夫曼五层次评估

2. CIRO评估模型

3. CIPP评估模型

4. 菲利普斯五级投资回报率模型

5. 柯氏四级评估(最常用)

工具:柯氏四级评估模型运用

三、六步法做好培训效果的落地

1. 制定IDP:设定目标

2. 布置作业:知识催化

3. 行动跟踪:督导完成

4. 训后辅导:改进建议

5. 培训考核:验收成果

6. 持续反馈:即时激励

第五讲:改——复盘,精益求精

1. 总结:及时反思

2. 心态:胜不骄败不馁

3. 倒带:复盘

4. 更新:素材库

5. 优化:迭代升级,精益求精

总结:

1. 学习总结:课程重点回顾

2. 要点:学习收获、心得启发

3. 课后行动计划:

1)完善个人课题教案地图

2)制作、完善课程包

3)熟能生巧:每月至少讲课2次

李莉老师的其他课程

• 李莉:魅力呈现——卓有成效的课堂引导与呈现技巧
课程背景:专业培训师或企业内训师有三大必学核心技能:编、导、演,编:指课程开发与设计,导:指课程组织能力,而演是指授课技能与演绎,目的是通过精彩的授课演绎激发学员学习热情和学习动力。好的课程内容必须结合好的呈现形式才能有上佳的课堂效果,说清不等于说服,说服不等于说动,只有打动学员培训才能产生真正的落地效果,良好的讲师风范、得体的呈现技巧、高效的控场方式,是课堂效果保障的三件利器。本课从内训师自我认知、教学设计、授课方法、魅力呈现四大版块进行系统设计,解决内训师不敢讲、不会讲、不生动、不到位的问题,全面提升课堂生动呈现与精彩演绎水平,快速成长为能言善道、出口成章的优秀讲师。课程收益:●学会塑造讲师职业化形象风范,让你的专业形象胜人一筹●掌握引导技术在授课中的应用,让你的表达逻辑清晰、落地有声●学习灵活多变的教学方式,激发学员的学习兴趣,提高参与度与活跃度●提升培训师现场应变能力和控场能力,让你的课堂学习氛围轻松、积极课程特色:◆ 实战性:老师具备世界500强企业培训高管实战经验,有多年培训师团队建设管理以及咨询、培训经验◆ 实效性:在课堂上与学员分享多个成功真实而有用的案例,互动演练让学员参与练习,帮助学员快速提升实战能力◆ 实用性:多个工具模型,多种提升授课技巧的方法,为学员提供标准化的授课流程,易学易复制,拿来就用课程时间:2天,6小时/天课程对象:企业内训师,培训管理者,中高层管理者,以及其他希望提升演讲与商务呈现能力的人员课程形式:主题讲授+案例研讨+角色扮演+实操练习+互动演练课程大纲第一讲:培训师的职业角色认知一、培训师的角色1. 编—课程设计:培训前的准备2. 导—教学技巧:资源氛围掌控3. 演—表达魅力:讲台上的表现二、培训师必须具备的六大能力1. 表达能力:口语表达、肢体动作、态度仪容2. 专业能力:基本素质、专业知识、专门技能3. 激励能力:具有活力、具沟通力、具影响力4. 制作能力:资料收集、材料汇整、做PPT5. 应变能力:临危不乱、问题转移、幽默以对6. 学习能力:截长补短、累积裂变、成功之路热身活动:学员上台一分钟演讲展示,小组点评三、成人的学习特点1. 成年人的学习动机2. 成人学习的普遍心理特点3. 成人学习的注意力变化曲线4. 成人学习的四种状态5. 成人学习的四个阻力四、激发学习兴趣的培训课堂场域打造1. 引起学习兴趣的ABC原则1)痛点2)利益点3)挑战点2. 培训课堂场域建设的4C理论:1)连接:Connect2)交流:Communication3)合作:Cooperation4)共创:Co-creation第二讲:培训师的教学设计一、开场设计篇1. 成功开场四要素2. 坡道策略3. 常见的五种开场方式4. 应该避免的三种负面开场分组练习:设计一个印象深刻的开场白二、课程主体设计1. 搭建课程的逻辑框架2. 课程讲解的逻辑:QRSA结构演示法3. 运用“启承转合”生动授课工具:STAR框架,SWOT框架,PREP框架三、课程总结与收尾设计1. 课程总结的方式2. 有效结尾三步法3. 五种常用的结束语案例学习:乔布斯在苹果产品发布会上的结束语第三讲:培训师授课方法与策略一、如何在培训初始调动学员参与的积极性1. 团队建设策略2. 现场评估策略3. 快速激发学员参与学习的策略二、如何生动地传授信息、技能和态度1. 技能类内容练习设计1)实操练习2)角色扮演3)案例分析2. 知识类内容练习设计1)有奖竞猜2)图形制作3)情景分享4)纠错游戏5)流程图制作6)图画制作7)选择与辩论3. 态度类内容练习设计1)案例分享2)小组辩论3)小品表演4)演讲比赛三、培训师互动控场技巧1. 调动学员参与积极性的技巧1)开场唤醒:5分钟快速破冰进入状态2)压力唤醒:10种分组策略打破舒适区3)探究唤醒:主持讨论让学员相互学习,脑力激荡4)知觉唤醒:5种游戏让学员保持高度注意力并积极参与2. 处理问题与应答技巧1)答问的时机2)开放式与封闭式提问3)处理问题的选择方案4)面对有挑战的问题5)搞定三种问题学员案例学习:日剧“HOPE”中的提问场景3. 授课中的异常情境管理与应对化解1)忘词2)讲错3)迟到4)学员走神5)课堂混乱6)恶意挑衅角色演练:分组练习六种异常情况的处理四、克服紧张的方法1. 成功冥想法2. 自我解脱法3. 生理舒缓法4. 压力转换法第四讲:培训师的表达与呈现一、培训师的职业形象1. 培训师着装的TPO原则2. 培训师着装规范3. 培训师形象管理四要素二、声音运用技巧1. 吐字2. 音量3. 停顿、速度4. 语气语调三、表情管理技巧1. 目光2. 视线3. 面部表情运用与控制四、站姿与移动1. 常见的三种站姿:自然式,前进式,稍息式2. 移动的方式与时机案例:TED演讲者的视频分析五、手势1. 手势运用基本原则2. 常见手势运用及误区3. 握麦技巧案例:奥巴马竞选演讲视频分析六、PPT演示技巧1. 空间与版面设计2. 字体3. 颜色搭配4. 图胜于表,表胜于文5. 快捷键运用技巧实战演练:1. 每个学员准备5分钟课题现场抽签比赛2. 客户培训负责人、老师和学员共同打分3. 评出冠、亚、季军并颁奖
• 李莉:高效工作汇报——用结构化思维做工作汇报
课程背景:职场中大部分的沟通都是通过非书面语言进行表达的,比如:即兴讨论,电梯演说,Q&A,即时问答,会议,总结,汇报,电话会议等。“想清楚,说明白,听得懂”,是我们在职场表达中希望达到的境界。可是,现实往往不尽如人意。如何确保向领导汇报时重点突出、逻辑清晰?如何在部署工作时让下级准确接收工作指令?如何在短时间之内让他人清晰理解你的表达内容?如何在主持会议、面试或工作汇报时思路清晰,逻辑缜密?如何在第一时间把握问题的关键?结构化思维训练对于职场人来说是最基础的管理沟通技能训练,本课程重点教授学员搭建工作汇报的核心逻辑,同时围绕工作中:“讲不好,说不清”的问题提供场景化的解决方案,有效帮助学员掌握思考、职场表达的关键方法,养成结构化思维的习惯,做到观点鲜明,逻辑有序,层次分明,表达有力,大大提升工作效率。课程收益:● 掌握工作汇报的核心要点及相应技巧,学会高质量的逻辑表达方式● 掌握场景化的工作汇报方式,高效精准地推进沟通进程● 掌握工作汇报中的临场表达和互动技巧,提升感染力和影响力● 形成结构化思维工作汇报的意识,养成逻辑化思维的习惯,提升工作效率课程时间:2天,6小时/天课程对象:企业中基层管理者、核心管理者、项目负责人等课程方式:内容讲授、情境教学、案例分析、角色演练课程大纲第一讲:为什么需要结构化思维?一、工作汇报中的常见误区1. 讲不好:语言表达的问题1)沟通漏斗:别人只能接收到你表达信息的20%2)影响语言表达的三大要素:思想,逻辑,修辞2. 说不清:汇报情境错误1)汇报工作说结果2)请示工作说方案3)总结工作说流程4)布置工作说标准二、职场中需要的“善讲”人才1. 隐形思维显性化:讲的明白2. 显性思维结构化:讲的明白且有逻辑3. 结构思维形象化:讲的明白且有逻辑的同时容易记忆案例:如何将200毫升的水装在100毫升的杯子里三、结构化思维的三大优势1. 思考问题全面2. 做事行动有序3. 表达直观有力演练:自我介绍;上级给下级布置工作第二讲:什么是结构化思维?一、职场中工作汇报的要求:简短、高效1. 吸引注意力的黄金时间段2. 30秒电梯法则二、职场表达的四个核心要素1. 关于什么(主题)2. 观点是什么(核心结论)3. 理由是什么(论证、论据)4. 要做什么(行动)案例:王秘书如何向老板汇报会议时间安排三、金字塔原理的四大原则1. 记得住:结论先行1)信息复杂2)时间紧迫3)受众需要2. 信得过:上下对应1)自上而下:结论先行2)自下而上:观点支撑3. 理得顺:分类清楚1)记忆的规律:7±2法则2)MECE原则:相互独立—不重复、完全穷尽—不遗漏4. 知轻重:排序逻辑1)并列顺序2)程度顺序3)时间顺序4)结构顺序游戏:最强大脑第三讲:高效汇报四部曲——用结构化思维做“工作汇报”一、确定主题1. 分清对象1)直接领导2)上级领导3)工作伙伴4)服务客户2. 明确目标:ART模型1)汇报者的需求:想要通过汇报表达什么2)汇报对象的需求:想要通过汇报知道什么3. 确定主题:找到入口二、设计开场1. 开场的三个作用2. 开场的坡道原则3. 开场的SCQA模型4. 三点话术法三、搭建框架,填充内容1. 逻辑严谨1)纵向逻辑:自上而下、自下而上2)横向逻辑:归纳论证、演绎论证2. 条理清晰1)归纳论证:并列、程度、时间、空间2)演绎论证:一般三段论和常见三段论3. 论据有力1)论据充分:六种素材的使用2)论证方法:数据、对比、图片工具包:STAR框架,SWOT框架,PREP框架练习:选定主题制作工作汇报结构设计画布四、汇报呈现1. 声音运用技巧:吐字、音量、停顿&速度、语气语调练习:腹式呼吸练习,绕口令练习,气息训练2. 表情管理技巧:目光、视线、面部表情运用与控制案例:奥巴马就职演讲视频分析3. 肢体语言运用技巧:站姿、移动、手势案例:TED演讲者的视频分析4. 四个准备克服紧张1)内容准备2)心理准备3)生理准备4)人际准备5. 与听众互动的四种形式1)问答式互动2)分组讨论3)头脑风暴4) 案例分析角色演练:分组讨论每种互动形式优缺点,并选择一种进行展示6. 提问与应答技巧1)提问的时机2)开放式与封闭式提问3)答问逻辑与技巧7. 控场:汇报中的异常情境管理与应对化解1)讲错2)遗忘内容3)听众走神4)恶意挑衅8. 脱稿汇报“三步曲”1)配合PPT大声诵读讲稿2)“技术”彩排:带着讲稿走上讲台,配合PPT试讲3)“带妆”彩排:邀请听众,脱稿排练,录音、录像9. PPT演示技巧1)空间与版面设计2)字体3)颜色搭配4)图胜于表,表胜于文5)快捷键运用技巧第四讲:实战演练一、五个典型场景工作汇报应用技巧1. 日常工作汇报2. 阶段性述职汇报3. 经验分享汇报4. 方案申请汇报5. 即兴工作汇报二、分组实战演练1. 结合结构设计画布厘清汇报思路2. 工作汇报演练、呈现3. 学员自评,讲师反馈课后总结:行动学习提炼总结与工作改进计划
• 李莉:360度销售沟通——超越产品和服务的全面沟通技巧
课程背景:在销售领域,销售工作实际上是一项与客户不断保持沟通的工作,高效的沟通技巧不仅能打动潜在客户,更能够建立稳固的客户关系,掌握了与客户沟通的技巧,也就掌握了成交的关键。在激烈的市场竞争中,如何用言辞打动客户,建立信任,如何应对客户的拒绝,如何在沟通双方不对等的情况下,达成沟通的预期效果,并最终促成交易,是一门精妙的艺术。本课程从实战出发形成课程的系统与深度,结合行业特点,设计一整套沟通能力提升知识体系,帮助学员在短时间内提升销售沟通,冲突应对等能力。同时,还能帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法,按照客户的采购决策模型进行有效销售,帮助企业建立以客户为中心的拜访模式,结合大量案例分析和现场演练,进一步强化知识的运用,真正做到学以致用,从而提升销售赢单率。课程对象:销售经理/主管、一线销售人员,以及其他需要直接或间接与客户接触的人员课程时间:2天(6小时/天)课程方式:主题讲授+案例研讨+角色扮演+实操练习+互动演练课程收益:● 建立结构化的销售沟通方法,使销售过程变的可控● 改善目前的沟通行为和态度,了解如何正确地传递信息与解读信息,克服沟通障碍● 学习了解客户心理和影响购买的技巧,掌握在不同销售情景下适用的沟通方式技巧● 辨别客户的沟通模式,学习和不同性格的客户有效沟通● 准确了解客户的真实需要,从价值出发,获得客户的信任和支持,缩短销售周期课程大纲第一讲:销售沟通的关键要素一、销售沟通的自我认知1. 决定销售成功的三个因素2. 沟通在销售中的意义3. 销售中沟通常见障碍和误区:折纸游戏4. 自我测评沟通能力:“人际沟通能力测评问卷”二、客户沟通要义1. 客户购买心理四步骤2. 客户沟通三要素3. 两个需求:组织需求VS个人需求4. 两个流程:客户购买流程VS销售沟通流程三、信息传递基本法则1. 表达技巧原则与方式1)表达的ABC原则2)销售语言的表达突破2. 有效的倾听1)倾听的四个步骤2)倾听的五个层次3)有效倾听的“123”法则3. 反馈:在倾听的基础上做出回应1)反馈的两种类型:给与反馈,接受反馈2)反馈在倾听过程中的应用3)汉堡包原理4)正反案例分析4. 沟通的六个基本步骤1)事前准备2)确认需求3)阐述观点4)处理异议5)达成协议6)共同实施四、沟通中肢体语言的魅力1. 第一印象很重要2. 有效沟通的姿势3. 请注意沟通时的眼神4. 说话语气及音色的运用第二讲:基于销售流程的沟通步骤一、事前准备阶段1. 以明确拜访目标为重点1)理解客户的期望2)理解承诺目标工具应用:拜访准备清单——客户期望表&承诺目标表2. 开场阶段:1)寒暄的两种不同方式2)OPA开场白3. 正面的第一印象1)准时抵达2)着装得体,注意随身携带的东西3)自信地握手4)自信和有力的开场白5)制造轻松的气氛恰当地将谈话转入正题6)控制好会谈的内容4. 公司定位陈述的5个原则原则一:简短明了使其独特而令人难忘原则二:忠于你企业的核心价值原则三:品牌为消费者提供的可靠承诺原则四:实现业务和竞争对手之间的差异化原则五:保持清楚,以用作决策是否和品牌相符的准则角色扮演1:开场阶段二、确认需求阶段1. 销售提问的技巧:三种类型提问探索客户期望背后的需求与动机1)信息类提问探索客户需求:了解背景、了解期望、了解需求2)控制类提问引导客户需求:植入目标、植入需求、植入期望3)确认类提问引导谈话过程:澄清疑惑、确认变化、传达已知、总结谈话、查漏补缺案例分析:根据提供的客户背景,设计问题确认客户需求2. 销售倾听的技巧——为理解客户而倾听1)倾听的障碍2)听的5个层次小组讨论:销售倾听的障碍?3. 倾听的三大原则1)倾听的前提是:让客户知道你在听2)倾听的重点是:为理解客户而倾听3)倾听的关键是:让客户把话说完4. 同理心倾听角色扮演2:了解并引导客户需求三、阐述观点阶段1. 优势介绍法1)什么是优势?2)如何让客户体验到优势3)你与对手有何不同?2. 呈现产品/方案优势1)简单产品的呈现方法RFAB2)复杂产品的呈现方法SPRR3. 呈现公司优势——把公司也当作产品1)公司优势的内容2)介绍公司的三步法:定义优势、呈现优势、链接利益小组练习:运用优势介绍法介绍身边的一件物品四、处理异议阶段1. 理解客户异议产生的原因1)客户的认知问题2)销售人员的问题3)产品的问题2. 辨别真假客户异议的两个特点1)“借口”的特征2)“真实反对意见”的特征3)真假客户异议辨认的六个方法a反问法b假设法c真心话大冒险法d转化法e第三方证明法f笑而不答法3. 处理异议常犯的五个错误1)高高在上,自以为是2)先入为主,不听不顾3)自说自话,缺乏反馈4)咬文嚼字,卖弄技巧5)随意打断,武下论断4. 处理异议的步骤:LSCPA法则1)L—倾听(LISTEN):倾听客户的担忧,确认真正的反对理由2)S—认同,赞美(SHARE):站在客户的角度为其分忧解难3)C—澄清异议(CLARIFY):对于客户的担忧加以解释,以确认问题的真正所在4)P—提出方案(PRESENT):针对客户的忧虑,提出合理建议5)A—请求行动(ASK):对于提出的建议,要征求客户的最终同意案例分析:客户异议的分析与处理五、达成协议阶段1. 引导客户期望,建立优势的五步法1)引导目标2)分析困难3)制定措施4)链接方案5)行动实施2. 向客户索取承诺目标6大技巧1)提前准备2)最高承诺和最低承诺3)让客户感受到利益4)符合采购节奏5)根据销售进程加大力度6)主动开口索取案例分析:临门一脚如何“踢”第三讲:因人而异的沟通技巧——与不同类型客户沟通一、社交风格定义及测试1. 二维分析法原理2. 自我测试了解四种社交风格:分析型,支配型,表达型,和蔼型工具运用:社交风格测评问卷二、与不同社交风格类型的客户如何沟通1. 分析型人的特征与沟通技巧2. 支配型人的特征与沟通技巧3. 表达型人的特征与沟通技巧4. 和蔼型人的特征与沟通技巧案例分析:电视剧欢乐颂人物社交风格分析分组讨论:四种不同社交风格客户的沟通要点,角色扮演三、正确的相处之道:调整自己的沟通方式,以客户能够接受的方式沟通1. 换位思考,从客户利益出发2. 学会共情,设身处地理解客户3. 尊重对方,保持合作意识角色扮演3:与四种类型客户按照设定场景进行沟通结束语:做好沟通之外的沟通1. 消除客户的消极情绪2. 提供优质售后服务3. 对客户应”说到做到”4. 如何使客户保持忠诚5. 总结销售遇到的问题6. 建立持久而友好联系

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