付小东：攻心促成交——销售心理学技能提升

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 心理学

课程编号 : 21564

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适用对象

一线销售人员（2B/2C）,资深销售人员和销售经理，KA客户经理

课程介绍

课程背景：

传统销售技能培训较多关注于ASK模型中的S，而如果在此底色上进行心理赋能，则可由代数级成长达致几何级成长。心智、心理能力是技能和知识成长的土壤和根基以及成长催化剂，在成熟的心智模式下，人才能实现自主成长，而不是推动式工作。培训模型，从ASK进阶为MASK。

新时代，客户和消费者的心智都在不断成熟，我们无法再使用“套路”来达成交易。销售人员需要更高层次的心智赋能和心理能量，与客户进行沟通与交流，促成交易。

解决以下问题：

1）销售新人难于短时塑形。

2）销售人员因为体验不深、感悟匮乏造成有形无神、难以达致理想业绩；

3）销售人员消极被动，难以撼动原有行为模式，缺乏成长动机；

4）销售工作时间较久，难以有全新触动和更高成长，难以承担更多责任。

5）销售人员升职前的能力和能量增强问题。

6）销售经理如何在更高层面指导下属的成长，进行辅导。

综上，本课程将从更深层次的心智探索与训练出发，从销售各阶段的心理能量提升做为主线，达到促进销售精英具备更深能量，形成更高效的销售行为模式。

课程收益：

对销售人员进行心理深度赋能训练，深度、全面、突破、蜕变。

销售队伍迅速成长孵化、工作状态深度激活与翻新。

可实现激励心智、增加团队融合速度，迅速进入角色的作用

学会全面自我觉察、关注自我、关注对方心理，达致深度沟通，加速撼动原有行为模式，形成新沟通行为，达致更高层次的改变与成长。

摆脱“套路”，从更深层次与客户沟通交流，达致深层链接。

学会识别与绕过客户的心理防御，使用全脑沟通进行说服。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：一线销售人员（2B/2C）,资深销售人员和销售经理，KA客户经理

课程方式：理论讲解+互动体验+视频欣赏+案例解析

课程模型：

课程大纲

第一讲：销售行为在心理学层面的全新跃升

一、对销售工作的心理学解读

1. 销售的心理学

传统意义上销售：根据客户的需求来提供产品或服务

心理学意义上销售：客户朝你期待的方向被影响

讨论：哪些结果表明客户朝你期望的方向被影响（食盐效应）

2. 营销模式的底层逻辑需要深度调整

1）参与感对销售人员提出的新挑战（饱合式说服不再可行）

2）参与感强的行业与产品（空白效应，剧场效应）

3）让度空间对人的影响（超限效应，南风效应）

思考与练习：参与感，给了我们日常销售与管理哪些启发？

二、在销售中利用可供性知觉空间进行互动

1. 后现代营销与销售心理学逻辑

2. 可供性知觉空间：充分挖掘各种潜能和可能性的心理状态

——利用可供性知觉空间发展与客户的互动图式集

第二讲：销售商谈中信息扫描能力修炼

一、观察力与敏感度训练

1. 第一印象自我修炼（重要性）

1）55/38/7法则

2）光环效应，皮格马利翁效应

乐高游戏：神秘任务

2. 观察力提升

1）带着目的去观察，懂得越多，看见越多

2）带着更多感官参与，降低知觉阈限

视频：读心专家

3. 观察敏感力提升

1）外表观察

2）言语习惯观察

3）动作微表情观察

4）生活习惯观察

讨论：如何判断异常、说慌的特征

二、高效信息收集的提问训练

1. 信息收集的一般提问

2. 引发和强化需求的RAAIN提问句式

3. 其他提问句式（间接投射问句、奇迹式问句）

三、倾听与共情深度训练

1. 倾听的四个层次

1）被动地听

2）简单回应

3）投射式倾听与回应

4）同理心倾听与回应

练习：一句话反馈练习

2. 倾听的好习惯和不好习惯

3. 共情/同理心

案例：某客服共情式回应的

讨论：为什么要与客户共情

视频：什么是共情式的回应

测试：共情能力测试

练习：共情能力训练：关注对方练习

第三讲：销售商谈中影响说服能力修炼

一、自我觉察

1. 现时觉察和过去时觉察

1）对自己想法的深度觉察与整理

2）对自己行为的深度觉察与整理

3）对自己追求的深度觉察与整理

游戏：价值观拍卖会

2. 气场的提升

——心理学中的“气场”不同于日常定义

——心灵的温度和态度

活动：拿出自己儿童照片与现实照片对比

二、突破防御机制

1. 识别意识层面的12种防卫行为（贝勃规律、比马龙效应）

2. 识别潜意识层面的防御行为

练习反省：常见心理防御机制

1）分析找出自己的至少8种防御机制

2）分析找出客户至少3种防御机制

三、沟通中的催眠技术

1. 催眠无处不在

认识催眠：催眠的发展和现实科学性

催眠的作用：无法被意识察觉的影响

生活中的催眠现象：发楞、坐定、冥想、朝拜、追星

2. 销售对话中三大催眠技巧

技巧一：引发情境

技巧二：打比喻

技巧三：框架效应

第四讲：销售商谈的促成拓展能力修炼

一、谈判心理促成

1. 四个故事产生的三个谈判原则

1）锚定效应

2）边际效应

3）非零和效应

2. 谈判桌上的三大呈现

1）环境设置

2）言语设计

3）姿势“摆放”

3. 对方心理觉察（定位掩护）

4. 我方心理控制

1）面部的威严

2）语气语调的控制

3）具体数字征服对方（定位掩护）

二、关系深度链接技术（知、情、意、言、行）

第一方面：知——与客户认知保持在同一水平

第二方面：情——与客户深度共情

第三方面：意——了解和尊重客户价值观（名片效应）

第四方面：言——表述内容贴合客户节奏

第五方面：行——参与和学习客户行为（罗伯斯山洞实验）

互动练习：灵性层面感受训练

收尾：收获感悟分享

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• 付小东：出类 —医药行业销售的商务礼仪: 课程背景：医药政策瞬息万变，医药营销公司的一线销售人员则承担着在越来越严格的合规要求中，把业务推向前进的能力。客情关系要硬，说服沟通能力也要强。商务礼仪是成功者的潜在资本。礼仪不仅可以有效地展现一个人的教养、风度和魅力,还体现出一个组织或公司的管理水准，代表着商务人员背后的品牌形象。“不学礼,无以立。”在商务洽谈场合，礼仪的水准也影响着合作进程，谈判的进展。甚至细微的表情动作，也能直接影响到商谈心理。与大客户商谈会晤的同时，要提升自己在短时间内的“说服力”。说服力是一种影响力。一讲道理，人们就会有防御。快节奏的社会里，有效改变别人的观点，接受你的建议，接受你的产品，开展与你合作，成为极其重要的能力。这个多元的时代里，我们再也不能依靠权势、地位、纪律来影响别人了。在与客户的合作商谈中，道理、数字、例证有时候会失去作用。课程时间：2天，6小时/天课程对象：商务管理人员；营销人员。课程特色：理论讲解+视频案例解析+实操演练。提供多种工具，现场练习+课后练习，有结果有产出有变化。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程大纲第一讲：商务洽谈中的商务礼仪一、商务着装与仪容1、服装三要素-色彩、款式、面料2、衬衣和西装的搭配有深入浅法或者由浅入深法3、衬衫的领型与下摆，通常有多讲究4、指甲-袜子5、站、坐、走二、谈话内容1、六不谈2、五种宜谈内容3、谈判桌上的互动礼义1）认真地听2）巧妙地问3）机智地答4）以理服人三、商务洽谈接待1) 遵守的原则（平衡、惯例、对等）2) 关注细节（不能跟老婆面前说其他女孩漂亮）3) 客主身份搞清楚、接待规格要对等4) 陪同人语言上要有能力、宗教信仰比较接近、双方关系比较好5) 主人、客人的座次安排（时间、地点。人物）四、商务访问1) 自我介绍（时机时机、先递名片再作自我介绍、内容要简介、具体内容要完整）2) 礼节性访问-定好范围，客随主便3) 社交性访谈-定时间、定人数、定形式4) 业务性礼仪-有约而至，直言主旨五、商务谈判与签约1) 时空选择（主次谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、地点谈判）2) 位次的排列（场合有别、内外有别、中外有别、外外又别、）面门为上、居中为上、以右为上、以远为上、前排为上3) 临场的表现（内容要符合法律、条款要讲究规范性）着正装、保持肃静、注意风度、适度交际六、商务用餐与酒桌礼仪1、用餐1) 宴会座次安排2）有所为：要吃有特色的菜、要吃拿手好菜3) 有所不为：名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、职业禁忌4) 八大禁忌：吸烟、吐痰、夹菜、劝酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默2、敬酒礼仪常识。1）敬酒顺序2）敬酒的做法3）比较稳妥的祝酒词4）不能喝酒怎么办第二讲：与客户的高效沟通和链接一、不同性格类型客户的高效沟通不同社交风格的划分1）社交风格来源与认知2）测试自我的社交风格3）不同社交风格的性格沟通特点4）如何识别客户的社交风格2、不同社交风格的侧面分析1）不同风格人的办公室环境特征不同风格人如何做决策3）不同风格客户在商谈等社交场合的表现3、不同社交风格客户的需求满足1）不同社交风格的沟通特点2）不同社交风格的拜访技巧3）不同社交风格的需求满足4、制定客户发展计划二、客户礼物赠送1、接送礼仪2、赠送礼物的尺度3、送哪些礼物合宜4、赠送礼物的方法5、赠送礼物的说辞三、和客户的更高层次链接1、马斯洛的需求层次理论针对药房客户的分析应用2、必须创造长期的共处经历才能有深层次信任的产生头脑风暴：都有哪些方式与客户建立长期共处经历？3、情感需求的链接案例分析：为什么与客户沙漠徒步之后就无话不谈了？4、认知层面的链接案例分析1：某医药公司的“清华班”案例分析2：某保健产品公司的“美国游学”活动第三讲：全脑沟通与表达（注：此部分内容可根据客户需求，更换模型“基于DISC的高效沟通”）一、人的想法是如何改变的1、为何人与人有不同的观点2、沟通的四种状态和模式3、医药客户商谈中的双方立场感知二、询问和理解技术1、敦促型和吸引型的沟通2、推论阶梯的改变3、换位思考能力4、提问的技术与好处5、医药客户商谈中的常用提问场景三、化解防御和建设性反对1、目标不一致时说服不可能2、感受不一致时说服不可能3、如何化解医药客户意识层面的防卫（工具四：8种常见沟通中的防卫表现）4、如何识别医药客户潜意识层面的防御（工具五：10种防御认知与分析）5、认知的进步螺旋（客户的认知调整过程）6、建设性反对四步（基于我方合作协议提案）视频：《凯撒大帝》片断练习：医药营销合作中的建议提出方法四、基于全脑的影响与说服1、“FABE”式说服在现代社会使用的困境2、左脑说服与右脑说服3、综合全脑思维的“说服八宝”让度空间关注情绪画面冲击引发情境比喻类比关联升华框架效应直接暗示练习：全脑沟通在医药客户商谈中应用练习

• 付小东：销售经理的生意计划制作和商业演讲: 课程背景：做得好更好呈现好，呈现好更要讲得好计划制作与商业演讲能力是销售经理的必备基础能力。目前销售人员在与客户的业务计划和演讲呈现过程中，以下问题需要重视并提升方案拟定停留在客户业务回顾层面，没有上升到联合生意计划层面自说自话：只关注我方利益，不关心客户利益和所得数据荒漠：数据太原始，无法快速有效阅读观点孤岛：大段文字陈述或观点，无有效论证过程逻辑错误：无法有效得出行动的证据支撑表述模糊：使用“有待强化”“很有效”等模糊表述，不够SMART无设计感：数据对比设计欠缺，各类图形使用较少。仅有理性：全是理性说服，没有感性号召与表达。此外，在会议现场，是一场小型的商业演讲，需要陈述者有较强的演讲表达能力。具备说服力的感召力。目前销售经理在商业演讲方面需克服以下弱点：不关注对方的反应，只顾自己讲解表述平谈，无法引起对方的兴趣，不会设计包袱只会讲证据，不会讲故事没有互动，单向输出本课程针对如何更好的设计制作客户业务计划，如何做好现场的商业演讲，提升方案本身以及销售经理的说服力，助力销售业绩达成。课程时间：3天，6小时/天课程对象：省经理、区域经理、KA客户经理课程特色：使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“区域业务计划”“联合生意计划”“商业演讲技巧”课程的内训方案使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：漏斗型提问工具四：SPIN话术及其简版工具五：药店客户需求矩阵图（销售进场工具）工具六：药店品类区格雷达图（销售进场工具）工具七：提升价值感的三个方向工作八：新品进场前谈判准备清单课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装—客户业务计划与JBP1、客户经理能力模型1）医药KA经理能力成长进阶路径2）唯一不变的就是变化3）从渠道驱动向品牌驱动转变2、联合生意计划JBP与客户业务计划的区别1）《联合生意计划》是什么？——JBP的核心是“卖入客户”（我们首先要告诉学员“JBP不是做自己的计划，而是向客户卖想法”。你要用你的想法影响客户，而不是和客户分享）2）《联合生意计划》有什么用？——JBP的任务是“资源有限，为什么要给你”（JBP的作用是为你自己争取资源，为下一步行动提供主线，向你的客户卖入概念，接触客户的高层）3）JBP与客户业务计划的区别不是做业绩回顾就叫联合生意计划不是做做关联销售就是联合生意计划联合生意计划的合作层次和项目标准4）医药零售行业联合生意计划案例：辉瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安达唐、石药果维康3、联合商业计划的本质是回归销售1）从两个OTC新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别2）先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓4、提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析设计练习：如何从公司出发，结合以上三方向展开销售对话第二讲生意复盘与后续计划结构1、建立生意复盘的维度目标、次级、微观、经验总结2、生意复盘-总体目标复盘1）总体达成（上堆、下切、寻因、问果）2）趋势分析3）策略复盘（聚焦、简化、复制、赋能）3、生意复盘—次级维度分析1）按品牌2）按区域3）……4、微观分析1）重要事件2）陈列活动3）店员培训……5、经验总结1）有经验总结才有学习和跃升2）经验总结的不同层次练习：我司在客户业务的经验总结6、根据复盘的KISS初步策略KEEP:保持什么IMPROVE:提升什么STOP：停止什么START：开始做什么7、重点策略制定1）使用科学的分析工具-PEST\SWOT等2）重点策略四维度评估8. 客户生意潜力增长点确定（设计、分享）1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作9、如何设计动销执行，保证效果如何触达，如何宣传，如何定价，如何动销1）如何进行理论包装2）如何进行企业定位及品牌定位3）产品卖点如何提炼案例：医药保健品学术学营销4）五个一工程即一场启动会、一场培训会、一场擂台赛、一场大活动、一直学习会，从而引起员工的重视及对活动的了解。5）组合拳培训管理层启动会，店长会，全员会，单品销售技巧、联合销售培训案例分享一：某保健产品公司王牌产品的关联销售话术案例分享二：新时期门店销售的“五个金点子”快捷销售话术6）有效激励有奖必有罚，罚款金额建议为奖励金额的 50%，保证员工有足够的驱动力；任务必合理，按人为单位制定任务；及时发放奖励10、如何进行区域的动销创新1）使用头脑风暴进行创新设计2）同业借鉴是捷径3）异业借鉴有突破4）全脑设计营销l 让度空间-参与式营销l 回归全面的人性-练习l 关注情绪、展示画面l 引发情境、比喻升华11、对呈现对方的收益第三讲客户业务计划的设计要点1、PPT呈现的典型误区及举例1）自说自话2）数据沙漠3）观点孤岛4）逻辑不对5）表述模糊2、包装你的方案（感性为先）1）方案题目需对准对方的痛点、痒点、价值观2）OTC渠道客户项目包装方案举例3）主标题与副标题（理性+感性）练习：主标题的作用和拟写练习3、生意回顾的视觉设计1）不同图形的练习使用2）强化影响力的4个基本设计原则，解决的都是“易读”和“可靠”的问题：【Contrast 对比】通过视觉元素间的对比，让听众快速区分哪些是“核心观点”，哪些是“辅助信息”。【Repetition 重复】通过关键元素的重复，让报告看着有条理、有秩序。【Alignment 对齐】通过元素对齐，营造清晰、清爽的视觉。【Proximity 邻近】通过调整元素相互间的距离，使逻辑和内容都变得清晰明确，降低了理解的难度。l 如何让PPT视觉化l 幻灯片制作的“四目原则”Ø 一目了然：简单才突出主题Ø 过目不忘：记住的才有价值Ø 耳目一新：新颖才吸引目光Ø 赏心悦目：美观的才更诱惑l 一目了解的方法Ø 少就是多Ø 突出关键Ø 化繁为简l 精心修饰你的数字l 使用超酷的词汇l 突出最精彩的部分第四讲商业演讲技巧（一）内容与逻辑1、商业演讲的挑战2、商业演讲的目的与法则3、成功商业演讲的三大原则4、商业演讲前的准备1）分析听众2）设定目标3）准备内容5、开场的重要性1)开场白的步骤l OTC渠道终端培训开场注意事项l 开场的五大步骤l 如何包装你的题目l 正标题与副标题的设计练习l 有吸引力的开场方式2）商业业务汇报的常见开场3）开场的常见误区6、主体PPT的讲解技巧1）严谨的逻辑2）简单的句子3）生动的素材（八个让内容丰富的形式）4）如何讲好故事（医药产品讲解案例）l 练习：如何讲好一个故事7、学学TED演讲技巧1）给听众一些能带回去的话2）问一个你也无法做到的问题3）准备两个应急计划4）分享你的真实情感历程5）使用通俗易懂的语言6）利用停顿的力量7）以一个给予者而不是索取者的姿态去展示第五讲商业演讲技巧（二）技巧部分1、演讲者的自我修炼缓解紧张的一些方法自我心态准备培训师的仪容仪表2、演讲者的表达技巧l 音量和发声l 发声练习l 语调和语速的控制l 语言的组织与凝练l 产品培训师的语言六条l 增加表演成份l 培训师的站姿l 表情的威力l 眼神的魅力l 手势和手的动作l 身动带来心动3、即兴表达结构化表达时钟结构环球结构天秤结构三点结构练习：三分钟即兴发言4、商业演讲的感召力演讲的三个层次（面子、突破、专业）演讲的关键就是影响人的信念9个要素成就伟大演讲如何包装商业演讲的题目拖家带口：别让你的标题太罗嗦雾里看花：别让别人来总结你的标题广告不怕大：改变世界的标题OTC行业商业演讲与汇报案例分享梦想比产品更值钱5、全脑说服左脑说服与右脑说服关注情绪、画面冲击引发情境、暗示与比喻全脑沟通在OTC行业演讲汇报中的应用收尾1.课程收获点2.技巧与流程应用合约计划3.制作毕业海报

• 付小东：DTP院边店药房管理与拜访: 课程背景：随着医药行业的快速发展，药房作为医疗体系的重要组成部分，其管理水平的提升和管理效率的提高成为行业内关注的焦点。DTP药房管理模式作为近年来新兴的一种药房经营模式，这代表着医药分家的必然趋势，也是中国药房走向专业化的序幕。品牌方必须强化对DTP药房的了解和管理，抓住发展机遇，以及控制防范风险。课程时间：1天，6小时/天课程对象：DTP药房管理者、厂家销售经理、销售代表课程大纲第一讲：DTP药房认知1、新时期医药政策和发展趋势1）处方药外流2）药店医保政策、分级诊流、带量集采2、从发达国家药房现状预测我国药房发展趋势1）药房趋势之一：寡头2）药房趋势之二：专业化药房3）美国DTP药房的发展历史3、我国DTP药房发展现状1）我国DTP药房为何迅速发展2）DTP药房的销售额3）处方外流市场规模分析4）DTP与传统药房利润空间对比4、DTP药房认知1）DTP药房的定义（1.0、2.0、3.0版本）2）DTP药房的特点3）DTP药房与普通药房的区别5、我国目前DTP药房势力1）流通企业2）连锁寡头3）新贵（思派、邻客、妙手等）4）区域势力6、DTP药房对药企的意义第二讲 DTP药房的运营1、某药企针对DTP药房的布局规划图2、DTP药房的安全管理流程1）审核处理2）订单确认3）打包运输4）患者签收案例：某DTP药房各类管理流程3、DTP药店专业服务1）药学咨询2）追踪随方3）患者教育4）输注中心5）慈善赠药6）绿色通道4、DTP药店店员的药事职责1）药事服务2）药历管理3）药线警械5、DTP药店员店员的患者服务1）用药提导2）健康咨询3）关联推荐6、DTP药店的患者投诉处理1）不良反应事件2）产品质量问题案例：某患者投诉DTP药房案例第三讲厂家对DTP药房的赋能与管控1、DTP药房的风险在哪里1）业界DTP药物触碰法律边缘案例2）其他安全风险2、DTP药房拜访1）与其他药房拜访流程的区别案例：某头部外企DTP药房拜访规范流程2）DTP药房的库存检查流程3）DTP产品的效期检查4）DTP药房的冷链检查5）DTP药房的配送标准检查3、对DTP药房的赋能1）品牌方与药房共同打造旗舰店2）DTP药店店员培训计划举例（某头部外资企业）

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