课程背景：
基于项目销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”等难题而专门设计：
项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：
项目千头万绪，不知从何入手？
客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？
采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？
客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？
高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？
老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？
老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？
客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？
我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？
这个项目现在最主要的问题是什么？
……
本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果，当下很多国营企业也在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使项目型大客户营销更侧重与关系运作、客户公关，关系维护、开发技巧、订单跟踪、签单谈判、客户管理、要求市场拓展人员市场推广中独当一面！
课程成果：
1、掌握 政府背景的国企大客户公关
2、学会向上社交，掌握关键人物沟通与突破技巧
3、掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；
4、设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；
5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能
6、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化
课程大纲
导入：项目型客户开发与关系营销
第一讲 项目型销售客户是如何做决策的
1. 项目型大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略
第二讲 如何判断客户的真实意图？
BST公司真实案例：早来的坏消息就是好消息
1、项目立项阶段市场拓展人员的3大工作重点
2、客观公允”的评价本公司与友商的诸多异同
3、能讲几个有客户有关行业的案例
4. 人生如戏，全靠设计。设计一个客户感兴趣，你“恰好”擅长的话题
二、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
FLP公司真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
三、项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
FN公司真实案例：连备选的资格其实都没有
项目后期，因地制宜，分而制之
第三讲 发现客户”问题“的关键方法
1、确认信息的准确性与客户认知
2、确认阶段的目标与价值
3、确认阶段的问题类型
4、解客户的需求与想法
5、探询阶段的问题类型
6、建立“同理倾听”的关键技能
7、提供恰当的信息以满足顾客期望
8、认知透镜匹配“契合点”
9、证明我方的与众不同
10、获得客户的行动承诺以推动销售进和项目进程
11、收获阶段的问题类型
第四讲：成为项目型销售高层喜欢打交道的人
1、向上社交关键三要素
2. 高层愿意接触和接受什么样的人士
3. 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
4. 了解公司的长期战略与愿景
5. 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
6. 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
第五讲：项目型销售高层客户角色图谱
一、项目型销售运作中的角色分类
1. 如何判断项目最终决策影响人
2. 如何判断项目应用选型者
3. 如何判断项目技术选型者
4. 明确项目教练发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力
1. 最终决策者、建议决策者
2. 直接使用者、使用收益者
3. 标准把关人、预算把关人、流程把关人
4. 指导教练、内部倡导者
第六讲：高层客户性格图谱
一、客户风格识别（四分法）
1. 控制型客户（老虎型）的识别及应对方法
2. 开拓型客户（孔雀型）的识别及应对方法
3. 分析型客户（猫头鹰型）的识别及应对方法
4. 促进型客户（考拉型）的识别及应对方法
二、客户沟通风格识别（三分法）
1. 感觉型客户的识别及应对方法
2. 视觉型客户的识别及应对方法
3. 听觉型客户的识别及应对方法
第七讲 项目型销售如何建立你的内线？
1、 客户关系5个生命周期
2、进入客户的三个突破点
3.、线人——从认识到发展
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
思考：如何避免被教练/向导误导利用？
案例分享：依靠线人，绕道取胜。
第八讲：关键客户的关系营销（CRM）
一、梳理自己的关系网络
1）4个问题，检查客户关系中的人脉网
问题一：我和谁在一起的时间会多一点？
问题二：和他们在一起的时候，我们在做什么事？
问题三：这样的交往是正面还是负面，适合当下的我吗？
问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生目标的达成？
2）优化关系人脉网络的两个策略
1、花较多时间和合适的人在一起
2、与能助力你成功的人在一起
3、结构洞关系网的借力
案例分享：胡小姐与海尔高级顾问成为姐弟
5）分割策略：带来利益化的邀约
6）分割利益，切入影响者
案例分享：中世纵横与地铁公司
小组讨论：设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。
（大客户项目销售过程管控）
（1） 意向客户 （10%）
（2） 深度接触 （20%）
（3） 方案设计 （25%）
（4） 技术交流 （30%）
（5） 方案确认 （50%）
（6） 项目评估 （75%）
（7） 商务谈判 （90%）
沟通维系策略二：让客户与你达成同盟
1. 客户达成同盟的关键时间
案例分析：以“情”动人，客户好感是同盟第一步
案例分析：“客户不说话，神仙都害怕”高冷的客户打动他就是最佳同盟者
4. 客户关系发展系列手段
5. 学习目的：
1）掌握客户关系分类的方式
2）掌握如何洞察客户的组织和个人需求
3）掌握各类型客户性格特征
4）掌握各类型客户应对技巧
沟通维系策略三：与客户形成共同体
1. 大客户关键人服务策略
1）关键人的服务策略及应用
2. 客户服务的危机、风险及应对
1）客户关系危机信号分析
2）客户关系危机及应对
3）确定危机发生核心原因
案例研讨：是什么阻碍了此次与XX单位的愉快合作
课程总结：
互动：问与答——就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
学习落地
1. 有效执行力自我宣言
2. 分小组分享讨论，成果输出行动方案
3. 学习心得、收获感言及点评
4. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。
胡晓