喻国庆：市场洞察与客户需求挖掘

【课程名称】《市场洞察与客户需求挖掘》

【课程性质】企业内训、公开课

【课程学员】营销人员及主管

【教学时数】一天

【课程收益】

市场调研是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，市场调研涉及的内容较多，在互联网时代我们必须利用各种信息渠道收集，通过筛选找准客户目标。根据项目的特点开展客户需求的挖掘。

【教学要求】

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用案例和教学实例，深入浅出、旁征博引同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

【课程大纲】

第一章：行业洞察与信息挖掘

第一节 信息存在的原理

1.   先有事实后有信息，你不找信息事实依旧存在。

2.   信息收集与分析原理：

   去粗取精、去伪存真、由表及里、由此及彼；

3.   信息在互联网时代大数据化—

   文字、图片、语音、视频（如：快手、抖音）

4.   找信息多是需要拐个弯才能获得。

第二节 网络搜索信息资料的技巧

1.   网上搜索资料的技巧

2.   关键词设置的问题

3.   直接与间接搜索

4.   立体搜索

第三节 信息获取的公开渠道

1. 互联网指数
2. 及各种搜索运用
3. 行业研究报告
4. 工商企业名录
5. 互联网数据
6. 行业协会/商会
7. 政府各级管理机构公开信息
8. 证券（上市）年度报告
9. 产业链信息
10. 财务报表
11. 企业内刊/公司介绍
12. 企业产品宣传画册
13. 企业展览会 /招聘广告

第四节 信息获取的非公开渠道

1.   企业员工

2.   行业专家

3.   竞争对手

4.   行业主管部门（工商/税务/银行等）

5.   专业调查情报机构

6.   行业协会（行业会议）

案例：铁人王进喜的一张泄密照片，

案例：  中国将出兵朝鲜？

第二章 客户的心理分析与需求挖掘

第一节 客户行为与心理

1.   客户需求理论

2.   客户需求挖掘

1. 卖点与买点的转化
2. 物质需求与精神需求
3. 短期寻求与长期需求
4. 方法运用：望闻问切
5. 激活需求的方法

3.   如何抓住客户的痛点

1. 客户痛点形成
2. 痛点与需求的区别
3. 不同级别人的痛点
4. 痛点的挖掘

案例：如何增加客户体验感

      案例：360公司CEO谈“痛点”

第二节 客户需求挖掘的方法

1.   企业经营规模

2.   行业数据分析

3.   去年同期交易

4.   内线提供信息

5.   竞争对手了解

6.   供应链信息分析

7.   公司采购预算

第三节 客户关系中查找需求

1.   客户重复购买的思维框架

2.   购买决策动机的可诱导性

3.   交易的关系变关系的交易

4.   如何锁定关键人

5.   如何搞清客户的业务流程图

6.   如何在客户方编织关系网

7.   如何建立快速建立信赖感

8.   客户购买的兴趣点

9.   购买的一般心理过程

10. 购买决策心理

案列：碎片的信息的判断价值

第三章 满足客户需求的精准营销

第一节 如吸引客户

1.   保持粘性的方法

2.   促销种类、时机、方式

3.   样板客户的力量

4.   新的套餐和解决方案

      案例：微信维护客户关系

案例：大众点评的精准推广

第二节 如何给客户带来价值

1.   顾问式销售VS传统销售

2.   客户为什么不满足

3.   巧对客户的价格异议

5.   PIP利益增长提案数值的提取

6.   “额外”利益的力量

7．客户社会资源的挖掘的方法

工具：PIP利润增长提案

      案例：太平洋集团如何创造客户

第三节 客户满意度管理

1.互联网时代客户的变化

2.什么是客户满意度

3.客户满意度的体现

4.如何建立信任感

5.如何处理客户抗拒点

6.客户心理预期管理

7.如何提高客户的黏性

案例：日本的搬家公司

案例：胖东来的服务理念

工具：客户满意度图谱