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喻国庆:《创新赢得市场竞争的方法和案例》

喻国庆老师喻国庆 注册讲师 285查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 19204

面议联系老师

适用对象

全体员工

课程介绍

【课程名称】《创新赢得市场竞争的方法和案例》

【课程性质】内训/公开课

【教学时长】1-2天

【课程收益】

企业营销每到达一个阶段后就会产生新的瓶颈,增长乏力,很抓执行力也见效甚微,主要是一些习惯性的思维方式禁锢了我们的创新思维。切不可用“业务的勤奋掩盖了思想的懒惰”。没有自我创新就会被颠覆和超越。在全球经济一体化的今天,国有、央企也没有避风港,随着新基建、新能源、工业互联网、大数据、云计算科技的到来,企业的创新与改革迫在眉睫。本课程借鉴了国有企业、民营企业创新的案例,借鉴行业外的经营经验,用创新的思维引领市场,创造价值,用创新为企业带来效益,对每个学员有非常好的启示作用。

【教学要求】

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化课程的课程内容。

【确保效果的培训方式】

①  课程时间分配: 

②  理论讲解40% 实战练习20%  课堂互动20% 

③  重点案例10% 工具使用10%

④  整个培训包括案例分析、现场解答、影视片段等形式,让学员处在紧张、热烈、投入的状态中,老师讲授的观点简单实用,容易掌握、方便记忆,学员可以系统地学习创性的理念、原则和方法,达到学完就用,而且用之有效。

【教学纲要】

第一章:互联网时代创新的解读

第一节 创性理念与新模式融合

  1. 国企的改制与创新
  2. 数字化对传统企业的革命
  3. 新生代消费者的特点
  4. 从BAT到TMD
  5. 内容王与IP打造
  6. 今日头条的“算法”与传播

2.   平台化与众筹模式

第二节 认识市场化的新营销

1.   互联网时代6P与6C的转变

2.   什么是全网营销

3.   市场的消费升级

4.   营销渠道的大变革:人网、天网、地网

5.   网红经济与短视频营销

6.   020营销模式

7.   营销变化的关联因素

  1. 商业模式的变迁
  2. 营销与资本的介入
  3. 营销工具的升级
  4. 消费者理念的更新
  5. 营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化

第二章:创新性市场意识

第一节 以客户需求为导向的市场意识

1.   客户意识

  1. 客户的分类与分层
  2. 订单与交付

2.   服务意识

3.   信息意识

4.   口碑意识

5.   利润意识

6.   爆品意识

ü    定制化与企业规模

7.   案例:华为的客户关系维护

8.   案例:海底捞的服务意识

第二节 商战中的常用手法

1    守正出奇法

2    正面进攻法

3    侧翼进攻法

4    涟漪运营法

5    样板客户法

6    重点突破法

7    市场分层法

第三章:创新思维及在营销中的运用

1.   横向思维

2.   逆向思维

3.   非线性思维

4.   时空思维

5.   结构思维

6.   合分思维

7.   共赢思维

8.   复利思维

9.   创新的五化建设

  1. 工作移动化
  2. 数据产品化
  3. 分析可视化
  4. 管理要云化
  5. 业务融合化

第四章:创新赢得市场的案例

第一节 央企国企的创新案例

1.   案例:合肥的“冒险”终入万亿俱乐部

启示:营商环境塑造

2.   案例:中粮集团全产业

启示:核心优势的涟漪扩张

3.   案例一汽车大众的重新定位

启示:定位与市场营销

4.   案例:海航的跨行业教训

启示:多元化与专业化

5.   案例:中海油实验室的市场化运作

启示:以客户为导向

第二节 管理/经营创行的案例

1.   案例:南航客户转介绍

启示:客户转介绍的方法

2.   案例:四川航空项目整合的启示

启示:资源整合多火力

3.   案例:故宫文创产品

启示:航天文创产品开发

5.   案例:经营创新海尔的“创客体”与阿米巴

启示:团队有经营思维

6、四川邮政的文旅产品变将帅体验园

启示:产品的精神属性

  第三节 民营经营创新对我们的启发

1.   案例:香港航空的服务创新。

启示:以特色服务为导向的互联网营销

2.   案例:五星酒店上的菜市场

启示:人联网时代的会员管理

3.   案例:董宇辉与企业网红的打造

4.   案例:季宇的网红直播

启示:企业网红明星打造

5.   案例:海底捞的分手套餐

启示:场景营销

6.   案例:销量暴增的李渡酒业不考核业绩的奇怪招商

启示:客户心智把握

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【课程名称】《指标分解与资源配置》【课程性质】内训、公开课【课程学员】营销人员【教学时长】一天【课程收益】目标任务量的科学分配,是完成任务的前提。在此基础上必须有合理的资源配置。其中销售目标的制定与管控技能是完成销量的基本保障,搞清目标与执行中的环节,时时调节和管控资源是胜利的保证。【教学要求】采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式,课堂讲授要求理论联系实际,运用大量实践案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,讲师同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。【课程大纲】第一章 销售指标有效分解第一节 销售目标制定的四个前提内部营销调研外部营销调研盘点公司客户资源第二节 销售目标制定方法1、 营销目标制定的四大原则2、 考核目标VS挑战目标工具:SWOT分析工具:市场分析STP法运用案例:如何才能超额完成营销目标?3、制定营销目标需注意的三大误区案例:目标制定方法第三节 销售目标制定的六大策略组合1、 产品线策略设计讨论:如何打造产品的差异化2、 价格策略设计案例:某企业的定价策略3、行业渠道策略设计4、 促销策略设计工具:市场评估十大标准表第四节 落地实施模板参考A企业销售目标书B月度营销指导书C企业营销执行细案D基于人性的设计准则工具:制定计划的smart法则案例:工作周报/月报的分析第五节 目标量分解1.   时间落实2.   人员落实3.   产品品类落实4.   营销政策落实5.   价格渠道匹配6.   客户落实7.   营销技能落实工具:WBS分解: 目标-任务-工作-活动第六节 保证10%任务完成的要素1.   业务员思维变管理运营思维2.   客户能力评估及判断3.   预备队的零售与终端4.   时间度充裕5.   样板客户及终端6.   竞品促销力度7.   销售环节纠偏8.   运营效率考核案例:劲牌终端八达标案例:可口可乐确保销量的“六专”管理工具:制定计划的5W2H第二章 资源配置与管理第一节 资源七要素分析已经拥有的资源被模仿的难易程度抵抗替代的能力资源利用率本质竞争力企业革新能力持久力第二节 资源的配置就要遵循下面几个原则:1、公开、透明:每项市场资源,对应一定的营销质量、业绩前景2、公平:谁投资谁受益,谁承担责任重谁受益则多。3、可量化、容易操作:以“营销质量标准”为资源投放的客观依据4、不搞平均主义,好钢用在刀刃上第三节 如何盘点和调动资源盘点企业资源的的纬度企业的结构和数字背后的意味。为什么要盘点企业资源             搞活人脉调动企业资源用思想和品行调动企业资源凭借专业调动企业资源打造样板调动企业资源制造亮点调动企业资源第四节 资源合理分配的参照头部企业与行业标杆的研究销量与利润空间投入规模与产出经营模式客户质量与数量团队战力成长路径与关键点行业产品的生命周期波特五力模型考虑因素公司与主要竞争对手的比较扬长避短才是王道企业运作以预算为核心工具:波特五力模型工具:CP分析(市场结构、行为、绩效)第三章 营销费用预算营销预算在企业预算体系中的地位营销预算应该参与的部门营销预算常用的科目四种营销费用预测的方法盈亏平衡点的分析营销预算编制的规定营销预算使用的管理规定案例:可口可乐的预算管理工具:边际效应工具:盈亏平衡点的计算 
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【课程名称】《年度营销计划制定与业绩提升训练营》【课程性质】公开课【课程学员】营销人员及主管【授课时间】1-2天【课程收益】企业做大做强主要的方法就是新市场的开发和对利基市场的维护,新市场的开发困难重重,多种因素重叠,艰难而复杂,需要专家根据行业及企业产品的特点设置专业的课程,来解决市场开发的问题,其中计划制定与管控技能是完成销量的基本保障,搞清计划制定与执行中的环节,提升技能是本训练营的主旨。课程收益: 年度营销计划的操作与运营,激烈竞争的新形势下的年度营销计划有效制定技能提升,年度营销计划与费用制定策略,年度营销计划落地执行、检核及考评的落地方法。【教学要求】采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式,课堂讲授要求理论联系实际,运用大量实践案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,讲师运用多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具,同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。【教学大纲】第一章:年度营销计划的总体概念1.   年度营销计划制定的主要方法2.   营销6P、6C、6R及其演绎3.   如何盘点自身资源4.   年度营销计划实现的管控方法1)   结果导向的管控2)   制度体系管控3)   信息管控4)   计划的异常管理5.   复盘在计划管理中的运用6.   复盘的四个作用7.   市场开拓业绩增长的方法8.   制定计划的smart法则案例:工作周报/月报的分析工具:复盘的使用方法第二章:营销主管/经理的能力1.   成功从优秀员工做起2.   客户心目中市场人员的形象3.   基本的商务礼仪4.   见微知著的能力5.   数据分析的能力6.   慧眼识人的能力7.   调动资源的能力8.   方案形成的能力9.   建立自信的方法案例:营销经理的烦恼工具:营销主管胜任力模型第三章:新形势下的年度营销计划有效制定技能提升第一节 年度营销计划制定的四个前提1、 市场总结2、 内部营销调研3、 外部营销调研4、 SWOT分析第二节 年度营销计划营销目标制定方法1、 销售目标Vs营销目标案例:某企业营销目标的系统制定2、 营销目标制定的四大原则3、 考核目标VS挑战目标案例:如何才能超额完成营销目标?4、制定营销目标需注意的三大误区案例:可口可乐的目标制定方法第三节 年度营销计划制定的六大策略组合1、 品牌策略设计案例:品牌重塑不是修修补补?2、 产品策略设计讨论:如何打造产品的差异化3、 价格策略设计案例:某企业的定价策略4、 渠道策略设计案例:某企业的渠道多元化5、 促销策略设计模板:基于人性的促销设计准则工具:促销评估十大标准表6、 传播策略设计工具:低成本宣传的27种方式7、 互联网条件下销售工具的运用1、 视频营销2、 微信自媒体运用3、 社群营销运用4、 APP运用第四章:年度营销计划与费用制定第一节 计划制定细则1、产品价格计划2、渠道开发计划3、宣传促销计划4、员工招培计划5、市场推广计划第二节 年度营销计划制定的制度保障与费用预算1、 用喜闻乐见的形式制定与执行制度2、 费用预算与计划之间的关系3、 费用预算的维度4、 费用预算与申报的流程5、 如何将费用用在刀刃上第三节 落地实施模板参考1、 A企业年度营销计划书2、 B企业营销方案3、 C企业营销执行细案第五章:年度营销计划落地执行、检核及考评第一节 年度营销计划落地执行的氛围1、责任第一,承担使命  工具:营销目标责任书2、要放下包袱,克服畏惧3、空杯归零,埋葬过去辉煌业绩思考:诸葛亮为何挥泪斩马谡?4、保持高昂的斗志和必胜的信念案例分析:某企业区域目标超额达成之谜工具:营销目标宣誓模板第二节 年度营销计划达成要依靠团队的力量1、 树立为团队荣誉而战的意志2、打造和谐的团队文化3、鼓励团队成员互相协作天堂与地狱的故事案例:湘军,成则举杯相庆败则拼死相救4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩5、摈弃英雄主义,打造精英团队第三节 年度营销计划落地,主管应该做什么?1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础市场研究:总把控渠道细化:列菜单产品分销:铺货率客户拜访:做服务做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤2、善于做一个教练职责:传道、授业、解惑学会培训提升——训练销售政策:口灿莲花教给下属销售目标达成的技巧销售技巧:二选一法则;分段达标3、月初认真准备争取合理的销售任务把任务分解到具体的工作计划中确保资源到位工作必须突出重点 4、月中紧抓过程管理抓住上半月跟踪到位及时调整策略计划第四节 抓住促使年度营销计划目标达成的三个关键点 1、提前备 2、中间分 3、月底压第五节 如何对年度营销计划目标进行有效的跟踪检查?跟踪检查的目的是什么?激励——做正确的事控制——要注意纠偏溯源——找到不达标的原因2、跟踪检查要遵循哪些标准?确保目标及时性控制性突出重点明确性讲求实际行动快速3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?4、如何实施年度营销计划目标绩效奖惩?实行绩效奖惩要注意的问题奖惩的方法5、业绩考核的方法考核评估的KPI指标常用销售人员业务考核维度销售人员的提成及奖励设置销售人员业绩的评价工具:考评表格及模板工具:营销策划进度表工具:制定计划的smart法则工具:5 W 1 H工具:PACD闭环管理案例:海尔的日清日高工具:终端动销10大法则
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课程目的:专业培训员工在门店的现场运营,组织,协调能力及技巧,通过课堂理论学习,案例分析,互动演练,解答学员问题,使学员真实的感受到岗位所必须掌握的基本技能,服务意识,职场礼仪,工作修养,从而更深层次的开发员工内在潜能.课程特点:1.2天完成20个案例讨论题;2.讨论,演练,互动式教学,真实案例分析3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练;4.不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;5.不仅考核个人得分,而且考核团队得分;6.不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;课程对象:门店药剂师课程时间:1-2天课程大纲第一讲:杰出工作表现的五个必须:心态,目标,梦想,技巧,习惯第一节 店面销售人员的十个成功心态1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2.做销售不要总是为了钱—有理想3.守株待兔落伍了—勤奋4.急功近利和全力以赴的区别—激情5.世界上没有拿不下的事—自信6.服从的乐趣—高效执行7.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着8.助人就是助己—团结9.今天的努力,明天的结果—有目标10.凡事的发生及出现的人必有助于我—感恩第二节 我-公司-顾客之间的关系?第二讲、店面销售人员核心能力提升第一节 店面销售人员职业能力的基本要求1.了解企业目标和核心价值观2.遵循企业统一形象和管理规范3.了解行业发展和专业知识4.掌握熟练的产品知识和信息5.了解竞争对手情况,确信自身产品和服务的竞争优势。6.遵守工作职责和工作制度。7.了解顾客的消费特征和购买心理8.灵活运用专业的店面销售技巧9.了解产品陈列和店面布置技巧第二节 店面销售的定义第三节 销售人员的5个P第四节 人见人爱的四大秘诀1.亲和力2.行动力3.识别力4.沟通力第三讲、顾客和销售人员的区别,了解你的顾客。1.问什么问题可以充分了解你的顾客?2.问问题的技巧。3.说什么话可以让客户购买我们的产品?2.说的技巧第四讲:店面销售的系统步骤。1.欢迎接待--了解需求--推荐介绍产品--购买理由--促成--购后服务--致谢送客--增值服务2.以上哪步最重要?为什么?3.阶段常见难题与处理。4.为什么要坚定顾客的需求?5.了解顾客需求的步骤。6.提怎样的问题可以帮到你了解他的需求?7.在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式。8.介绍产品的FAB法则。9.介绍产品销售员的禁忌。10.推介产品时碰到的常见障碍及应对方法。11.什么时候是建议购买的最佳时间?12.建议购买的步骤及技巧。13.成交时的注意事项。14.购后服务带给你的诸多惊喜。15.价格谈判的技巧。第五讲、解答顾客问题。(互动讨论)1.我随便看看2.我觉得一般,到处再看看别的吧!3.考虑,与老公(老婆)再商量一下。4.你们卖东西的时候都说自己的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢!5.顾客看中了一样商品,想买下来送给自己的家人,但却说要把家人带来再决定。6.顾客准备付款了,却被闲逛客顺口否决了。7.听完介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办?8.顾客进店看了看后说道:东西有点少,没啥买的。9.顾客的朋友说:好像很多人买了这件商品,你该不会也买同样的吧?10.产品挺好的,下次我带朋友,让他帮我看看再说吧。11.产品设计不美观,感觉也没什么,不太合乎我的口味。12.针对特价产品的讲解。13.同类产品价格比你们的便宜。14.你们产品的做工好粗糙呀15.我比较喜欢你们的东西,也来过几次,你再便宜点我就买了。16.东西的确是好东西,可惜现在价格太贵。第六讲:门店售后流程第一节 投诉处理技巧1.投诉受理技巧2.投诉受理总原则“先处理情感,再处理事件”3.投诉受理具体步骤与方法4.投诉受理难题应第二节 售后服务流程规范1.出现服务差错时的服务礼仪;2.“接一待二顾三”;3.投诉接待礼仪;4.收银服务礼仪5.门店销售服务电话礼仪结束语:有礼走遍天下

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