闫治民：卓越的大客户销售实战技能提升训练

课程特色

1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
2. 闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车、中宇卫浴、圣象地板、南方水泥、海螺型材等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

• 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息
• 对大客户信息能够有效分析与评估
• 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧
• 掌握大客户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）

培训对象

大客户销售管理人员及销售人员

培训时间

2天，每天6标准小时

课程大纲

第一章  大客户销售策略和技巧

一、大客户信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

• 冒然拜访
• 图大弃小
• 一捶定音
• 忽悠成交
• 预设立场

2、客户内部信息收集与评估

• 客户背景评估
• 竞争对手信息
• 客户需求的信息
• 客户个人信息
• 客户内部组织结构
• 客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

二、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

• 建立信任
• 挖掘需求
• 产品说明
• 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

• 分析型
• 权威型
• 合群型
• 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

• 背景询问      SITUATION
• 难点询问      P ROBLEM
• 暗示询问       I  MPLICATIONS
• 需求--满足询问  N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

4、FABEEC销售术

• Features ：特色    →    因为……
• Advantages ：优点    →    这会使得……
• Benefits ：利益    →    那也就是……
• Evidence ：见证    →    你可以了解到……
• Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……
• Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

三、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

• 建立信任
• 挖掘需求
• 产品说明
• 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

• 分析型
• 权威型
• 合群型
• 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

3、最具实战性的高层客户销售２大工具

• 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

• 针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

四、高效的客户谈判策略

１、成功谈判的6W2H工具

２、销售谈判中的10个应变策略

３、化解客户异议的８个方法

经验分享：化解客户价格异议的１２个方法

４抓住客户心得高效成单８大方法

５、客户合作意向的积极讯号

• 非言辞的讯号
• 言辞的讯号

第二章 大客户销售与客户关系维系技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

• 中西方人性分析
• 中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

• 信任
• 利益
• 双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

• 把交情等同于客情
• 没有关系做不成业务
• 搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

• 亲密关系；
• 面对面关系；
• 品牌关系；
• 疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

• 得共鸣
• 送人情
• 拿成果

案例：决策人公关，调兵遣将拿下某电视台1000万订单