龚举成：采购谈判策略与议价技巧

【课程背景】                                 【课时】2天，6小时/天

采购人员几乎每天都在面对谈判，在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点！！ 拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但目前国内很多采购员没接受过专业的谈判技巧训练，谈判技巧相当欠缺，要不是强势谈判，靠压，供应商口服心不服，配合度差，要不是求爷爷，求奶奶，无法做到双赢的谈判。

• 价格已压无可压，供应商哭穷诉苦，供应商越来越不合作，老板压着降价，采购该怎么办？
• 如何制定有效的谈判策略，如何精心准备谈判，如何组建专业的谈判团队，如何制定谈判目标和谈判计划，如何安排谈判的时间和谈判的地点，如何破解谈判僵局？
• 软弱的供应商没能力，强势的供应商不配合，您如何掌握采购的主动权，，如何做到双赢谈判？

本次课程培训，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师，将以丰富的实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中、谈判后的要点进行透彻分析和演示，帮助学员掌握采购谈判的策略、方法与技巧，从而从谈判菜鸟，变成谈判高手！

【课程目标】

◆掌握如何制定采购谈判战略、战术，如何有效进行谈判与议价？

◆谈判前的准备，布局，造势，用术，运筹帷幄，决胜千里；

◆知己知彼，摸清对手底牌，熟悉各种谈判风格，做到有的放矢，精心准备；

◆掌握采购谈判的博弈策略，识别谈判对手的谈技巧与诡计，进退有度，掌握谈判桌的主动权；

◆掌握采购谈判中的沟通技巧和商务礼仪

【课程对象】

总经理、副总、采购总监、商务经理、供应链经理、财务经理/主管，采购经理/主管/采购员、SQE等供应链管理相关人与

【课程提纲】

第一部分：基于共赢的采购谈判概述

1. 什么是谈判？
   • 名人论谈判
2. 商务谈判的种类
3. 谈判的内涵和本质
   • PRAM谈判模型；
   • 案例分析：如何分一个橙子？
   • 谈判是一种力量和利益的博弈
4. 谈判的思维
   • 双赢与单赢
   • 1.赢 ；2.和 ；3.输 ；4.破 ； 5.拖
5. 成功谈判者的性格特征；
6. 世界主流文化谈判风格比较

第二部分：谈判前的准备和布局-运筹帷幄，决胜千里

1. 采购谈判的定义和目的；
2. 采购谈判内容
   • 采购谈判的时机把握；
   • 采购与谁谈？什么时候谈？谈什么？如何谈？
3. 谈判阶段战术与谋略

• 布局、造势和用术；
• 共赢---是谈判成功的基础；

1. 认清--谈判的基本要素

• 谈判的主题（目标）
• 谈判的背景（在什么情况下发生），优先顺序怎么排？
• 谈判的当事人（主谈人员、陪谈人员、记录人员）
• 采购谈判关键影响因素之六脉神剑
• 怎么玩好三张牌？利、力、理

1. 谈判前的准备工作

• 用术：调查研究，情报收集；
• 视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析
• 布局：组建谈判小组
• 谈判角色与分工
• 设局：谈判策划-采购谈判方案的制定
• 明确谈判目标
• 谈判议题、谈判计划及议程安排
• 谈判时间安排
• 谈判场地的选择艺术
• 事前谈判模拟

1. 采购谈判技巧36计之开场三板斧
2. 确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的10大原则

第三部分：采购谈判开局（摸清对手底牌）

1. 开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈

• 营造良好的谈判开局气氛
• 建立最初的可信度
• 礼节性的交际语言谈判开局六要六不要

1. 谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底
2. 开局争优势之六脉神剑

• 虚张声势
• 温柔一刀

4.  视频案例：中国合伙人

第四部分：谈判中场--正式磋商阶段（进退有度）

1. 采购谈判流程图
2. 开价策略

• 进攻性开价策略
• 防守性开价策略

1. 采购价格的种类

• 供应价格影响因素
• 如何评估供应商的报价

1. 采购谈判的环节：询盘，发盘，还盘，接收，签约；
2. 谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路
3. 正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招
   • 优势谈判10字诀：1、探，2、攻，3、诱，4、搅，5、挡，6、拖，7、吓，8、诈，9、情，10、守；
   • 货比三家，挤压榨压 
   • 投石问路
   • 远利诱惑
   • 案例：采购谈判技巧：“托儿” 
   • 案例：日本谈判代表采取进攻式的开局策略。
4. 开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢

• 谈判战略与开价技巧
• 案例：除法报价法
• 谈判底线，讨价还价区间与成交可能性

1. 谈判桌上的推挡技巧
2. 价格让步技巧

• 案例：买古董

1. 谈判僵局制造、运用和突破
2. 视频案例：温州两家人

 第五部分：采购谈判中的博弈---强势谈判和弱势谈判

1. 采购管理的观念变革
2. 供应商关系管理

• 多角化策略、压榨策略、平衡策略
• 波特（Porter）的“五种力量分析法”--分析实力和筹码
• SWOT—优势、劣势分析

1. 强势谈判：买方占优势的谈判技巧
2. 弱势谈判：买方占劣势的谈判技巧
3. 谈判的强弱转换

第六部分：谈判成交收尾阶段（微笑着离开）

1. 谈判的收尾技巧

• 如何锁住自己的立场
• 如何在最后让步
• 收尾如何灵活应用推拉技巧（推力、拉力）

1. 成功谈判6大特征
2. 信守承诺
3. 关注谈判双方的满意程度
4. 谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠

• 好人/坏人法（白脸/黑脸法）
• 以退为进，退求其次
• 投桃报李，条件交换
• 留有余地，不要全部拿走
• 放长线钓大鱼，让对方有获胜 的感觉

1. 谈判经验总结：

• 谈判易犯的18个错误
• 采购员谈判的六大戒律

第七部分：采购谈判中的沟通技巧

1. 谈判中的沟通技巧

• 沟通四项原则
• 沟通漏斗
• 沟通三个环节

1. 谈判语言沟通—表达的技巧

• 案例：农夫卖玉米
• 案例：王先生买房子
• 谈判中嘴巴的“七忌”

1. 采购谈判中的聆听技巧
2. 采购谈判提问和回答的技巧

• 案例：教堂里的故事
• 案例：最妙的发问：邻人找牛

1. 谈判语言沟通—说服的技巧

• “说”的三个要点
• 说服他人的要诀
• 工具：苏格拉底问答法

第八部分：采购谈判中的商务艺术和礼仪

1. 职业形象：你的形象价值百万

• 职业女性着装
• 职业男性着装
• 仪态（举止神态）

1. 商务谈判的礼仪

• 见面礼仪
• 迎送礼仪
• 拜访礼仪
• 位置礼仪
• 邮件礼仪
• 社交礼仪
• 电话礼仪
• 餐宴礼仪

3. 视频案例：机场接客户