龚举成：采购成本分析与谈判

【课程背景】                                 【课时】2天，6小时/天

微利时代，利润为王，“年降！年降！！”公司每年都会给采购下达降本的KPI指标，但供方原材料成本却不断上涨，如何有效降低采购成本，同时又能维持良好的供应商关系？成为夹在两头中间的采购员不得不面对，但往往又束手无策的问题！！ 

• 美国总统特朗普上台，美国、欧盟保守主义经济政策抬头，各国之间贸易战争随时可能爆发；
• 客户需求越来越苛刻，无止境的年降压力和原材料不断上涨的压力，企业微利经营，生存压力很大；
• 价格已压无可压，供应商哭穷诉苦，供应商越来越不合作，老板压着降价，采购该怎么办？
• 如何制定有效的谈判策略，如何精心准备谈判，如何组建专业的谈判团队，如何制定谈判目标和谈判计划，如何安排谈判的时间和谈判的地点，如何破解谈判僵局？
• 软弱的供应商没能力，强势的供应商不配合，您如何掌握采购的主动权，，如何做到双赢谈判？

国内非常多的中小企业材料成本往往占到产品总成本的40~70%，采购是企业利润的中心和源泉，采购创造利润更容易！！然而如何有效进行价格和成本分析？采购员应该掌握哪些采购降本的工具和方法？国内先进的企业有哪些好的经验和做法，行之有效的案例，优秀的采购降本改善项目？采购在企业降本增效活动中应该扮演什么样的角色？

本课程培训，针对以上种种困惑，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师将带领您共同探索采购成本降低之道！

【课程目标】

◆熟悉掌握采购策略与采购技巧，优化采购过程和采购模式，培养职业采购管理经理人；

◆掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法，将精益思想应用到供应链管理，消灭浪费，确保交期；

◆掌握价值分析与价值工程（VA/VE）的方法，并能应用到日常采购工作中；

◆掌握采购谈判的策略与技巧，规范采购合约管理，降低采购风险；

◆掌握熟悉精益物流、库存管理工具，降低供方的物流、库存成本。

【课程对象】

总经理、采购副总、供应链经理、采购经理/主管//采购工程师、SQE等供应链管理相关管理人员。

【课程提纲】

第一部分：工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀

1. 什么是精益管理？精益管理的内涵
2.   企业营运所面临到的降本增效主题
3. 成本的基本概念

• 直接成本，间接成本，变动成本，固定成本

1. 采购成本的概念

• 总体拥有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型
• 采购成本内容组成

1. 怎样才能有效降低采购成本呢？
   • 影响采购价格的因素
   • 视频案例：电视剧《大染坊》——信息的收集和分析
   • 工具：为什么无法降低材料成本？（鱼骨图）
2. 降低采购成本的11把砍刀
   • 自制-购买-租赁分析选择
   • 标准化、规范化的采购流程
   • 学习曲线  Learning Curve 
   • 产品生命周期成本法
   • 根据风险及价值的分类采购
   • 目标成本法
   • 谈判
   • 旺季、淡季差异化采购
   • VA/VE价值分析与价值工程
   • 为便利采购而设计，DFP
   • 标准化
   • 供应商早期共同参与零部件设计
   • 视频案例：优秀现场改善项目-采购降本
3. 降低采购成本十五句金言

第二部分：优化采购过程和采购模式，降低采购的价格

1. 采购的定义和主要内容
2. 采购的愿景和“7R”原则；
3. 采购管理的十大痛点
4. 采购的三种类型
   • 传统采购（交易型）；
   • 战术性采购（好的价格）
   • 战略采购（完整型）
5. 战略采购计划、采购方针、战略与目标

• 视频案例：中国联通内部商城“互联网+”阳光采购

1. 集中采购与分散采购

• 集中的采购机构设置图
• 案例：沃尔玛、家乐福等外资超市，同行“一家亲”
• 案例：海尔集团集中采购电缆；

1. 联合采购
2. 询价采购

• 工具：询价采购邀请函
• 询价要素
• 询价采购的实施步骤
• 影响供应商报价的因素
• 视频案例：询价采购开场视频
• 如何评估供应商的报价

1. 比价采购

• 比价的原则和方式
• 案例：供应商总运作成本评价

1. 即时制（JIT）采购

• 施乐欧洲公司实施即时制采购后的显著成效

1. 招标采购

• 公开招标
• 邀请招标
• 案例：空调邀请招标案例
• 议 标
• 招标采购的流程
• 视频案例：四川：1.7亿元采购项目招标遭质疑量身定做 

1. 采购的发展新趋势

• 全球采购
• 电子商务采购
• 案例：一汽－大众的电子采购
• IBM 的电子采购之路
• 视频案例：中国铁塔互联网+ 阳光采购
• 采购外包

第三部分：采购谈判，降低采购的总成本

1. 采购谈判的定义和目的；
2. 采购谈判内容

• 采购谈判的时机把握；

1. 谈判阶段战术与谋略

• 布局、造势和用术；
• 视频案例：经典谈判场景：中国合伙人
• 采购谈判关键影响因素之六脉神剑
• 谈判成功之路

1. 谈判前的准备工作

• 用术：调查研究，情报收集；
• 视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析
• 视频案例：谈判技巧-背景-温州两家人
• 布局：组建谈判小组
• 谈判角色与分工
• 视频案例：谈判技巧-谈判前-温州两家人
• 设局：谈判策划-采购谈判方案的制定
• 明确谈判目标
• 谈判议题、谈判计划及议程安排
• 谈判时间安排
• 谈判场地的选择艺术

1. 开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈

• 谈判开局六要六不要
• 开价策略与技巧—有备而来
• 货比三家
• 远利诱惑----先画个大饼，画饼充饥
• 投石问路，假设条件……
• 先造势后还价，真真假假
• 视频案例：谈判技巧-出价-温州两家人

1. 谈判桌上的推挡技巧

• 永远不接受第一次报价
• 吹毛求疵 ---- 鸡蛋里挑骨头
• 最大预算，预算限制
• 心不甘情不愿，占了便宜还卖乖

1. 谈判让步的策略和原则
2. 谈判的收尾技巧

• 信守承诺
• 关注谈判双方的满意程度
• 视频案例：谈判技巧-签合同-温州两家人

第四部分：规范采购合约管理，降低采购风险成本

1. 采购合同的订立 

• 采购合同订立前的准备工作
• 采购合同订立的原则
• 采购合同订立的形式
• 采购合同的内容
• 案例：爱之合同语

1. 签订合同时要注意的问题

• 资格审查
• 合同形式及生效时间

1. 合同主体常见问题及案例分析
2. 合同的效力：你签的合同有效吗？
3. 违约——交易存在问题，如何处理？

• 定金VS违约金

1. 诉讼管辖
2. 采购合同的争议、索赔和纠纷

• 采购业务面临的9大风险

第五部分：VA/VE价值分析与价值工程，降低供方的研发成本

1. 什么事VA/VE价值分析/价值工程？
2. 价值工程的产生与发展

• 案例：美国GE公司石棉板事件

1. 价值工程相关概念
2. 提升价值的五大途径
3. 价值工程的工作程序

• 案例：某产品价值工程分析

1. VE价值工程对象的选择方法

• ABC分析法
• VE价值工程的情报收集

1. 功能分析与评价

• “0-1”评分法
• “0-4”评分法
• 工具图表：VE实例
• 课堂练习：“0-4”法功能评价

1. VE价值工程方案创造重点关注八大项目

第六部分：精益物流管理，降低供方的物流成本

1. 供应链管理与物流管理

• 汽车行业的网状供应链

1. 物流成本的概念

• 案例分析：一瓶可乐引发的物流成本

1. 物流成本优化三层次

• 案例分析：广东某公司物流成本居高不下
• 供应物流问题的鱼骨图分析
• 案例分析：日本物流成本低的原因

1. 以TPS为基础的精益物流
2. 产前物流模式
3. 牛奶配送，循环取料（Milk Run)
4. 入厂物流发展趋势
5. 第三方物流和周转箱租赁
6. 包装容器标准化、信息化

• 物流科技：海尔物流能力的技术保证
• 信息化利用：一汽大众的存储模式

第七部分：精益库存管理，降低供方库存成本

1. 库存的概念和利弊分析

• 牛鞭效应
• 库存冰山模型

1. 库存的重点管理 --ABC库存控制
2. 安全库存/最高库存/最低库存
3. 订购前置时间与订购点
   • 课堂练习：订购点计算
4. 库存周转率
   • 施振荣的故事：卖文具、鸭蛋哪个赚钱？
   • 课堂练习：库存周转率和库存周转天数
5. 经济订购批量（EOQ）
   • 课堂练习：经济订购批量计算
6. 优化库存策略，降低成本
7. 供应商管理库存(VMI)