陈元方：客户沟通综合技巧提升训练

【课程背景】

要想做好客户销售与管理工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人进行有效沟通！只有充分掌握必备的销售沟通技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将通过了解并把握客户的心理，有效掌控整个销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升销售人员沟通技巧及成交技能。

【课程对象】销售职员、销售精英、销售管理等。

【课程时间】1天

【课程收益】

1、了解销售沟通的内涵 

2、突破僵局达成交易 

3、有效地解决销售中存在的沟通困难

4、在销售沟通中取得优势 

5、不同客户的沟通技巧应用

6、透过对客户的人格特质的剖析，因人而异的沟通取得“签单”

第一部分：销售沟通技巧概述

一、销售沟通的重要性

1、沟通在人际关系中的重要作用 

2、无效沟通的后果 

3、什么是沟通 

二、销售沟通的类型

1、销售的语言沟通

2、销售的非语言沟通

三、销售的倾听技巧

1、专注技巧

2、跟进技巧

3、反应的技巧

第二部分：销售拜访沟通实战技巧

沟通技巧一：探询聆听（识别客户的需求技巧）

一、读心—洞悉顾客心理

1、客户三大沟通动机

2、男人和女人的沟通动机与沟通方式

3、不同年龄顾客的沟通心理

4、分辨决策人

5、客户成交心理分析

A)  揣度客户成交心理

B)  望、闻、问、切四步激发客户需求

C)  客户对合作的心理需要

D)  客户对满意的心理需要

E)  客户的购买动机

二、销售沟通技巧——电话沟通

1、电话接听沟通技巧 

2、电话邀约沟通技巧 

3、销售沟通技巧——差异化沟通

A、按年龄划分客户类型

B、按职业划分客户类型

4、销售沟通技巧——说服沟通

A、断言的方式 

B、反复 

C、感染 

D、学会倾听 

E、学会提问

沟通技巧二：客户沟通实战技巧

一、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

     完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    A、文字     

B、语  言 调

C、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

二、沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

• 目标
• 方法
• 利益
• 心态
• 风格

4、沟通中的基本礼仪标准

• 敲门与进门方法
• 座肢与座位技巧
• 落座就茶、宴请礼仪
• 心态与沟通模式
• 离开与跟进策略

三、营销中主动权的掌握

1. 面对客户的挑战处理
2. 主动权的丧失如何破局
3. 营销中如何设局
4. 营销勾魂设计
5. 营销沟通中的挖掘需求模式

四、沟通关键―――引导出客户认同的问题 　　

1. 面谈客户沟通前的准备

   如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

   要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

   如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

1. 如何快速切题

   A、设局的安排

   B、利用图片资料

   C、假设成交与情景配合

   D、偏题如何处理并能快速调整。

1. 临场应变如何与顾客面谈

      A、正确认识与客户的面谈

 B、面对客户的正确心态

          a、欣喜心态

          b、感恩心态

C、临场应变以把握促成信号

a、促成信号的把握

b、什么是促成信号？

          c、动作  表情  语言  关注度  点头

4、面对不同客户性格沟通与交流技巧

A、力量型顾客的沟通和交流模式

B、完美型顾客的沟通和交流模式

C、平和型顾客的沟通和交流模式

D、活泼型顾客的沟通和交流模式