陈元方：点燃心火---激发心灵动力

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 心理学

课程编号 : 15607

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适用对象

课程介绍

课程背景和目标： 课程围绕“目标-心态-行动”展开，重点解决销售人员在客户拒绝和市场压力情况下，出现职业倦怠、怀疑自身能力、怀疑公司和怀疑产品等心态问题和行为上表现为抱怨、放弃等情况，结合销售人员工作与生活实际，用讲授+案例+体验活动相结合的授课方式，针对以上情况进行有针对性的处理。

本课程以“相信自己、相信公司、相信产品、相信市场”为主线，以“因为相信所以创造奇迹”为核心，以销售人员心态建设为基础，对上述情况的出现做出深层分析和有效处理，使销售人员将焦点集中到自身发展目标上来，心怀感恩，用积极、勇敢和自信来面对未来的工作和生活，勇敢突破自我，有效面对压力，在个人销售素养提升的同时，也能够提升公司效益，实现公司于营销员之间的“共赢”。

课程大纲：

第一部分：认知篇

前言：心态的重要性

什么是心态
心态的重要性
心态影响心理
心态决定命运

销售人员应具备的意识
1. 目标意识

案例：哈佛毕业生的调查

主题探讨：我一天到底做些什么才有价值

工作工具：工作目标分析表

2、服务意识

案例：日本人给客户让座

责任意识

案例：责任=成就

六个责任主题探讨

突破意识

案例：9点连线的启示

5、执行意识

案例研讨：小王与快递员的启示

销售人员应具备的心态
1. 积极的心态

案例：老太太的担忧

自信心态

案例：成功与失败主题探讨

体验活动：杯中针

视频案例：约翰库迪斯的启示

坚持心态

案例：挖井的启示

视频案例：永不放弃

4、主动的心态

视频案例：小王与小张

5、学习心态

案例研讨：博士的困惑

5、行动心态

体验活动：行动成就未来、

6、老板心态

案例分析：老板与打工仔的区别

7、感恩心态：

感恩建立责任

四信销售分析
1. 相信自己

A、力量型自我分析 B、完美型自我分析

C、活泼型自我分析 D、平和型自我分析

相信公司

A、公司的历程与我关系 B、公司的发展与我关系 C、公司的战略与我关系

相信产品

A、产品的卖点 B、产品的特点 C、产品的价值

相信市场
1. 市场细分 B、竞争分析 C、市场优劣分析

第二部分：销售的职业素养训练

第一部份：良好的沟通素养

沟通的目标
沟通的障碍
沟通的技巧
销售沟通谈判的六大原则
沟通技巧-四种类型人员沟通技巧

第二部份：良好的销售礼仪基础

第一部分：礼仪之道（基本理念）

1、职业礼仪之“3A”原则：

2、尊重为本：尊重自我尊重他人

3、遵循规则

何为商务礼仪规则？

商务礼仪规范性的特点

第二部分：销售仪表仪态礼仪

1、第一印象的意义

2、决定第一印象的因素（仪态仪表、服饰穿着、言谈举止）

3、仪表仪态礼仪详解

站姿、坐姿、走姿、蹲姿

上下车、手势、眼神、微笑

第三部分：销售着装服饰礼仪

1、职业着装四大基本原则

2、男士着装仪表礼仪

西装、领带、发型发式、衬衣

鞋子、袜子、颜色搭配、饰物

3、女士着装仪表礼仪

发型、化妆、裙装

鞋和袜、手袋、饰物

4、职场着装“六大禁忌”

5、职场着装综合案例分享

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• 陈元方：巅峰销售心理与创新营销策略解析课程大纲: 【课程目标】前言：穷销售与富销售的差别在哪里？表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：【适用对象】企业一线营销人员、核心骨干销售、营销管理【授课方式】体验+行动+感受+导师点拨【授课时间】 2个工作日共12小时：每天上午09:00-12:00 下午14:00-17:00 （可浓缩1天课程）【课程收益】企业快速突破产品设计、营销突破和企业定位模式掌握营销与销售的本质与归属归一的核心要点掌握快速提升团队战斗力与激情的基石提升管理层营销系统建设综合管理能力与营销策略能力提升课程大纲：第一季：开启你的销售潜能认知篇一：激发潜能——正确认识营销与销售本质销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、什么是营销与销售A、营销到底是什么？营销解决什么问题？B、营销心态的“三分之一”法则C、营销在市场中的本质是什么？2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、为什么他们愿意购买A、了解顾客的两大购买动机是什么？B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。三、正确的市场营销思维A、营销在市场中的特点是什么？B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑？C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么？第二季：开发—不同渠道客户的开发模式市场销售的竞争力分析市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析二、客户开发模式A、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式B．制定开发渠道的四大原则C．有效筛选准客户三大技巧三、创新项目背景1. 总体市场状况A、供给特征 B、需求特征2. 区域竞争状况A、类型分析 B、卖点分析C、宣传推广分析 D、销售策略分析3. 项目现状A、项目细分 B、进度细分 C、销售状况分析四、创新发项目定位1. 目标客户群描述A、收入水平 B、文化特征C、消费档次 D、消费类型2. 形象定位A、价值切入 B、风格嫁接3. 产品定位A、大熊产品 B、金牛产品C、花猫产品 D、小狗产品第三季：找到你的销售卖点一、读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机我们的卖点是什么？创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买客户服务客户满意度与客户保持l将服务和后续工作转变为销量l建立专业声誉l销售代表该做和不该做的四．销售策略方法与价值塑造1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计案例：宝洁如何打败蜂花洗发露3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点d）风格卖点 e）文化卖点

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