陈元方：巅峰销售心理与创新营销策略解析课程大纲

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15601

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适用对象

企业一线营销人员、核心骨干销售、营销管理

课程介绍

【课程目标】

前言：穷销售与富销售的差别在哪里？

表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：

【适用对象】

企业一线营销人员、核心骨干销售、营销管理

【授课方式】

体验+行动+感受+导师点拨

【授课时间】

2个工作日共12小时：每天上午09:00-12:00 下午14:00-17:00 （可浓缩1天课程）

【课程收益】

企业快速突破产品设计、营销突破和企业定位模式
掌握营销与销售的本质与归属归一的核心要点
掌握快速提升团队战斗力与激情的基石
提升管理层营销系统建设综合管理能力与营销策略能力提升

课程大纲：

第一季：开启你的销售潜能

认知篇

一：激发潜能——正确认识营销与销售本质

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、什么是营销与销售

A、营销到底是什么？营销解决什么问题？

B、营销心态的“三分之一”法则

C、营销在市场中的本质是什么？

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意购买

A、了解顾客的两大购买动机是什么？

B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

三、正确的市场营销思维

A、营销在市场中的特点是什么？

B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑？

C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么？

第二季：开发—不同渠道客户的开发模式

市场销售的竞争力分析

市场大小及增长趋势

产品特性分析及SWOT分析

竞争产品分析

市场环境分析

二、客户开发模式

A、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式

B．制定开发渠道的四大原则

C．有效筛选准客户三大技巧

三、创新项目背景

1. 总体市场状况

A、供给特征 B、需求特征

2. 区域竞争状况

A、类型分析 B、卖点分析

C、宣传推广分析 D、销售策略分析

3. 项目现状

A、项目细分 B、进度细分 C、销售状况分析

四、创新发项目定位

1. 目标客户群描述

A、收入水平 B、文化特征

C、消费档次 D、消费类型

2. 形象定位

A、价值切入 B、风格嫁接

3. 产品定位

A、大熊产品 B、金牛产品

C、花猫产品 D、小狗产品

第三季：找到你的销售卖点

一、读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

我们的卖点是什么？

创造与创新你的卖点

我是谁
我要做什么
我能给对方提供什么
他们凭什么要买
他们凭什么现在要买
他们凭什么要和我买

客户服务

客户满意度与客户保持l

将服务和后续工作转变为销量l

建立专业声誉l

销售代表该做和不该做的

四．销售策略方法与价值塑造

1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式

2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

案例：宝洁如何打败蜂花洗发露

3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点

d）风格卖点 e）文化卖点

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• 陈元方：巅峰销售心理分析与狼性销售打造培训课程大纲: 课程目标：传统销售与市场营销的核心就在于从思维到行为转变，从坐等式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性销售打造，用狼性销售替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：1. 激发潜能的狼性心态。 2. 了解销售的基本原理。3. 懂得销售的正规流程。 4. 掌握销售沟通技巧。5. 学会狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力课程时间：1天/6小时课程大纲：第一季：开启你的销售潜能认知篇第一部分：激发潜能——思路决定财路销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做？B、销售市场的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。课程收益：通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统正确认识与掌握销售成交的基础与原理从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力使用工具：情景模似，案例分析理念导入，改变传统销售思维第二季：呈现你的销售模式营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进课程收益：通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析使用工具：ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入倾听测评工具导入实战销售５大谈判工具导入第三季：找到你的销售卖点我们的卖点是什么？创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买 2．销售策略方法与价值塑造1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点d）风格卖点 e）文化卖点 3、辩型—临场应变不同顾客应对技巧1．力量型顾客的应变处理和成交模式2．完美型顾客的应变处理和成交模式3．平和型顾客的应变处理和成交模式4．活泼型顾客的应变处理和成交模式课程收益：１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法使用工具：Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入Ｂ、销售卖点提炼法工具导入

• 陈元方：巅峰销售心理分析与顾问式销售技巧: 课程目标：从顾问式销售心理转化入手，训练销售技巧，提升对客户服务重要性认识，强化销售流程设计，掌握破冰技巧，沟通实战技巧提升。从而由内而外，迈向销售巅峰。　　　　　　　1. 认识客户服务重要性。 2. 了解顾问式销售的流程原理。3. 掌握沟通表达技巧能力。 4. 掌握拜访客户成交流程技巧。5. 快速突破面谈破冰流程设计。 6. 快速辨别不同性格成交技巧培训时间：1天、6小时课程大纲：新80、20销售心态的重要性什么是新80、20销售心态新80、20销售心态的重要性心态影响成交心理心态决定成交流程客户服务的重要性认识为什么销售人员要做客户服务？客户服务主要体现在哪些地方？如何用成果意识解决客户服务中的困惑？任务、结果、成果在客户服务中的体现是什么？差异化营销策略思维训练1、正确认知差异化营销2、差异化的4P原理及应用A、Product产品、B、Price价格、C、Place渠道、D、romotion促销3、差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求B、核心需求C、隐性需求四、营销的拜访面谈流程与高效营销技巧（一）销售开场白：好的开场是成功的一半1．开场白的表达技巧2．开场白中的破冰技巧3．开场白的四要素----如何让客户有兴趣听下去（二）完善准备，主动出击1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料2.情绪的调整：情绪影响销售结果3.让自己职业：销售礼仪5大招数 1）着装要求 2）座次选择 3）形体标准 4）商务标准 5）谈话方式4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户（三）挖掘需求，深度探寻一、读心—洞悉顾客心理1.顾客三大购买动机2.男人和女人的消费动机与心理分析3.不同年龄顾客的消费心理4.分辨购买决策人5.消费决策过程6.建立信任是前提7.需求本质是感受痛苦和销售快乐A、客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦B、需求是需要问出来的，如何提问题8.挖掘需求并转化需求是根本A、SPIN销售探寻需求法B、销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）C、用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）D、SPIN法销售中的难点和注意点（四）方案演示，令人心动 1.体验营销，为服务和产品增加胜算 A、让客户全方位感知 B、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配2.展示解决方案/产品，亮出核心价值 A、核心价值提炼—我能解决什么问题 B、展示核心价值注意事项 3．FABE产品介绍法则 A、FABE：特征、优势、利益、证据 B、讨论：现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略卖银行主打产品（五）异议处理，合情合理1、客户问题异议处理方法A、提前异议处理法B、二分法C、感谢法D、天堂地狱法E、冷冻法2、十种常见的异议处理技巧A、我不需要B、没时间C、太贵了D、再考虑一下E、要问其他领导的意见F、明天答复G、别人家优惠H、我已经和别家合作了 3.如何在异议解除中把握促成交信号3.1促成信号的把握3.2什么是促成信号？A、动作B、表情C、语言D、关注度E、点头（六）面谈沟通策略技巧――敢于成交，不卑不亢 1、沟通三宝2、销售倾听核心测评工具：倾听测评表3、沟通的四大原则-说话变对话4、赞美客户的技巧赞美男性赞美女性赞美不同年龄的客户五大赞美法互动游戏：赞美你的伙伴5、不同客户类型与应对策略A、力量型顾客的推荐方式和成交模式B、完美型顾客的推荐方式和成交模式C、平和型顾客的推荐方式和成交模式D、活泼型顾客的推荐方式和成交模式

• 陈元方：巅峰销售心理打造与项目启动执行: 销售巅峰销售心态决定企业和个人成败。在这个剧烈竞争的时代，销售团队巅峰销售心理打造与团队激励或许才是我们项目业绩达标的核心竞争力所在。每个人的潜力都是无限的，有什么样的心理，就会成就什么样的人生。成功者和平庸者最大的差异正在于心态。在企业，员工的心态，深刻影响着企业的发展，心态端正，斗志昂扬，势必为企业注入绵绵不绝的发展动力。二、培训收益学员收益：通过本课程的学习，让学员认清自我，时刻保持乐观的情绪，保持必胜的斗志，激发自我潜能，创造更多价值。企业收益：你的员工知道感恩了，自信心强了，不再抱怨了，学会如何更加有效完成预期目标的差异化思维方法，企业上下抱成一团，凝聚力强了，竞争力自然也上去了。新80、20销售心态的重要性什么是新80、20销售心态新80、20销售心态的重要性心态影响成交心理心态决定成交流程销售的四种力量（从行为动机看销售）(1)、发展关系 (2)、建立信任 (3)、引导需求 (4)、解决问题二、卖产品之前先把自已卖出去1、塑造良好第一印象的三大要素2、美好仪态的三个方面3、销售是信心的传递，情绪的转移4、五个了解、一个掌握原则三、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润1、行业行销案例导入与解读分析2、正确认知家居门店差异化营销3、差异化的4P原理及应用3.1 Product产品3.2 Price价格3.3 Place渠道3.4 Promotion促销四、门店差异化销售分析―――洞悉顾客1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、顾客成交心理分析1)、揣度顾客成交心理2)、望、闻、问、切四步激发顾客需求3)、顾客对商品的心理需要4）、不同客户性格分析与成交技巧A、力量型顾客的分析和成交技巧B、完美型顾客的分析和成交技巧C、平和型顾客的分析和成交技巧D、活泼型顾客的分析和成交技巧五、门店启动会展示与分解（下午15：30分后，安排1.5－2小时进行启动会）

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