【课程思路】
市场营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润、保证现金流的关键一环。“除了市场营销，其他都是成本”。尤其是在以互联网金融为代表的新的营销模式层出不穷的情况下，营销人员更需要以战略眼光和市场营销等角度去看待销售问题。
如何让营销人员具备战略意识和营销思维，如何用更少的投入使企业的产品在市场营销竞争中胜出，如何提高营销人员的销售实战技巧与能力，这是《西洋舰队》情景沙盘模拟课程着重去解决的问题。
【课程背景】
2030年，全球对一种特殊的电子产品，体现出大量需求，多家制造公司彼此竞争要成为最卓越的公司。每家公司都只能从原材料市场上购买到2种原材料，他们只有从其他厂商那里购得原材料，然后生产制作电子产品，在变动的市场上销售。因此，观察市场需求，抓准商机，运用灵活的策略来加速产品的生产量，增加销售利润，赢战商海！
你的对手是其他公司，是变化的市场。大家都在努力创造营收，在十个周期结束，成为雄霸市场的头部公司。为了满足这个目标，你一定知道自己该做什么！所以行动起来吧，把握市场的趋势、制定战略目标和实现途径，满足客户的需求，扩大企业的市场份额，创造更多的财富！
生存！赢利！让我们一起赢战商海！
【课程收益】
1、营销战略能力提升。通过企业营销战略的学习和体验，增强企业全体营销人员的协同作战能力。
2、市场销售能力提升。通过销售策略分析寻找到提升收入的落地方案，从而提升营销人员的销售能力和信心。
3、战略制定能力提升。战略，是一种从全局考虑谋划实现全局目标的规划，我们不仅仅思考一年的业绩，而是未来十年。
4、顾问销售能力提升。通过深入分析客户需求，发现客户真实需求，并通过有效的顾问式和战略式销售策略来提升业绩。
5、团队管理能力。通过资源管理、统筹经营，发挥团队优势，各尽其能，发挥团队成员的潜能，实现最佳成果。没有完美的个人，但一定有完美的团队。
【课程情况】
课程形式：模拟经营（沙盘推演，市场模拟，小组讨论，讲师复盘与讲解）
课程对象：营销副总、市场经理、销售经理、采购经理、客户经理等
课程容量：50人以内
课程时间：1天（6小时）
【课程大纲】
第一天（六小时）
第一讲 如何建设高效能团队30‘
第二讲 用沙盘模拟赢战商海——高效能团队绩效666
| 1 | 创建团队与文化展示 | 互动演练 | 15‘ | 塑造并展现团队的精神风貌 |
| 2 | 沙盘情景与规则讲解 | 情景介绍 | 30‘ | 《赢战商海》项目规则讲解 |
| 3 | 实施演练与问题发掘 | 情景互动 | 180‘ | 课程情景训练以及情景实施 |
| 4 | 小组回与顾反思总结 | 情景互动 | 20 ‘ | 情景训练---团队内反思检讨 |
| 5 | 团队分享与教练点评 | 点评分享 | 40‘ | 针对现状剖析问题引导解决 |
| 6 | 经验提取与项目总结 | 互动讲授 | 40‘ | 根据课程表现反思现实工作 |
分成5-6个小组，每组成员有各自分工，模拟10个周期的经营。每个经营周期都需要根据市场和客户需求，进行采购谈判、销售推进等环节。
情景模拟沙盘体验：《赢战商海》
课程探讨：
00.什么使我们的团队与众不同?
01.每个人是否都知道活动的目的？
02.团队是否有清晰的，共同认可的目标？
03.每个人是否都参与了计划的制定？
04.每个人是否都知道他／她的角色？
05.每个人都明白他／她的任务对于团队目标的重要性？
06.个人力量与特定的需求相匹配吗？
07.我们始终关注着大方向／目标了吗？
08.信息在我们设定目标中扮演着关键角色。
09.我们的目标让我们挑战卓越了吗？
10.我们是否把大目标分成若干个小目标。
11.我们在每个小目标中是否都有个人归属感。
12.我们花时间教团队中的其他人，为了让他们能贡献更多。
13.我们清楚但友善地拒绝任何非产出的行为。
14.我们时常相互鼓励，追寻目标。
15.当市场改变时，我们很灵活变通。
16.我们的计划与行动能映射我们的目标。
17.成就团队目标比自我更重要。
18.我们通过规律性的反馈来衡量进步。
19.我们的团队成就感大于个人。
20.我们有效地解决冲突。
21.人生要勇于尝试
22.要提高营销能力，可以事先做好计划并且计划周密
第二天（三小时）
（一）什么是销售？如何看待销售工作？
1、客户买的是什么？我们卖的是什么？
2、互联网时代客户的选择有哪些？
3、客户的根本需求是追求高价值和低成本。
4、思考：如何能使客户用更高的价格与你成交？
5、销售的话术——客户的利益所在。
6、销售的流程分析及模拟训练。
（二）客户购买行为分析
◆消费者客户购买行为模式与应用
1、确认需求 2、搜索信息 3、评估方案 4、购买决策 5、购后行为
◆组织客户购买行为模式与应用
1、确认问题 2、需求描述 3、产品说明 4、寻找供应商
5、征询方案 6、选择供应商 7、订货程序 8、评价业绩
（三）销售谈判能力提升
1、双赢谈判的理想结果是客户愿意持续与你合作，因为他感觉他赢了。
2、双赢谈判原则分析。
3、开局策略：如何获得一个好的谈判起点？
4、中场策略：如何巧妙化解客户的各种疑惑？
5、终局策略：如何迅速使客户下定决心成交？
6、谈判压力应对策略：销售过程中增强自信心的关键。
（四）顾问式+战略式销售策略
1、战略
2、顾问式销售策略——客户需求分析
◆情景式问题：收集客户当前信息。
◆探究性问题：挖掘客户痛点和隐藏需求。
◆暗示性问题：放大问题，让客户有解决的冲动。
◆解决性问题：给予客户耳目一新的解决方法。
张扬