桓佳笈：《职场沟通地图—从个性》©

• 课程背景

为什么Top Sale的模式在批量复制的时候时灵时不灵？

为什么那个看上去普普通通的销售业绩却做的挺优秀？

为什么同样的逼单方法在不同客户身上结果差异甚大？

……

关于这些的为什么，其实不是技术上面的问题，而是我们面对不同的销售人员的培养，面对不同客户的逼单，我们只关注了技术和经验的部分，而忽略了人本身特质的问题。这就好比即使是一个爆款的菜品，也无法让所有的人都喜欢，所以需要有能做出不同口味菜品的厨师（不同销售方式的销售）去满足不同口味偏好的客人（不同行为偏好的客户）。

销售技术+行为偏好的完美结合，可以帮助我们销售人员更快速、更有效的成单。

• 课程效益

1. 了解自身销售行为风格，以及销售风格上的优势与不足
2. 了解销售团队的整体行为风格，以及团队的优势与不足
3. 了解团队中不同行为风格的成员，应该如何取长补短
4. 了解不同行为风格的客户，应该如何建立关系、如何有效推荐、如何进行维护

• 学员对象

想要从人本身行为风格方面提升销售及客户维护技巧的所有人士

• 课程工具

1. DISC行为风格测评
2. DISC客户行为风格分析表
3. 沙盘情境卡牌展示

• 课程纲要

Day 1

1. 摸清门路
2. 破冰：眼力大考验
3. 性格和行为之间的关系是什么？
4. 懂得调整行为，你将获益良多
5. DISC自我测评
6. DISC自我测评引导
7. DISC自我测评
8. DISC测评解析
9. DISC各型解析
10. DISC四型解析
11. DISC四型的优势与不足
12. DISC四型自我完善行动计划
13. 沙盘模拟—融入新公司阶段
14. 沙盘模拟
15. 场景分析
16. 知识点学习：复合型行为风格辨析模拟
17. 沙盘模拟—向上汇报法阶段
18. 沙盘模拟
19. 场景分析
20. 知识点学习：不同行为风格的人，应该如何做汇报资料
21. 沙盘模拟—客户情绪度
22. 沙盘模拟
23. 场景分析
24. 知识点学习：不同行为风格的客户，如何建立关系、销售、维护和处理客诉

Day 2

1. 自我行为风格调整
2. 通过工作坊的形式，对自我行为风格进行优劣势分析，并做出相应改善计划
3. 客户行为风格分析
4. 对重要客户做客户行为风格画像，分析其行为习惯偏好，并制定公关与维护方案
5. 课程总结
6. 个人学习复盘（个人学习收获总结）
7. 小组学习复盘（知识点与工作的结合、改进计划的跟进、团队互助计划）
8. 讲师课程总结
9. 提问与回答