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刘颖:《赢在终端---零售店面运营管理》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 门店管理

课程编号 : 12605

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适用对象

零售企业老板、中高层管理者和核心零售运营人员、门店店长、员工

课程介绍

【课程背景】                             

提升店面的产能是当今零售行业主题:

互联网的冲击,电商平台的迅速崛起的情况下,传统零售目前可谓是迎来了“寒冬”,许多的店铺迎来了倒闭潮,而且愈演愈烈,这让传统零售面临着夹缝中求生存的严峻境地;传统零售主要的营销手段是线下营销,线下的购物人群慢慢往线上靠拢,线下的消费人群在慢慢的消退,面对复杂的市场环境如何应对?

面对以下发展瓶颈,束手无策,焦头烂额:

  1. 连锁门店运营成本越来越高,还要不断增加市场推广费用,盈利越来越难。
  2. 电商冲击,终端产品价格血拼,毛利越来越低。
  3. 消费者 IT 产品运用面广、专业性的内容服务和增值功能需求越来越高。
  4. 越来越多的门店盈利水平低,不知是加大推广力度,还是应该关店或减少投入。
  5. 厂商不停要开新店,没有专业选址经验,无法准确预估开店盈亏。
  6. 新品不停上市,老产品库存大。消费者喜好变化快,商品结构混乱。
  7. 连锁门店商圈发展不平衡,周边消费水平,消费习惯差别大,使连锁经营的规模效应难以充分发挥。各门店系统管理难。
  8. 产品同质化严重,竞争强。新产品,新技术更新快,以前那种赚钱好卖的产品越来越少。
  9. 消费者口味越来越刁,对产品功能、销售服务要求越来越来高。
  10. 培养好的优秀员工留不住,80 后 90 后难培养。建立一支专业团队更难。

【课程介绍】

全方位了解店面所处阶段,盘点店面盈利水平,找出店面的爆品,帮助店面提升销售能力,商务谈判能力,提升店面销量。

【课程目的】

  • 掌握先进的店面销量高效提升的方法面对今天的挑战
  • 如何实现建立在规律基础上的店面运营管理体系
  • 通过培养高效能的零售运营人员,创造高效能的团队
  • 熟练掌握店面运营中的地效、单店产出、盈亏平衡、不景气指数等公式,盘点现有店面并进行分析指导
  • 帮客户进行产品销售管理,找出“爆品”和利润销量型产品,做出各门店产品周转率、毛利率排名

分析总结明星产品形成原因并且复制推广

  • 帮助专卖店从门店吸能客户能力进行评估,提高现有老顾客的进店率和客户满意度管理进行调整
  • 发展客户销售团队,店面人员的职业生涯设计和考核,学会使用TCA系统能力解决方案

提升店员、店长、销售人员快速成交的能力、商务谈判能力!

【课程特色】

广阔的理论视野,配合丰富的实践经验和案例,采用讲授、游戏、互动、案例分享和启发式的教学方法,通过综合训练,可给学习者留下深刻的记忆,启发行动的灵感。

【课程对象】

零售企业老板、中高层管理者和核心零售运营人员、门店店长、员工

【课程大纲】

一、中国零售连锁现状分析

对现有零售行业的业态进行分析整理,进一步了解自己所处的现有的阶段和特点,引出地效概念,引导学员认识零售门店是烧钱,还是赚钱,取决于地效=单位面积销售额,它是决胜零售终端的核心内容。

二、专卖店运营管理四部曲

专卖店运营管理从以下四个方面进行阐述,帮助客户洞察专卖店盈利水平,如何协助客户高效运营管理,专卖店客户管理,发展客户销售团队,此次课程的核心所在。

  • 洞察专卖店盈利水平通过具体案例对店铺的固定成本,变动成本,损益平衡额,不景气指数等的对店面的盈利水平进行分析,掌握现有店面存在的实际问题,进行下一步的跟进和指导;
  • 客户高效运营管理需要帮助店面制定月度销售目标,用漏斗目标转化原理提升现有客户量的转化率,帮客户进行产品销售管理,找出“爆品”和利润销量型产品, 同时针对不同产品的上市节奏和店铺的发展阶段,利用厂商的市场投放和活动资源来设计市场推广活动,制定不同阶段产品组合市场营销活动;
  • 专卖店客户管理从门店吸能客户能力进行评估,提高现有老顾客的进店率和客户满意度管理进行调整;
  • 发展客户销售团队,店面人员的职业生涯设计和考核,通过TCA系统来解决店面员工需要在哪些能力上面提升,提高人员的忠诚度和销售能力。
  • 店面如何进行陈列,形象位,主推位等划分,如何调高产品的曝光率,助力提升销售!

 

 

三、管理好专卖店的四大关键成长

四大关键成长期:   进入期——困惑期——发展期——阶段性成功

根据行业自身特点、新经销商资金、经验、人生阅历不成熟,导致市场相对混乱;如果不去细分和管理,分销商会非常被动?在渠道发展的关键期,给予适时和正确的点拨,让其真正学会赚钱的方法。

每一个阶段都有其自身的特点和要面临的问题,需要掌握专卖店每个阶段的发展规律。

四、快速成交

分析顾客类型,有效识别客户。把客户进行分类:针对不同的客户类型,采用不同的销售策略和方法.掌握快速成交的八大要素。

五、商业谈判

在人际关系交往中从博弈论改变为建立双赢思维将帮助您改善人际关系,减少冲突,告诉我们在谈判中要寻求互利,双方都对决定感到满意。(而不是妥协)

商业谈判的六种情况,特点和条件。双赢的人具有三种品格是:正直、成熟、富足的心态。

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【课程背景】                             提升店面的产能是当今零售行业主题:互联网的冲击,电商平台的迅速崛起的情况下,传统零售目前可谓是迎来了“寒冬”,许多的店铺迎来了倒闭潮,而且愈演愈烈,这让传统零售面临着夹缝中求生存的严峻境地;传统零售主要的营销手段是线下营销,线下的购物人群慢慢往线上靠拢,线下的消费人群在慢慢的消退,面对复杂的市场环境如何应对?面对以下发展瓶颈,束手无策,焦头烂额:连锁门店运营成本越来越高,还要不断增加市场推广费用,盈利越来越难。电商冲击,终端产品价格血拼,毛利越来越低。消费者产品运用面广、专业性的内容服务和增值功能需求越来越高。越来越多的门店盈利水平低,不知是加大推广力度,还是应该关店或减少投入。厂商不停要开新店,没有专业选址经验,无法准确预估开店盈亏。新品不停上市,老产品库存大。消费者喜好变化快,商品结构混乱。连锁门店商圈发展不平衡,周边消费水平,消费习惯差别大,使连锁经营的规模效应难以充分发挥。各门店系统管理难。产品同质化严重,竞争强。新产品,新技术更新快,以前那种赚钱好卖的产品越来越少。消费者口味越来越刁,对产品功能、销售服务要求越来越来高。培养好的优秀员工留不住,80 后 90 后难培养。建立一支专业团队更难。【课程介绍】 全方位了解店面从建立,到发展,到成熟的全过程。零售店面运营管理的全部体系和要素。【课程目的】掌握先进的店面销量高效提升的方法面对今天的挑战如何实现建立在规律基础上的店面运营管理体系通过培养高效能的零售运营人员,创造高效能的团队熟练掌握店面运营中的地效、单店产出、盈亏平衡、不景气指数等公式,盘点现有店面并进行分析指导帮客户进行产品销售管理,找出“爆品”和利润销量型产品,做出各门店产品周转率、毛利率排名分析总结明星产品形成原因并且复制推广帮助专卖店从门店吸能客户能力进行评估,提高现有老顾客的进店率和客户满意度管理进行调整发展客户销售团队,店面人员的职业生涯设计和考核,学会使用TCA系统能力解决方案【课程对象】零售企业老板、中高层管理者和核心零售运营人员、门店店长、员工【课程特色】广阔的理论视野,配合丰富的实践经验和案例,采用讲授、游戏、互动、案例分享和启发式的教学方法,通过综合训练,可给学习者留下深刻的记忆,启发行动的灵感。【课程大纲】中国零售连锁现状分析对现有零售行业的业态进行分析整理,进一步了解自己所处的现有的阶段和特点,引出地效概念,引导学员认识零售门店是烧钱,还是赚钱,取决于地效=单位面积销售额,它是决胜零售终端的核心内容。二、专卖店运营管理四部曲专卖店运营管理从以下四个方面进行阐述,帮助客户洞察专卖店盈利水平,如何协助客户高效运营管理,专卖店客户管理,发展客户销售团队,此次课程的核心所在。洞察专卖店盈利水平通过具体案例对店铺的固定成本,变动成本,损益平衡额,不景气指数等的对店面的盈利水平进行分析,掌握现有店面存在的实际问题,进行下一步的跟进和指导;客户高效运营管理需要帮助店面制定月度销售目标,用漏斗目标转化原理提升现有客户量的转化率,帮客户进行产品销售管理,找出“爆品”和利润销量型产品, 同时针对不同产品的上市节奏和店铺的发展阶段,利用厂商的市场投放和活动资源来设计市场推广活动,制定不同阶段产品组合市场营销活动;专卖店客户管理从门店吸能客户能力进行评估,提高现有老顾客的进店率和客户满意度管理进行调整;发展客户销售团队,店面人员的职业生涯设计和考核,通过TCA系统来解决店面员工需要在哪些能力上面提升,提高人员的忠诚度和销售能力。店面如何进行陈列,形象位,主推位等划分,如何调高产品的曝光率,助力提升销售!店面引流以及异议处理  三、管理好专卖店的四大关键成长四大关键成长期:   进入期——困惑期——发展期——阶段性成功根据行业自身特点、新经销商资金、经验、人生阅历不成熟,导致市场相对混乱;如果不去细分和管理,分销商会非常被动?在渠道发展的关键期,给予适时和正确的点拨,让其真正学会赚钱的方法。每一个阶段都有其自身的特点和要面临的问题,需要掌握专卖店每个阶段的发展规律
• 刘颖:《沙漠掘金-体验式商战模拟培训》
【课程背景】《沙漠掘金》(Gold of the Desert King)课程是耶比欧企管(HPO)从加拿大Eagle’s Flight公司独家代理的经典体验式培训课程;在大中华区被很多公司作为企业内训的选择,同时也被清华大学、浙江大学、上海交通大学、复旦大学列入EMBA课程。《沙漠掘金》课程是对团队运作时可能出现的人员合作、沟通、竞争、压力及冲突进行深度挖掘、分析和找到解决方法的专业游戏课程。透过游戏的体验引导,发掘出团队做好目标设定及目标管理的重要性,还能发现资源的不当使用所造成团队或公司的影响及破坏,对于公司主管还可以训练领导能力,更重要的是能够协助公司在管理、销售、沟通等方面,运用团体游戏的方式,在不知不觉中去显现出问题,发掘出问题的根本实质,而让学员亲身体会公司的问题所在,并找到立竿见影的解决方法。          【课程介绍】在这令人血脉贲张的比赛中,所有的探险队激烈地相互竞争从基地出发横越大沙漠! 他们的目标何在? 在有限的资源下到达宝山,除了尽可能地挖取大量的金块而且还要能够安全返回基地并且将金块在市场中卖得好价钱,取得现金最多者赢得比赛。在沙漠之王掘金大纵走中,每一探险队面临同样的挑战。他们被迫在有限的时间和资源下将生产力极大化,但他们将遭遇沙漠风暴、高温和非常恐怖的国王古墓。有百分之八十的队伍将会完成行程返回基地,但剩下的百分之二十将死于沙漠之中。【课程特点】“沙漠掘金”课程是针对团队成员在实现公司战略或目标时可能出现的计划、组织、沟通、控制等问题进行深度挖掘并找到解决方法的全新体验式培训课程。透过游戏的体验和引导,参训学员不仅理解了目标设定及目标管理的重要性,还掌握了战略执行或达成目标的方法和工具,对于公司管理层还可以训练领导能力。更重要的是,“沙漠淘金”课程运用团体游戏的方式,使参训学员和参训企业在不知不觉中去显现出问题,发掘出问题的实质,最终找到有效的解决方法。【课程收益】提升学员对目标选择重要性的认识,培养学员精益求精、追求卓越的理念;提升学员的计划能力、领悟计划的价值以及以效果为导向做计划的重要性;提升学员项目管理能力,提升学员通过PDCA流程持续改进的能力;提高学员团队协作、群体决策能力;进一步明确资源的定义,提高学员资源配置能力;理清行动和产出的关系,学会“how to work smarter,not harder”;提升学员变化管理能力、危机处理能力。 【课程内容】单元名称单元内容训练方式开场白自我介绍:个人背景、自己最感兴趣的事·讲师引导活动部分‧活动规则说明‧小组任务分配‧进行25天沙漠掘金探险活动‧经历天气的变化及莫测的路线‧讲师说明‧分组竞赛‧分组讨论回顾1‧战略、策略力(目标设定、计划、资源规划)‧执行力(时间压力、竞争者、市场信息掌握、最佳决策)‧讲师引导‧小组讨论回顾2‧心态极大化:What’s Possible?‧压力管理、风险管理、资源管理‧领导力(领导者角色、决策过程)‧沟通力(团队沟通、团队合作)‧讲师引导‧小组讨论行动计划‧学习应用:工作上的行动计划‧讲师引导‧小组讨论 
• 刘颖:《连锁门店经营管理》-我的店面我做主!
【课程背景】面对疫情状态下市场曾被“冰封”的困境:我们该如何进行门店管理,组建高绩效团队?如何激励员工,提升门店的人气和财气?这些都是我们实体零售人最关心的问题,以目标为导向实现利润,《连锁门店经营管理-我的店面我做主!》 采取实战演练的方式,如何让店面在竞争中突围、从生意的角度出发、深入剖析。对自己的店铺进行精准人员管理、有效的激励。提高人效、客效、货效,快速让门店进入正常盈利轨道。为未来的门店发展提出了新的营销理念和落地方法。【课程收益】1、帮助店面从顾客角度进行店面管理;2、快速提升店面人员在店面产品布局划分、陈列的能力;3、通过系统实战落地方法实现店面业绩持续增长;4、帮助老板学习如何搭班子?管理人才;5、学会常用的七大激励武器。【课程大纲】第一模块、竞争无处不在,我们的优势?题目一: 大量同类集中,对我们来说是好事?坏事?1、黄金盈利公式-单店盈利核心逻辑营业额=客流量*经停率*成交率*客单价2、零售行业的特点3、情感账户原则:研讨:存款都有哪些行为?能够满足客户需求?      4、顾客需要什么样的购物体验?从购买前、中、后,把顾客对产品和消费的需求进行分析,满足顾客的需求案例分析:宜家的东西并不便宜,用料也不是最高级的,为什么它的销量那么大?第二模块、顾客看产品制定产品出样组合策略-门店产品组合的八个基本原则形象型产品、利润型产品都应该怎样陈列?案例分析:分析某门店产品销售数量/利润                               2、门店产品陈列技巧-顾客行走动线与“点、线、面”陈列技巧-陈列中的“情景陈列”“对比陈列”“多点陈列”第三模块、如何搭班子                                         性格分析按照能力和意愿对人员进行管理引入团队统合综效目标激励案例分析:四个象限人员如何进行管理?第四模块、店面如何做员工激励1、80、90、00后的性格特点2、常用的七大激励方法庆祝激励竞赛激励荣誉激励赞扬激励环境激励关怀激励其它方法3、如何应用七大激励武器?练习:连线不同情况下针对使用什么激励方法?

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