营销,是企业生产、经营当中最重要的一环。无论您的产品设计的再好、生产的工艺再精良、不能让客户实现购买,都是在做无用功。
而大客户营销,更是一项非常复杂的系统工程。它面对的是不同的部门、不同系统的人,要把这些不同系统的人、不同的利益结合在一起,达成一个统一的、各个部门都认可的结果,就需要我们运用不同的方法、策略,从建议者、使用者、参与购买者、协商谈判者、再到招投标各个阶段,说服决策者,其中从认识到建立关系、推销到结成同盟,都需要步骤和方法。
本课程就是训练我们的学员了解大客户营销的基本逻辑,全维度拆解每一个营销策略的环节、步骤,使学员充分理解大客户购买的阶段和决策过程,因应客户购买心理和步骤采取相应策略,提高我们等成功率,并节约我们的营销时间,帮助我们的企业和个人,创造更大的价值。
学员学完本课程之后,应能---
基层、中层、高层营销人员
视频案例教学、互动教学,多元学习,角色扮演,案例分析、工作实例应用。
课堂学习:2天
大纲 | 培训方法 |
一、营销核心理念分析; 1、什么是营销? 2、有这么多公司,客户为什么会选择我们合作? 3、客户为什么买我们公司的产品? 4、每家公司都有客户经理拜访,为什么会和你做生意,让你赚他 的钱? 5、充分理解产品与需求的区别; 6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响 7、客户为什么要和我们维系关系,在同等条件或我们弱势时仍和 我们做生意? | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 实务演练 |
二、大客户销售流程分析 1、寻找潜在客户、筛选目标客户; 2、拜访前进行客户信息收集、客户分折、准备相关资料; 3、拜访中给客户递资料、介绍公司品牌以及产品、并与客户建 立良好的关系 4、推进客户资审入库、参与投标; 5、了解需求以及痛点和竞争状况; 6、有针对性的做产品推送、客户选中产品类型后做计划、进行 交流; 7、客户接受产品设计以及项目大小再详细报价、谈付款方式、 处理异议; 8、沟通合作模式以及方案—敲定合作方案以及价格—敲定合同; 9、下订单、跟进生产、设计; 10、客户使用中产品效果反馈(进行技术交底)、进行项目跟踪 服务; 11、收款及相关资料签定和跟进; 12、回访客户满意度、保持与客户互动联系(未中标推进下年度 招标合作; 13、要求客户转介绍。 | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 实务演练 |
第一维度:解读客户与大客户发展规划与需求 一、解读目标企业客户布局与方法 1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提 *客户发展战略与布局决定了基本需求和购买环境 2、客户行业变化与趋势分析 3、客户信息收集 4、客户信息收集方法 5、如何进行客户筛选 6、确定重要目标客户群 7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性(机会) 二、解读客户组织架构与采购流程 1、剖析关键客户职位大关注和压力点 2、了解关键客户在未来项目环境中大压力与挑战 3、在业务演进中发掘客户机会点与需求点 三、客户资金预算与管控风险 四、客户与供应商关系分析 五、营销策略制定的角度与分析 六、招投标策略分析 | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
第二维度:客户关系拓展的目标与策略 一、客户关系的五个台阶 二、客户关系的六个评估标准和5个关系层级; 三、客户关系的拓展方法; 1、获得客户好感的方法; 2、建立信任的方法; | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
第三维度:培养关键客户; 1、参与者角色; 2、关键客户作用与影响; 3、关键客户性格分析与沟通交流风格; 4、关键客户应对策略; | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
第四维度:商务沟通与锁定客户承诺技巧
*产品; *服务; *机会 2、如何与客户沟通、怎么谈; 3、客户需求的三个层次; 4、确认客户需求的方法; 5、引导客户真实需求; 6、如何做产品介绍; 7、说服客户的方法; 8、如何找客户痛点; 9、提供解决方案; 10、以客户为中心进行销售 | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手 1、分析自己、公司、产品; 2、分析对方; 3、分析可行性; 4、订立沟通谈判原则: 5、组织销售团队; 6、练习、预演 | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
第六维度:差异化方案制定与价值呈现 1、同质化竞争情况下客户为什么选择你? 2、通过服务让客户看到不同; 3、什么是服务? 4、独特客户服务价格分析; 5、方案介绍方法; 6、客户需求的投资回报分析; 7、基于价值的销售建议书; | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
第七维度:影响客户对供应商的选择 *客户决策过程和时间架构分析; *部门决策条件 *部门决策时间要素与影响 | 讲授 案例分析 视频案例分析 问与答 情景演练 |
总结与课堂提问、现场案例分析 | 讨论 案例分析 |