李广：《电话营销精英实战》培训课程大纲

课程背景

为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果？ 

为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户？ 

为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好，到底差在哪里？ 

为什么电话营销坐席活动量很高，但是公司业绩却没有成正比？ 

为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果？

如今，电话销售已成为销售人员必不可少的一种手段。然而大部分电话销售的效果并不理想，造成这种情况的原因主要是销售人员对电话销售这种销售模式认识不够，也缺乏实战技能。本课程将和您分享没有视觉接触情况下如何进行电话销售的方法，您将在角色扮演中运用语言、声音和谈判技巧，来影响你的客户做出决策；帮助销售人员提高相应技能，进而提升企业整体销售业绩。

课程收益

提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心 
降低公司电话销售人员的流失率 
使电话销售人员工作时保持在巅峰状态 
使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足  
使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感  
准确把握需求，快速成交有意向的客户 
将公司的产品和服务快速、大量的推广出去 
有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户 
使电话营销人员的成交率不断提升 
营造一个能创造销售利润的销售氛围 
做好客户维护，为公司培养忠诚的客户

课程对象

销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员

课程时间

1天（6小时）

PM：9：00-12：00；14：00-17：00

课程形式

讲授辅导、案例分析、小组讨论、互动游戏、情景演练、课堂练习

课程纲要

第一单元   电话销售基本功

1. 客户需求的转变

• 专业服务
• 需求满足

1. 客户消费心理曲线图
2. 销售就是沟通

• 沟通漏斗

1. 电话销售的准备工作

• 好心态成就好业绩
• 让对方听出你的自信
• 你的目标在哪里
• 了解你的产品

第二单元   高效的沟通技巧

1. 沟通的原则与方法

• 建立信任感的基础与原则
• 沟通投机方法
• 沟通中必须排除的障碍

1. 有效的沟通方法与技巧

• 倾听的三大原则
• 倾听的五个层次
• 高效倾听的十个技巧
• 创造高情商的语言感染力

1. 沟通礼仪与服务礼仪

第三单元   销售中的心理学

1. 影响消费心理的因素
2. 客户分型及应对策略
3. 花80%的时间来建立信任感
4. 别把客户当上帝，把他换成自己
5. 不要过度承诺，但要超值交付
6. 客户要用心养，更要“放养”
7. 你的形象总在为你说话
8. 专业知识，“肥而不腻”

第四单元   电话销售技巧

1. 电话销售的关键流程

• 开场白：好的开场白等于成功了一半

迷你裙理论、关键词、四大重点、五种不同的开场白技巧

• 激发需求：激发客户需求的SPIN原则

状况询问、问题询问、暗示询问、需求-满足询问

• 展示产品利益：产品要介绍到心里，而不是耳朵里

四句话把产品卖点说到客户心里去、不要把所有的卖点介绍给客户、选择最好的特色及利益以符合客户的需求

• 处理异议

异议处理的三个方法：防患于未然、判断假问题、解决真实问题

• 促成交易

技巧一：说担忧

技巧二：讲故事

技巧三：借力使力

技巧四：买涨不买跌

技巧五：假设成交

技巧六：快刀斩乱麻

• 成功跟进

常联系、兑现承诺、好马要吃回头草

1. 电话销售话述提升

• 破冰话述
• 销售话述运用原理
• 案例分析及运用

1. 电话谈判技巧

• 做好谈判的准备：目标、底线、要求
• 不要太早交出底线
• 有条件的让步

第五单元   客户的维护与管理

1. 客户性格分析
2. 四种类型客户风格特征

• 驾驭型
• 表现型
• 平易型
• 分析型

1. 不同类型客户的沟通技巧
2. 破除客户心理防卫的技巧
3. 七级漏斗推进
4. 客户大数据分析

第六单元   电话销售人员的自我修炼

1. 电话销售思维的提升

• 你卖的是什么
• 你和产品是什么关系
• 你和客户是什么关系
• 客户究竟买的是什么
• 哪些客户最需要你的产品
• 你的客户什么时候会买
• 为什么你的客户不买

1. 电话销售工作习惯的提升

• 营销工具的有效利用

自检表、时间管理表、个人提升计划、经验共享表

• 自我复盘与优化

1. 顶尖电话销售高手的“九阴真经”

• 积极：寻找客户，遍地商机
• 坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功
• 管理：管理客户，管理时间，管理自我
• 感染：声音是那双拉近客户的手
• 目标：方向永远比努力更重要
• 准备：做足功课，无往而不利
• 引导：做销售的主导者
• 跟进：真正的销售始于售后
• 反省：只有总结才有进步；只有精进才有卓越