【课程背景】
近几年，国家的经济发展处理新常态状态，企业面临的竞争将越来越严峻。但无论如何，企业要生存要发展，这就需要一支能征善战的营销队伍，这支队伍要能把东西卖出去，要能充分了解竞争对手的情况、要了解客户的情况，从而有效地“舞起销售的龙头”，才能带动企业的各项管理工作。
销售人员是公司主要的利润来源，也是开拓市场的主要生力军。未经系统训练的销售人员，会在市场开拓上花大量的时间摸索，在此过程中会犯很多大大小小的错误（会走很多弯路），当然这些错误都是以牺牲公司业绩为代价的；而经过系统训练的销售人员，面对目标客户则胸有成竹，知道如何来了解客户需求，替客户着想，从而从市场上不断攻城拔寨，以取得非凡的业绩。
“是骡子还是马，拉出来溜溜！”市场和业绩是检查销售人员的唯一标准，但市场与业绩要靠销售人员的能力去完成的。本课程是针对新常态经济情况下“销售人员”系统的训练方案，该方案考虑现在的情况，也考虑充分竞争市场的营销技术，以对销售人员进行整体、系统的辅导和训练，以提升销售人员的营销技能，为企业创造更高绩效。
【课程收益】
1、掌握企业的发展趋势与未来的市场竞争现状；
2、掌握完全竞争市场中，销售人员营销的技术；
--- 市场STP定位、新客户开发、老客户维护、客户关系管理、大客户营销、客户沟通
--- 销售人员的胜任力素质、客户需求了解、自我营销管理、销售人员发展等等技能
3、训练销售人员，掌握这些营销技能，并充分应用到实际的工作中
4、对照自己，变“坐商”为“行商”，改进工作现状，创造更高绩效。
【课程对象】
企业销售经理、销售人员
【课程时长】
分3个阶段，10天（6小时/天） 注：如需要另外辅导，与老师再沟通
第一阶段：基础班01-02-03-04次
第二阶段：中级班05-06-07次
第三阶段：高级班08-09-10次
【课程大纲】
| 阶段 | 能力系统 提升训练项目点 | 详细训练课纲 |
| 上午 | 下午 |
第一阶段 基础班 | 01销售人员的胜任力素质与营销职业化 （训练时间1天） | 1、竞争趋势与职业化营销 - 竞争趋势与业务实质
- 销售人员的业务位置分析
- 案例分享：卓越的销售人员
- 完全市场化竞争与“行商”
2、职业化营销与积极的信念 - 想法、观念与信念
- 案例研讨：如何塑造职业心态
- 销售人员卓越的理念
- 实际操作：化理念为行动方案
| 3、销售人员的胜任力模型 - 为什么要寻找销售人员的能力素质
- 实际分析：能力素质结构的作用
- 怎样运用销售人员的能力素质结构
- 确定销售人员能力发展路线图
4、销售人员能力分级描述 - 业绩与能力素质的表现
- 案例分析：他为什么业绩高
- 实际分析：能力素质卓越的表现
- 卓越表现VS平庸的表现
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02销售人员的目标客户定位与客户接近 （训练时间1天） | 1、STP与目标客户定位 - 为什么需要目标客户定位
- 案例分享：哪些客户会有价值
- 利用目标客户定位，来分配资源
- ABC目标客户价值判断
2、我们的产品与服务分析 - 产品与服务项目分析
- 与客户沟通中的问题点
- 用数据说话：说服客户的理由
- 怎样接近客户的方法
| 3、新目标客户的情况统计分析 - 新客户筛选的标准
- 新客户的重要程度分析表
- 用数据说话：该重视哪些客户
- 把力量用在有价值的客户那里
4、客户接近亮点与接触理由 - 客户接近的要点与重要性
- 客户接近的亮点与理由
- 实际操作：如何进行客户接近
- 我们标准化的话术
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03客户见面与销售拜访 （训练时间1天） | 1、客户拜访（来访）的结构 - 为什么需要互相拜访
- 案例分享：销售人员的拜访问题
- 结合案例进行评估
- DAPD的销售拜访结构
2、第一印象与开场白 - 如何快速拉近与客户的距离
- 第一印像：是怎样塑造的
- 第一印像、专业形象与客户信任度
- 开场白说什么，怎么说
- 开场白怎样引入话题
| 3、如何深入了解客户需求 - 客户需求的概念与内涵
- 客户需求如何深入了解
- 实际操作:设计问题，了解需求
- 训练：了解客户需求的问话
4、深入了解需求的FOC问题 - 怎么了解得更多：学会问
- 问题是事先想好，还是临头再想
- 实际操作:问题库的正确性与否
- 问客户问题的顺序与结构
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04销售的呈现与产品FABI介绍 （训练时间1天） | 1、如何讲解我们的产品 - 我们产品与服务的亮点
- 讲解产品与服务的场合、时间点
- 结合案例进行相关的内容讲解
- 讲解表达的三个要素
2、讲解产品与服务时，最佳的开场 - 迅速吸引客户的秘密
- 吸引客户的的相关关键点与要素
- 结合实际：客户吸引的场景设计
- 万事开头难，开头是成功的一半
| 3、提炼公司产品的FABI - 产品FABI是什么
- 客户的购买决策与FABI
- 实际操作:提炼公司的FABI
- 训练：把FABI讲清楚，讲到位
4、销售呈现结构与具体的呈现方法 - 呈现的场合与结构说明
- 上述三个方面的系统实践及应用
- 实际操作:具体的产品呈现
- 看客户表现，展示销售机会
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第二阶段 中级班 | 05销售异议处理话述 （训练时间1天） | 1、销售异议的全内涵 - 销售异议的问题
- 销售异议代表着客户的购买欲望
- 小组实际研讨:公司的客户问题
- 拟出所有的客户问题
2、客户问题的类型与重要性分层 - 客户问题的类型有哪些
- 客户主体的问题与客体的问题
- 结合实际：分析客户问题的重要性
- 根据重要性来处理异议的先后
| 3、处理客户异议的流程 - 客户异议的程度与情绪的不同
- 客户异议的处理原则
- 同理心：心情与事情
- 实际操作：编写客户异议的话术
- 话术的标准化与固化
4、如何处理客户报怨与投诉 - 抱怨与投诉：情绪化的异议
- 客户投诉的处理流程
- 原则掌握与应用
- 实际训练：客户的投诉的处理
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06优势双赢的商务谈判 （训练时间1天） | 1、商务协议与优势谈判 - 商务谈判对于企业利润的重要性
- 商务谈判与客户双赢
- 实际研讨:商务谈判与协议问题
- 拟出所有客户在协议中的问题
2、客户情况分析与把握 - 我们的优劣势VS客户的优劣势
- 商务协议与对客户的把握程度
- 结合实际：根据客户的问题打“牌”
- 怎样来分析客户的SWOT
| 3、商务协议与谈判目标 - 具体的谈判目标罗列
- 量价关系与谈判目标的设置
- 实际操作：量价关系VS谈判目标
- 学会用“假钱”换“真钱”
4、优势商务谈判技巧 - 优势商务谈判目标：双赢VS单赢
- 开价、报价、还价的技巧
- 各种谈判技巧的应用
- 实际训练：与客户进行商务谈判
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07客户关系的管理与提升 （训练时间1天） | 1、重要客户的概念与区别 - 重要客户关系的定义与概念
- 怎样定义战略客户
- 实际研讨:战略客户的定义法则
- 战略客户得分
2、客户的满意度评估 - 如何了解客户的满意度
- 客户满意度评估表如何设计
- 结合实际：修订我们客户满意度表
- 从重点到细节的管理
| 3、重要客户关系的衡量 - 客户关系是怎样衡量出来的
- 从生活中了解客户关系衡量法则
- 实际操作：衡量我们的客户关系
- 寻找关系差的客户，寻找原因
4、重要客户关系的突破与发展 - 销售两类工作：日常Vs突破
- 客户日常关系的突破管理
- 实际操作：关系突破的动作与计划
- 按计划实施相关突破动作
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第三阶段 高级班 | 08重要客户的销售与管理 （训练时间1天） | 1、战略客户的定位与SWOT - 战略客户的定义(大、重要客户)
- 重要客户的特点情况
- 实际研讨:重要客户的特征与现状
- 个性化的服务方案
2、重要客户的组织结构定位图 - 重要客户的营销过程
- 重要客户的关键人物
- 结合实际：关键人物与组织结构
- 通过分析进行恰当的工作
| 3、如何赢得关键人物的支持度 - 关键人物的不同表现
- 各关键人特的需求
- 实际研讨:与关键人物活动
- 关键人物的关系建立
4、重要客户的相关管理工具 - SWOT分析与见解到位
- 重要客户的关键人物梳理
- 结合实际：建立关键人物联系图
- 深入的蜘蛛网式的关系管理结构
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09销售人员的时间管理与自我业绩管理 （训练时间1天） | 1、RAC管理模式与营销绩效分析 - RAC管理模式定义与概念
- 营销绩效的四项分析内容
- 从分析中寻找自身差距
- 努力的方向与行动
2、销售活动的分析与管理 - 销售业绩与销售活动的关系
- 销售时间管理分析
- 寻找重点努力的方向
- 管理现在还是管理未来
| 3、销售平台的建立与成交热度 - 销售平台的概念与定义
- 怎样分析各个平台的客户数量
- 实际操作：成交热度分析
- 从热度上进行销售与服务准备
4、销售平台的整理与分析 - 各个平台数量的整理与动作
- 平台数理如何指导自己的活动
- 销售业绩在平台中的体现
- 通过工具进行自我业绩管理
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10销售人员的职业发展 （训练时间1天） | - 员工职业生涯发展的内涵
- 职业生涯的真要与现状分析
- 员工职业的成长与价值实现
- 职业发展的问题与员工身心潜力
- 职业生涯发展阶段与个人成长对策
- 员工实力、能力分析与方向选择
- 为什么需要进行自身的情况分析
- 自身的优缺点分析的步骤与工具
- 实际操作：自身情况分析与兴趣点
- 讨论：自己的努力方向、目标选择
| - 实现个人愿景与愿景的相对应
- 职业发展规划的流程与步骤
- 自身的方向选择与个人的愿景设计
- 实际操作：卓越销售人员愿景设计
- 如何实现企业与个人愿景共成功
- 职业生涯发展规划的工具
- 怎样制定职业发展的规划图
- 职业生涯发展的工具介绍
- 实际操作：迅速专家化、专业化
- 销售人员职业成功的要点
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注A：以上课题是销售人员系统化的训练方案，具体训练时间由确定后再安排
注B：部份企业可能需要加进《经销商的开发与管理》1-2天训练，方案另定
金剑峰