金剑峰：《卓越的经销商（渠道）开发与管理》

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 12169

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适用对象

总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干、区域经理、一/二级经销商、代理商

课程介绍

【课程背景】

从各家厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商（分销商、代理商、加盟商等）渠道来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。

利用销售渠道的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商等渠道又不是我们的员工，如何管理？该选择哪些渠道呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该选择多少经销商或代理商呢呢？渠道如果发生冲突该如何处理？具体管理经销商等渠道有哪些内容呢？该如何根据他们的表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我们该采取什么动作？还有如何评价这些渠道的表现呢？

作为制造商的销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗进去），但业绩却不是那么理想？究其原因是我们在渠道开发与管理上缺乏方法……

本课将从经销商等渠道的开发与管理角度，来具体说明如何对这些渠道进行卓越的开发和管理，从而充分利用他们来提高我们的业绩。

【课程收益】

掌握卓越的经销商等渠道管理模式；
学会对销售渠道进行筛选，以保证方向；
掌握经销商等渠道的关系定位，并做出行动；
掌握渠道开发和具体的管理工具
- 直销与经销的渠道模式选择；

--- 目标选择、渠道方案、能力培养、任务执行、渠道考核、关系定位、考核及团队配合等

【课程对象】

总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干、区域经理、一/二级经销商、代理商

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

课程纲要及具体内容	训练工具及导出绩效
1、渠道的作用与渠道选择经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析；案例分享：影响销售渠道选择的因素渠道的类型与发挥作用时间的选择；	经销商开发与管理模型
2、经销商等渠道管理模式公司产品与服务在市场上的定位；不同产品的发展策略；经销商等渠道管理的问题分析；卓越的经销商管理模式	不同产品发展策略表
3、有效的渠道筛选与精耕各种不同类型的经销商特点；渠道筛选的程序与操作方法；案例操作：如何准确筛选经销商；对筛选经销商的管理要求。	经销商筛选评估工具表
4、怎样培养经销商等渠道的能力国际卓越的RAC管理模式；经销商的能力需求与分析；案例操作：制定经销商等渠道的能力培养计划；落实培养计划，并进行实施；	经销商能力提升工具表
5、经销商等渠道的关系定位及调整渠道关系发展的四层次；案例研讨：双方期望的项目；案例操作：有效确定双方的实际情况；从双方期望的项目进行关系的调整；不同关系给予不同的资源支持；调整经销商等渠道关系的实际行动；如何处理与经销商矛盾冲突（各项矛盾与处理方式）；培养战略经销商等渠道合作伙伴	经销商关系定位分析表经销商期望分析表公司期望分析表经销商关系调整工具表
6、管理任务的执行与考核如何有效地进行任务分配；管理人员的任务如何考核制定相关管理人员的KPI指标兰开斯特战略与经销商开发管理；	内部管理考核表
7、任务执行与渠道评估渠道评估的因素分析；经销商等渠道的考核准则；案例操作：制定经销商等渠道的评估工具。相关经销商政策的兑现本课程小结，经销商管理体系	经销商考核工具表

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• 金剑峰：《终端卖场的核心销售技巧》: 【课程背景】从现在的营销环境来看，卖场（商场、超市、百货、建材等专业市场等）销售越来越显得重要。顾客可以从卖场进行商品比较，从而进行更多的商品选择。因此，卖场销售人员（营业员、促销员、导购员等）的能力就变得必不可少了，好的销售人员能够把商品从容地卖出去，反之则卖场就变成商品积压了。但到底卖场销售人员从哪些方面来提升自己的销售能力呢？他们经常面临的问题是：A 顾客是真买还是假买？B 想帮顾客做决定，顾客总不配合？C 怎样介绍我们自己的卖点及商品特点？D 怎样解答顾客对我们的异议？E 怎样看出顾客的购买意愿度，并及时促进销售……以上总总问题，新的卖场销售员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索，不研究顾客的购买心理，但问题是他们需求很长的时间（也许是5年到10年）来总结，这样太慢了，对公司来说等待的时间太久了……本课程通过培训，将站在卖场销售员与顾客的角度，系统地对销售人员进行训练，以提升其销售技能，从而提升卖场业绩。【课程收益】掌握顾客购买的心理，树立销售人员的积极心态；掌握卖场销售的各个环节与问题解决的技巧； --- 识别顾客、进店接待、介绍商品、解决异议、顾客体验、还价让价等结合实际进行训练，寻找销售缺陷；对照检查自己的现状，并做出销售改进。【课程对象】企业卖场店长、导购员、促销员、相关销售人员等【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】课程纲要训练绩效与导出成果1、卖场销售员的角色定位、主要任务与能力素质卖场销售成功的因素；卖场销售人员怎样识识自己的定位、任务与能力需要；案例分享：他们为什么会做得那么出色；实际操作：分析我们自己的定位、任务与能力模型卖场销售员的岗位使命主要工作列表能力素质结构模型2、卖场销售员营销前的工作准备与检查业绩成功的前提：一天之际在于晨；卖场销售前的各种检查与标准执行；案例分享：他们怎样检查自己的售前工作；实际操作：建立我们营销前各项工作的标准及执行检查；营销准备检查执行标准表3、卖场销售员如何寻找顾客沟通理由与亮点顾客沟通的重要性、意义与内涵；顾客沟通的方式：传统+现代；案例分享：顾客沟通的理由、亮点、卖点；实际操作：我们卖场与顾客沟通的理由/亮点/卖点列表；顾客沟通理由列表顾客沟通亮点、卖点列表4、产品与服务的呈现技巧与顾客体验产品呈现与销售业绩的体现；产品呈现的问题与顾客体验问题；案例分享：是什么引起顾客的购买欲望并下决定购买；实际操作：我们产品呈现的FABE和顾客体验表；FABE呈现逻辑表顾客体验内容设计列表5、顾客期望与商品陈列技巧：如何让顾客多看一眼顾客来到店面有哪些期望这些期望要求我们在商品陈列时要注意哪些事项案例研讨：只是因为在人群中多看你一肯；实际操作：商品怎样陈列，才能让我们的顾客多看一眼商品陈列技巧与顾客期望表6、卖场流程与柜面高效的营销活动A 卖场流程内涵与结构化分析卖场的每个流程环节与实际内容分析案例分享：其他店面的卖场流程节点分析实际操作：结合实际分析我们自己的卖场节点、关键点卖场关键节点与流程7、卖场流程与柜面高效的营销活动B 卖场各个流程节点与目的是什么卖场各个节点的高效处理技巧 --迎宾/识别辩机/了解需求/营销话述/开单成交/送客案例分享：六种销售方法与实用话述分析实际操作：结合实际，制定我们自己人员的话述标准每个话述标准的总结与分析，再标准化实际演练：卖场实际营销活动与问题点再分析六种话述标准列表卖场销售员的实际演练8、卖场销售员如何有效处理顾客异议销售异议与销售机会；顾客异议的问题点分析；实际总结：我们的商品，顾客有哪些异议，并进行分类分级实际操作：有效进行顾客异议处理（同理心的应用）；同理心与顾客沟通异议的方法顾客异议的卖场实际演练顾客异议话术标准化关于价格问题的处理

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